Comportamento do consumidor: quais fatores influenciam?

O comportamento do consumidor da sua marca ainda é um mistério para você?

Você já parou para pensar por que os consumidores compram certos produtos ou serviços? Ou ainda, por que preferem uma marca específica em comparação com outras?

A resposta está no comportamento do consumidor, que nada mais é do que um conjunto de ações, decisões e processos mentais que as pessoas realizam antes, durante e depois da compra.

Se você nunca ouviu falar nesse termo, fique tranquilo!

Neste conteúdo, você vai entender tudo sobre o comportamento do consumidor, incluindo principais tipos, tendências e como esse entendimento pode ser importante para o sucesso do seu negócio.

Ficou curioso para descobrir?

Continue a leitura abaixo!

O que é comportamento do consumidor?

Como comentamos acima, o comportamento do consumidor se refere a todo o processo que as pessoas passam ao comprar, usar e descartar um produto ou serviço. 

Isso inclui não só a decisão de compra em si, mas também a busca por informações relevantes, a avaliação das alternativas disponíveis, a escolha de um produto ou serviço específico, a utilização e a avaliação da solução adquirida.

Esse processo é influenciado por fatores internos, como necessidades, desejos e emoções, e fatores externos, como a cultura, a sociedade, a família, os amigos, a economia, a tecnologia e o meio ambiente.

Para entender melhor, imagine que você esteja buscando um novo sistema de gestão para a sua empresa. 

De início, sua atitude é pesquisar por informações sobre os diferentes tipos de sistemas disponíveis, suas funcionalidades, preços e desempenho. 

Mas não pense que o processo para por aí…

Você com certeza será influenciado por diversos fatores, como opiniões de outros profissionais do mercado, marcas mais reconhecidas no setor de tecnologia, oferta de suporte técnico e facilidade de uso do sistema.

Em resumo, existem diversos aspectos que influenciam diretamente o comportamento do consumidor e que podem ser úteis para entender melhor o seu público. 

Ao longo do conteúdo, você vai conhecer mais sobre esses aspectos. 

Qual a importância do comportamento do consumidor?

O comportamento do consumidor é essencial para o sucesso de qualquer negócio. 

A explicação para isso é simples: entender como as pessoas pensam, agem e tomam decisões de compra pode te ajudar a adaptar suas estratégias de marketing e vendas para atender às necessidades e desejos dos clientes, aumentar suas vendas e, é claro, fidelizá-los.

Para te ajudar a entender, separamos 6 motivos pelos quais você deve buscar cada vez mais entender o comportamento do consumidor:

• Ajuda a identificar as necessidades e desejos dos clientes;
• Oferece insumos para o desenvolvimento de produtos e serviços adequados ao público-alvo;
• Estabelece estratégias de marketing efetivas;
• Permite que você conheça melhor a concorrência;
• Melhora seus índices de fidelização e retenção;
• Antecipa tendências e mudanças no mercado.

Quais são os fatores que afetam o comportamento do consumidor?

Como você já sabe, as decisões de compra são influenciadas por diversos aspectos, desde necessidades e desejos pessoais até fatores sociais, culturais, econômicos e tecnológicos. 

Se você quer se destacar no mercado e conquistar cada vez mais clientes, precisa entender a fundo cada um desses fatores e como utilizá-los a seu favor.

Vamos descobrir abaixo?

1. Fatores sociais

Os fatores sociais são aqueles que influenciam o comportamento do consumidor por meio da sua interação com outras pessoas e grupos sociais. 

Esses fatores podem incluir a classe social, a família, os amigos e os grupos de referência.

Por exemplo, a classe social pode influenciar a escolha de produtos, como a preferência por marcas de luxo entre as pessoas de alta renda.

Além disso, pertencer a um grupo pode influenciar a escolha de produtos que sejam vistos como parte da identidade desse grupo, como roupas e acessórios específicos.

2. Fatores culturais

A cultura pode ser definida como os valores, crenças, costumes, idiomas e outras características compartilhadas por um grupo de pessoas. 

Esses fatores moldam as atitudes e comportamentos das pessoas desde a infância, e podem influenciar suas escolhas de consumo ao longo da vida.

Por exemplo, em algumas culturas, a alimentação é vista como um momento de união da família, e o ato de preparar as refeições pode ser valorizado. 

Já em outras culturas, a conveniência e praticidade da comida pronta ou delivery podem ser mais importantes.

