O que é downsell e quais os benefícios da estratégia de vendas? Aprenda como usar

É inegável que o marketing está sempre se transformando, evoluindo e muitas vezes novos nomes começam a surgir, como neste caso: o que é downsell?

O marketing é amplo e possui diversas estratégias para serem trabalhadas, como é o caso do downselling.

Aprender sobre downsell vai ajudar você a aproveitar cada oportunidade, contribuindo para que sua empresa não deixe de vender mesmo que o cliente já tenha desistido do produto.

Ficou curioso? Então continue lendo este artigo. 

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O que é downsell?

Downselling é a estratégia de oferecer uma oferta mais barata ou com algum desconto, em relação à proposta inicial, justamente no momento em que o cliente está prestes a desistir de alguma compra.

O downsell é como uma segunda chance de conquistar o cliente que chegou tão próximo de comprar, mas que por algum motivo está desistindo.

Se colocando no lugar de consumidor, você já deve ter se deparado com essa estratégia ao pesquisar por algum serviço ou produto que deseja comprar. Como por exemplo na contratação ou no cancelamento de algum serviço de telefonia ou TV por assinatura.

Quando você liga para a empresa para cancelar o seu serviço e ela te oferece algum desconto, facilidade de pagamento, ou mesmo uma opção mais barata para que você continue com ela.

Essa é a estratégia de downselling e você também pode considerar usá-la para conquistar ou manter seus clientes.

Parece uma estratégia de marketing simples mas não se engane, ela precisa ser bem planejada para que sua empresa não passe uma impressão ruim para seu cliente ou acabe sofrendo algum prejuízo financeiro. 

Um sentimento que você deve evitar no consumidor é o de achar que ele estava pagando mais do que deveria apenas por não ter “chorado” um desconto.

Quais os principais benefícios do downsell?

O downsell é o tipo de estratégia para a qual muitos empreendedores podem acabar torcendo o nariz — por achar que no fim das contas vai diminuir muito seu ticket médio. 

Mas isso seria simplificar demais essa tática. Afinal, na verdade, aplicando ela de forma adequada dentro de uma estratégia de crescimento, você expande seu negócio e minimiza os impactos dessa redução de ticket médio.

Por isso, vamos listar para você as principais vantagens de utilizar o downselling dentro da suas táticas para conversão de leads em novos clientes.

Também vamos mostrar como compensar essa margem de lucro que você estará abrindo mão.

Aumento do faturamento

Principalmente para venda de produtos ou serviços recorrentes, usar o downselling pode ser uma maneira rápida e eficiente de aumentar o seu faturamento.

Novamente, essa estratégia sozinha não vai ter tanto benefício, por isso que o ideal é aplicá-la dentro de um contexto de longo prazo.

Uma vez que esses clientes estiverem dentro da sua operação, vai ser possível otimizar e elevar o ticket médio por meio de cross e upsell que falaremos melhor mais a frente.

No momento, o que você precisa considerar é que, ao aplicar o downsell, é preciso ter uma meta clara de quantos clientes você precisa para fazer valer a estratégia.

Fidelização do consumidor

Temos que considerar essa estratégia com um “deal breaker”, ou seja, aquela cartada final para fazer o cliente fechar quando a maior e mais latente objeção dele for o preço.

Além de permitir que o prospecto tenha acesso a sua solução, essa abordagem também serve para criar uma relação de maior confiança na sua marca, pois sinaliza que você confia no resultado do produto e abre mão de lucrar para provar isso.

Também mostra ao cliente que há uma flexibilidade na relação que vai fazer com que ele pense duas vezes antes de considerar trocar pela solução da concorrência, fidelizando assim este consumidor.

Maior número de vendas

Complementando os outros benefícios que trouxemos, um downselling bem aplicado é uma ótima ferramenta para aumentar as vendas no seu negócio. Para isso, é importante ter metas bem estabelecidas.

Vale também trabalhar com uma margem mínima e máxima para trabalhar esses descontos e garantir que sejam uma ferramenta a mais de vendas durante a negociação.

Então, estabeleça bem quais serão os padrões para usar a estratégia e treine bem sua equipe de vendedores para que esse dispositivo possa otimizar o trabalho deles, de modo a trazer mais vendas.

Novos clientes

Aumentando o número de vendas, naturalmente você também aumenta o número de clientes, principalmente daqueles que têm uma objeção com o preço.

É comum que, antes de uma compra, o lead não conheça tão bem a empresa que está ofertando. Então, ele automaticamente faz uma correlação de custo-benefício que será fundamental para sua tomada de decisão.

