Funil de Vendas: O que é, tipos, etapas e como criar [GUIA]

O funil de vendas está mudando cada vez mais rápido. O que antes era uma única jornada do cliente, hoje se divide em processos especializados.

Inclusive, marketing e vendas têm assumido papéis mais definidos. Hoje, ambas as áreas precisam lidar com técnicas e métricas próprias para cada etapa do processo comercial.

Sabe aqueles potenciais clientes que visitam seu site, mas nunca fecham a compra? A cada desistência, você perde uma oportunidade de negócio.

E por trás de cada interação dessas, existe um novo cenário que precisa ser entendido.

Por isso, o novo funil de vendas foca muito mais no fechamento do que na jornada completa do cliente.

Se você acredita que precisa otimizar seu funil, mas não sabe por onde começar, chegou no lugar certo.

Nesse guia, vamos te explicar como estruturar um funil alinhado a essa realidade. Além disso, você vai descobrir práticas que fazem sentido hoje, desde a captação até o fechamento.

Quer aumentar suas taxas de conversão e criar um processo comercial mais eficiente?

Então, continue a leitura a seguir e descubra tudo sobre o funil de venda.

O que é funil de vendas?

Em suma, o funil de vendas representa todo o caminho que uma pessoa percorre até se tornar cliente.

O nome “funil” vem do formato que o processo assume. Ou seja, começa com muitas pessoas interessadas e reduz o volume conforme elas avançam em direção à compra.

Durante esse processo, diferentes pessoas interagem com sua empresa de maneiras distintas.

Algumas demonstram interesse inicial, mas não seguem adiante. Outras, por outro lado, continuam avançando pelas etapas até o momento da compra.

Por isso, o número de pessoas diminui naturalmente ao longo do processo. Sendo assim, o funil se divide em etapas bem definidas, cada uma com suas próprias características.

É importante lembrar também que, em cada fase, as interações mudam.

Isto é, novas necessidades surgem e suas estratégias devem se adaptar para atendê-las.

Quais são as etapas do funil de vendas?

O modelo tradicional de funil de vendas organiza a jornada de compra em 3 grandes momentos.

Cada um deles representa um nível diferente de envolvimento do lead com sua empresa.

Sim, são as famosas etapas:

ToFu (Top of Funnel);
MoFu (Middle of Funnel);
BoFu (Bottom of Funnel).

Ou, em bom português: topo, meio e fundo do funil.

Na prática, essas 3 etapas nos ajudam a entender onde cada pessoa está no processo de decisão.

Então, vamos conhecer cada uma dessas etapas com mais detalhes?

Topo de funil (aprendizado e descoberta)

O topo do funil de vendas, ou ToFu, marca o início da jornada de compra.

Nesse momento, as pessoas ainda estão descobrindo que têm um problema ou necessidade.

Por isso, elas buscam informações, pesquisam sobre o assunto e começam a entender melhor suas próprias dores.

Isso significa que é aqui que seu cliente dá os primeiros passos para conhecer possíveis soluções. E não, ele não precisa saber exatamente o que procura.

Prospecção

No momento de prospeção, sua empresa deve trabalhar para ser encontrada por quem pode se interessar pelos produtos ou serviços.

Nesse sentido, o processo começa quando o marketing gera leads por meio de conteúdos e materiais educativos, como e-books e infográficos.

A partir disso, essas pessoas trocam seus dados de contato pelo acesso a esses materiais.

Após essa primeira interação, o time comercial entra em ação. O objetivo é verificar quais desses leads têm mais chances de se tornarem clientes.

Estamos falando de uma transição importante. Afinal, o lead começa qualificado pelo marketing e precisa passar por uma nova análise de vendas.

Com esse processo bem definido, sua equipe consegue focar nos contatos que fazem sentido para o negócio.

Meio do funil (reconhecimento do problema e consideração de solução)

O meio do funil de vendas começa quando uma pessoa identifica seu problema ou necessidade.

No entanto, ela ainda não está totalmente convencida sobre qual caminho seguir.

Logo, existem dúvidas sobre a melhor solução e se sua empresa é a escolha certa para resolver essa questão.

Qualificação

Na etapa de qualificação, o time comercial trabalha para entender a situação de cada potencial cliente.

É um momento decisivo onde as conversas se aprofundam:

Qual problema específico precisa ser resolvido?
Quem participa da decisão de compra?
Quando precisam implementar a solução?

Durante a qualificação, os vendedores também avaliam se existe alinhamento entre o que o cliente busca e o que sua empresa oferece.

Para isso, é preciso:

Entender o cenário financeiro;
Verificar se o orçamento disponível faz sentido;
Mapear o processo de tomada de decisão da empresa.

Com essas informações, será mais fácil identificar as reais oportunidades de negócio.

Fundo do funil (Tomada de decisão de compra)

Quando um lead chega ao fundo do funil, ele já passou por todo o processo de educação e nutrição do marketing.

São os chamados MQLs (Marketing Qualified Leads). Ou seja, pessoas que demonstraram interesse na sua solução e estão prontas para conversar com um vendedor.

Isto é, nesse momento, elas já têm certeza que precisam contratar um serviço ou produto como o seu.

Apresentação e negociação

O papel do vendedor agora é mostrar por que sua empresa é a melhor escolha entre todas as opções disponíveis.

Como primeiro passo, o time comercial precisa construir uma boa proposta. No geral, ela deve conectar os benefícios da solução com as necessidades que esse cliente manifestou.

Precisamos ter em mente que as conversas nessa etapa são mais diretas e focadas em resultados.

Sendo assim, a dica é usar todas as informações coletadas para criar uma proposta sob medida.

O foco deve ser demonstrar como sua empresa vai resolver o problema daquele cliente.

