Equipe de vendas: motivação, incentivo e metas para a geração Y

Falar de equipe de vendas e o “conflito de gerações” pode parecer um lugar-comum, mas não podemos negar que esse é um fenômeno real enfrentado dentro das empresas.

Gestores da geração X podem encontrar dificuldades em lidar com uma equipe jovem, composta de profissionais da geração Y.

Junta-se a isso o desafio de montar uma equipe de vendas de alta performance e temos, então, um cenário bem desafiador pela frente, certo?

Mas como abordar essas dificuldades dentro do contexto de uma equipe comercial? Estamos falando aqui dos responsáveis (não os únicos) por fazer a empresa vender mais e melhor e crescer.

Esse choque de cultura, de objetivos, de maneiras de enxergar o dia a dia de trabalho.

Como lidar com tudo isso? Como conseguir conciliar pensamentos e visões tão diferentes em uma mesma equipe de vendas focada nos negócios da empresa?

Vamos, neste texto, levantar sugestões para que o gestor possa facilitar seu contato com a equipe. 

Além disso, falaremos de alguns requisitos básicos para montar um time de vendas de sucesso, independente da idade dos profissionais.

E entraremos, claro, no desafio que é para alguns gestores lidarem com a geração Y. O que motiva eles? Como conseguir que eles se engajem no dia a dia de desafios?

Fique com a gente.

Boa leitura!

LEIA TAMBÉM:

Frases motivacionais para você ir além em vendas todos os dias

O que Steve Jobs nos ensinou sobre vendas e marketing?

O que é gestão de equipe de vendas?

A gestão de equipe de vendas tem como objetivo coordenar os colaboradores, assim como estruturar, acompanhar e otimizar os processos necessários para alcançar os resultados da empresa.

Muito além disso, um bom gestor se preocupa também com o bem-estar da equipe e busca implementar uma cultura organizacional eficiente, capaz de equilibrar as necessidades dos profissionais com as demandas e metas da organização.

Dentre as principais tarefas da gestão da equipe de vendas, podemos destacar pontos como o cumprimento de metas, estratégias para aumentar o lucro do negócio e ainda ações para manter a equipe motivada. 

Esse gerenciamento pode apresentar desafios, mas é um dos mais importantes, pois cuida da equipe responsável por fechar as compras com os consumidores. Ou seja, tem impacto direto na lucratividade da empresa.

Importância das equipes de vendas

Além de contribuir para a lucratividade da organização, as equipes de vendas têm papel fundamental na decisão do cliente.

Os vendedores atuam como consultores da marca, apresentando os diferenciais da solução oferecida pela empresa e, principalmente, mostrando ao consumidor como o produto pode ajudá-lo.

Em um mercado com crescente presença digital, essa ponte entre empresa e consumidor é essencial.

Hoje, com a internet, os clientes facilmente conseguem encontrar informações sobre produtos, desde características e preço até comentários de quem já adquiriu a solução.

Neste contexto, o objetivo da equipe de vendas é convencer o cliente, com a abordagem adequada e sem forçar nada. 

O processo normalmente funciona realmente como uma consultoria: o cliente esclarece dúvidas e conhece o produto de maneira mais aprofundada, até mesmo com demonstrações. 

E isso pode ser um fator decisivo para que ele escolha a sua marca ao invés da concorrência. 

Por isso, montar um time qualificado e manter uma boa gestão de equipe de vendas são passos fundamentais para o sucesso da empresa. 

 

Quem faz parte da equipe de vendas?

Os profissionais que compõem a equipe de vendas podem variar de uma empresa para a outra, conforme o tamanho do negócio, segmento e soluções vendidas, dentre outros fatores.

Apesar de cada organização ter necessidades específicas, é possível citar alguns cargos comuns dentro do time de vendas, com funções que variam de acordo com o crescimento das demandas.

Dentre eles, podemos destacar:

• executivos de contas;
• vendedores externos;
• engenheiros de vendas;
• representantes de vendas internos;
• representantes de desenvolvimento de vendas, conhecido como SDR.

Algumas dessas funções, como os executivos de contas, são mais comuns em negócios com vendas B2B, por exemplo. 

Por isso, é importante identificar as necessidades e objetivos da sua empresa para estruturar a equipe mais alinhada com eles. 