Assim, oferecer essa estratégia nos seus processos de vendas é um gesto que tem muita força para a conversão de leads em clientes.

Outra forma muito interessante de uso dessa tática é explorar a sazonalidade, sendo um dos exemplos mais famosos a Black Friday, que acontece na última sexta feira do mês de novembro.

Reconhecimento de marca

Essa estratégia funciona muito para angariar clientes, o que é ótimo para expandir uma marca nova.

A Netflix é um exemplo disso, pois nos seus primórdios o valor da mensalidade era bem baixa — o que fez com que o serviço de streaming se popularizasse absurdamente e se tornasse líder do mercado.

Depois, inclusive, seu preço já foi reajustado algumas vezes.

Como criar um downsell?

Para criar um downselling você precisa preparar alguns pontos em sua empresa. Pontos estes que facilitarão a implementação dessa estratégia de venda.

Alguns dos pontos principais de como criar um downsell são:

• preparação da estratégia;
• melhor momento para aplicação do downsell;
• treinamento da equipe de vendas.
• Tenha mais produtos
• Identificar o timing ideal para o downselling
• Mantenha o foco na entrega

Vamos então, explicar um pouco melhor cada um desses pontos de como criar um downsell.

Preparação da estratégia

De maneira geral, é o ponto em que você define: o que será oferecido aos clientes que estiverem a ponto de desistir da compra? 

Observe quais serão as opções que você poderá usar para oferecer ao consumidor, em troca do cancelamento de um serviço ou da desistência de uma compra.

Aqui você pode escolher entre um produto já existente ou criar uma nova opção, exclusiva para essas situações.

Se você não possui outros produtos complementares que possam ser utilizados para este fim, pode ser uma boa ideia criar um. 

Como por exemplo, um serviço um pouco mais simples, mas que possa ser uma opção para manter o seu cliente com você. Ou mesmo uma nova facilidade de pagamento que possa evitar a desistência da compra.

Ao preparar as estratégias de downselling é preciso que você tome alguns cuidados, por exemplo:

• Tenha atenção para não passar a ideia de que o consumidor precisou “chorar” para pagar menos;
• Não use estratégias que possam desmerecer o valor do produto;
• Tenha cuidado com a linguagem que você irá utilizar no momento do downsell.

Este é um bom momento também para você preparar e planejar também outras estratégias como por exemplo: upsell e cross sell.

Melhor momento para aplicação do downsell

Saber o momento da aplicação do downsell é até bem simples. Os melhores momentos são exatamente aqueles em que o cliente está em processo de desistência de compra ou mesmo cancelamento de algum serviço.

O timing precisa ser perfeito. Você não pode esperar o momento passar. 

É por isso que sua empresa precisa ter gatilhos prontos e automatizados, para levar o cliente que está no seu site até uma página com novas oportunidades com preços mais baixos ou mesmo para enviar um email instantâneo oferecendo uma alternativa para aquele produto que ele tirou do carrinho de compras.

Perder esse momento em que o cliente está ali, ainda disposto e em dúvida sobre o que fazer, vai diminuir muito a sua chance de contornar a situação.

Treinamento da equipe de vendas

Para que todo o processo de downselling funcione é preciso que a sua equipe esteja alinhada, ciente das opções apresentadas, e principalmente conheça em qual momento de compra o seu cliente se encontra no funil de vendas.

Pode ser que em sua estratégia você tenha visto que entrar em contato direto com o seu cliente, seja por chat ou telefone, seja uma boa abordagem. 

Nesse caso, é ainda mais importante que o seu time esteja preparado para lidar com as objeções e apresentar as opções certas para cada caso.

Tenha mais produtos

Esse tipo de estratégia de vendas depende de um portfólio um pouco mais amplo de produtos para que você tenha opções a oferecer.

Pode ser uma versão mais simples de um serviço ou algum produto novo que pode reverter um cancelamento.

Por exemplo, se você tem um serviço de criação de sites e está difícil convencer o cliente, oferecer para ele um serviço mais simples só de hospedagem pode ser fundamental para garantir que ele feche com você, mesmo que por uma mensalidade mais baixa.

Por isso é sempre importante ter soluções complementares para oferecer durante uma negociação, de modo a impedir que um cliente saia ou para garantir que um novo lead se torne cliente.

