Funil de Vendas é a bola da vez na gestão comercial
O objetivo de toda empresa que oferece produtos ou serviços é aumentar sua receita. Para isso, é necessário que os vendedores conheçam bem as etapas do funil de vendas pelas quais uma lead passa até finalmente efetuar a compra.
Muitos se perguntam quanto tempo pode durar o percurso da lead pelo funil até se tornar um cliente. A verdade é que não há um tempo determinado: o período de conversão depende de uma série de fatores que envolvem desde o segmento da empresa até a forma como a sua equipe de vendas trabalha.
No entanto, é possível colocar em prática algumas estratégias para que o lead atravesse mais rapidamente as etapas do funil. Confira!
Quais são as etapas da lead no funil de vendas?
O funil é composto por três ciclos: topo, meio e fundo. O topo do funil é também conhecido como “estágio da dor”, ou seja, o momento em que a lead descobre ter algum problema e começa a desenvolver um interesse em resolvê-lo.
No meio do funil, ela entra na fase da solução, pois começa a buscar maneiras de solucionar o problema que ela descobriu ter no topo. Como nem todas as soluções podem se adequar às demandas dela, é comum que a lead considere os benefícios de cada uma para saber qual é de fato a mais efetiva.
O fundo do funil é o momento da conversão: é lá que a lead descobre quem pode fornecer a melhor saída por meio de um produto ou serviço. Após avaliar e concluir que aquela é realmente a solução ideal, a compra acontece e a jornada no funil se completa.
Como o time de vendas pode trabalhar o funil?
Agora que está claro como o funil é composto, a equipe de vendas precisa trabalhar assertivamente cada uma das etapas. O ideal é dividir a sua equipe em duas, contando com um um time de atendentes de pré-vendas e outro de vendedores.
Também chamados de SDR (Sales Development Reps), os atendentes que fazem a pré-venda têm a função de qualificar as leads que chegam para passar aos vendedores. Assim, eles não perdem tempo com quem não tem interesse no produto ou não está ainda no momento de compra.
Após a qualificação ser feita, vem a hora da apresentação onde os vendedores compreendem se está na hora de fazer a proposta e o buscar fechamento para transformar a lead em cliente ou aguarda um segundo contato após a apresentação para dar o próximo passo em direção a efetiva venda.
Por que usar uma ferramenta CRM?
Para que o trabalho seja bem executado, o setor de vendas precisa estar alinhado à tecnologia por meio de uma ferramenta CRM.
Com o uso desse software, é possível fazer o cadastro das leads, consultar o histórico de contato com a mesma, saber em qual etapa do funil ela está, enviar e-mails, registrar produtos ou serviços oferecidos pela empresa, entre outras funcionalidades que tornam o seu processo mais assertivo.
Vivemos uma era digital, então é apenas o CRM (CRM Piperun por exemplo!) que apoia as vendas, mas as plataformas de gestão de marketing (DMP) ou um sistema de automação como o RDStation e até mesmo sistemas para gestão de prospecção como o ExactSales, todos podem fazer parte da gestão, mas principalmente se complementarem em suas especialidades.
Qual a importância de acompanhar os resultados?
Em uma estratégia de marketing digital, todos os fatores são dinâmicos e mudam constantemente. Não basta ter somente uma boa ferramenta: o acompanhamento por parte do gestor, que garante o nível de conversão das leads desde o topo até o meio do funil, também é fundamental.
Ao estabelecer metas, o gestor pode fazer com que o seu time de vendedores trabalhe em tempo hábil para gerar ainda mais conversões, aumentando a lucratividade da empresa.
Seguindo essas práticas, é possível fazer com que seus leads se movimentem de forma mais rápida pelo funil de vendas. Quanto melhor for a performance da sua equipe, mais ligeira será a conversão!
Aproveite para conhecer o CRM Piperun, ele tem total integração com o RDStation e ao ExactSales, é uma boa pedida para deixar a gestão comercial muito facilitada.
