O processo comercial é o passo a passo que a empresa deve seguir para alcançar seus objetivos de vendas. Afinal, não adianta definir onde você quer chegar, sem estabelecer como você vai chegar.
A seguir, criamos um guia que explica o que é processo comercial, as vantagens de criar um e quais as etapas mais relevantes. Continue lendo e descubra tudo sobre o assunto.
O que é processo comercial?
O processo comercial é uma sequência de etapas que os profissionais de vendas precisam cumprir para alcançarem os objetivos da organização. Quando bem desenhado, ele define como será o dia a dia dos vendedores, estabelecendo quais atividades devem ser executadas com cada prospect da base.
Ao organizar as etapas de vendas, o processo comercial permite traçar um caminho que o setor deve seguir para alcançar as metas.
Vantagens de criar um processo comercial
Você já trabalhou com um time de vendas que não sabia o que fazer no dia a dia? Em que cada profissional seguia seu próprio caminho, suas regras e instintos?
Essa é uma situação ainda muito popular. Por mais relevante que o setor de vendas seja, é comum que o retorno da empresa fique na mão de profissionais de vendas que “têm o dom” de converter prospects em clientes.
Entretanto, o comportamento do consumidor mudou e, por isso, a forma como a sua empresa vende também precisa mudar.
Os discursos e abordagens que funcionavam há algum tempo, hoje não têm o mesmo valor.
Estudos como o State of Global Customer Service indicam que 54% dos clientes têm expectativas mais elevadas para o atendimento ao cliente hoje, em comparação com um ano atrás.
De fato, uma pesquisa da Forrester mostra que 72% das empresas dizem que melhorar a experiência do cliente é sua principal prioridade.
E o que isso tem a ver com vendas? A forma como seus vendedores irão abordar seus prospects é um exemplo de experiência do cliente com a empresa.
Logo, a criação de um processo comercial eficiente e estruturado é uma das mudanças que precisa acontecer dentro das empresas que ainda acreditam que saber vender é um dom.
A velha lábia do vendedor, com discurso altamente comercial, tentando empurrar um produto ou serviço para qualquer cliente, já não é estratégico o suficiente para empresas que desejam crescer.
É importante é criar um procedimento do processo comercial capaz de:
- conectar a sua empresa com os prospects,
- qualificar os contatos que chegam até você,
- conectar-se às necessidades dos clientes,
- direcioná-los para a etapa final do funil de vendas.
Com o controle comercial, a sua empresa será exposta a benefícios como:
-
- maior facilidade no treinamento de novos vendedores,
-
- maior produtividade para o setor,
- melhor aproveitamento do tempo dos vendedores,
- acompanhamento etapa a etapa da evolução dos prospects,
- maior previsibilidade de receita,
- avaliação dos resultados de cada etapa e facilidade na identificação de potenciais falhas,
- identificação dos melhores leads da empresa,
- avaliação simplificada de pontos de melhoria no processo, e mais.
7 etapas de um processo comercial
Mas, afinal, como criar um processo comercial? Quais são as etapas que devem ser seguidas?
As etapas do processo comercial da empresa podem ser definidas como:
- Prospecção
- Qualificação
- Apresentação
- Envio de proposta
- Negociação
- Fechamento
- Pós-venda
Entenda um pouco mais sobre cada uma, a seguir. E lembre-se que para organizar um processo de vendas você precisa conhecer seu cliente. Entenda quais são as demandas que eles apresentam, suas principais necessidades e desejos.
Leia também: Buyer Persona: o que é, como criar e qual a sua importância
Além disso, compreenda qual é a proposta de valor da sua empresa e o que você tem para oferecer como benefício.
Com isso em mente, seu processo comercial terá mais informações para avançar etapa a etapa.
1. Prospecção
Na etapa de prospecção os vendedores devem buscar por clientes em potencial que ainda não tiveram contato com a empresa.