Identificar o timing ideal para o downselling

Muitas empresas caem no erro de tratar os descontos como diferencial; então já chegaram anunciando o preço mais baixo possível antes mesmo de saber se isso seria ou não uma objeção para o cliente.

O ponto é que quando o produto não é conhecido pelo cliente, o preço mais baixo é o que ele vai considerar como principal e não como um desconto simplesmente por não ter a informação original para comparar.

A tendência é que isso funcione melhor para produtos ou serviços que têm preços já bastante conhecidos. 

Por exemplo: um smartphone que você sabe que custa R$ 2 mil e, de repente, vê uma promoção por apenas R$ 1 mil. Aí claramente uma vantagem é percebida.

Porém, em uma negociação maior, na qual o lead precisa ser mais convencido do valor que sua solução tem para ele, é preciso usar o downselling na hora certa.

Usando técnicas de vendas, torna-se possível manobrar a negociação até que você perceba que a única objeção não quebrada é quanto ao preço — e aí você usa o desconto como arma.

Para isso, é preciso construir esse valor da solução na cabeça do lead, seja por meio do time de pré-vendas, seja com uma landing page de conversão, seja direto na negociação com o vendedor.

Mantenha o foco na entrega

O foco na entrega tem que ser sempre o objetivo do seu negócio. Então, fazer o downselling e entregar uma versão de menor custo do seu produto ou serviço não é o melhor caminho.

A sensação que o cliente precisa ter é que o desconto realmente foi uma grande vantagem para ele, deixando a coisa como realmente imperdível.

Por isso, se você realmente quer fidelizar este cliente, entregue a melhor experiência possível, mesmo perdendo um pouco de margem de lucro.

Foque no objetivo de longo prazo, que é ter uma ampla carteira de clientes.

Estratégias complementares ao downsell: upsell e cross sell

De formato parecido com o downsell existem outras duas estratégias de vendas que podem complementar as estratégias de vendas da sua empresa. São elas o upsell e o cross sell.

Portanto vamos entender um pouco sobre cada uma delas

O que é upsell?

A estratégia de upsell é sobre aproveitar o momento em que o seu cliente já disse sim para sua empresa e oferecer a ele um produto ou serviço ainda melhor.

Essa é uma ótima estratégia para você aumentar o ticket médio de sua empresa ou mesmo reduzir o estoque de algum produto que esteja com baixa saída, ocupando espaço em sua empresa.

Por exemplo, você comercializa um seguro para carros que pode ser adquirido online. O cliente visitante do seu site está quase contratando um plano com uma cobertura básica que não cobre danos a terceiros. 

Uma forma de incentivar o upsell é oferecer um pacote mais completo, colocando ele em destaque na página com uma chamada do tipo “que tal turbinar o seu seguro? Por mais R$19,90 por mês você adiciona a proteção de danos a terceiros!” Apresente junto o benefício e o valor da diferença.

Leia mais em: O que é upsell? Exemplos e dicas de como usar na sua empresa

O que é cross sell?

Já com o cross sell o objetivo é incentivar o seu cliente a complementar a sua compra, ou serviço contratado, oferecendo produtos ou serviços adicionais que tenham relevância com o que ele já está comprando.

Seguindo a mesma linha do exemplo anterior, quando o seu cliente estiver concluindo a compra do smartphone, você pode oferecer uma capinha e uma película de proteção para o modelo do celular dele. 

Assim como o upsell, o cross sell também se trata de aproveitar a oportunidade de compra de seu cliente e aumentar o seu ticket médio.

Como você pode ver, são duas estratégias bem parecidas porém distintas. No caso do upsell você troca o produto original por um melhor e no cross sell você adiciona um produto extra ou complementar.

Qual a diferença entre upsell, cross sell e downsell?

Você provavelmente já entendeu qual a diferença entre upsell, cross sell e downsell, mas vale um resumo.

Upsell

Upsell é a técnica em que você oferece um produto melhor, com alguma vantagem superior a do produto ou serviço que o seu cliente está comprando.

Cross sell

O cross sell é a oferta de um produto adicional ao produto principal, que vai complementar a compra original de seu cliente.

Downsell

O downsell é como uma última cartada para convencer um cliente a fazer uma compra ou a permanecer com a sua empresa. É o contrário do upsell. Aqui você oferece um produto com alguma característica inferior ao principal, mas com um valor mais interessante. Ou seja, você reduz o ticket médio, mas garante a compra.

Como as técnicas são bem parecidas, e até mesmo podem se complementar, é importante frisar de maneira sucinta para que você tenha, de maneira bem clara, qual a diferença entre upsell, cross sell e downsell.

