Resumo do artigo: • Neste artigo, você vai entender como alinhar marketing e vendas com dados, segmentações estratégicas e modelos de lead scoring; • Mostramos como configurar o CRM para segmentar a base, priorizar os leads certos, ativar automações e dar visibilidade total para SDRs e gestores; • Ideal para líderes de marketing e vendas que buscam previsibilidade, foco nas oportunidades certas e mais resultados com menos esforço operacional.
Alinhar marketing e vendas vai muito além de compartilhar metas ou trocar ideias em uma agenda semanal. O que realmente faz a diferença é conectar quem gera leads com quem fecha negócios usando dados, tecnologia e processos bem definidos.
Após trabalhar com mais de 1.600 empresas e acompanhar o dia a dia de 15 mil vendedores, a PipeRun entendeu que dois pontos pesam muito nesse resultado:
- Lead scoring bem calibrado;
- Segmentação estratégica no CRM.
Quando os dois funcionam bem, o “achismo” dá lugar a decisões mais inteligentes e previsíveis.
Quer saber mais? Neste artigo, você vai descobrir como aplicar esses dois mecanismos para ter mais resultados e previsibilidade em empresas de serviços recorrentes, SaaS, agências e consultorias B2B.
Boa leitura!
Conceito de Lead Scoring
Lead scoring é o processo de atribuir uma pontuação aos leads com base em critérios definidos. Seu objetivo é medir o quanto estão prontos para uma abordagem comercial.
Na prática, podemos considerá-lo como um filtro que evita que o time comercial perca tempo com curiosos e concentre seus esforços em oportunidades reais.
Esse score pode ser baseado em alguns critérios, tais como:
- Dados demográficos: cargo, segmento e porte da empresa;
- Comportamento digital: número de visitas no site, downloads e cliques em e-mails;
- Interações com campanhas e conteúdos: engajamento com WhatsApp, abertura de propostas, etc.
Na PipeRun, usamos modelos híbridos de scoring, ajustando os pesos de cada critério conforme o tipo de serviço e o ticket médio. Isso muda completamente a forma como os leads são priorizados.
Como o Lead Scoring funciona na prática?
Para que o lead scoring funcione bem, é preciso entender como um lead evolui até o fundo do funil.
Cada ação, do download de um material até a abertura de um e-mail, indica um nível de interesse e prontidão para a abordagem comercial.
Abaixo, compartilhamos um exemplo de como essa jornada pode acontecer na prática:
- Conversão inicial: o lead preenche um formulário em uma landing page para baixar um e-book;
- Nutrição por e-mail: ele recebe uma sequência de conteúdos relacionados ao tema, como cases de sucesso, vídeos curtos e convites para webinars;
- Engajamento ativo: depois de abrir vários e-mails e clicar em links estratégicos, o lead acessa a página de serviços e conversa com um especialista;
- Qualificação como MQL: com base no cargo, segmento e interações, o CRM atribui uma pontuação alta ao lead. Então, ele vira um MQL e é passado para o time de vendas;
- Contato do SDR: o SDR entra em contato, entende a dor, confirma o interesse e agenda uma chamada para apresentar a solução.
Técnicas de segmentação em CRM
Segmentar leads é agrupar os contatos de forma estratégica, levando em conta características em comum que influenciam na forma de se comunicar e abordar cada grupo.
A partir daí, marketing e vendas deixam de trabalhar com listas genéricas e passam a agir com muito mais precisão.
Alguns dos critérios mais usados no CRM são:
- Demográficos: setor, tamanho da empresa e localização (GEO);
- Comportamentais: interações com e-mails, página visitada e fluxo de automação;
- Ciclo de vida: lead novo, MQL, SQL, cliente ativo e churn.
Essa organização permite enviar mensagens mais direcionadas, ativar campanhas no momento certo e conectar cada lead ao vendedor mais preparado.
Vantagens do alinhamento entre áreas
Quando marketing e vendas trabalham com as mesmas definições, segmentações e pontuações, os ganhos tendem a aparecer em três frentes:
- Previsibilidade: torna-se mais fácil entender as taxas de conversão em cada etapa;
- Eficiência: o time evita retrabalho e não desperdiça follow-ups com leads frios;
- Performance: o foco vai para o que realmente importa, com mais velocidade para bater as metas e um pipeline mais organizado.