3. Fatores pessoais

Os fatores pessoais incluem as características individuais de cada pessoa, como idade, gênero, renda, educação, personalidade, estilo de vida e outras particularidades que influenciam nas decisões de consumo.

Por exemplo, uma pessoa mais extrovertida pode preferir produtos que transmitam destaque social, enquanto uma pessoa mais introvertida pode preferir produtos mais discretos e que atendam às suas necessidades básicas.

4. Fatores psicológicos

Fatores psicológicos são todos os aspectos relacionados à nossa mente e ao nosso comportamento. 

Eles podem influenciar as nossas escolhas de compra, como o que compramos, onde compramos e como compramos.

Você já reparou que quando está feliz, pode acabar gastando mais em algo que te faça bem, como um um presente pra si mesmo?

E quando está ansioso ou estressado, tem mais vontade de fazer compras sem pensar ou gastar em algo que ajude a relaxar? 

É exatamente assim que os fatores psicológicos influenciam o comportamento do consumidor.

5. Fatores demográficos

Os fatores demográficos são características individuais relacionadas à população, como idade, gênero, estado civil, renda, escolaridade e ocupação. 

Por exemplo, uma pessoa mais jovem pode ter preferências diferentes em relação a marcas, produtos e canais de compras do que uma pessoa mais velha. 

O gênero também pode influenciar a escolha de produtos, como roupas, cosméticos e até mesmo alimentos.

Isso significa que sim, você também deve considerar esses fatores para entender melhor o comportamento do seu público.

6. Fatores situacionais

Os fatores situacionais são todas as circunstâncias ou situações que podem influenciar o comportamento de compra do consumidor. 

Isso pode incluir o ambiente físico em que a compra é feita, como a loja ou o site de compras online, e também o momento em que a compra é feita, como o horário do dia ou a época do ano.

Por exemplo, se uma pessoa está com pressa, ela pode escolher comprar um produto que está na prateleira mais próxima do caixa, pela comodidade. 

Além do mais, se estiver buscando um produto ou serviço para uma ocasião especial, seja uma roupa ou um pacote de viagens, ela não se importará em pagar um pouco a mais. 

Lembrando que esses são APENAS alguns exemplos dos fatores situacionais. Existem muitos outros que podem influenciar diretamente o comportamento de compra. 

Quais são os tipos de comportamento do consumidor?

Se você chegou até aqui, já sabe que o comportamento do consumidor pode ser influenciado por diversos fatores, como cultura, personalidade, situação e outros. 

A partir desses fatores, é possível identificar diferentes tipos de comportamento de consumo, que podem ser divididos em categorias como compra habitual, compra e buscando variedade. 

A seguir, vamos explorar cada um desses tipos de comportamento do consumidor e entender como eles podem ser aplicados no seu negócio. 

Comportamento de compra habitual

O comportamento de compra habitual é caracterizado por decisões de compra repetitivas em que o consumidor escolhe os mesmos produtos ou marcas com frequência. 

Essas compras são feitas com base no hábito ou na rotina, sem muita reflexão ou análise prévia. 

É um comportamento comum em produtos de consumo diário, como alimentos, produtos de higiene e limpeza. 

Se o público da sua empresa costuma comprar dessa forma, é importante manter um alto nível de consistência e qualidade para manter a fidelidade.

Comportamento de compra complexa

O comportamento de compra complexa ocorre quando o consumidor precisa tomar uma decisão de compra importante e não está familiarizado com as opções disponíveis ou não tem certeza de como avaliá-las.  

Isso pode ocorrer com produtos ou serviços mais caros, como casa, carro, eletrônicos, plano de saúde, dentre outros.

Se o seu negócio é especializado nesse tipo de produto, você deve oferecer um atendimento próximo ao cliente para ajudar a construir a confiança e facilitar a decisão de compra.

Comportamento de compra buscando variedade

O comportamento de compra buscando variedade ocorre quando o consumidor busca experiências novas ou diferentes ao fazer compras. 

Costuma envolver produtos que permitem variedade ou mudança, como roupas, alimentos e bebidas, ou quando o consumidor está buscando algo novo para satisfazer uma necessidade ou desejo específico. 

Esse tipo de comportamento se aplica a sua empresa? Então lembre-se sempre de destacar as características e benefícios exclusivos dos seus produtos ou serviços para atrair a atenção do público.

Tendências e estudos do comportamento dos consumidores

Você já sabe quais são as principais tendências e estudos do comportamento do consumidor? Ainda não?