Gestão de funil de contratos: ações de retenção

Todas as estratégias que você acompanhou aqui podem ser facilmente utilizadas na gestão de contratos da sua empresa. 

Como dissemos acima, o downsell pode ser usado para reter clientes que estão considerando deixar a sua empresa, por isso, funciona muito bem como estratégia para essa etapa do funil de vendas.

Nesse sentido, para colocar tudo em prática, uma ferramenta de pós-venda e venda como a PipeRun vai permitir que você automatize parte da execução dessas ações.

Ao criar um funil de contratos em seu CRM, você passa a gerir de forma mais eficiente a sua carteira de clientes, traçando e acompanhando estratégias que buscam aproveitar ao máximo o que cada um tem a oferecer.

É possível utilizar o downsell, mas também fazer upsell e cross sell com os clientes satisfeitos que estão na sua empresa. 

Utilizar a estratégia de downsell fica ainda mais fácil com uma ferramenta de gestão de funil de contratos, como a da PipeRun.

Com a ajuda de uma ferramenta como essa, você pode facilmente negociar a redução do contrato de seu cliente. Ou mesmo contornar a situação mostrando a ele os resultados que ele tem obtido com a sua solução.

Com uma equipe preparada e a ferramenta certa, sua equipe não irá mais perder contratos facilmente. Ela encontrará o melhor caminho para que o seu cliente e você tenham o que precisam para continuar a parceria.

O que é estratégia de vendas?

A estratégia de vendas é um plano de como uma empresa vai gerar sua receita com a comercialização dos seus produtos e/ou serviços. 

O principal objetivo da estratégia de vendas é identificar e atingir os leads mais promissores e convertê-los em clientes o mais rápido possível para não ter um alto CAC (custo de aquisição dos clientes).

Uma boa estratégia de vendas também incluirá um plano para lidar com objeções e nesse ponto o downselling é uma das ferramentas utilizadas para quebrar as objeções de preço principalmente. 

A fim de criar uma estratégia de vendas eficaz, as empresas precisam ter uma compreensão clara de seus produtos, de seus concorrentes e das necessidades de seu mercado-alvo. 

Uma vez que tenham essas informações, elas podem começar a desenvolver um plano de como persuadir leads potenciais a comprar sua solução. 

Uma estratégia de vendas eficaz pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso no mercado.

Por que ter uma estratégia de vendas

O mercado está cada vez mais competitivo, e, quando você não tem uma boa estratégia de vendas, sua empresa pode ficar muito atrás nessa disputa acirrada.

Uma das características de uma boa estratégia de vendas é conseguir elaborar uma previsão de demanda, o que vai ser fundamental para estabelecer as metas que o time precisa bater.

Novamente, é importante sempre ter metas de vendas realistas e alinhadas com o que o mercado tem apresentado. Nesse contexto, é possível até desenhar algumas situações-gatilho nas quais o uso do downselling pode ser feito com mais eficácia.

Como a Piper Run ajuda a sua empresa

Para montar uma estratégia de vendas, gerir os leads e até saber a hora certa de aplicar o downselling, você precisa de uma plataforma tecnológica que possa não só viabilizar isso, como também potencializar suas táticas.

O CRM da Pipe Run te ajuda a organizar todos os aspectos das operações de vendas, desde a captação dos leads até o fechamento das vendas, seguindo a jornada de compra do cliente dentro do funil de vendas.

Grande parte das tarefas podem ser automatizadas, o que permite, inclusive, que você configure gatilhos para ativar o downselling quando o lead atingir determinados critérios dentro do funil de vendas.

Com isso, você tem um controle muito mais preciso dos seus leads, estreita os relacionamento com o clientes e centraliza as informações em um único lugar, onde todo o time de vendas têm acesso, e pode assim potencializar as suas estratégias de vendas.

Aproveite para um trial gratuito da ferramenta da Pipe Run.

Conclusão

Com o CRM da PipeRun, por exemplo, você pode fazer o cadastro dos produtos em estoque e propor uma oferta complementar ao cliente, sem complicação e de forma automatizada.

Para entender melhor o que é CRM e como aplicar ele na estratégia de vendas da sua empresa, te convidamos a conversar com um consultor agora mesmo ou iniciar um teste gratuito com a ferramenta que vai te ajudar a:

• organizar o processo de vendas, 
• centralizar dados, 
• automatizar as atividades dos vendedores, e mais. 

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Boas vendas!

#BoraBaterMeta