Essa prospecção pode acontecer de forma ativa. Esse modelo é muito comum em empresas B2B. Nesses casos, o time comercial vai atrás de outras empresas que possuam o seu perfil de cliente ideal.
Além disso, é possível criar uma estratégia de Inbound Sales, na qual os leads vêm até a empresa, por meio de um conjunto de ações como a criação de materiais ricos e landing pages.
Entenda mais sobre esse assunto no artigo, “Vendas Inbound x Outbound: qual a melhor para minha empresa?”.
No webinar abaixo você aprende como segmentar o mercado para a prospecção B2B. Aperte o play e aproveite os poderosos insights.
2. Qualificação
Na fase de qualificação o vendedor deve entender se o prospect tem perfil da empresa.
É fundamental que a sua empresa compreenda a importância deste trabalho para aproveitar melhor o tempo dos vendedores e aumentar as taxas de conversão e retenção.
Nesta etapa, naturalmente, você fará uma pesquisa sobre o prospect. Vale lembrar que a qualificação também continua após o primeiro contato com o cliente e durante a experiência que a empresa vive com ele.
Faz parte da etapa de qualificação e das habilidades de um bom vendedor ouvir o que o cliente tem a dizer. Para isso, pratique a escuta ativa.
3. Apresentação
É hora de apresentar seu produto ou serviço para o cliente em potencial. Crie um discurso de venda focado em seus benefícios e não nos recursos.
Você já deve conhecer um pouco sobre o prospect, por isso, busque personalizar a comunicação, destacando aspectos que vão ao encontro do que o cliente espera e deseja.
Quais são as dores que ele possui e como a sua solução pode resolver?
4. Envio de proposta
Clássico momento para o qual muitos vendedores pulam direto, esquecendo de todas as etapas anteriores.
Sem dúvida a proposta é um momento crítico da venda, mas tem muito mais chances de sucesso quando as demais fases são cumpridas.
Envie a proposta focando no que foi descoberto sobre o cliente e no que sua empresa tem a oferecer.
5. Negociação
Todo processo de venda passa por essa etapa. É hora de buscar um acordo que seja benéfico para todas as partes.
Lembre-se de colocar o cliente no centro do processo de vendas, mas não se esqueça do valor do seu serviço ou produto (não apenas do preço).
Prepare a sua equipe para lidar com as potenciais objeções dos clientes. Uma dica é já ter em mãos os principais pontos de dúvidas dos clientes e as melhores respostas para eles.
Para que você possa lidar melhor com essa etapa,criamos uma Planilha de Objeção de Vendas gratuita, que vai te ajudar a saber exatamente o que dizer para vencer os questionamentos dos leads.
A planilha também te ajuda a se antecipar na negociação e entregar o valor que o cliente precisa. Faça o download e comece a usar!
6. Fechamento
Com as expectativas alinhadas é hora de assinar o contrato e iniciar oficialmente a parceria. Deixe todos os pontos claros para não haver falhas na comunicação.
7. Pós-venda
O processo comercial não acaba quando a venda é feita. O pós-venda é fundamental para garantir o sucesso da empresa na captação de clientes.
Mantenha seu relacionamento sadio com o consumidor, em busca da fidelização e do aumento do retorno sobre investimento.
Essa etapa pode ser realizada pelo setor de customer success em parceria com vendas.
Continue lendo mais em: O que é funil invertido e quais as contribuições para o pós-venda?
CRM para o controle comercial da empresa
Como acompanhar cada prospect, em cada etapa do processo comercial e oferecer uma experiência de qualidade? O CRM de vendas é uma ferramenta fundamental para a gestão de todo o processo comercial, permitindo a gestão de todas as etapas de vendas.
Com o CRM da PipeRun o seu setor comercial terá acesso a benefícios como:
- gerenciar todas as atividades dentro de cada etapa de venda,
- visualizar as etapas do pipeline de vendas,
- acompanhar e qualificar leads, e muito mais.
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