Abaixo, listamos e explicamos os 3 principais para você ficar por dentro das melhores práticas. 

Conexão com ambiente externo

Segundo uma pesquisa realizada pela Opinion Box, 55% dos consumidores preferem comprar com empresas que investem em ações em prol do meio ambiente. 

Esse movimento pode ser observado em diversas áreas, desde a alimentação até a moda e a tecnologia. 

Os consumidores estão buscando marcas e empresas que compartilham seus valores e preocupações, desde a sustentabilidade até a inclusão social e a transparência nas práticas de negócios.

Isso significa que, mais do que nunca, sua empresa precisa adotar práticas éticas e sustentáveis, além de uma comunicação transparente para buscar criar conexões verdadeiras com o público.

Atendimento humanizado

Se você já acompanha o nosso blog, com certeza já sabe que os consumidores buscam por experiências de compra que os façam sentir cada vez mais valorizados. 

E uma das formas mais eficientes de oferecer isso é por meio do atendimento humanizado.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Opinion Box, a maioria das decisões de compra são baseadas em emoções (95%). 

Isso indica que a forma como o atendimento é prestado, como por exemplo um atendimento mais empático por telefone ou chat, pode ter um grande impacto na experiência do cliente.

Além disso, o atendimento humanizado pode gerar muitos outros benefícios para o seu negócio, como o aumento da fidelização dos clientes, a melhoria da reputação da marca e a criação de uma relação de confiança com o público.  

Na PipeRun, o atendimento personalizado começa desde a pré-venda, com consultores que entendem as necessidades do lead, passando pelo vendedor que adapta o discurso, até a implementação do sistema e acompanhamento do sucesso do cliente.

Personalização da jornada de compra no funil de vendas

Para vender mais e se destacar no mercado, é importante adaptar a forma como você aborda seus clientes em cada fase da compra. 

Cada fase tem particularidades e necessidades diferentes, por isso, você deve contar com uma ferramenta completa para personalizar essas interações.

Com o CRM PipeRun, é possível personalizar a jornada de compra desde o primeiro contato até o pós-venda, e utilizar diversas funcionalidades para criar uma abordagem mais efetiva.

Dessa forma, fica muito mais simples gerar leads qualificados, aumentar as vendas e fidelizar seus clientes.

Ferramentas para entender o comportamento de clientes

Você já se perguntou qual é a melhor forma de entender, de fato, o comportamento dos seus clientes? O CRM PipeRun tem a solução perfeita para isso.

Com a nossa plataforma, você pode fazer toda a gestão das oportunidades de vendas em um só lugar, o que significa menos tempo gasto na organização e mais tempo disponível para se concentrar no que realmente importa: vender.

Além disso, o CRM PipeRun permite que você acompanhe o caminho que seus leads fazem até o fechamento do negócio, garantindo uma visão mais clara do processo comercial como um todo.

Com o histórico de interações com cada cliente, você também pode ter entender o comportamento do público, incluindo suas principais necessidades e preferências.

E as vantagens não param por aí…

Não perca mais tempo tentando entender o comportamento do consumidor com informações ou dados rasos. Entre em contato agora mesmo com um dos nossos consultores e saiba como podemos ajudar a impulsionar as suas vendas.

Conclusão

Gostou de se aprofundar e entender tudo o que envolve o comportamento do consumidor? 

Mais do que assimilar esse conceito, é preciso acompanhar as tendências, estudar as necessidades e preferências do seu público-alvo e, é claro, investir em novas estratégias para fidelizá-los.

E não se esqueça que ferramentas como o CRM PipeRun podem te ajudar a centralizar e organizar as informações dos clientes, além de oferecer insights valiosos para a tomada de decisões. 

Aproveite nossas dicas e comece hoje mesmo a aprimorar seu processo comercial.

Se quiser entender como melhorar a experiência dos seus clientes com a sua empresa, confira nosso conteúdo sobre Customer Experience.

Esperamos te encontrar novamente em breve!

Boas vendas!

#BoraBaterBeta

FAQ

Como avaliar o comportamento do consumidor?

Você pode usar diferentes técnicas e ferramentas para avaliar o comportamento do consumidor, como pesquisas de mercado, análise de dados de vendas e comportamento de navegação em sites, monitoramento de mídias sociais, etc.

Quais são os fatores que afetam o comportamento do consumidor?

Existem diversos fatores que podem afetar o comportamento do consumidor, como fatores sociais, culturais, pessoais, demográficos e situacionais.