Metas e objetivos: o que são, diferenças e como defini-los

Você sabe a diferença entre metas e objetivos? No universo das vendas, essas duas palavras são frequentemente usadas, mas têm significados e funções distintas. 

Entender essa diferença é, portanto, essencial para quem deseja alcançar o sucesso em suas atividades comerciais.

Em resumo, as metas e os objetivos são conceitos que ajudam a guiar o caminho de qualquer vendedor ou equipe de vendas. 

Ou seja, enquanto as metas oferecem uma visão ampla e de longo prazo do que se deseja alcançar, os objetivos funcionam como passos específicos e mensuráveis para atingir essas metas.

Inclusive, entender bem esses conceitos pode fazer toda a diferença nos seus resultados.

Além do mais, definir metas e objetivos de forma correta pode ser o diferencial que você tanto estava buscando para otimizar os esforços da equipe. 

Ao longo desse artigo, vamos te explicar melhor o que são metas e objetivos, como eles se diferenciam e, claro, como você definir ambos para potencializar suas vendas. 

Pronto(a) para aprender mais sobre esse tema? Então, continue com a gente a seguir.

O que é meta?

Uma meta é um resultado específico e mensurável que uma pessoa ou equipe se propõe a atingir em um período determinado. 

No contexto das vendas, uma meta define um número claro de vendas, clientes adquiridos ou receita gerada que o time precisa alcançar. 

Como comentamos acima, as metas são essenciais para direcionar os esforços de vendas, já que oferecem um foco claro e permitem a avaliação objetiva do progresso.

Além disso, ajudam a manter a equipe motivada e orientada e ainda garantem que todos trabalhem em direção aos mesmos resultados.

Na maioria dos casos, essas metas são estabelecidas com base em análises de mercado e também no desempenho passado. 

Quando traçadas de forma estratégica, permitem que sua empresa planeje ações concretas e monitore o desempenho ao longo do tempo, fazendo ajustes sempre que necessário.

Por esse motivo, podemos dizer que a definição de metas claras é sim um fator de impacto para o sucesso das estratégias comerciais.

Leia também: Metas de vendas: o que são, exemplos, como criar e como bater meta

Exemplo de meta

Um exemplo de meta no contexto de vendas seria: “vender 500 unidades de um produto específico no próximo trimestre.”

Essa meta define claramente o que precisa ser alcançado (500 unidades de um produto específico), estabelece um prazo (próximo trimestre) e permite que a equipe de vendas concentre seus esforços em estratégias e ações que levem ao seu cumprimento. 

O que é objetivo?

Em termos simples, um objetivo é um resultado desejado que uma pessoa ou organização se esforça para alcançar. 

Ao contrário da meta, ele é mais amplo e, por isso, serve como uma orientação sobre onde se deseja chegar. 

Em vendas, os objetivos costumam ser de longo prazo e focados em grandes resultados, como aumentar a participação de mercado ou melhorar a satisfação do cliente.

Nesse sentido, eles ajudam a direcionar as ações e decisões estratégicas para proporcionar uma visão clara de onde se quer chegar.

Os objetivos também são fundamentais para estabelecer a direção e as prioridades de um negócio, já que permitem que todos na organização entendam o propósito do seu trabalho e como suas tarefas contribuem para os resultados finais. 

Na prática, metas são mais específicas e quantificáveis, enquanto os objetivos são mais abrangentes e menos detalhados.

Exemplo de objetivo

Ainda no contexto de vendas, um exemplo de objetivo poderia ser: “aumentar a participação de mercado em 10% nos próximos dois anos.” 

Apesar de direto, esse objetivo estabelece uma direção clara e um resultado desejado, sem detalhar as etapas específicas para alcançá-lo, permitindo flexibilidade na criação de estratégias e metas para atingi-lo.

O que são as metas e objetivos de uma empresa?

Antes de falar sobre metas e objetivos em uma empresa, é necessário ter bem definidos a missão e a visão. 

Primeiramente, a missão descreve o propósito principal da empresa, ou seja, a razão pela qual ela existe. Já a visão representa a aspiração da organização para o futuro, delineando onde ela deseja chegar nos próximos anos. 

Esses dois elementos são os determinantes dos objetivos e metas que a empresa deseja alcançar, funcionando também como KPIs para as métricas de gestão.

Com todos esses passos, é criado o planejamento estratégico, que é o primeiro passo para definir o objetivo geral da empresa e orienta todas as atividades, garantindo que cada meta estabelecida possa ser alcançada.  

Qual a diferença entre metas e objetivos?

Você sabe diferenciar metas de objetivos? 

