O processo de vendas de uma empresa começa com a prospecção de clientes. É claro que etapas anteriores, relacionadas ao marketing, também fazem parte da capacidade de uma empresa vender. Entretanto, dentro do setor de vendas a prospecção é o primeiro passo. Mas, e a prospecção B2B, o que é?
O que é prospecção B2B?
A prospecção B2B é a etapa inicial do processo de venda de uma empresa que vende para outra empresa. O termo prospecção está relacionado ao ato de procurar por potenciais clientes.
Existem muitas formas de fazer a prospecção. Antigamente, era comum que as empresas olhassem em catálogos telefônicos para encontrar os contatos de outros negócios e iniciar a comunicação.
Atualmente, as ferramentas de prospecção B2B mudaram e é preciso estar alinhado a essas mudanças para ter destaque dentro do mercado.
Além da prospecção ativa e geração de leads frios, é possível e indicado que você disponibilize espaços em que esses contatos cheguem até você.
Nesses formatos a sua empresa investe em ações para atrair leads para as páginas estratégicas do negócio, oferece alguma vantagem e pede os dados do contato em troca.
Dentro da prospecção de clientes B2B essa fórmula funciona muito bem, porque permite que a empresa participe da jornada de compra do cliente.
Considere que o gerente de uma empresa está pesquisando por soluções para problemas que a sua empresa se propõe a resolver.
Ele faz uma pesquisa no Google, encontra entre os resultados um artigo que sua empresa publicou, clica no link, lê o material e é chamado para baixar um ebook que aprofunda sobre o assunto.
Para acessar o material, ele precisa cadastrar nome, e-mail e cargo. Pronto, você acaba de ter mais um lead que pode se transformar em um cliente da sua empresa
É claro que esse processo está muito ligado ao setor de marketing, afinal, você ainda não sabe se o lead tem capacidade de compra ou perfil.
Entretanto, a geração de leads faz parte da dinâmica de prospecção B2B.
Independente de quais estratégias serão usadas para a prospecção B2B você encontra potenciais clientes, que estão alinhados ao perfil de consumidor ideal do negócio.
Em suma, dentro de um processo de vendas, a prospecção B2B é a etapa inicial do processo comercial e tem como objetivo encontrar e qualificar potenciais clientes.
Qual a importância da prospecção B2B?
A prospecção B2B é diferente da prospecção realizada por negócios B2C.
A primeira diferença está no fato de que na prospecção B2B você precisará se relacionar com diferentes pessoas que têm diferentes papéis dentro do processo de compra.
Considere que a sua empresa trabalhe com um sistema SaaS para controle de ponto e folha de pagamento. No processo de contratação estão envolvidos, por exemplo:
- o consultor de RH,
- o gerente de Gestão de Pessoas,
- o profissional de contabilidade,
- o gerente de compras,
- o dono da empresa.
O consultor de RH é quem usa o sistema de emissão de folha de pagamento, e ele pode achar melhor continuar como está, com o processo que ele já sabe executar.
O gerente de Gestão de Pessoas pode estar preocupado com a agilidade das etapas envolvidas na confecção das folhas de pagamento. Ele pode estar em busca de mais produtividade e redução de erros.
O profissional de contabilidade se preocupa com a assertividade e controle fiscal que o sistema permite.
Já o gerente de compras se preocupa com o custo do novo sistema para o caixa da empresa. O dono da organização avalia o impacto que a contratação terá no alcance dos objetivos estratégicos.
É claro que cada uma dessas pessoas participa de uma forma do processo comercial e têm diferentes pesos. Entretanto, dentro da prospecção B2B, dificilmente você precisará lidar apenas com um tomador de decisão.
Por essas e outras razões, a prospecção B2B é diferente da prospecção B2C.
Além de envolver mais pessoas no processo decisão de compra, geralmente também lida com questões como:
-
- tickets médios mais elevados,
- complexidade das negociações
- ciclos de vendas longos,
- mais dificuldade na gestão do relacionamento,
- problemas para encontrar os responsáveis em cada área dentro da empresa contratante e mais.
Exatamente por ser uma mais complexa, a prospecção de leads B2B também possui um custo de aquisição de clientes mais elevado.
