Challenger Sales: o que é e como aplicar essa metodologia?

Challenger Sales é uma metodologia de vendas surgida de um estudo que identificou que 53% da fidelidade do cliente é oriunda da primeira experiência de venda.

Trata-se do resultado do esforço do vendedor em ser consultivo e proporcionar algo positivo para o cliente.

Mas há mais fatores que pesam para isso.

Construir relacionamentos e entregar a solução do problema que um cliente em potencial tem é e sempre será fundamental.

Mas só isso, hoje, já não basta. Empresas que não souberem como adaptar seu modelo de vendas às necessidades do cliente, não conseguirão assumir o controle de suas vendas.

Neste sentido, a metodologia Challenger Sales existe para unir diversos tipos de personalidades e canalizar para o que realmente importa: um bom negócio para ambas as partes.

Isso é possível, e você entenderá melhor o que é e como aplicar essa metodologia.

Boa leitura!

O que é a metodologia de vendas Challenger Sales?

O termo “Challenger Sales” foi cunhado pela primeira vez por Matthew Dixon e Brent Adamson.

Eles são os autores do livro “The Challenger Sale: How to Take Control of the Customer Conversation”.

A obra explora os tipos diferentes de personalidades de vendas. E como é o desempenho de cada uma delas quando se trata de selar um negócio.

Escrito em 2011, o livro afirma que são 5 as personalidades dominantes.

1. O construtor de relacionamentos. Estilo de vendas baseado na conexão com o cliente;
2. O trabalhador árduo. Vendedor que esforça-se ao máximo em todas as etapas para assegurar a vendas;
3. Solucionador reativo de problemas. Orientado por detalhes e metódicos, identifica e resolve problemas à medida que eles acontecem;
4. O lobo solitário. Conta com instintos e emoções e gosta/costuma trabalhar sozinho;
5. O desafiador. Promove uma mentalidade de crescimento e é capaz de mudar a visão do cliente para que ele entenda a importância do negócio.

O livro descobriu que os vendedores dentro do perfil da Challenger Sales foram os representantes com melhor desempenho de vendas.

Isso se deu em 39% do tempo.

Ainda na publicação, ao final do livro, a pesquisa do Gartner descobriu que 54% dos fechamentos de alto desempenho de vendas usam a metodologia Challenger Sales.

Qual a origem do livro Challenger Sale: a venda desafiadora?

O livro “Challenger Sale: a venda desafiadora” surgiu a partir de uma pesquisa extensiva realizada pela empresa de consultoria CEB, atualmente parte da Gartner. 

Em 2009, a CEB iniciou a análise do desempenho de milhares de representantes de vendas de diversas indústrias ao redor do mundo. 

O objetivo dessa pesquisa era, em linhas gerais, identificar as características e comportamentos que diferenciavam os vendedores de maior sucesso daqueles com desempenho mediano.

Dessa forma, os autores Matthew Dixon e Brent Adamson descobriram que os vendedores mais eficazes adotavam uma estratégia que desafiava seus clientes, apresentando novas perspectivas e ideias inovadoras. 

Adotando esse tipo de postura, os clientes passaram a ver valor nas soluções propostas, mesmo que inicialmente não estivessem cientes de seus próprios problemas ou necessidades. 

Essas descobertas foram consolidadas no livro “Challenger Sale”, publicado em 2011. Em resumo, o livro detalha os 5 principais perfis de vendedores identificados na pesquisa, destacando o “desafiador” como o mais bem-sucedido.

Logo após sua publicação, a obra se tornou rapidamente um best-seller e uma referência em treinamentos e workshops de vendas. 

De maneira prática, a estratégia do “desafiador” mudou a maneira como muitas empresas treinam e capacitam seus times de vendas, já que posiciona os vendedores como consultores estratégicos que provocam reflexões profundas e trazem novas soluções. 

Inclusive, o livro continua sendo relevante até hoje e frequentemente é mencionado como uma metodologia eficaz para o cenário competitivo atual.

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Quais são os 5 perfis dos profissionais de vendas de acordo com o Challenger Sale?

Como comentamos acima, no livro “Challenger Sale: a venda desafiadora”, os autores identificaram 5 perfis distintos de profissionais de vendas. 

A pesquisa ainda revelou que cada perfil possui características únicas que influenciam diretamente o sucesso nas vendas. 

A seguir, vamos explorar cada um desses perfis em detalhes. Acompanhe!

1. Construtor de relacionamentos (Relationship Builders)

Os construtores de relacionamentos focam em criar e manter boas relações com os clientes. 

Na prática, eles acreditam que o sucesso nas vendas vem da construção de uma base sólida de confiança e compreensão mútua.

Portanto, esses profissionais dedicam tempo e esforço para entender as necessidades dos clientes e, principalmente, garantir que se sintam valorizados e ouvidos. 

Por esse motivo, priorizam o relacionamento, procuram estar sempre disponíveis para oferecer suporte contínuo e fortalecer a lealdade do cliente. 

2. Trabalhador árduo (Hard Workers)

Já os chamados trabalhadores árduos são conhecidos por sua dedicação e persistência. 