Além desses resultados, a confiança entre os times também cresce. Afinal, o marketing entrega contatos mais prontos e o comercial devolve feedbacks que ajudam a ajustar ainda mais a geração de demanda.
Modelos de Lead Scoring
Modelos de Lead Scoring ajudam a classificar os leads com mais precisão, priorizando quem está realmente pronto para comprar.
Inclusive, cada modelo segue uma lógica diferente de pontuação:
- Lead Scoring Linear: soma simples dos pontos atribuídos a cada critério. Por isso, funciona bem para processos mais diretos;
- Scoring Ponderado: os critérios têm pesos diferentes, de acordo com a importância de cada dado para o negócio;
- Scoring Dinâmico: a pontuação muda ao longo do tempo, com base no comportamento do lead. Por exemplo, um contato que para de interagir por 30 dias pode perder pontos automaticamente.
No PipeRun, você pode configurar qualquer um desses modelos com regras automatizadas, deixando tudo visível tanto para SDRs quanto para gestores — o que agiliza decisões e evita retrabalho.
Critérios demográficos e comportamentais
Os critérios demográficos e comportamentais ajudam a qualificar melhor cada lead e definir quem deve ser priorizado pelo time de vendas.
Com a pontuação certa, fica mais fácil identificar oportunidades quentes e evitar que contatos prontos para avançar fiquem esquecidos no funil.
Confira abaixo alguns exemplos usados por nossos clientes:
| Critério | Peso no Scoring |
| Cargo de decisão (CEO, Diretor) | +20 pontos |
| Interação com WhatsApp | +15 pontos |
| Abertura de proposta comercial | +30 pontos |
| Inatividade por 15 dias | -10 pontos |
| Visita à página de preços | +25 pontos |
Esse tipo de inteligência acelera a tomada de decisão e aumenta a chance de conversão, já que o time comercial sabe exatamente onde colocar foco.
Ferramentas para aplicar na prática
Para que o lead scoring e a segmentação funcionem de verdade no dia a dia, você precisa contar com ferramentas que agilizem o processo e deixem tudo claro para marketing e vendas.
Descubra o que mais tem funcionado entre nossos clientes:
- CRM PipeRun: pontuação visual dos leads, segmentações dinâmicas e fluxos automatizados;
- Integrações: conexão com RD Station, Facebook Leads e WhatsApp Business;
Gatilhos de automação: ações ativadas por comportamento, como abertura de e-mail ou tempo parado na etapa; - Alertas e dashboards: visibilidade em tempo real para que os gestores acompanhem tudo de forma prática.
Conclusão
Quando marketing e vendas usam os mesmos dados, falam a mesma língua e atuam com base em comportamento e segmentação, o impacto aparece rápido!
No fim das contas, o alinhamento entre as áreas deixa de ser só discurso e se transforma em previsibilidade, agilidade e conversão.
Se quiser aplicar tudo isso na sua operação, saiba que a PipeRun pode te ajudar!
Juntos, podemos montar o modelo ideal de scoring, segmentação e automação com base no seu perfil de cliente, na complexidade da sua solução e nas metas que você precisa atingir.
Vamos organizar para vender melhor? Entre em contato com nossa equipe e descubra como:
Até a próxima e muito sucesso.
FAQ – Perguntas Frequentes
O que é segmentação de marketing?
Segmentação de marketing é a divisão do público em grupos menores com características em comum. Com isso, é possível campanhas mais precisas, com mensagens e ofertas que fazem mais sentido para cada perfil de lead.
O que significa lead scoring?
Lead scoring é um sistema de pontuação que indica o quão preparado um lead está para avançar na jornada de compra. Quanto mais alta a pontuação, maior a chance de conversão.
O que é análise de leads?
A análise de leads é o processo de avaliar os dados e comportamentos dos leads para entender quem tem potencial de compra, em qual estágio da jornada estão e como devem ser abordados.
Qual é a relação entre marketing e vendas?
As duas áreas precisam atuar juntas para atrair, qualificar e converter leads. Quando estão alinhadas, o marketing entrega contatos mais prontos e o comercial tem mais clareza para vender com agilidade.
Qual a diferença entre marketing e vendas?
Marketing atrai e engaja potenciais clientes, enquanto vendas foca em transformar esses contatos em contratos fechados. Cada uma tem seu papel, mas o impacto aparece quando trabalham de forma integrada.