10 dicas para montar uma equipe de vendas qualificada (independente da geração)

Antes de entrarmos especificamente no perfil do vendedor da geração Y, precisamos estabelecer alguns pontos em comum na montagem de uma equipe comercial.

São requisitos básicos para ter pessoas sempre motivadas no setor de vendas de qualquer negócio.

É preciso não só qualificar os profissionais como retê-los na empresa, criando um ambiente propício para isso.

Afinal, se a rotatividade é grande na empresa, como seus negócios conseguirão prosperar se você tem que seguidamente ensinar do zero novos vendedores?

Por isso, separamos 5 dicas básicas para montar um time comercial, independente da idade dos profissionais. 

Entenda a seguir como organizar a equipe de vendas para o sucesso do seu negócio.

1 – Tenha um líder definido

É essencial, item básico, ter um líder de vendas definido para gerenciar o time comercial. E cabe ao CEO identificar esse profissional dentro da empresa ou, então, buscá-lo fora.

Sem um bom gerente de vendas, é bastante difícil ter uma equipe com resultados positivos e que consiga vender sempre mais e melhor.

Vale destacar que, mais do que designar tarefas, o gestor da área será o responsável por acompanhar os resultados e distribuir as oportunidades pelo funil de vendas.

E para liderar de maneira assertiva, é essencial apoiar-se em um sistema de vendas, como um CRM Online, que permite controle total sobre o fluxo comercial da empresa.

Leia também Como liderar pelo exemplo uma equipe de vendas?

2 – Deixe claro os objetivos da empresa

Para manter a equipe de vendas motivada e focada em bater metas, é preciso ser honesto com ela. É importante expor os objetivos que a empresa tem a médio e longo prazo.

Isso é possível alinhando as estratégias e fazendo com que a equipe trabalhe dentro da missão, da visão e dos valores da empresa.

Para acelerar esses processos, aplique métodos ágeis e estimule a troca de conhecimento interno. 

Tudo o que for definido deve ser registrado no playbook de vendas e ficar ao acesso de todos do time para evitar problemas de comunicação ou falhas de interpretação. 

3 – Aprimoramento constante

Investir em treinamento de vendas. Sempre. O tempo todo. É preciso ter um discurso cada vez mais assertivo para gerar valor ao prospect e fazer com que ele compre a solução que você vende.

Mais do que isso, é preciso garantir o sucesso do cliente e, para isso, a equipe de vendas precisa, necessariamente, entender as dores que ele tem.

Capacitar a equipe comercial faz bem não só para o coletivo, como também para o indivíduo. Ele se sentirá mais seguro e tranquilo para trabalhar no dia a dia.

Para isso, tenha reuniões de vendas constantes com seu time comercial para aprimorar o conhecimento de todos, bem como garantir a motivação do time comercial.

Se achar necessário, um coaching de vendas pode ajudar a extrair o melhor de cada um.

4 – Esteja sempre à disposição

Um bom líder está sempre ao lado dos seus liderados. Muito mais importante do que dizer o que fazer, é mostrar como se faz e estar sempre à disposição quando a equipe precisar.

Trata-se de deixar os vendedores e os SDR sempre seguros. Ainda mais em relação a novos membros da equipe de vendas. 

Eles precisam de ajuda e, para reduzir a curva de aprendizado, nada melhor do que ter o gestor do lado.

Por isso, seja o guia e não só alguém que dá ordens e designa tarefas.

5 – Crie uma rotina de vendas saudável

Uma rotina de vendas saudável é importantíssima para que qualquer profissional, independente da área, consiga desenvolver suas tarefas. Em vendas, claro, isso não é diferente.

Somente com um ambiente positivo é possível alcançar metas e objetivos e ter um local propício tanto para aprimoramento de processos internos e relacionamentos, como para inovação.

6 – Organize os vendedores pelo processo de vendas

Todo profissional, seja da área comercial ou não, tem tarefas que gosta mais de fazer e aquelas com as quais não tem muita afinidade. 

Por isso, a tendência é que os resultados sejam muito mais positivos quando organizamos a equipe de acordo com suas habilidades e preferências.

Imagine só um vendedor que é ótimo em reuniões presenciais, mas que não lida muito bem com o contato por telefone, por exemplo. 