Como mencionado acima, os objetivos são amplos e gerais, e têm como foco os resultados de longo prazo. Isso significa que eles indicam onde a organização quer chegar e direcionam a estratégia. 

Por exemplo, um objetivo da sua empresa poderia ser “se tornar líder de mercado em pelo menos 5 anos”.

As metas, no entanto, são específicas, quantificáveis e detalham passos concretos para atingir os objetivos. No geral, elas possuem prazos definidos e servem para medir o progresso de maneira objetiva. 

Um exemplo simples de meta é “aumentar as vendas em 20% no próximo trimestre”. 

Assim, as metas mantêm o foco nas tarefas diárias e monitoram o avanço em direção aos objetivos maiores.

Resumindo: enquanto os objetivos trazem uma visão ampla e a direção desejada para a empresa, as metas detalham os passos necessários para alcançá-los. 

Ter metas e objetivos bem definidos permite que sua empresa crie um planejamento estratégico eficaz, alinhando cada atividade com a realização dos objetivos gerais.

Leia também: 40 frases de conquista para atingir suas metas e objetivos neste ano

Quais são os tipos de metas?

Entender os diferentes tipos de metas pode simplificar o planejamento estratégico da sua empresa.

Isso porque, cada tipo de meta tem uma função, capaz de direcionar os esforços de todo o time de maneira mais eficaz. 

Pensando em facilitar o seu entendimento, explicamos abaixo os principais tipos de metas e como elas se aplicam no contexto empresarial. Acompanhe e descubra! 

Metas de resultado

As metas de resultado são mais generalizadas e focam nos resultados finais que a empresa quer alcançar. 

No entanto, é importante não confundi-las com os objetivos, pois têm um aprofundamento maior e são mais específicas. 

Por exemplo, uma meta de resultado pode ser  “aumentar as vendas em 20% no próximo ano”. 

Comparando com um objetivo, que poderia ser “se tornar líder de mercado em cinco anos”, a meta de resultado é mais detalhada e tangível. 

Metas de desempenho

As metas de desempenho são aquelas que focam nas atividades necessárias para atingir as metas de resultado. 

Para defini-las, é preciso responder à pergunta: “o que é necessário para alcançar a meta de resultado?”. 

Exemplos de metas de desempenho incluem:

• Tornar a empresa mais conhecida;
• Se aproximar mais de um certo tipo de público;
• Melhorar a eficiência dos processos internos.

Metas de processo

Já as metas de processo detalham como colocar as metas de desempenho em prática. Por esse motivo, elas são mais específicas e orientadas para a ação. 

Alguns exemplos de metas de processo podem ser:

• Criar uma nova campanha de marketing digital em uma mídia social específica;
• Dar um treinamento à equipe de vendas sobre as funcionalidades de determinado produto;
• Implementar um novo sistema de CRM para melhorar o acompanhamento dos clientes.

Quais são os tipos de objetivos?

Se você quer organizar melhor suas atividades e, claro, alcançar os resultados descritos no planejamento estratégico, também precisa saber diferenciar os os diferentes tipos de objetivos.

Muitos não imaginam, mas os objetivos podem ser categorizados de várias formas: estratégicos, táticos e operacionais. 

Vamos conhecer cada um deles e entender suas particularidades? Continue abaixo!

Objetivos estratégicos

Os objetivos estratégicos são amplos e de longo prazo, e orientam a direção geral da empresa. 

Em outras palavras, eles refletem a visão e a missão da organização, guiando suas decisões e políticas. 

Dentre os principais exemplos de objetivos estratégicos, podemos ressaltar “se tornar líder de mercado em 10 anos” ou “expandir para mercados internacionais nos próximos 5 anos”. 

Assim, esses objetivos estabelecem o caminho que a empresa deseja seguir e ainda ajudam a alinhar todas as outras metas e atividades.

Objetivos táticos

Por outro lado, os objetivos táticos são mais específicos e de médio prazo, com foco em áreas específicas dentro da organização. 

Nesse caso, podemos dizer que são eles que traduzem os objetivos estratégicos em planos mais detalhados e ações concretas. 

Um objetivo tático da sua empresa poderia ser “aumentar a participação de mercado em 15% no próximo ano em um determinado segmento” ou então “desenvolver um novo produto até o final do ano”. 

Ou seja, esse tipo de objetivo conecta a visão estratégica com as operações diárias. 

Objetivos operacionais

Para encerrar nossa lista, os objetivos operacionais são de curto prazo e altamente específicos, direcionados às atividades diárias e processos internos da empresa. 