Por fim, após toda a jornada, chega o momento de transformar o trabalho de qualificação e relacionamento em uma venda.

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Qual é a diferença entre jornada de compra e funil de vendas?

Vital em uma estratégia de marketing digital, o funil de vendas é uma ferramenta utilizada para dar suporte à jornada de compra dos clientes.

Quando bem estabelecido e dimensionado, ele funciona muito bem. Afinal, ele pode direcionar, de forma eficiente, a produção de conteúdo e as técnicas para lidar com os clientes em cada etapa do processo de compra.

Por serem termos conectados, muita gente acredita que funil de vendas e jornada de compra são a mesma coisa.

Entretanto, isso não poderia estar mais errado. Por isso, é essencial compreender as diferenças entre eles. Por vários motivos.

Seja para evitar confusão de vocabulário na estratégia de marketing, seja para clarear o que cada um representa.

O funil de vendas é um método para compreender uma referência para as equipes de marketing e vendas. Em contrapartida, a jornada de compra é o processo em si.

Que começa com o cliente descobrindo uma necessidade e vai até o momento em que ele decide comprar. Ou decide ir embora.

Segundo que, se a sua empresa tem um volume grande de leads no funil de vendas, como conseguir agir com assertividade?

Além disso, há, ainda, algumas estratégias que contemplam as etapas pós-vendas. Elas fazem parte da jornada de compras.

Por isso, determinam estágios correspondentes ao funil. Os dois termos se complementam. É importante entender a jornada de compras, para elaborar um funil de vendas eficiente.

Somente assim ele poderá ser uma ferramenta de referência para a conversão de prospects e leads.

Qual a relação entre funil de vendas e jornada de compra?

Agora é hora de entendermos um pouco melhor das etapas presentes na jornada de compra de um lead que é algo que está intimamente ligado ao funil de vendas.

Novamente, não será todo cliente que passará pela jornada passo a passo exatamente, isso vai depender muito da qualidade dos leads captados, sendo possível conseguir leads já decididos, pois compram no impulso, os chamados leads quentes.

Porém essa é a exceção e não a regra, pois mesmo o melhor trabalho de prospecção, sem dúvidas trará um volume maior de leads de topo de funil, e esses sim vão seguir a jornada de compra de forma ordenada.

Sem mais delongas, vamos ver etapa a etapa como funciona essa jornada e como você deve criar conteúdos específicos para cada uma delas.

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Essa é a primeira etapa da jornada considerando um cliente em potencial que não está ativamente buscando por determinado produto ou serviço, mas é impactado por alguma comunicação interessante.

Pode ser um anúncio em alguma rede social, um email promocional ou até uma indicação de algum amigo, o que vale é que o lead em si tenha conhecimento da sua solução.

Porém aprender sobre seu produto, pode não valer de nada se não houver uma constância, por mais “milagroso” que seja o resultado, as chances do usuário esquecer são grandes.

Somos bombardeados por propagandas e conteúdos o tempo todo pelas redes sociais, então, após chamar a atenção para sua solução, é preciso reforçar para não deixar esse lead esquecer do que viu.

Para fazer isso, vamos diretamente à entrada dois da jornada de compra.

Etapa 2: Reconhecimento do problema

Pode acontecer do seu produto/serviço chamar a atenção de um determinado lead que tenha as características da sua persona, mas no momento ele não se dá conta de que precisa de fato comprar a solução.

Por isso, na segunda etapa da jornada, esse cara precisa ser impactado por alguma comunicação que reforce o problema dele para que sua solução pareça ainda mais vital para o momento.

Aqui podem ser utilizadas várias estratégias de conteúdo, mas talvez uma das mais eficientes seja a de gerar alguma identificação, mas isso vamos explicar mais adiante no exemplo de uma jornada.

Por ora, o que tem que ficar claro nessa etapa é que realmente há uma dor ali que seu produto ou serviço pode resolver, e isso vai deixar um pulga atrás da orelha do seu lead.

Etapa 3: Consideração da solução

Quando você consegue ser bem sucedido em colocar a ideia na mente do seu consumidor em potencial, é a etapa da jornada em que ele começa a considerar a solução, então nesse ponto é necessário conteúdos que endossam mais o seu produto.

Até porque, por mais que ele esteja considerando a compra, ele não tem garantias se a solução de fato funciona, então é necessário impacta-los com conteúdo que mostre um pouco do funcionamento daquilo que ele está procurando.

Essa etapa é uma das mais delicadas, pois o lead está considerando a solução, mas não necessariamente a sua solução, por isso, pode ser que algum concorrente apareça e roube esse lead.

Por isso que as partes anteriores têm que ser muito bem feitas e é necessário que seu produto tenha um diferencial que mantenha o lead interessado na sua solução e não de algum concorrente.

Para isso tem várias técnicas, como CTA ‘s ao longo do conteúdo, oferecer descontos para primeira compra, entregar alguma garantia, brindes e coisas do tipo.

É basicamente a etapa de quebrar as objeções e realmente alçar a sua solução ao estrelato na mente do seu lead.

Etapa 4: Decisão de compra

Esse é o momento que o lead realmente está convencido que sua solução vai resolver a dor dele então ele irá fazer a ação de compra, e aí pode ser tanto um botão para uma página ou um link de contato.

Em qualquer dos casos, é preciso que ele seja impactado com um conteúdo de cunho bem mais comercial, porque apesar de estar decidido a comprar, a comunicação errada pode pôr tudo a perder.

Há técnicas de copywriting para montar páginas de vendas de fundo de funil com bastante eficiência na conversão, porém, se você possui uma equipe de vendas na sua empresa, que conhece bem as técnicas, as chances de concretizar a transação nesta etapa são muito maiores.

