PRM: o que é Partner Relationship Management e como aplicar?

Em síntese, podemos dizer que o PRM, ou Partner Relationship Management é uma combinação entre processos, estratégia e software.

Afinal, essa metodologia ajuda as empresas a identificar novos parceiros em potencial, avaliar o valor das parcerias e gerenciar os leads e clientes gerados a partir disso.

Nesse sentido, ter um bom sistema de PRM ajuda de maneira decisiva a aumentar vendas e receita.

Por isso, o artigo de hoje é tão importante. Além de falarmos de boas práticas para gestão do relacionamento com parceiros, fomos além.

Abordamos diferença entre software de CRM e PRM e os principais desafios que sua empresa irá encontrar para realizar esse gerenciamento.

Fique com a gente e confira.

Em primeiro lugar, o que é um programa de parceiros?

De modo geral, os programas de parceiros em empresas B2B podem ter vários formatos e finalidades.

Em síntese, isso vai depender do seu time de negócio e dos objetivos existentes ao somar parceria com outras empresas.

É comum que em muitos casos os parceiros vendam seu produto ou serviço em troca de comissão, crédito ou até mesmo permuta.

Entretanto, esse parceiro pode ir só até a metade do caminho. Ou seja, indicar leads em troca dos mesmos benefícios.

Além disso, ainda há parceiros focados em marketing. Nesse sentido podemos pensar em vários tipos de ações de comarketing.

Por exemplo lançamento de materiais ricos em conjunto ou então guest posts em blog. Elaboração de webinars ou podcasts. Participação em eventos, entre outros.

Programas de parceiros são recorrentes em empresas SaaS.

Afinal, organizações que buscam rápido crescimento encontram nas parcerias uma forma de encontrar novas oportunidades.

Ao mesmo tempo, é possível atingir uma fatia de mercado que, sozinho, seria inviável ou demoraria tempo demais.

E isso faz todo sentido ao analisarmos um estudo publicado pela Accenture.

Nele, 76% dos líderes de gestores entrevistados entendem que os modelos de negócios atuais serão irreconhecíveis nos próximos anos.

E que os ecossistemas serão o principal agente de mudança e de busca de novos negócios.

Assim sendo, boas práticas de PRM exigem que você seja seletivo ao estruturar essa venda por canais.

Em outras palavras, é crucial escolher empresas cujos objetivos, valores, nível de maturidade e oferta complementar de produto ou serviço correspondam e complementem os seus.

Como estruturar um programa de parcerias?

Em suma, podemos pensar em um passo a passo para que você consiga iniciar o seu canal de vendas por meio de parceiros.

Nesse sentido, avalie algumas etapas, como:

1. Recrutamento de parceiros;
2. Integração de parceiros;
3. Planejamento de negócios em conjunto;
4. Treinamento e certificação de parceiros;
5. Capacitação de parceiros;
6. Distribuição e gerenciamento de leads;
7. Registro e gerenciamento de negócios;
8. Gestão de contratos de parceria;
9. Gestão de desempenho de parceiros;
10. Comunicação e colaboração.

Boas práticas de PRM: como fazer a gestão do relacionamento com parceiros?

Sem dúvida alguma, um PRM eficaz começa com a construção de uma confiança mútua. Para isso, uma boa gestão requer comunicação frequente.

Logo, é crucial deixar as metas e objetivos claros já no início da parceria. Em outras palavras, discutir como toda a relação irá ocorrer já no início desse relacionamento.

Desse modo, com todos na “mesma página”, é possível avançar, compartilhar informações e construir o crescimento para ambos.

Além disso, alinhado às boas práticas, chegar no cenário que a pesquisa EY revelou se torna mais fácil.

Esse estudo com gestores de empresas B2B mostrou que, em média, ecossistemas de alto desempenho contribuem para redução de custos de aquisição de clientes.

Ao mesmo tempo que reduzem esses gastos em até 1,5x , contribuem com o mesmo valor para aumento da receita anual.

Além disso, trazem até 2x mais crescimento a mais de receita.

Por isso, ao trabalhar com parceiros, é crucial:

• Estabelecer os objetivos da parceria sempre por escrito;
• Estipular metas e determinar como o progresso será medido;
• Concordar com os métodos de comunicação e gestão da parceria;
• Ter uma plataforma PRM para atualizar e centralizar informações;
• Treinar o parceiro para que ele use o software de PRM para manter a integridade dos dados.

O que é uma plataforma de PRM e qual a diferença para CRM?

Em síntese, o sistema PRM é semelhante ao CRM. Sobretudo na forma como fazer a gestão do relacionamento.