Inclusive, eles visam garantir que as operações diárias estejam alinhadas com os objetivos táticos e estratégicos. 

Podemos citar como exemplo “reduzir o tempo de resposta ao cliente para menos de 24 horas” ou ainda “aumentar a eficiência da produção em 10% no próximo trimestre”. 

Sendo assim, objetivos operacionais garantem que as tarefas diárias contribuem diretamente para os objetivos maiores da organização.

Como definir metas e objetivos de vendas?

Definir metas e objetivos de vendas é útil para direcionar os esforços da equipe e alcançar o sucesso desejado. 

Porém, também é preciso defini-los com cuidado e, principalmente, estratégia. 

Abaixo, explicamos as diferenças entre metas e objetivos e como definir cada um deles de maneira eficiente.

Metas de vendas

As metas de vendas são específicas e quantificáveis, detalham os passos concretos que a equipe deve tomar para atingir os resultados desejados. 

Para te ajudar a entender melhor, vamos dividir o processo de definição de metas em etapas claras.

1. Analisar o desempenho anterior

Para começar, é importante analisar o desempenho anterior para identificar padrões e tendências que podem influenciar as metas futuras. 

Afinal, avaliar o histórico de vendas também ajuda a ajustar estratégias e definir metas realistas. 

Por exemplo, ao analisar os dados, é possível identificar os períodos de alta e baixa nas vendas, ajustando as metas de acordo com esses ciclos.

2. Identificar pontos de melhoria

Em seguida, você deve identificar áreas onde há potencial de crescimento ou onde a equipe enfrentou desafios. Isso te ajudará a definir metas específicas para essas áreas.

Na prática, se a taxa de conversão de leads foi baixa, uma meta factível poderia ser “aumentar a taxa de conversão em 10% no próximo trimestre”.

3. Estabelecer metas específicas e mensuráveis

Lembre-se que as metas devem ser claras e mensuráveis. Portanto, ao invés de definir metas vagas como “aumentar as vendas”, é melhor desenvolver algo como “aumentar as vendas em 15% nos próximos 6 meses”. 

Apesar de parecer algo simples, metas claras ajudam a manter o foco e medir o progresso.

4. Desenvolver um plano de ação

Um plano de ação detalhado também é necessário para alcançar as metas. Basicamente, ele deve incluir estratégias e táticas específicas, como aumentar a prospecção de clientes ou lançar campanhas de marketing direcionadas, por exemplo. 

Objetivos de vendas

Como você já sabe, definir objetivos de vendas é a melhor maneira de alinhar os esforços da equipe com a visão estratégica da empresa. 

Aqui estão alguns passos detalhados para ajudar a definir esses objetivos de um jeito simples:

1. Defina o que realmente é importante para a empresa

Comece por identificar o que realmente importa para a sua empresa. 

Ou seja, pergunte a si mesmo quais são os principais fatores que impulsionam o sucesso e quais áreas precisam de mais foco. 

A partir disso, você pode decidir aumentar a participação de mercado, melhorar a satisfação do cliente ou até mesmo expandir para novos territórios. 

Independentemente da estratégia escolhida, identificar essas áreas-chave ajuda a concentrar os esforços em objetivos que trarão o maior impacto positivo para a organização.

Uma compreensão clara dos valores e prioridades da empresa é indispensável para definir objetivos que sejam relevantes e, claro, estejam bem alinhados com a estratégia geral.

2. Mire no futuro

Na hora de definir objetivos, mire sempre no futuro e pense no crescimento a longo prazo da empresa. 

Em outras palavras, não tenha medo de estabelecer objetivos ambiciosos se eles fizerem sentido para a organização.

Porém, é importante lembrar que objetivos maiores exigem processos mais robustos e detalhados para serem alcançados. 

Antes de formalizá-los para o time, avalie a capacidade da empresa de atingir esses objetivos e planeje de acordo, visando garantir que todos os recursos necessários estejam disponíveis. 

3. Divida objetivos grandes

Segmentar grandes objetivos em partes menores facilita a organização dos esforços necessários para alcançá-los. 

Por isso, nossa dica é dividir um grande objetivo em metas menores e mais gerenciáveis, cada uma com seus próprios prazos e métricas de sucesso. 

Por exemplo, se o objetivo é “aumentar a participação de mercado em 20% em dois anos”, divida isso em objetivos menores, como “aumentar a participação de mercado em 10% no primeiro ano” e “aumentar a participação de mercado em mais 10% no segundo ano”. 

Dessa forma, você torna cada etapa do processo melhor gerenciável e menos intimidante, além de permitir um foco mais claro ao longo do tempo.