Em tese, essas são as etapas da jornada de compra de um cliente e quando há um CRM eficiente para acompanhar, é possível atingir o lead no momento certo, com a comunicação correta e com a solução que ele precisa para fechar a venda.

Bônus: Exemplo de jornada de compra

Um exemplo fala bem mais do que as palavras, então, para fixar a ideia de jornada de compra e também um pouco do funil, vamos imaginar uma empresa oferecendo uma solução e vamos encaixá-la nas etapas.

Vamos pensar num serviço que vende marmitas saudáveis, feitas com ingredientes orgânicos chamado Vitta Fit e a nossa persona será uma mulher, mãe de 2 filhos, com 34 anos e está em franca ascensão na sua carreira de gerente de loja.

O nome da nossa persona vai ser Débora, e ela está satisfeita com a maioria dos aspectos da sua vida, mas sente que está se alimentando mal, pois pra conciliar trabalho com cuidar dos filhos e ter tempo de qualidade com marido, acaba sempre pedindo comida ou fazendo algo rápido e mais calórico.

Débora está navegando pelo seu Facebook quando se depara com uma publicação que fala “5 combinações de alimentos para comer bem a semana toda”, e como ela está precisando melhorar sua alimentação, clica no link.

Nesse link tem um conteúdo de blog, topo de funil da Vitta Fit mostrando algumas opções de marmita, com alimentos saudáveis e orgânicos que podem ser preparados e congelados para comer ao longo da semana.

Nasce a curiosidade…

Essa ideia desperta em Débora uma curiosidade, pois pode ser interessante cozinhar uma vez só na semana e ter comida saudável a semana toda, mas mesmo assim ela sabe que não tem tempo.

Em seguida Débora é impactada por um conteúdo da Vitta Fit que diz: “Como gerenciar seu tempo na cozinha e produzir mais” e vê que se ela se organizar é possível, mas ainda assim é um problema.

Então, vê um novo conteúdo da Vitta Fit: “Sem tempo para cozinhar? Considere delivery de marmita fit. No conteúdo ela vê que muita gente tem usado serviço que prepara as marmitas e entrega em casa para congelar e ir comendo durante a semana.

Nessa etapa, Débora já viu que não vai ser fácil se organizar para cozinhar para semana toda e não tem certeza se cabe no orçamento pedir marmita todo dia, sem falar que pode acabar enjoando.

Como fazer o funil de vendas?

Criar um funil de vendas não é apenas desenhar um processo. Na verdade, é preciso alinhar sua estratégia com o comportamento dos seus clientes.

Não sabe por onde começar? Não se preocupe! Afinal, vamos passar por cada etapa necessária para construir um funil de vendas para seu negócio.

Alinhe jornada de compra e processo de vendas

A base de um funil de vendas que funciona está na conexão entre como seus clientes compram e como seu time vende.

Sendo assim, o primeiro passo é observar o comportamento dos compradores:

Que caminhos eles percorrem antes de fechar negócio?
Quais dúvidas aparecem em cada momento?

Com essas informações, você poderá criar um processo que faça sentido para sua realidade e que gere resultados.

Defina etapas e gatilhos

Além de alinhar a jornada de compra e o processo de vendas, seu time precisa ter clareza sobre cada fase do processo.

Por isso, determine quais sinais indicam que um lead está pronto para avançar e quais ações podem acelerar essa evolução.

Cada etapa precisa ter critérios que mostrem quando um potencial cliente está mais próximo da decisão de compra.

Posicione oportunidades no funil

Depois, analise as oportunidades que você já tem em andamento e veja como elas se encaixam nas etapas do seu funil.

Esse exercício ajuda a validar se a estrutura que você criou reflete a realidade do seu processo.

Ah, e se for necessário, ajuste as etapas para que façam mais sentido com seu dia a dia.

Crie um plano de ação para cada uma das etapas do funil

Outro passo importante é definir o que seus vendedores devem fazer em cada etapa do funil de vendas:

Quando abordar um lead?
Qual a melhor forma de iniciar a conversa?
O que dizer em cada situação?

Nossa dica é documentar essas diretrizes em guias para sua equipe. Assim, todos seguem o mesmo padrão de qualidade no atendimento.

Análise e implemente melhorias continuamente

Todo funil de vendas precisa ser monitorado de perto. Afinal das contas, melhorias fazem parte do processo.

Primeiramente, observe:

Como os leads se movimentam entre as etapas;
Quanto tempo ficam em cada fase;
Onde costumam parar no processo.

A partir dessas informações, você poderá identificar pontos de melhoria e ajustar a atuação da sua equipe.

E não é só isso! Quando você acompanha o desempenho individual dos vendedores, descobre boas práticas que podem ser replicadas por todo o time. O resultado disso? Um ciclo contínuo de aprendizado e evolução.

Boas práticas para gerenciar as etapas do funil

A rotina de vendas é, por muitas vezes, pesada mas, nem por isso, podemos deixar de lado as boa práticas ao gerenciar as etapas do funil. Cada cliente é único e merece atenção.

Então, por isso, é preciso sempre estar atento aos detalhes para garantir não só a venda como a boa reputação da empresa.

Pensando nisso, separamos 5 dicas de boas práticas para você sempre estar gerando valor para quem tem interesse no que você vende. Veja:

1. Mantenha um pipeline saudável

Sempre acompanhe se seu pipeline está saudável. Ele deve estar sempre crescendo (mas não pode sobrecarregar o vendedor) ou pelo menos manter-se consistente, com novas oportunidades saindo e entrando simultaneamente.

Aqui, um adendo: cabe ao gestor acompanhar as métricas de vendas relevantes e saber se um vendedor está sobrecarregado ou ocioso – e tomar uma decisão a partir dos números analisados.