Afinal, a lógica é a mesma. É preciso monitorar processos, pessoas e números. E você sabe bem, quando há visibilidade de todos os leads e clientes, a gestão fica facilitada.

Logo, uma boa prática para a sua empresa é fazer tanto a gestão de clientes como a de parceiros em um mesmo sistema.

Não só o fluxo de informações é facilitado como, também, qualquer processo se torna mais ágil.

Ao trabalhar com parceiros, as empresas precisam dar uma ênfase ainda maior no relacionamento.

Afinal, o objetivo tanto de ambos os lados é lucrar com essa relação, certo?

Falando de tecnologia, é importante que a plataforma PRM seja baseada em nuvem. Ela precisa incluir uma vasta opção de recursos, integrações e automações.

Nela, você e o seu parceiros conseguem:

• identificação dos melhores canais de aquisição de leads;
• criação de propostas online com poucos cliques;
• contar com módulo de pagamentos e comissões sobre vendas com todos parcelamentos de recorrências;
• assinatura eletrônica de documentos padrão ICP-Brasil com carimbo do tempo;
• integração com WhatsApp Web e outras ferramentas via PipeRun MAX;
• criação de múltiplos funis no modelo kanban (sem limite máximo);
• centralização de todos os dados e históricos de leads e clientes em um só sistema;
• automação de diversas tarefas dentro do processo e de qualquer funil;
• integridade dos dados de empresas e pessoas na plataforma CDP;
• plataforma plenamente customizável;
• área completa de relatórios de diversos indicadores de performance;
• integrações nativas sem custo adicional.

Quais os benefícios de um bom Partner Relationship Management?

A essa altura você já entendeu bem, certo? Não há como fazer uma correta gestão do relacionamento de parceiros sem um bom software PRM.

Afinal, o gerenciamento só é possível quando você enxerga e centraliza todas as informações da parceria.

É por isso que empresas de sucesso, especialmente B2B, precisam de uma boa ferramenta que as ajudem nesse sentido.

Só para ilustrar, separamos alguns benefícios que a transformação digital desse canal de vendas agrega.

Otimização das operações do negócio

Nesse sentido, a tecnologia ajuda a fornecer metodologias, modelo, playbook e as melhores práticas de prospecção e venda.

Produtividade no setor

À medida que os parceiros forem aplicando o playbook da área, a produtividade aumentará.

Afinal, fluxos de trabalho automatizados ajudam a reduzir o lead time do negócio.

Com os recursos da plataforma PRM, nenhum negócio será perdido por falta de ação.

Afinal, a ferramenta acionará os vendedores quando, por exemplo, uma oportunidade estagnar em alguma etapa do funil.

Qualificação constante dos parceiros

Uma boa plataforma PRM tem uma área de conteúdo interna. Com ela, a sua empresa podem comunicar-se com toda a rede.

Nesse sentido, é uma boa prática atualizar as campanhas de marketing, posicionamentos, novos treinamentos, novos recursos dos produtos ou serviços oferecidos, entre outros.

Fortalecimento do ecossistema

Centralizando ações e informações dentro do software Partner Relationship Management, você fortalece o ecossistema de canais.

Afinal, a comunicação será clara, os números e métricas estarão abertos a todos e a gestão data driven em tempo real, de ambos os lados, é facilitada.

Desse modo, não há frustração gerada. As metas e objetivos estarão evidentes, todos os recursos serão disponibilizados e a parceria se solidificará à medida que as boas práticas forem sendo aplicadas.

Outros benefícios

• Prospecção e venda orientados por dados;
• Aumento da confiança dos parceiros no projeto — e vice versa.
• Melhoria na experiência do parceiro;
• Mensuração de desempenho, elevando o parceiro de categoria dentro do programa, etc.

Qual o melhor software PRM para seus negócios?

A essa altura você já entendeu os benefícios de uma plataforma para gestão do relacionamento com seu canal de parceiros.

Ao mesmo tempo, compreende também que sem a tecnologia é impossível fazer um gerenciamento assertivo.

Assim sendo, é preciso tomar uma decisão crucial no seu negócio: escolher a melhor plataforma PRM.

Se você tem um canal de parcerias estruturado, precisa enxergar o processo e também as métricas relevantes.

O PipeRun é uma plataforma com todos os recursos para você fazer essa gestão nos seus negócios.

A ferramenta não se limita apenas um canal de aquisição de clientes.

Com os recursos do sistema, você conta com tudo o que precisa para prospectar parceiros, qualificá-los e fazer com que eles ajudam a escalar as suas vendas.

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