Monitorar e ajustar

Tanto para metas quanto para objetivos, é essencial monitorar o progresso regularmente. 

Ou seja, estamos falando sobre acompanhar indicadores de desempenho e fazer ajustes de acordo com a necessidade.

Por exemplo, se a taxa de conversão não está aumentando conforme o esperado, pode ser viável revisar a abordagem de vendas ou investir em mais treinamento para o time.

Motivar a equipe de vendas

Quer alcançar as metas e objetivos estabelecidos no planejamento? Então, não deixe de lado o cuidado com a equipe. 

Manter a motivação de todas as pessoas pode facilitar todo esse processo e, principalmente, acelerar a entrega dos resultados.

Uma dica importante é sempre procurar reconhecer e recompensar o bom desempenho. 

Muitos esquecem, mas pequenos gestos são capazes de manter a moral alta e incentivar a equipe a continuar se esforçando.  

Quais ferramentas e métodos ajudam a definir objetivos e metas?

Definir objetivos e metas requer o uso de ferramentas e métodos específicos que ajudam a organizar e alinhar os esforços da equipe. 

A seguir, apresentamos algumas das principais ferramentas e métodos que podem ser muito úteis.

SMART

A metodologia SMART é utilizada para definir metas que são específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais. 

Esse método ajuda a criar metas claras e objetivas, além de facilitar o acompanhamento do progresso. 

Abaixo, fizemos um resumo do que cada letra representa:

• S (Specific): a meta deve ser clara e específica;
• M (Measurable): a meta deve ser mensurável;
• A (Achievable): a meta deve ser alcançável;
• R (Relevant): a meta deve ser relevante;
• T (Time-bound): a meta deve ter um prazo definido.

Leia também: Metas SMART: o que é, quais as vantagens e como aplicar

OKR

OKR (Objectives and Key Results) é uma metodologia que serve para alinhar os objetivos da organização com resultados mensuráveis. 

Nesse cenário, cada objetivo é acompanhado de resultados-chave que indicam o progresso em direção ao objetivo principal. 

Por exemplo, um objetivo pode ser “aumentar a geração de leads em 30% no próximo trimestre”, com resultados-chave como “produzir 8 conteúdos mensais para o blog” e “desenvolver 2 materiais para captação de contatos por mês”. 

Planejamento estratégico

Já o planejamento estratégico é um processo que envolve a definição de metas e objetivos de longo prazo, alinhados com a visão e missão da organização. 

Esse método inclui a análise do ambiente interno e externo, a definição de estratégias competitivas e a alocação de recursos. 

Vale destacar que um bom planejamento estratégico ajuda a empresa a manter o foco em seus objetivos principais e a desenvolver um roteiro claro para alcançá-los.

5W2H

O método 5W2H é uma ferramenta de planejamento que possibilita detalhar as ações necessárias para alcançar um objetivo. 

Ele envolve responder a 7 perguntas-chave: 

• What (O que): qual é a tarefa ou objetivo específico?
• Why (Por que): por que essa tarefa é importante?
• Where (Onde): onde essa tarefa será realizada?
• When (Quando): quando essa tarefa será realizada?
• Who (Quem): quem será responsável por essa tarefa?
• How (Como): como essa tarefa será realizada?
• How Much (Quanto): quanto custará a realização dessa tarefa?

PDCA

O ciclo PDCA (Plan-Do-Check-Act) é um método de gestão que promove a melhoria contínua de processos e produtos e envolve 4 etapas distintas:

• Plan (Planejar): identificar um problema ou oportunidade e desenvolver um plano para solucioná-lo;
• Do (Fazer): implementar o plano em pequena escala para testar a solução;
• Check (Checar): avaliar os resultados e verificar se a solução está funcionando;
• Act (Agir): implementar a solução em larga escala se os resultados forem positivos ou ajustar o plano conforme necessário.

SWOT

Por fim, a análise SWOT é uma ferramenta utilizada para identificar os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças de uma organização. Cada letra representa uma característica:

• S (Strengths): pontos fortes;
• W (Weaknesses): pontos fracos;
• O (Opportunities): oportunidades;
• T (Threats): ameaças.

Como usar o CRM de Vendas para definir metas e objetivos comerciais?

Usar um CRM de Vendas como o PipeRun é, sem dúvidas, uma excelente maneira de definir metas e objetivos comerciais de forma precisa e eficiente. 

Afinal, ele oferece uma série de relatórios detalhados que auxiliam tanto na análise do desempenho individual dos vendedores quanto na performance geral da equipe de vendas.