É muito provável que o desempenho dele seja muito menor com as ligações do que se estivesse atuando em campo, certo?

Seguindo esse raciocínio, conheça seus colaboradores, saiba os pontos fortes e fracos de cada um e direcione as atividades de acordo com isso.

Além de ter uma equipe de vendas mais produtiva, você também terá profissionais mais motivados.

7 – Tenha perfis de vendas diferentes

Na hora de formar uma equipe de vendas de sucesso, é importante buscar perfis variados, que sejam complementares entre si.

É comum focar em vendedores com perfil mais ávido por metas e experiente, mas montar um time só com esse perfil pode acabar prejudicando as vendas.

Imagine ter vários integrantes competitivos na empresa: isso pode gerar uma grande disputa e tirar o foco do cliente ou até mesmo interferir no clima organizacional da companhia.

Agora se, por outro lado, você tem esse perfil de vendedores mesclado com outros que pensam mais coletivamente, com senso de trabalho em equipe mais forte, o seu time já fica mais equilibrado e os resultados podem ser mais positivos.

8 – Padronize processos

Organizar as etapas de venda e ter processos padronizados é fundamental para manter as atividades alinhadas, garantindo, no final de tudo, uma experiência incrível para o consumidor.

Cada vendedor tem o seu jeito de trabalhar, mas estabelecer padrões para os processos e especificar como uma equipe de vendas deve atuar ajuda a alcançar o resultado desejado com eficiência, sem perder a qualidade do atendimento.

Para isso, tenha bem definido todos os pontos da jornada de vendas e deixe claro para o time comercial como eles devem proceder em cada etapa.

Determine também quem é responsável por cada tarefa e como as equipes se integram no processo. 

9 – Planeje o funil de vendas

O funil de vendas é uma ótima ferramenta para acompanhar a trajetória do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio – e até mesmo depois dele.

Além de permitir um controle maior sobre os leads, o funil entrega informações importantes sobre o perfil e o momento de cada cliente na jornada de compra. 

Com esses dados, a equipe de vendas sabe qual abordagem será mais efetiva em cada caso e consegue desenvolver ações mais assertivas para o fechamento do negócio.

10 – Tenha um playbook

O playbook é uma espécie de guia para a equipe de vendas. Neste documento, são descritas todas as etapas de venda, processos internos e padrões para as atividades.

Ao montar um playbook para a sua empresa, é importante manter uma linguagem clara e objetiva para evitar qualquer falha na interpretação. 

Inclua roteiros para as vendas, descreva os responsáveis por cada tarefa e detalhe os processos para manter um alinhamento entre todos os profissionais envolvidos no time comercial.

Depois, deixe o documento acessível para toda a equipe e também mantenha-se disponível para esclarecer possíveis dúvidas. 

Ah, é importante fazer uma revisão desse playbook para atualizar mudanças nos processos e padrões de vendas.

Para facilitar o desenvolvimento deste documento, não deixe de assistir o nosso webinar gratuito com dicas para montar o playbook de vendas do seu negócio:

O que se espera de uma equipe de vendas?

Existem muitas características importantes para uma equipe de vendas de sucesso. Dentre elas, a organização aparece entre as principais.

O time comercial precisa saber usar o tempo a seu favor e, para isso, deve encontrar a melhor forma de organizar as suas tarefas para entregar os resultados esperados de maneira eficiente.

Vendedores que conseguem fazer um bom gerenciamento de tempo com certeza têm índices de desempenho melhores e atingem suas metas com maior tranquilidade. 

Além da organização, outras características importantes são:

• escuta ativa;
• boa comunicação;
• conhecimento sobre a solução vendida;
• capacidade de identificar oportunidades;
• antecipar as necessidades dos consumidores.

A equipe precisa ter um boa comunicação e conhecer muito bem a solução vendida para conseguir apresentá-la com maestria, assim como sanar dúvidas do cliente com agilidade e clareza.

Para antecipar as necessidades dos consumidores e identificar novas oportunidades de negócio, o vendedor precisa entender as dores do cliente e, para isso, a escuta ativa é fundamental.

Os profissionais do time de vendas também devem saber avaliar o melhor momento para fazer uma oferta e o melhor momento de recuar um pouco, para não forçar nada e acabar perdendo uma compra.