Como o próprio nome sugere, eles geralmente são os primeiros a chegar e os últimos a sair, e se esforçam ao máximo para alcançar suas metas. 

Esse perfil se destaca por sua forte ética de trabalho e por seu desejo constante de buscar maneiras de melhorar e aprender com seus erros. 

Sua determinação e vontade de se dedicar inteiramente ao trabalho também podem ser citadas com suas principais características. 

Em resumo, eles não têm medo de tentar novas abordagens e ajustar suas estratégias conforme necessário, e buscam constantemente oportunidades de desenvolvimento e capacitação, visando sempre aprimorar suas habilidades.

Leia também: Características e habilidades de um vendedor: confira 15 delas

3. Lobo solitário (Lone Wolves)

Os lobos solitários preferem trabalhar de forma independente, pois confiam demais em seus próprios instintos e habilidades. 

Por esse motivo, muitas vezes esses profissionais desconsideram as regras e processos estabelecidos, preferindo seguir seu próprio caminho. 

Apesar de serem autossuficientes e confiantes, essa abordagem pode ser vista como desafiadora para a equipe, já que essas pessoas tendem a operar de maneira isolada. 

De modo geral, esse perfil valoriza a autonomia e acredita na capacidade de alcançar resultados por conta própria.

Sim, eles são muito capazes de gerar resultados positivos, mas a falta de integração com a equipe pode limitar o compartilhamento de conhecimento e colaboração.

4. Solucionador de problemas (Reactive Problem Solvers)

Os solucionadores de problemas são aqueles que se concentram em resolver as dificuldades dos clientes de forma eficaz e que dedicam boa parte do tempo para entender desafios e encontrar soluções práticas.

Essa habilidade de resposta rápida e o foco em solucionar problemas tornam esses profissionais valiosos para os clientes. 

Nesse processo, eles buscam constantemente identificar obstáculos e oferecer respostas que eliminem as barreiras para o sucesso do cliente.

Ah, e sua capacidade de resolver problemas também ajuda a criar um ambiente de confiança e satisfação entre todos os envolvidos.

5. Desafiadores (Challengers)

Os desafiadores são vendedores que adotam uma postura proativa e assertiva, apresentando novas perspectivas e ideias aos clientes. 

Ou seja, são profissionais que desafiam as suposições e percepções dos clientes, levando-os a reconsiderar suas estratégias e soluções. 

Com um perfil dinâmico, esses vendedores são altamente conhecedores do mercado e das necessidades dos clientes, o que lhes permite oferecer insights valiosos em cada interação. 

Além disso, a forma como conseguem entender os clientes e propor soluções inovadoras é o que os tornam parceiros estratégicos.

Em outras palavras, ao contrário de simplesmente atender às demandas, eles ajudam a moldar a visão e a estratégia dos clientes, gerando valor significativo.

Como desenvolver habilidades de um vendedor desafiador?

Desenvolver as habilidades de um vendedor desafiador é essencial para qualquer empresa que deseja se destacar e crescer no mercado. 

Como você já sabe, esses profissionais buscam educar e influenciar seus clientes de maneira significativa, indo além do simples ato de vender. 

Descubra abaixo algumas habilidades que não podem falar nesse perfil profissional!

Compartilhe conhecimento com os clientes

Um vendedor desafiador deve ser uma fonte constante de novas informações para os clientes. 

Nesse contexto, é importante estudar o mercado, as tendências e as necessidades específicas de cada cliente. 

Afinal, compartilhando seus conhecimentos valiosos, o vendedor consegue trazer insights que não são facilmente encontrados em qualquer conversa.

Esse conhecimento aprofundado, por sua vez, permite que o cliente veja o vendedor como um verdadeiro parceiro estratégico. 

Por isso, é certo dizer que o desafiador ajuda a abrir novas possibilidades e a encontrar soluções inovadoras para os problemas do cliente. 

Customize seu discurso de vendas

Personalizar o discurso de vendas é outra habilidade crucial para um vendedor desafiador. 

Isso porque, quando sua equipe segue um roteiro ao invés de utilizar um discurso genérico, é possível adaptar a mensagem para cada cliente, de acordo com suas necessidades e desafios específicos. 

Ao fazer isso, o vendedor cria uma conexão mais forte e relevante, além de mostrar que realmente entende o cliente e está comprometido em encontrar a melhor solução para ele.

Como resultado, essa personalização do discurso torna a interação mais impactante e, consequentemente, eficaz.

Tenha controle sobre o processo de vendas

Ter controle sobre o processo de vendas é vital para um vendedor desafiador. Ou seja, é necessário proatividade e direcionar a conversa, ao invés de apenas reagir às solicitações do cliente. 

Para isso, o vendedor deve liderar a discussão e guiar o cliente através das etapas do processo de vendas de maneira clara e estruturada. 

Essa abordagem permite que o vendedor mantenha o foco nos objetivos e necessidades do cliente, ao mesmo tempo em que conduz a venda de forma eficiente. 