Os relatórios do CRM PipeRun são fundamentais para estabelecer metas e objetivos claros. 

A análise de desempenho individual, por exemplo, permite definir metas específicas para cada vendedor.

Já os relatórios de performance geral ajudam a definir as metas e objetivos do setor de vendas para um determinado período.

Abaixo, listamos os diversos relatórios que estão disponíveis para consulta: 

• Relatório geral;
• Balanceamento do funil;
• Taxa de conversão;
• Forecast;
• Itens vendidos;
• Itens vinculados em oportunidades;
• Performance dos e-mails;
• Oportunidades acumuladas por dia;
• Oportunidades processadas por dia;
• Oportunidades processadas por semana;
• Oportunidades processadas por mês;
• Oportunidades processadas por usuário;
• Oportunidades processadas por origem;
• Oportunidades processadas por grupo de origens;
• Oportunidades processadas por segmento;
• Oportunidades processadas por CNAE;
• Oportunidades processadas por bairro;
• Oportunidades processadas por cidade;
• Oportunidades processadas por UF;
• Oportunidades processadas por microrregião;
• Oportunidades processadas por região;
• Oportunidades perdidas por motivo.

Todos esses relatórios permitem uma análise detalhada dos aspectos do processo de vendas e, claro, simplificam a definição de metas e objetivos específicos e mensuráveis. 

Isso significa que utilizar o CRM PipeRun garante que sua empresa esteja sempre no caminho certo para atingir suas metas e objetivos, além de otimizar o desempenho de toda a equipe de vendas.

Não sabe por onde começar? Falar com um consultor PipeRun é um bom ponto de partida.  

Nossa equipe está pronta para te ajudar a configurar o CRM de acordo com as necessidades da sua empresa e garantir que você aproveite ao máximo todas as funcionalidades disponíveis!

Conclusão

Agora que você sabe como definir metas e objetivos de vendas, ficou claro que o uso de ferramentas e métodos adequados pode fazer toda a diferença para o sucesso. 

Ao longo do artigo, também discutimos a importância de analisar o desempenho anterior, identificar pontos de melhoria e estabelecer metas específicas e mensuráveis. 

Além disso, vimos como metodologias como OKR e 5W2H podem ajudar a criar objetivos claros e bem estruturados, segmentando grandes metas em partes menores e gerenciáveis.

A principal lição que fica é que a definição estratégica e detalhada de metas e objetivos pode transformar significativamente os resultados da sua equipe de vendas. 

Ou seja, implementar essas práticas promove um ambiente de trabalho mais focado, onde cada membro da equipe sabe exatamente o que precisa fazer para alcançar os objetivos gerais da organização

Este artigo foi útil para você? Então, continue acompanhando nosso blog para aprender mais sobre estratégias de vendas, gerenciamento de metas e objetivos, e como utilizar ferramentas inteligentes para aprimorar seus processos. 

Ah, e não se esqueça! Ferramentas como o CRM PipeRun são capazes de transformar a gestão da sua equipe de vendas para uma abordagem mais organizada e eficiente. 

Até o próximo conteúdo e muito sucesso na sua jornada!

FAQ – Perguntas Frequentes

Qual é a diferença entre metas e objetivos?

Metas e objetivos geralmente são usados de forma intercambiável, mas têm significados distintos. Objetivos são amplos e descrevem resultados de longo prazo que a organização deseja alcançar, como aumentar a participação de mercado. Por outro lado, metas são específicas e mensuráveis, e detalham passos concretos para atingir os objetivos, como aumentar as vendas em 20% nos próximos seis meses. 

Resumindo: objetivos fornecem a direção geral, e metas são etapas específicas para chegar lá.

Quais são as metas e objetivos?

Metas e objetivos variam conforme o contexto e as necessidades da empresa. Metas são passos específicos e mensuráveis, como “aumentar as vendas em 15% no próximo trimestre”. Objetivos são mais amplos e de longo prazo, como “se tornar líder de mercado em cinco anos”. 

Juntos, eles ajudam a empresa a direcionar seus esforços de forma organizada e estratégica, para que todos os membros da equipe trabalhem alinhados com a visão geral. 

Como fazer uma lista de objetivos e metas?

Para fazer uma lista de objetivos e metas, identifique a visão e missão da empresa para alinhar os objetivos estratégicos. Depois, realize uma análise SWOT para entender os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças, e defina objetivos SMART (específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais). Em seguida, divida os grandes objetivos em metas menores e mais gerenciáveis. Utilize ferramentas como OKR e 5W2H para detalhar os passos e monitorar o progresso regularmente.