Em toda a rotina de vendas, existe um tipo de situação um tanto recorrente e de forma determinada assombra muitos vendedores, são os temidos momentos em que os compradores pedem descontos. Normalmente é neste ponto onde o comprador afirma contar com outras ofertas à vista de um produto concorrente que é semelhante, melhor e certamente mais barato. Neste momento, o vendedor pensa que irá perder a venda e todo o tempo que acabou investindo naquela negociação.
Na maioria das vezes, quando o comprador solicita descontos, ele não procura apenas por um valor menor a ser pago por um produto ou um serviço, ele procura por uma sensação de que faz um bom negócio, o que normalmente é um equívoco quando uma empresa deseja ter um fornecedor forte, mas também há um grande fato verdadeiro, visto que muitas empresas ainda praticam, as tabelas especiais e distintas como bônus e descontos progressivos ou invés de prover uma relação de confiança e preço justo, mas muitas dos descontos solicitados são provenientes de falhas de negociação dos próprios vendedores.
A idéia é não ceder tão rápido.
Não tão rápido, os descontos de forma alguma garantem um negócio fechado ou um bom negócio. Você vendedor pode, inclusive, utilizar frases mágicas como, por exemplo, “fique bem tranqüilo, este é o melhor negócio que você pode fazer, certamente”. A barganha do comprador sempre demonstra interesse por parte do produto, ou seja, nem sempre é de todo semelhante ou de menor valor, mas pode seu produto ter maior valor agregado no conjunto, produto, preço, entrega e pós-vendas, então cuidado nas negociações.
Algumas frases são a chave de ativação da solicitação de descontos, algumas delas como;
“este é nosso preço da tabela”
“você não estimou tamanho investimento para este projeto”
“podemos estudar uma forma de melhor compor nossa oferta”
“seria oportuna a visita de um diretor para tranquiliza-lo perante a esta negociação”
Entendendo este contexto, o comprador certamente irá solicitar um preço abaixo da tabela, ou afirmar que desejava investir menos, de qualquer forma com a presença do diretor ou gerente automaticamente ficará mais fácil solicitar tal desconto. Todos estes itens referem-se a uma única ação ativada pelo próprio vendedor.
O grande segredo está em ter assertividade durante todo o processo de venda. Desta forma, você poderá aumentar os valores agregados da sua oferta e, ainda, utilizar de argumentos sólidos como a qualidade do produto, custo-benefício e soluções específicas ou serviços para a necessidade do cliente. Desta forma, você poderá atribuir ao cliente a melhor percepção dos fatos e valores, mas nunca entenda que venceu o cliente ou que o comprador teve êxito, pois vendas não é uma disputa ou queda de braço entre o comprador ou vendedor. Além disto, outra particularidade interessante é a de fortalecer todos os conceitos de pós-venda, com um excelente atendimento aos seus clientes. Estes são detalhes que fazem o cliente ter certeza de que ele precisa daquele produto sem reclamar de preços.
A partir do momento que o vendedor reduz o uso de frases de ativação da solicitação de descontos, os compradores mesmo treinados para tal ação de vencer o vendedor, irão realizar a compra sem solicitar ou ganhar um desconto. O vendedor ainda pode oferecer para o cliente na próxima compra um cupom de desconto. Assim, ele se sentirá muito valorizado e, possivelmente, voltará às compras. A alma do negócio está em negociar, saber ouvir e oferecer o melhor para o cliente.