Juntando tudo isso, é fundamental para a saúde financeira da empresa que esse processo seja feito de maneira assertiva. Com o objetivo de conquistar clientes, mas também:
- diluir o custo de aquisição de clientes (CAC),
- ampliar a taxa de retenção,
- aumentar o LTV, lifetime value de cada cliente
Leia também: CAC e LTV: o que são essas 2 métricas cruciais para as empresas?
Como fazer prospecção B2B?
Entendido o que é, vamos para a etapa de entender como fazer a prospecção B2B.
1. Tenha claro o perfil de cliente que você deseja conquistar
Ainda é muito comum encontrar gestores de empresas que acreditam que vendem para qualquer pessoa e que o importante é a conversão.
Sem dúvida, um negócio não sobrevive sem vendas, mas vender para as pessoas certas pode ser ainda mais importante.
Quando a sua empresa não sabe qual é o perfil de cliente ideal do negócio, isso pode causar problemas com queda na produtividade do setor. Essa redução é causada porque o vendedor demora muito mais tempo para convencer um lead a fazer a compra.
Além disso, mesmo que ele convença o contato, caso a solução não seja o que o cliente realmente precisa, em breve ele vai deixar a sua empresa.
O problema não é apenas o aumento da rotatividade de clientes, mas o impacto que isso traz para a empresa.
Ao não investir em retenção, a sua empresa perde faturamento e aumenta os níveis de custo de aquisição de clientes.
Como dissemos acima, geralmente, um negócio B2B possui um CAC maior, entretanto, ele pode ser diluído com o tempo. Para isso um LTV, ou o tempo de vida do cliente dentro da empresa, deve ser estendido.
Quando um cliente interrompe o trabalho com a sua empresa, ele aumenta o CAC e reduz o LTV. Traduzindo, isso significa que a sua empresa gastou dinheiro demais para converter um cliente que não trouxe o retorno esperado.
Esse é um resultado muito comum para empresas que não sabem qual é o seu perfil de cliente ideal.
Ao dominar quem é o cliente ideal da sua empresa, o setor de marketing e vendas se concentram na busca por prospects que se adequam a esse perfil. Ou seja, busca por negócios que vão alcançar bons resultados com a empresa e permanecerão por um bom tempo trazendo retorno ao investimento feito.
Vale destacar que, de acordo com uma pesquisa divulgada pela Harvard Business School, aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta lucros de 25% a 95%.
Para criar a persona da sua empresa e entender qual é o seu perfil de cliente ideal, indicamos que leia o artigo, “Buyer Persona: o que é, como criar e qual a sua importância”.
Vale lembrar que além do perfil de cliente ideal, é indispensável respeitar as etapas do funil de vendas e da jornada de compra. Quer saber como? Baixe o Funil de Prospecção (BDR) Pronto e atraia mais clientes.
2. Gere listas de contatos
Com o perfil ideal de cliente em mãos é hora de buscar pelos contatos que se adequam a essa persona.
Você poderá criar ações para captar leads, como apresentaremos a seguir, mas também pode investir em uma prospecção outbound.
Isso quer dizer que você vai olhar para o mercado em que está inserido e tentar encontrar empresas com as quais tem interesse em iniciar um contato comercial.
Faça uma lista desses prospects, conheça mais sobre cada um deles, pesquise e inicie uma abordagem de vendas.
Uma das ferramentas de prospecção b2b que podem te ajudar nessa etapa, dentro de um modelo atual de compra e venda é o LinkedIn Sales Navigator.
Com a ferramenta você pode criar um perfil de cliente ideal e receber sugestões de leads que se adequam a sua segmentação. Tudo de maneira muito simples e prática. Confira mais sobre o assunto no vídeo abaixo.
Nesse tipo de prospecção, geralmente, você tem em mãos um grupo de leads qualificados.
Ou seja, você sabe, ou tem uma ideia aprofundada, de que aqueles contatos têm potencial para se tornarem clientes. Você sabe que há um certo nível de qualificação dos leads, mas você não sabe se há interesse.
Em uma prospeção Inbound, você sabe que há um certo nível de interesse, mas não tem certeza sobre a qualificação do contato.
Na prática, é interessante que você invista nos dois tipos de prospecção, seja inbound ou outbound.