Muitas habilidades já fazem parte do perfil do profissional, mas elas também podem ser trabalhadas com workshops, treinamentos e orientações da gestão.

Montando uma equipe de vendas com o perfil do vendedor Y

O novo vendedor gosta de ser ouvido. Tem muita sede de crescimento e não aguenta esperar longos períodos por promoções ou desafios que o instiguem.

As empresas que trabalham com softwares de automação da força de vendas também precisam mudar.

Apenas limitar descontos, praças, inovar em produtos e serviços não basta. Para crescer no mercado é preciso incentivar a nova geração Y de vendedores, que deseja participar e opinar sobre todas as decisões.

Para que seus vendedores estejam sempre motivados, qualificados e prontos para venderem mais e melhor, alguns fatores não podem ser ignorados.

Tais como:

Metas bem definidas

Vamos começar mencionando uma característica interessante atribuída aos jovens da geração Y: eles possuem uma capacidade de concentração de baixa duração.

Alguns atribuem essa queda progressiva na concentração à alta dinamicidade das informações, proporcionada pela integração da tecnologia à vida cotidiana.

Seja qual for o motivo, existe uma maneira de contornar o problema, aumentando o aproveitamento do potencial desses jovens vendedores: é o estabelecimento de metas claras e objetivas.

A meta deve ser algo simples e palpável, que pode ser completado em poucos passos, permitindo que eles mantenham-se focados mais facilmente. 

Se as metas forem muito complexas ou intangíveis, os jovens vendedores podem se distrair com pequenos detalhes e nunca atingir o objetivo final desejado.

Fatores de incentivo

A motivação é algo interno. Porém, ela pode ser estimulada e mantida por mais tempo, usando fatores de incentivo.

A empresa de recrutamento Hays fez uma pesquisa no Brasil e determinou que há três fatores de incentivo mais importantes para os jovens da geração Y.

Em primeiro lugar, está a oportunidade de aprender e crescer profissionalmente. Como esses são fatores de grande importância, discutiremos mais sobre eles nos próximos itens.

Em segundo lugar, apreciação e valorização. Você, gestor, pode aplicar esse fator de incentivo por meio do feedback positivo, seja de maneira individual ou direcionado para toda a equipe de vendas.

Um feedback consistente é frequente, porém realista; não se trata de mentir para deixar o funcionário satisfeito. 

Reconhecer com honestidade um trabalho bem feito é a chave para que o jovem permaneça motivado e engajado com a empresa.

Em terceiro lugar, temos as recompensas financeiras. Os salários precisam ser compatíveis com a média de mercado. 

Porém, atualmente, são os benefícios que mais atraem os jovens. E nem sequer estamos falando da famosa comissão sobre vendas!

Alguns exemplos de benefícios muito valorizados são:

• horário de trabalho flexível;
• espaço de lazer;
• convênio com academias e escolas de idiomas ou informática;
• oferecimento de programas de alimentação na empresa;
• espaço de trabalho que pode ser individualizado;
• código de vestimenta casual.

Treinamentos para equipe de vendas

Como você deve se lembrar, no item anterior afirmamos que os jovens são incentivados pela possibilidade de aprendizado. 

Eles querem buscar um aperfeiçoamento teórico, que permita entender a mecânica do trabalho, para que não sejam apenas executores.

Para atender a essa demanda, os treinamentos possuem um papel muito importante. Eles permitem que o funcionário aprenda algo que será útil para sua carreira e que, ao mesmo tempo, beneficiará a produtividade da própria empresa.

Técnicas de vendas, metodologia de vendas, melhores práticas, não importa o que for aprimorado ou ensinado. 

O treinamento é essencial e precisa ocorrer de forma frequente e disciplinada.

Existem vários disponíveis para a equipe de vendas, abordando desde técnicas vocais para atendimento telefônico ou a imagem pessoal como cartão de visitas da empresa até métodos avançados para fechar um negócio.

Crescimento profissional

Ao mesmo tempo que os jovens desejam aprender, eles querem ver esse aprendizado ser rapidamente convertido em crescimento profissional.

Para chegar a um meio-termo entre a demanda de crescimento do funcionário e as restrições organizacionais e financeiras da empresa, uma boa solução é a promoção horizontal.

