Os descontos nas vendas B2B são práticas corriqueiras no Brasil. Existem várias transações, no atacado e varejo, nas quais os vendedores precisam oferecer melhores preços para os seus clientes, porém, sem causarem prejuízos ao capital futuro das empresas.
Dentre as várias formas de gerir descontos nas vendas, o primeiro é a criação do preço de resiliência. Preço de resiliência é o mínimo que o vendedor pode chegar a uma transação e, ainda assim, obter lucros. O preço de resiliência é o mais baixo possível em uma transação comercial, e deve-se trabalhar com preços maiores que ele na maior parte das negociações. Esse recurso é bastante utilizado para negociações em grande quantidade. Calcular os preços de resiliência para pequenas quantidades, ou para vendas em varejo, pode ser cansativo e pouco proveitoso.
Limitando os descontos nas vendas e reduzindo o CAC
Outra forma de gerir os descontos é manter uma banda fixa de descontos – este recurso é mais utilizado em vendas de pequenas quantidades. Redes de lojas de varejo podem passar aos seus funcionários que podem dar descontos entre 10 e 15 por cento caso o cliente solicite. O valor fixo de desconto é normalmente baixo, para que haja grandes resultados em todas as transações e para que não prejudique as vendas. Grandes cálculos para cada produto tiram a agilidade da transação e o cliente perde interesse.
Existem programas de computador que ajudam o comerciante a gerir os descontos nas vendas. Através de dados como o preço pago, gastos com transporte, aluguel, pagamento de funcionários, saída do produto, esses softwares ajudam a formular o preço final e o preço possível com desconto. Para isso, o programa precisa de alimentação constante sobre os dados dos produtos, e assim segue estipulando os possíveis descontos conforme as movimentações futuras. Com essa ferramenta, o comerciante tem o valor exato do produto que pode oferecer aos seus clientes.
Culturas dos descontos no mercado B2B
Receber descontos nas vendas B2B é um fator cultural da vida dos brasileiros. Os descontos podem ser repassados por qualquer colaborador da empresa que esteja em condições de fazer vendas, independentemente da posição que ocupa, para melhor servir ao cliente final. O gerenciamento ideal se baseia em clientes satisfeitos e bem atendidos em vez de impor uma hierarquia para a prática de negócios corriqueiros.
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