Cada uma trará um benefício para a sua equipe de vendas e para seus resultados.
Lembre-se de ficar atento aos indicadores. Depois de algum tempo eles podem te mostrar se existe um modelo melhor para a sua empresa.
3. Use ferramentas que te ajudem a captar leads
Como falamos acima, na prospecção de clientes B2B você deve considerar a prospecção de Outbound, mas também a prospecção a partir de ações de Inbound.
Nesse modelo, os clientes em potencial chegam até você por meio dos canais que sua equipe criou e ações de atração que executou.
Por vontade própria esses usuários se tornam leads e começam a se relacionar com a sua empresa, sendo nutridos e direcionados para as etapas finais do funil de vendas.
Algumas ferramentas de prospecção B2B podem ser muito úteis para captar leads como PipeRun Max, Hello Bar e Optinmonster. Elas te ajudam a distribuir pontos de conversão pelo seu site ou blog.
Fonte: Hello Bar.
Além disso, você também deve usar e abusar das landing pages com ofertas especiais de conteúdo, oferecidas em troca do cadastro dos visitantes. Entre os imãs de conversão que você pode usar aqui, estão:
- e-books,
- webinars,
- templates,
- planilhas e calculadoras,
- pesquisa exclusiva, entre outros.
Dentro desse modelo de prospecção o ideal é que haja alguma qualificação antes dos leads serem direcionados ao setor comercial.
Isso ajuda que a sua equipe se concentre em leads qualificados para vendas e não perca tempo com quem ainda não está pronto para comprar.
Leads não qualificados para vendas podem continuar no fluxo de nutrição de marketing até estarem prontos.
Existem alguns pontos de conversão de leads, entretanto, em que o contato pode ser direcionado imediatamente para vendas.
Quando um lead converte, por exemplo, em páginas de demonstrações e testes grátis. Esse é um indicativo claro de que ele está nas fases finais do funil de vendas.
4. Aprenda a qualificar seus leads
Qualificar leads significa identificar se ele se encaixa no perfil de cliente ideal e se está no momento certo para a compra.
A qualificação ajudará você a identificar leads que estão prontos para comprar, contribuindo para aumentar suas taxas de conversão.
Além disso, a qualificação contribui para:
- aumentar a produtividade do time comercial,
- reduzir o ciclo de uma venda (ou o tempo que uma venda demora para acontecer),
- retenção de clientes,
- redução do CAC,
- aumento do LVT,
- redução da rotatividade de clientes e mais.
Leia também: Ligação de vendas para qualificar leads: como saber se ela foi boa?
Para entender como qualificar os leads para a prospecção B2B assista ao webinar abaixo, com dicas importantes em um bate papo super rico.
5. Prepare-se para a abordagem
A abordagem de vendas é a tentativa de conversar com o lead dentro da empresa que você deseja prospectar.
Nem sempre essa etapa é simples, mas você pode torná-la menos complexa.
Dentro de um processo de prospecção de Outbound, em que os prospects não tem uma relação prévia com a sua empresa, o primeiro passo é descobrir com quem você tem que falar.
Quem é o decisor sobre assuntos relacionados ao seu serviço ou produto? Nem sempre é o dono da empresa, mas o gerente de alguma área.
Uma das formas de descobrir esse tipo de informação é usando o LinkedIn. Com ele você pode descobrir quem trabalha na empresa, qual é o cargo, e então tentar uma ativação mais assertiva.
Esse primeiro contato pode ser feito por telefone ou e-mail. Ou ainda uma combinação de ambos.
É comum que você entre em contato com a empresa e que o gestor que você procura não possa te atender no momento. Não desista e continue tentando o contato. Inclua o e-mail na jogada.
Independente se você está em uma prospecção inbound ou outbound, pesquise sobre a empresa, seu histórico, suas novidades e potenciais necessidades. Isso será fundamental para construir uma abordagem de vendas e estabelecer um vínculo com o lead.
Resumindo, uma prospecção B2B inclui as seguintes etapas:
- Tenha claro o perfil de cliente que você deseja conquistar
- Gere listas de contatos
- Use ferramentas que te ajudem a captar leads
- Aprenda a qualificar seus leads
- Prepare-se para a abordagem
O CRM na prospecção de clientes B2B
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