Por fim, manter controle sobre o processo de vendas também envolve a capacidade de lidar com objeções de maneira confiante e construtiva, demonstrando sempre o valor das soluções apresentadas.

Como o CRM de Vendas potencializa a metodologia Challenger Sales?

O CRM de Vendas é uma ferramenta poderosa e capaz de potencializar a metodologia Challenger Sales.

Afinal, ele foi projetado para ajudar sua empresa a centralizar e organizar todo o processo comercial de maneira eficiente. 

Com a utilização do CRM, os vendedores conseguem acessar informações detalhadas sobre cada cliente, abrindo espaço para uma abordagem mais personalizada e estratégica. 

O CRM PipeRun, em particular, oferece recursos que se adaptam a todos os estilos e tipos de vendas, além de um suporte robusto para a implementação da metodologia Challenger Sales.

Outro recurso importante da ferramenta é a sua capacidade de gerar relatórios de performance detalhados. 

Esses relatórios permitem que os vendedores e gestores acompanhem o progresso de cada negociação, identifiquem pontos de melhoria e, com isso, ajustem suas estratégias conforme necessário. 

A partir de uma visão clara do desempenho, os vendedores também podem focar em áreas específicas que precisam de atenção, garantindo que cada interação com o cliente seja alinhada com os princípios da Challenger Sales. 

Assim, a equipe de vendas mantém o controle sobre o processo de vendas e toma decisões mais informadas e eficazes.

Além do mais, a centralização do processo comercial no CRM PipeRun ainda facilita a personalização e a gestão das interações com os clientes.

Isso porque, dentro da própria ferramenta, os vendedores podem acessar históricos de comunicação, preferências dos clientes e dados relevantes em tempo real — informações essenciais para a metodologia Challenger Sales, 

Inclusive, podem ser usadas para que os vendedores possam adaptar melhor suas abordagens de acordo com as necessidades específicas de cada cliente. 

Então, se você quer aprimorar suas estratégias de vendas e implementar a metodologia Challenger Sales de forma eficaz, experimente o CRM PipeRun e descubra na prática como ele pode transformar seu processo comercial. 

Conclusão

Para concluir, a metodologia Challenger Sales nos mostra que é necessário mais do que apenas atender às necessidades dos clientes para se destacar em um mercado tão competitivo. 

Se você quer atingir esse objetivo e ir além, é crucial desafiá-los com novas ideias, fornecer insights valiosos e se posicionar como um parceiro estratégico. 

A partir dessa abordagem, você poderá impulsionar suas vendas, fortalecer o relacionamento com seus clientes e criar uma base sólida para o sucesso a longo prazo.

Agora que você já entendeu a importância de se tornar um vendedor desafiador, é hora de aplicar essas técnicas e transformar suas interações comerciais, concorda?

Use nosso artigo como guia e continue aprendendo mais sobre como aprimorar suas habilidades de vendas. 

Se quiser saber mais, continue acompanhando nosso blog. Aqui, compartilhamos regularmente dicas, tendências e melhores práticas que com certeza ajudarão você a se manter atualizado e competitivo no mercado.

Além disso, lembre-se de que ferramentas como o CRM PipeRun podem ser grandes aliados na implementação da metodologia Challenger Sales. 

Com recursos que se adaptam a todos os estilos e tipos de vendas, o PipeRun pode ajudar a centralizar suas operações e maximizar seus resultados. 

Faça um teste gratuito e descubra como ele pode potencializar seu desempenho e transformar suas vendas. 

Fique conectado e continue sua jornada de aprendizado com a gente! 

Até a próxima!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é um vendedor Challenger?

Um vendedor Challenger é aquele que adota uma abordagem proativa e assertiva nas vendas, desafiando os clientes com novas ideias e perspectivas. 

Na prática, ele busca entender profundamente o negócio do cliente e seus desafios, oferecendo insights valiosos que ajudam o cliente a ver seus problemas de uma nova maneira. 

Vale lembrar que esse tipo de vendedor se posiciona como um consultor estratégico, educando os clientes e propondo soluções inovadoras que agregam valor real.

O que é um challenger?

Um challenger é um profissional que desafia o status quo e estimula seus clientes ou colegas a repensar suas abordagens e estratégias. 

No contexto de vendas, um challenger se destaca por sua capacidade de trazer novas ideias, questionar suposições existentes e apresentar soluções que muitas vezes os clientes não haviam considerado.

No geral, ele se baseia em conhecimento profundo e insights específicos do setor para agregar valor de forma significativa.

Quais são os cinco tipos de vendedores?

No livro “Challenger Sale: a venda desafiadora”, são identificados 5 tipos de vendedores: construtor de relacionamentos, que foca em criar e manter boas relações com os clientes; trabalhador árduo, conhecido por sua dedicação e persistência; lobo solitário, que prefere trabalhar de forma independente; solucionador de problemas, que se concentra em resolver as dificuldades dos clientes; e desafiador, que apresenta novas perspectivas e ideias aos clientes, sendo o mais eficaz segundo a pesquisa dos autores.