Ela permite que o funcionário mude de “faixa” ou “nível”, de acordo com o seu desempenho, enquanto permanece na mesma função.

E para conseguir mensurar o desempenho dos vendedores e ser justo em relação ao crescimento de cada um, adotar vendas baseadas em atividades pode ser uma ótima saída para as empresas.

Comunicação

Os jovens da geração Y possuem uma linguagem própria, mais informal, e utilizam canais de comunicação diferenciados.

Adotar esses novos paradigmas para a comunicação com a equipe de vendas é uma forma de se aproximar mais dos seus funcionários. 

Um bom exemplo é o uso de softwares para o desenvolvimento colaborativo de projetos.

A incorporação de tecnologias à comunicação da equipe de vendas permite estar em contato com qualquer membro do time comercial, a qualquer momento.

Ambiente colaborativo

Criar um ambiente colaborativo, ao invés de cultivar uma alta competitividade entre os colaboradores, pode trazer resultados altamente positivos para a empresa.

Estimule o crescimento de todos, individual e como equipe, mostrando o potencial da soma da atuação em conjunto.  

Além de criar um ambiente de trabalho mais produtivo, agradável e saudável, sem uma competitividade excessiva, isso também contribui para que o objetivo da equipe de vendas seja alcançado de maneira mais efetiva. 

Para que isso funcione, é importante trabalhar a integração dos colaboradores, alinhar as metas e incentivar a colaboração entre o time. 

Modelos de organização de equipes de venda

Antes de saber como organizar a equipe de vendas, é importante entender as necessidades e a realidade atual da sua empresa. 

Fatores como o tamanho do time comercial, o tipo de solução vendida, metas a serem atingidas e até mesmo a estrutura de trabalho da organização devem ser considerados para definir a melhor composição.

Diante disso, vale a pena conhecer os principais modelos de organização para entender qual melhor se encaixa no seu negócio. 

Confira quais são eles a seguir.

Linha de Montagem

O modelo linha de montagem geralmente é estruturado da seguinte forma:

• geração de leads: processo que fica sob responsabilidade da equipe BDR (Business Development Representative);
• pré-vendas: profissionais responsáveis pela qualificação dos leads, antes de passá-los aos vendedores para fechamento de negócio;
• vendas: time de vendas, composto pelos vendedores – também chamados de closers – e responsável por fechar negócio com o consumidor;
• pós-vendas: por fim, mas não menos importante, a equipe de pós vendas e customer success (CS), que tem como foco a experiência do cliente e a retenção dos consumidores. 

Uma das principais vantagens desse modelo é a previsibilidade do negócio, o que pode trazer mais eficiência para a equipe de vendas.

É um ótimo método para empresas B2B, que costumam trabalhar com vendas mais complexas. 

Com a linha de montagem, é possível reduzir essa complexidade e planejar os processos com mais clareza e facilidade.

Ilha

Como o nome já diz, o modelo ilha consiste em uma atuação mais individual: cada representante é responsável pelas suas próprias etapas do processo.

Ou seja, cada vendedor deve fazer a captação de clientes, a qualificação e o fechamento da venda. 

Isso resulta em profissionais mais competitivos, com perfil mais agressivo de venda. Entretanto, pode representar uma sobrecarga de tarefas para os closers.

De maneira geral, essa sobrecarga pode gerar uma falta de tempo para investir nas estratégias de venda em si. 

Com isso em mente, avalie o que funciona melhor para o seu negócio para entender se esse modelo realmente ajudaria a alcançar os resultados desejados para a equipe de vendas.

Cápsulas ou clusters

O modelo de cápsulas, também conhecido como clusters, segue o raciocínio de trabalho coletivo da linha de montagem.

Aqui, também temos equipe de pré-vendas, closers e time de CS, todas atuando com foco total no cliente. 

Vale destacar que, ao contrário do modelo Ilha, o desempenho é medido por cápsula, e não por colaborador. 

Esse é um modelo bem flexível, no qual os profissionais podem se envolver em toda a jornada do cliente e não apenas na etapa pela qual são responsáveis. 

Isso ajuda a identificar pontos de melhoria, além de facilitar o entendimento sobre o momento do cliente no funil, permitindo ações mais assertivas.

Como montar uma equipe de vendas jovem? A tecnologia ajuda!