Outro indicador importante de um funil saudável é ter, de maneira clara, perspectivas em todas as etapas.

Em outras palavras, certifique-se de nenhuma oportunidade estará estagnada por falta de ação e de que o cliente está tendo tudo o que precisa para seguir avançando.

Até por isso é tão importante realizar o follow up em todas as etapas do funil. Afinal, você sabe que ele está também falando com a concorrência, certo?

2. Priorize as principais oportunidades

O monitoramento da duração de cada oportunidade é importante para medir o ciclo de vendas do seu negócio. Mas, é preciso esmiuçar.

Se você notar quem um mesmo tipo de cliente tende a demorar mais para, de fato, comprar, talvez seja melhor priorizar outros tipos. Afinal, seu CAC, com ele, será maior.

E será preciso, assim, para valer a pena, vender muito mais do que você normalmente costuma vender. Certas transações passam pelo seu pipeline de vendas de maneira diferentes de outras.

Então, já na etapa de qualificação, você saberá qual oportunidade poderá priorizar pois identificará, de imediato, um padrão de comportamento já conhecido pelo seu time.

3. Descarte e/ou congele as oportunidades que não avançam

As oportunidades que não estão se movendo e pararam em alguma etapa do funil específica precisam “despoluir” o pipeline. Então, há duas coisas a serem feitas (das duas uma, na verdade, e ambas exigem follow up).

Entre em contato com o prospect e entenda se ele fechou com a concorrência e descarte a oportunidade – colocando-o numa lista de newsletter.

Ou, então, se ele disser que por ora não tem condições de comprar, congele essa oportunidade e agende um alerta para entrar, posteriormente, em contato e retomar a negociação.

4. Monitore as métricas do funil

O monitoramento das métricas é um indicador-chave do crescimento e progressos de todas as suas ações.

Concentre-se, portanto, naquelas que indicam a integridade do pipeline, como o número de oportunidades aberta, o ciclo de fechamento, ticket médio, taxa de conversão, entre outros.

Também é importante monitorar o funil para identificar oportunidades ou área no processo de vendas que necessitem aprimoramento.

Cabe, então, ao gerente comercial essa missão e essa visão mais estratégica – sempre, claro, conversando com quem está no dia a dia, no operacional.

5. Estabeleça uma cultura de constante aprimoramento

Quais técnicas de negociação estão funcionando melhor e quais não estão? Em qual etapa do funil os prospects demoram mais tempo?

A análise precisa ocorrer constantemente e, para isso, utilize os relatórios do seu CRM para entender sua realidade.

Invista constantemente em treinamentos e também feedbacks para ter uma cultura de aprimoramento constante.

Desta forma, você estará sempre pronto para contornar objeções, gerar valor e, claro, vender mais e melhor.

Diferenças entre o funil de vendas inbound e outbound

Você sabia? O funil de vendas se adapta ao modo como você atrai seus clientes.

Pensando em simplificar isso, vamos te explicar como ele funciona em dois cenários:

Para quem espera o cliente chegar (inbound);
Para quem vai atrás dele (outbound).

Abordagem inbound

No inbound, seu funil começa quando as pessoas encontram sua marca. Pode ser de maneira orgânica ou por meio de conteúdos e materiais que você disponibiliza, por exemplo.

É como uma conversa que começa naturalmente. Ou seja, você oferece informação útil e as pessoas se aproximam por interesse próprio.

Os principais momentos dessa jornada são:

Geração de interesse: criação de conteúdo relevante em blogs, redes sociais e materiais ricos;
Captura de contatos: troca de conteúdos exclusivos por informações do potencial cliente;
Nutrição: envio de conteúdo personalizado por e-mail para manter o relacionamento;
Momento da venda: contato comercial quando o lead demonstra intenção de compra.

Abordagem outbound

Já no outbound, seu time de vendas toma a iniciativa de buscar clientes potenciais.

Ao invés de esperar que eles encontrem sua empresa, você identifica quem poderia se beneficiar com sua solução e faz o primeiro contato.

As etapas principais incluem:

Identificação: mapeamento ativo de pessoas e empresas com o perfil ideal;
Primeiro contato: abordagem inicial por telefone, email ou mensagem direta;
Diagnóstico: análise detalhada das necessidades do potencial cliente;
Negociação: apresentação personalizada da solução e trabalho de objeções.

Vantagens e desvantagens do funil inbound

Toda estratégia tem seus pontos fortes e aspectos que precisam de atenção especial, concorda?

No caso do Inbound, vamos entender o que você ganha (e onde precisa ter mais cuidado) na hora de escolher esse caminho.

Vantagens:

Investimento mais estratégico: o custo por lead tende a diminuir ao longo do tempo. Isso porque, o conteúdo continua gerando resultados mesmo depois de publicado;
Leads mais preparados: como as pessoas chegam após consumir seu conteúdo, elas já entendem sua solução e têm mais propensão a comprar;
Credibilidade crescente: seu conhecimento compartilhado torna sua empresa referência no mercado;
Relacionamento duradouro: o contato começa antes da venda e, por isso, pode continuar mesmo depois dela.

Pontos de atenção:

Tempo de maturação: os primeiros resultados podem demorar alguns meses para aparecer;
Necessidade de produção constante: é preciso manter um fluxo regular de conteúdo relevante;
Crescimento gradual: o volume de leads aumenta de forma mais orgânica e progressiva.

Vantagens e desvantagens do funil outbound

Agora, chegou a hora de descobrir as vantagens e desvantagens do funil outbound.

Está pensando em adotá-los? Então, confira nossa lista abaixo:

Vantagens:

Agilidade nos resultados: as primeiras oportunidades começam a aparecer assim que você inicia as ações;
Maior previsibilidade: você define o ritmo e o volume de prospecção;
Flexibilidade de ajustes: é possível para mudar rapidamente a abordagem, caso algo não funcione bem;
Expansão controlada: você consegue aumentar o volume de leads investindo mais em equipe e mídia.

Desvantagens:

Investimento constante: os custos tendem a ser mais altos e contínuos;
Mais resistência: algumas pessoas podem não gostar de serem contactadas sem pedir;
Conversão mais trabalhosa: como o primeiro contato parte de você, é preciso mais esforço para gerar interesse.

Qual a diferença entre funil de vendas B2B e funil de vendas B2C?

Vender para empresas e vender para consumidores muda a estrutura do seu funil de vendas.

Por isso, para acertar na sua estratégia, você precisa entender o que diferencia esses dois modelos.

Acompanhe a seguir as principais diferenças entre funil de vendas B2B e funil de vendas B2C:

Complexidade da decisão de compra

B2B: várias pessoas participam do processo dentro da empresa compradora — do financeiro à área técnica. Logo, a análise considera números, integração com outros sistemas e adaptações necessárias para cada caso;
B2C: a decisão parte de uma pessoa ou, no máximo, da família. Ou seja, o que conta são os gostos pessoais e as necessidades do momento, sem muita burocracia.

Duração do ciclo de vendas

B2B: do primeiro contato até o fechamento podem se passar meses. Afinal, são várias conversas, apresentações e ajustes na proposta antes do “sim” final;
B2C: você pode fechar uma venda em minutos ou dias. Isso porque, tudo acontece mais rápido, principalmente em lojas online ou físicas.

Personalização e abordagem

B2B: cada empresa pede uma proposta diferente, com soluções específicas para seus problemas. Por isso, o material que você apresenta precisa mostrar resultados e ser mais técnico;
B2C: você consegue criar estratégias que funcionam para grupos de consumidores parecidos. Nesse sentido, a comunicação foca mais nos benefícios práticos que seu produto ou serviço oferece.

Ticket médio

B2B: os valores são maiores, incluindo pacotes completos de produtos, serviços contínuos e contratos de longo prazo;
B2C: cada venda tem valor menor, mas você vende com mais frequência e para mais pessoas.

Relacionamento com o cliente

B2B: o sucesso do seu negócio depende de parcerias duradouras. Portanto, a reputação da sua empresa e os resultados que você entrega fazem diferença na renovação dos contratos;
B2C: o contato costuma ser mais direto e pontual. No entanto, você pode criar programas para manter os clientes comprando por mais tempo.

O que é o novo funil de vendas e como funciona?

Você já deve ter percebido que o funil de vendas não é mais aquele processo imenso que começava lá no marketing e ia até o fechamento.

E isso é uma ótima notícia: hoje, cada área se especializou no que faz de melhor.

O marketing, por exemplo, cuida da primeira parte da conversa com o cliente, atraindo e nutrindo leads.

Na sequência, o funil de vendas entra em ação quando seu vendedor assume o contato.

De modo geral, isso mudou totalmente a forma que as equipes trabalham.

Por um lado, o marketing mantém o foco na parte inicial, despertando interesse e ajudando o cliente a considerar as opções.

Por outro, quando alguém demonstra interesse em comprar, o comercial entra em cena com um processo para transformar esse interesse em venda.

E sabe o que toda essa mudança significa para o time de vendas? Mais foco no que realmente importa.

Desse modo, sua equipe não precisa mais se preocupar em criar demanda.

Agora, é possível dedicar mais tempo e energia nas pessoas que já mostraram interesse real.

Por que a sua empresa deveria usar o novo funil de vendas?

Para acompanhar como o mercado mudou, seu processo comercial também precisa mudar.

Desse modo, o novo modelo de funil ajuda sua empresa a vender do jeito que as pessoas compram hoje.

Vamos descobrir por que você deveria usar o novo funil de vendas a partir de agora?

Mudança nos papéis de marketing e vendas

Esqueça aquela antiga discussão sobre quem é o culpado pelo lead que não fechou. Isso porque, o novo funil traz mais harmonia entre marketing e vendas.

Cada área sabe exatamente seu momento de atuar e isso diminui conflitos e melhora os resultados.

Além disso, com essa nova organização, cada time pode focar no que sabe fazer — e ainda trabalhar junto quando precisar.

É como ter dois times jogando pelo mesmo resultado, mas cada um com sua função específica no campo.

Por que a relação entre marketing e vendas mudou?

O mercado não é mais o mesmo de alguns anos atrás. Inclusive, muitas empresas precisaram adaptar seus processos. Isso resultou em ciclos de venda mais curtos, com menos burocracias e decisões mais ágeis.

E não é para menos! Hoje, um comprador pesquisa sobre produtos nas redes sociais, lê avaliações e compara opções antes mesmo de falar com alguém.

No mercado B2B, essa tendência é ainda mais forte. Você sabia que, quando um comprador corporativo procura sua empresa, cerca de 70% da decisão de compra já foi tomada?

Por isso, marketing e vendas precisam trabalhar cada vez mais próximos.

Enquanto um cria o conteúdo que esse comprador procura, o outro se prepara para atender alguém que já chegou sabendo bem o que quer.

Complexidade da jornada de compra

A jornada de compra mudou muito nos últimos anos e vai continuar mudando.

Ao invés de seguirem um caminho previsível, os potenciais clientes interagem com sua empresa quando e como preferem.

Portanto, o novo funil precisa se adaptar a todos esses diferentes comportamentos.

Precisamos ter em mente que o ritmo de decisão também varia para cada pessoa.

Algumas passam meses pesquisando e comparando antes de fazer contato. Já outras chegam prontas para negociar.

É aí que o novo funil mostra seu valor. Ou seja, ele se ajusta ao momento de cada potencial cliente para tornar o processo comercial mais fluido.

O funil de vendas tradicional não representa mais a jornada de compra

O novo funil de vendas agora inclui 3 etapas que antes nem eram consideradas antes:

Engajamento;
Evangelização;
Retenção de clientes.

Sim, você leu certo — essa fases são tão importantes quanto prospecção e fechamento.

Marketing e vendas devem trabalhar juntos nessas 3 frentes, que mudaram o formato do funil tradicional.

Ao invés de focar apenas em converter leads em clientes, agora o trabalho continua após a venda.

Sabe o que isso significa? Que você precisa manter as pessoas engajadas com sua marca.

Ou seja, transformá-las em evangelizadoras do seu produto e, principalmente, garantir que elas continuem com você por muito tempo.

É por isso que marketing e vendas agora dividem a responsabilidade por todas essas etapas. Afinal, cada fase do funil impacta diretamente na próxima.

Como marketing e vendas trabalham juntos, mas em funis separados?

Cada área da sua empresa tem seu próprio funil, com etapas específicas para seus objetivos.

No caso do marketing, podem existir até 2 funis diferentes — um dedicado à nutrição de leads e outro focado na qualificação.

O time de vendas, por sua vez, tem seu processo próprio.

Sendo assim, para garantir que todas essas etapas funcionem sem problemas, é essencial contar com um bom CRM.

É ele que vai permitir o fluxo de informações entre os times e manter todos os dados organizados.

Como marketing e vendas trabalham juntos, mas em funis separados?

Cada área da sua empresa tem seu próprio funil, com etapas específicas para seus objetivos.

No caso do marketing, podem existir até 2 funis diferentes — um dedicado à nutrição de leads e outro focado na qualificação.

O time de vendas, por sua vez, tem seu processo próprio.

Sendo assim, para garantir que todas essas etapas funcionem sem problemas, é essencial contar com um bom CRM.

É ele que vai permitir o fluxo de informações entre os times e manter todos os dados organizados.

Geração de leads

O marketing trabalha na captação de leads por meio de diferentes estratégias. Por exemplo: otimização para buscadores, presença nas redes sociais, produção de conteúdo, campanhas de e-mail, anúncios e eventos;
O time de vendas contribui identificando as características do cliente ideal (ICP). Desse modo, permite que o marketing direcione esforços para atrair contatos qualificados.

Nutrição de leads

O marketing segue alimentando o relacionamento com leads que precisam de mais tempo. Logo, oferece conteúdos para cada etapa do processo decisório, tais como e-mails e cases de sucesso. O foco é construir credibilidade até o momento certo da compra;
A equipe de vendas mantém contato estratégico com leads promissores que ainda não estão prontos para fechar. A ideia é usar os conteúdos do marketing para manter o interesse e fortalecer o relacionamento.

Qualificação de leads

O time de marketing cria processos automatizados e estratégias de relacionamento para nutrir os leads. Além disso, usa um sistema de pontuação (Lead Scoring) com o objetivo de identificar quem está mais próximo da decisão de compra;
As vendas recebem esses contatos qualificados (MQLs) e fazem uma avaliação mais detalhada para confirmar alguns pontos. Se estão preparados para uma abordagem comercial, são transformados em SQLs.

Integração e sinergia constantes

A comunicação frequente entre os times é essencial para refinar estratégias, alinhar metas e aprimorar os critérios de qualificação.
O uso compartilhado de ferramentas como CRM e plataformas de automação permite que ambas as equipes acompanhem toda a interação com os leads. Sendo assim, podem ajustar suas abordagens quando necessário;
O retorno da equipe de vendas sobre qualidade dos leads e obstáculos encontrados ajuda o marketing a refinar suas campanhas.

Conclusão do ciclo de vendas

Quando o lead atinge o ponto ideal de maturidade, vendas assume a condução do processo visando a conversão. Nessa fase, é comum o marketing continuar oferecendo conteúdo que reforce a confiança e evidencia o valor da solução. A ideia é, justamente, facilitar a decisão final de compra.

Quais são os tipos de leads que podem entrar no funil de vendas?

Todo lead que chega até sua empresa tem um nível diferente de interesse e preparação para comprar.

Por isso, é necessário saber identificar cada tipo para direcionar as ações certas.

Abaixo, explicamos detalhadamente quais são os tipos de leads que podem entrar no funil de vendas. Acompanhe e descubra!

Leads frios

Em resumo, os leads frios conhecem pouco da sua empresa ou do que você oferece.

Ou seja, são pessoas que podem ter baixado um material, mas ainda não mostraram sinais de que precisam da sua solução.

Você nota isso pelo baixo engajamento com seus conteúdos e pela falta de interação com seus canais.

Vale lembrar que, nesse momento, esse lead ainda está sob responsabilidade do marketing.

Nesse cenário, seu time precisa alimentar esse contato com conteúdos que mostrem soluções para problemas que ele ainda nem sabe que tem.

É um trabalho de construção gradual. Primeiro, fazendo a pessoa entender suas dores. Depois, apresentando caminhos para resolvê-las.

Leads mornos

Por outro lado, os leads mornos são aqueles que já mostraram interesse pelo que você oferece.

Logo, eles interagem com seu conteúdo, visitam seu site algumas vezes e até baixam materiais mais específicos.

No entanto, ainda estão naquela fase de pesquisar opções e comparar soluções antes de bater o martelo.

E é aí que entra uma mudança importante. Quando um lead atinge os critérios definidos pela sua empresa, ele passa do funil de marketing direto para o SDR.

A partir disso, começa um trabalho mais próximo, seguindo um processo estruturado de pré-vendas.

O papel do time é, portanto, fazer esse primeiro contato comercial de forma consultiva.

Nesse sentido, ele usa diferentes canais, como e-mail, telefone e WhatsApp, seguindo um roteiro bem pensado. Cada contato tem seu objetivo específico e segue as regras do playbook da área.

Desse modo, o time consegue entender melhor o que esse lead busca e avaliar se ele pode se tornar seu cliente.

Leads quentes

Os leads quentes são, basicamente, aqueles que já demonstram uma intenção real de compra.

Sim, aqueles contatos que pedem orçamentos, procuram vendedores ou respondem às suas ofertas comerciais.

Em resumo: estão prontos ou muito próximos de tomar uma decisão.

Isto é, quando um lead chega nesse ponto, significa que ele passou por todo o processo de qualificação com o time de pré-vendas e está pronto para a próxima etapa.

Agora, é hora de uma conversa direta com o vendedor para discutir detalhes da negociação.

Além disso, o profissional precisa:

Criar uma proposta comercial personalizada;
Esclarecer as últimas dúvidas;
Oferecer todo suporte necessário para fechar o negócio.

Afinal, esse lead já conhece sua solução e só precisa da orientação final para se tornar cliente.

Bônus: cada lead no seu funil

Conforme comentamos, o funil de vendas evoluiu para um modelo mais especializado.

Assim, ao invés de tentar gerenciar leads em diferentes estágios no mesmo lugar, agora cada tipo de lead tem seu espaço próprio:

Os frios ficam no funil de marketing para nutrição;
Já os leads mornos seguem para o funil de pré-vendas para qualificação;
Por fim, os quentes entram no funil de vendas para fechamento.

Mas atenção: aqui está um ponto crítico — cada lead só pode mudar de funil quando estiver realmente pronto. Logo, não adianta tentar acelerar o processo.

Por exemplo, se você passar um lead morno para vendas só porque ele pediu uma proposta, você está preparando seu time para uma provável frustração.

E os números mostram isso claramente! Quando um lead pula etapas, as taxas de conversão despencam e todo seu processo comercial sofre.

Por isso, é tão importante ter um playbook bem estruturado para cada área, com critérios claros de quando e como um lead deve avançar.

A partir desse ponto, você garante que cada time trabalhe com leads no momento certo de maturidade.

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Como otimizar o funil de vendas?

Ter um funil de vendas bem estruturado é só o começo. Para alcançar os resultados que você busca, é preciso ajustar cada etapa do processo.

Por isso, compartilhamos algumas práticas que podem ajudar seu time a vender mais e melhor.

Follow-up constante

Cada interação com o cliente é uma oportunidade de avançar na negociação. E é por isso que seu time precisa manter contato em momentos estratégicos.

Sendo assim, logo depois da prospecção, agende uma apresentação. Se a reunião não for marcada, sugira uma demonstração do produto.

Assim que a apresentação acontecer, envie a proposta e mantenha o alinhamento por e-mail.

Mas, lembre-se: esse acompanhamento não para nem depois do fechamento.

Na verdade, é preciso se antecipar. Lembre datas de entrega, peça documentos e confirme se tudo está acontecendo como planejado.

Em resumo, manter esse contato próximo aumenta suas chances de sucesso em cada etapa da venda.

Definição de metas

Para que seu funil de vendas funcione bem, você precisa começar com metas que façam sentido para sua realidade.

A partir delas, sua equipe conseguirá organizar as atividades e definir os indicadores para cada etapa do processo.

Nesse caso, você também sai ganhando. Afinal, passa a saber quantas pessoas precisam entrar no topo do funil para atingir as metas.

Quer ver na prática como isso funciona? Bom, digamos que sua meta é fazer 50 vendas em um mês.

Com base nas taxas médias de conversão, é possível calcular o que precisa em cada etapa:

Para fechar 50 vendas, você precisa gerar 100 propostas (taxa de conversão de 50%);
Para chegar a 100 propostas, são necessários 400 leads qualificados (taxa de conversão de 25%);
Para ter 400 leads qualificados, você precisa de 2.000 leads no total (taxa de conversão de 20%);
Para gerar 2.000 leads, é preciso prospectar cerca de 8.000 pessoas (taxa de conversão de 15%).

Atenção às métricas

Quer saber se o seu funil de vendas está funcionando? Então, acompanhe alguns números de perto.

Abaixo, listamos as principais métricas que mostram a saúde do seu processo comercial:

Atividades x status: mostra quantas tarefas seu time realiza e quantas ainda estão pendentes ou foram concluídas;
Atividades x SQLs: relaciona o número de ações comerciais com a quantidade de reuniões agendadas;
Ligações por segmento: compara o volume de chamadas em cada tipo de cliente com os resultados obtidos;
Performance de e-mail: acompanha quantos e-mails são enviados, lidos e respondidos pelos potenciais clientes;
Total de oportunidades: monitora o número final de negócios fechados e perdidos no período;
Lead time: mede quanto tempo uma oportunidade leva para ser ganha ou perdida
No-shows por segmento: identifica quais tipos de cliente mais faltam às reuniões agendadas.

Quer entender melhor como gerenciar todas essas métricas no seu funil? Temos um artigo completo sobre gestão de pipeline que vai te ajudar nessa tarefa.

Automações

A tecnologia mudou a forma como os vendedores trabalham nos 3 funis: marketing, pré-vendas e vendas.

Com as automações certas no seu CRM, o time de vendas dedica mais tempo ao que realmente importa. Ou seja, construir relacionamentos e fechar negócios.

Além disso, quando você automatiza tarefas repetitivas, seu funil se mantém sempre atualizado.

E o melhor de tudo? O time perde menos tempo com planilhas, reduz o risco de perder oportunidades e consegue fazer o follow-up no momento certo.

As principais tarefas que você pode automatizar são:

Captação de leads: integração automática com seus formulários, páginas e redes sociais;
Comunicação: disparo programado de emails, mensagens e SMS de acompanhamento;
Agenda: marcação de reuniões e lembretes de follow-up;
Atividades do vendedor: criação automática de tarefas baseadas em regras;
Alertas: notificações sobre ações importantes dos leads;
Documentos: geração de propostas e contratos a partir de modelos prontos;
Indicadores: relatórios automatizados sobre o desempenho do seu funil.

Como implementar um funil de vendas eficiente no CRM?

Para tirar o melhor proveito do seu CRM, você precisa configurá-lo corretamente desde o início.

Pensando em simplificar tudo para você, criamos um checklist de como estruturar cada parte do seu funil. Vamos conferir? Acompanhe!

Organização e visibilidade

Comece definindo as etapas do seu funil no CRM. Configure campos personalizados para cada fase: prospecção, qualificação, proposta e fechamento.

Depois, crie as regras de movimento entre essas etapas. Em outras palavras, quais critérios um lead precisa cumprir para avançar no processo.

Para cada etapa, determine quais informações são obrigatórias. Por exemplo: na fase de qualificação, você pode exigir que o vendedor preencha dados como tamanho da empresa, orçamento e prazo para decisão.

Essa prática garante que nenhuma informação importante fique para trás.

Automação de tarefas

Agora que você já organizou as etapas do seu funil, é hora de automatizar as tarefas repetitivas que tomam tempo do seu time.

Nesse sentido, comece identificando os momentos mais comuns:

E-mail após primeiro contato;
Lembrete de follow-up pós-proposta;
Alerta de lead parado.

Feito isso, liste todas essas ações que roubam tempo do seu time. Em seguida, crie um fluxo para cada uma delas.

Por exemplo: quando um lead é marcado como “proposta enviada”, o sistema pode criar de forma automática uma tarefa para o vendedor fazer follow-up.

Análise de desempenho

Seu objetivo é implementar um funil de vendas eficiente no CRM? Saiba que é muito importante avaliar quais números fazem mais sentido para o seu negócio.

Mas, nada de complicar! Foque no que realmente importa:

Quanto tempo um lead leva em cada fase;
Quantos avançam no funil;
Como cada vendedor está performando.

Com essas informações definidas, monte um painel simples no seu CRM. E aqui está a chave do sucesso: criar uma rotina para olhar esses números.

Uma ideia é usar as segundas-feiras para identificar leads que estão parados há mais tempo. Já nas quintas, confira quantos clientes responderam seus e-mails de follow-up.

Quando você pega esse ritmo de análise, os problemas aparecem bem antes de se tornarem uma bola de neve.

Isto é, você consegue ajustar o que precisa enquanto ainda há tempo para reverter a situação.

Acompanhamento em tempo real

Depois de criar sua rotina de análise, configure alertas automáticos para seu time.

Lembrando que os momentos críticos do seu processo comercial precisam de atenção especial.

Ou seja, leads sem contato há 3 dias, propostas sem resposta há uma semana, oportunidades de alto valor paradas.

Junto com esses alertas, relatórios diários podem ajudar seu time a priorizar melhor as ações.

Porém, esses relatórios devem conter:

As negociações que estão mais próximas de fechar;
Os leads que precisam de atenção imediata;
Quais processos estão enfrentando dificuldades.

Resumindo, é uma forma prática de manter todos alinhados com as prioridades do dia.

Colaboração entre equipes

Cada time dentro de uma organização precisa de acesso a informações diferentes no CRM.

Por isso, organize todas as suas permissões:

Marketing acompanha a origem e comportamento dos leads;
Pré-vendas faz a primeira interação;
Vendas precisa ver todo histórico de contatos;
Suporte trabalha com os dados do contrato.

Além do mais, para esse sistema funcionar bem, todo contato com o cliente precisa ficar registrado em um só lugar. Fique atento, pois isso vale para qualquer interação: e-mails, ligações ou reuniões.

O segredo é criar campos específicos para cada tipo de anotação. Desse modo, qualquer pessoa que precise dessa informação depois sabe onde encontrar.

Previsão de receita

Além de manter os registros organizados, seu CRM também pode calcular quanto vale cada negociação em potencial.

Para isso, defina porcentagens realistas para cada etapa do funil. Uma proposta, por exemplo, pode ter 70% de chance de fechar, enquanto um primeiro contato fica em torno de 20%.

Esses números vão te ajudar a fazer projeções mais precisas e criar relatórios que mostram o futuro do negócio em diferentes períodos

E não é só o valor total que importa! Olhe também como esses números se distribuem entre:

Produtos;
Vendedores;
Segmentos de clientes.

Tenha sempre em mente: são os dados que tornam seu planejamento financeiro muito mais confiável.

Modelo de funil de vendas pronto

Está procurando um modelo de funil de vendas prontos? Compartilhamos um modelo de funil especializado para vendas inside sales em empresas de recorrência.

Aqui, você vai ver exatamente as etapas do novo funil de vendas, que foca na relação do vendedor (closer) com o potencial cliente.

Lembrando que, para montar um processo comercial que funcione, você precisa definir bem cada etapa.

Além disso, é necessário estabelecer prazos para movimentação entre fases e configurar as integrações certas.

Então, vamos descobrir como estruturar cada momento desse processo? Continue abaixo!

No-show

Explicação da etapa: quando o lead não aparece para a reunião marcada e precisa de um novo agendamento;

Atividades: nova tentativa de agenda com o cliente;