Por falar em tecnologia, qual é exatamente a relação entre a Geração Y e os recursos tecnológicos atuais? Como a era digital está mudando o mercado de trabalho?

Inúmeras propostas diferenciadas como Catálogos de Vendas (AFVs), softwares para melhorar o relacionamento com o cliente e planos maravilhosos no sistema de gestão de desempenho (BSCs), têm surgido no mercado de vendas.

Mas e o vendedor, vai continuar apenas com a obrigação sem poder de opinião?

As gerações de vendedores

Com o passar do tempo, e a evolução da tecnologia e, consequentemente, do modo de vida, a força de trabalho se transformou. “A voz e a vez” alterou-se consideravelmente.

As gerações que ainda são a maioria dos trabalhadores ativos divergem neste momento. A geração X, dos nascidos entre a década de 1960 e 1980, diferem da nova geração Y, nascidos entre 1980 e 1990.

Como muitos desses jovens já estão no mercado de trabalho, há um grande número de vendedores dessa geração.

Eles rejeitam aquele tratamento clássico oferecido pelas empresas, e tem quase total desprendimento na hora de trocar de emprego. 

Por isso, não está fácil administrar esta nova geração dentro de uma equipe de vendas e ainda manter a harmonia com a geração X.

Diferenças entre gerações de vendedores

A geração X valoriza o trabalho, estabilidade financeira e a manutenção do emprego, já a geração Y considera o trabalho uma fonte de satisfação e de aprendizado, e busca equilíbrio entre vida profissional e pessoal, misturando tudo ao mesmo tempo.

São pessoas com estas características que encontramos nas equipes de vendas. É isso que faz as empresas precisarem se reinventar também no quesito Recursos Humanos.

Diante deste novo paradigma, temos a alteração do mercado. Afinal, essa meninada é muito competente, experts em tecnologia e em redes sociais. 

Precisam de apoio e disponibilidade para falar de suas opiniões como vendedores e humanos. Principalmente, precisa de espaço para mostrar ideias, participar e colaborar com o desenvolvimento da empresa.

É importante ter workflow (fluxo de tarefas) de metas de vendas. É ele que permite aos envolvidos visualizarem as melhores maneiras de trabalhar a gestão de vendas, produz padronização e uma maior dinâmica no processo de vendas.

Ele precisa ser aplicado, pois está em total sintonia com esta nova geração.

Além disso, o relacionamento com o cliente e entre equipes, principalmente entre as diferentes gerações, precisa ser incentivado.

É importante que os valores e visões de cada pessoa sejam considerados e os estilos de trabalho compreendidos, para que conflitos sejam minimizados.

Desta maneira, fica mais fácil entender o perfil dos vendedores atuais e montar a sua equipe de vendas da melhor forma possível.

Experimente o CRM PipeRun com o período de trial e potencialize os resultados da equipe de vendas!

Conclusão

A equipe de vendas tem papel fundamental para o sucesso da empresa. Sem um time bem estruturado e uma gestão eficiente, será difícil atingir um dos principais objetivos de qualquer negócio: vender.

Como vimos ao longo deste conteúdo, é importante organizar a equipe e definir padrões para os processos. 

Dessa forma, é possível manter um alinhamento entre a atuação dos vendedores e as metas da empresa. 

Ter um playbook de vendas faz toda a diferença neste ponto, mas também é preciso investir no treinamento da equipe, assim como incentivar um ambiente colaborativo. 

Além dessas dicas, também compartilhamos com você os fatores a serem considerados na estruturação de uma equipe jovem.

Sem dúvidas existem desafios tanto na organização do time comercial, quanto no gerenciamento diário da equipe.

Mas também existem ferramentas e tecnologias que auxiliam nesta jornada, como é o caso do CRM de vendas PipeRun. 

E aí, como podemos te ajudar?

Caso você tenha ficado com dúvida sobre o conteúdo ou tenha dificuldade na montagem do time comercial, fale com um consultor.

Aproveite e leia dois artigos que podem ser úteis no dia a dia de sua empresa.

O primeiro traz 17 dicas de vendas para seus negócios terem melhores resultados.

Já o segundo aborda métricas de vendas essenciais que não podem ser ignoradas por nenhum gestor.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun