Markup: o que é, para que serve, como calcular e qual é o ideal

Resumo do artigo:

• Markup é uma porcentagem adicionada ao custo de um produto/serviço para determinar seu preço de venda;

• Esse índice garante que todos os custos sejam cobertos e que você obtenha lucro em cada venda realizada;

• O CRM PipeRun é a ferramenta certa para organizar as vendas, acompanhar as oportunidades e ajudar sua equipe a vender mais e melhor. Experimente!

Você sabe o que é ou já ouviu falar em markup?

Esse índice tem uma grande importância para quem busca definir preços de forma inteligente e garantir que o negócio fique no azul.

Em síntese, o markup ajuda a determinar quanto cobrar por um produto ou serviço, considerando todos os gastos envolvidos e o lucro que se quer ter.

Entendendo isso, fica muito mais fácil competir no mercado e garantir que as vendas realmente valham a pena, concorda?

Se você ainda não sabe o que é markup ou tem dúvidas sobre como aplicá-lo ao seu negócio, fique tranquilo(a), pois nesse conteúdo vamos te explicar tudo!

Continue a leitura e descubra como funciona o markup, seus benefícios, como calcular e muito mais.

Vamos lá!?

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O que é markup?

O markup é um índice que te ajuda a decidir quanto cobrar por um produto, considerando tanto o custo de produzi-lo quanto o lucro que você deseja ter.

Em um exemplo muito simples, se você gastou R$10 para produzir uma camiseta e quer ganhar mais R$5 de lucro, o markup te dirá para vender por R$15.

Além disso, ao comparar com outras empresas, o markup pode mostrar se você está gastando demais para produzir, ou se está cobrando um preço justo por aquilo que oferece.

De maneira simplificada, é uma ferramenta bastante útil para ajustar seus preços e entender melhor seus custos.

Para que serve o markup?

Como acabamos de explicar, o markup serve basicamente para definir o preço de venda de um produto ou serviço, levando em consideração o custo de produção/execução e o lucro desejado.

Isso significa que ele pode te ajudar a garantir que os preços praticados por sua empresa não apenas cobrem os gastos, mas também geram uma boa margem de lucro.

Em resumo, o markup pode ser usado como indicador para:

Determinar o valor pelo qual um produto/serviço será vendido;
Entender a margem de lucro que cada produto/serviço proporciona à empresa;
Identificar se os preços praticados estão alinhados com o mercado;
Verificar se os custos de produção estão adequados;
Auxiliar na tomada de decisões sobre descontos e promoções;
Traçar metas de vendas;
Reajustar preços de acordo com as variações no mercado;
E muito mais!

Qual a diferença entre markup e margem de contribuição

Quando falamos de markup e margem de contribuição, estamos nos referindo a dois conceitos financeiros diferentes, mas ambos cruciais na gestão de preços e lucratividade de um negócio.

Em resumo, markup é um método usado para determinar o preço de venda de um produto ou serviço.

Por isso, ele é calculado com base em três fatores: custo unitário, despesas variáveis e a margem de lucro desejada.

O custo unitário nada mais é do que o custo para produzir ou adquirir cada unidade do produto ou serviço, enquanto as despesas variáveis se referem aos custos que mudam em função da quantidade produzida ou vendida.

Além disso, vale ressaltar que o markup considera todos os custos fixos da empresa, como aluguel e salários, para garantir que o preço de venda cubra todos os custos e gere o lucro.

Margem de contribuição, por outro lado, é o valor que sobra da venda de um produto após subtrair os custos variáveis associados a ele.

Em outras palavras, esse valor contribui para cobrir os custos fixos da empresa e gerar lucro.

Por exemplo, se um produto é vendido por R$ 100,00 e os custos variáveis são R$ 60,00, a margem de contribuição é de R$ 40,00.

Recaptulando: markup é uma ferramenta para definir o preço de venda, considerando custos variáveis, custos fixos, valor percebido e concorrência, e a margem de contribuição é o valor que cada venda contribui para cobrir custos fixos e gerar lucro para a empresa.

E sim, ambos são essenciais para entender a saúde financeira do negócio e tomar decisões estratégicas sobre preços e custos.

Qual a diferença entre markup e margem de lucro?

No tópico anterior, explicamos o markup como um método para definir o preço de venda, levando em conta custos unitários, despesas variáveis, custos fixos, valor percebido pelo cliente e a concorrência.

A margem de lucro, diferentemente, é o percentual de ganho efetivo sobre o preço de venda de um produto ou serviço.

Ela é calculada subtraindo todos os custos (incluindo os que são considerados no cálculo do markup) do preço de venda e dividindo esse resultado pelo preço de venda.

Essa margem mostra a proporção do preço de venda que é, de fato, lucro para a empresa.

Portanto, markup serve para definir o preço de venda baseado em custos e lucro desejado, e a margem de lucro indica o lucro real em termos percentuais que uma empresa obtém em cada venda, após todos os custos terem sido considerados.

Por que o markup é importante? Entenda os benefícios

Como você já sabe, a precificação correta de um produto ou serviço pode fazer toda a diferença entre lucrar e ter prejuízo.

Mas por que exatamente o markup é tão relevante? Abaixo, você vai entender o porquê, conhecendo seus principais benefícios.

Comparar mercado

Ao usar o markup, você tem uma visão mais clara de como os concorrentes estão precificando seus produtos e serviços.

Isso significa que, no momento de ajustar preços ou precificar novas soluções, será muito mais fácil se aproximar da média do mercado.

Mas lembre-se: seu objetivo deve ser sempre garantir lucro, e não necessariamente ser o mais barato entre os concorrentes.

Nesse sentido, o markup te ajuda a achar um equilíbrio e manter sua empresa competitiva.

Posicionar a marca

O markup não ajuda somente na precificação de produtos e serviços, mas também é útil para entender o posicionamento da sua marca.

Afinal, o preço praticado pelas empresas pode dizer muito sobre como cada uma se posiciona em relação ao público-alvo.

Por exemplo, se sua empresa mira em pessoas com menor poder aquisitivo, o markup te orienta a definir preços que garantam lucro e, ao mesmo tempo, sejam acessíveis para esses clientes.

Identificar gastos

Você sabia que o markup considera todos os custos da sua empresa?

Ao definir preços usando o markup, você leva em conta os gastos com produção, matéria-prima, mão de obra e outros custos, sejam eles fixos ou variáveis.

Assim, você também tem uma visão apurada do quanto realmente custa produzir ou fornecer um serviço, garantindo que a precificação esteja alinhada com a realidade financeira do negócio.

Aumentar lucros

Lucrar é essencial em qualquer negócio, e uma das maneiras de garantir que isso aconteça é tomando decisões bem informadas.

Quando você entende bem os custos, conhece o mercado e sabe como quer posicionar sua marca, suas decisões sobre preços serão, sem dúvida, mais bem fundamentadas e estratégicas.

Com o markup, em vez de simplesmente definir um número, você estará tomando uma decisão mais segura, baseada em fatos e dados.

Mais segurança ao negociar

Um dos principais benefícios do uso do markup é a segurança ao negociar.

Isso porque, ao calcular o preço de venda com base nessa métrica, você tem a garantia de que todos os custos estão sendo cobertos e, ainda assim, há uma margem de lucro.

Ou seja, ao negociar preços com clientes ou fornecedores, você tem um ponto de partida claro e firme.

Redução de falhas

O uso do markup também minimiza erros na definição de preços de produtos e serviços.

Afinal, sua fórmula simples garante que todos os custos de uma operação sejam considerados, diminuindo assim o risco de omitir ou minimizar despesas importantes.

Dessa forma, o markup ajuda a proteger a lucratividade e a garantir que cada aspecto do custo seja refletido no preço final.

O resultado disso? Maior precisão e segurança financeira para o negócio.

Facilidade de oferecer descontos e promoções

Com o markup, você tem mais controle ao planejar descontos e promoções, já que ele te mostra o preço mínimo que você pode praticar.

Assim, você consegue fazer ofertas interessantes para os clientes, mas sem comprometer a rentabilidade do negócio.

Essa prática, por sua vez, traz um equilíbrio maior entre atrair clientes e manter a empresa saudável financeiramente.

Quais são os fatores que impactam o markup? Confira 5

Como você já sabe, o markup é crucial na definição do preço de venda e vários fatores podem influenciá-lo diretamente e indiretamente.

Para te ajudar a entender melhor, aqui estão alguns dos fatores que mais impactam o markup:

1. Público-alvo

Conhecer o perfil dos consumidores não é importante apenas para o setor de marketing ou vendas.

Afinal, o valor de markup que você define também precisa levar em conta quem são seus clientes.

Isso porque, aspectos como o poder aquisitivo, preferências e expectativas dos clientes determinam diretamente o quanto eles estão dispostos a pagar.

Por exemplo, um público que preza por qualidade e exclusividade tende a aceitar um markup mais alto.

Em contrapartida, clientes mais focados no custo-benefício provavelmente preferem preços mais acessíveis, o que implica um markup menor.

2. Sazonalidade

A sazonalidade impacta tanto as vendas quanto os custos e, por esse motivo, é crucial para a definição de um markup eficaz.

Analisar os padrões históricos de vendas da empresa e dos concorrentes pode te ajudar a se preparar para períodos de alta e baixa demanda.

Na produção de bens, a sazonalidade dos custos das matérias-primas também é relevante.

Ter diversas opções de fornecedores ajuda a mitigar os efeitos das flutuações sazonais e manter o markup ajustado ao mercado.

3. Percepção sobre a marca

Você sabia que, a forma como sua marca é vista pelo público em relação aos concorrentes, influencia diretamente o markup?

É por isso que conhecer o diferencial da sua marca é essencial.

Como comentamos acima, se a marca é percebida como premium ou oferece atributos únicos valorizados pelos clientes, um markup maior pode ser facilmente justificado.

Caso a marca esteja construindo sua reputação ou enfrentando forte concorrência, pode ser necessário adotar um markup mais competitivo.

4. Conveniência

A conveniência que o produto ou serviço também está na lista de fatores que influenciam o markup.

Nesse caso, produtos que proporcionam maior comodidade, facilidade ou economia de tempo podem justificar um markup mais elevado.

Um exemplo claro são os serviços de entrega rápida e os produtos com características inovadoras, que são valorizados e permitem um preço de venda maior.

5. Comissões de venda

As comissões sobre as vendas, principalmente em setores onde os vendedores recebem uma parcela significativa do valor da venda, influenciam (e muito) o markup.

É importante incluir esses custos ao definir o preço de venda, pois eles afetam a margem final de lucro.

Dessa maneira, um markup bem calculado deve contemplar as comissões para assegurar que, após sua dedução, o preço ainda cubra todos os custos e gere a margem de lucro desejada.

Quais são os componentes do markup?

Antes de calcular o markup, é preciso levar em consideração alguns fatores, que também são conhecidos como componentes do markup.

Se você nunca ouviu falar deles, continue a leitura abaixo para descobrir o que cada um significa.

Margem de lucro

Podemos definir margem de lucro como o ganho financeiro que sua empresa obtém de um produto ou serviço, após cobrir todos os custos associados a ele.

Em outras palavras, é a quantia que realmente fica para sua empresa após cada venda, descontando todas as despesas relacionadas à produção e distribuição.

Por exemplo, se você vende um produto por R$100 e gasta R$70 para produzir e distribuí-lo, sua margem de lucro é de R$30.

Custos fixos

Custos fixos são despesas constantes que sua empresa tem, independentemente do volume de vendas.

Ou seja, são gastos que não mudam com frequência e são essenciais para o funcionamento do negócio, como contas como água, luz, internet e aluguel.

Nesse sentido, se o aluguel do seu escritório/estabelecimento é R$1.000 por mês e sua conta de luz é sempre cerca de R$200, esses são custos fixos que totalizam R$1.200 mensais.

Custos variáveis

Custos variáveis, como o nome sugere, são despesas que mudam com base na quantidade de produtos ou serviços que sua empresa vende.

Isso pode incluir comissões de vendas, impostos sobre vendas e outros custos que flutuam dependendo do volume de vendas.

Se você paga ao seu vendedor uma comissão de R$10 para cada produto vendido e vende 50 produtos em um mês, por exemplo, terá R$500 em custos variáveis só de comissões naquele mês.

Como funciona o cálculo do markup?

De maneira prática, o markup pode ser representado pela seguinte fórmula:

Markup = 100/[100 – (CF + CV +L)]

Assim, estamos falando que:

CF = Custos Fixos em percentual;
CV = Custos Variáveis em percentual;
L = Lucro desejado em percentual.

Suponhamos que você deseja vender um produto, e você tem os seguintes dados:

Custos Fixos (CF) = 10%;
Custos Variáveis (CV) = 15%;
Lucro desejado (L) = 20%;

Vamos inserir estes valores na fórmula do markup:

Markup = 100 ÷ [100 – (10 + 15 + 20)];
Markup = 100 ÷ 55;
Markup = 1,81 (ou 181%).

Isso significa que, para cobrir os custos fixos, os custos variáveis e ainda ter o lucro desejado de 20%, você deve multiplicar o custo total do seu produto por 1,81 para determinar o preço de venda.

Por exemplo, se o custo total de produção de um item for de R$50, o preço de venda ideal, usando o markup calculado, seria:

Preço de Venda = Custo Total do Produto × Markup

Preço de Venda = R$50 × 1,81

Preço de Venda = R$90,50

Portanto, você deveria vender o produto por R$90,50 para atingir sua meta de lucro e cobrir todos os custos.

Qual é o markup ideal?

Definir o markup ideal é uma tarefa subjetiva e depende de vários fatores, como o segmento da empresa, seu tamanho e o tipo de produto ou serviço oferecido.

Mas, o mais importante é garantir que o preço de venda seja adequado ao seu negócio e, obviamente, competitivo em relação aos preços praticados pela concorrência.

Para encontrar o markup ideal, recomendamos fazer ajustes regulares, aumentando ou diminuindo a margem de lucro conforme necessário.

Lembrando que esses ajustes devem sempre levar em conta a necessidade de cobrir todas as despesas e obter um lucro saudável.

Ao mesmo tempo, é essencial manter um equilíbrio com o mercado e a concorrência.

Isso significa que, em alguns casos, pode ser necessário aceitar uma margem de lucro menor para se manter competitivo, enquanto em outras situações, se o seu produto ou serviço oferece um valor diferenciado, você pode se permitir uma margem de lucro maior.

O objetivo final é sempre encontrar um ponto de equilíbrio onde o preço de venda reflita o valor do produto ou serviço, cubra os custos, gere lucro e seja aceitável para os clientes.

Em resumo, trata-se de um processo contínuo de análise e ajuste para garantir que o negócio permaneça competitivo a longo prazo.

Quais são os tipos de markup

Em resumo, existem dois tipos de markup: o markup divisor e o markup multiplicador.

Os dois tipos te ajudam a chegar no preço de venda, mas a principal diferença está justamente na maneira de calcular cada um.

Vamos descobrir como fazer isso na prática!?

Markup divisor

O markup divisor é usado para calcular o preço de venda de um produto ou serviço, com base na margem de lucro desejada e nos custos diretos e indiretos.

De modo geral, indica o quanto você deve cobrar, considerando todos os gastos e o lucro que quer ter.

Para entender melhor, considere que você quer vender uma camiseta e:

O custo total para produzi-la é de R$ 20;
Você quer ter uma margem de lucro de 30% sobre o preço de venda.

O primeiro passo do cálculo é descobrir a margem de contribuição:

100% (percentual total) – 30% (margem de lucro) = 70%.

Depois disso, você deve transformar a margem de contribuição em formato decimal:

70% é igual a 0,70.

Agora, divida o custo do produto pela margem de contribuição em decimal:

R$ 20 ÷ 0,70 = R$ 28,57.

Nesse caso, o preço de venda da camiseta, para garantir a margem de lucro desejada, será de R$ 28,57.

Markup multiplicador

O markup multiplicador é outro método usado para calcular o preço de venda de um produto ou serviço.

Mas em vez de subtrair a margem de lucro desejada de 100% (como no divisor), precisamos somar os percentuais de custos e lucro desejado para obter um índice multiplicador.

Esse índice é então multiplicado pelo custo do produto para determinar o preço de venda.

Vamos supor que você quer vender uma caneca e:

O custo total para produzi-la é de R$ 10;
Os custos adicionais (impostos, comissões, etc.) somam 20% do custo do produto;
Você deseja ter uma margem de lucro de 30% sobre o custo.

O primeiro passo do cálculo é somar todos os percentuais:

Custo do produto: 100% (sempre considerado como base, ou seja, o próprio valor do custo);
Custos adicionais: 20%;
Margem de lucro desejada: 30%;

A soma fica: 100% + 20% + 30% = 150%

Depois disso, transforme o resultado em formato decimal:

150% é igual a 1,50.

Agora, multiplique o custo do produto pelo índice multiplicador:

R$ 10 x 1,50 = R$ 15.

Então, o preço de venda da caneca, considerando custos adicionais e a margem de lucro desejada, será de R$ 15.

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Quais empresas podem utilizar o markup?

Praticamente todas as empresas podem se beneficiar do uso do markup para uma precificação mais adequada.

Inclusive, esse método é bastante versátil e possibilita a adaptação às diversas realidades e características de diferentes tipos de negócios.

Vamos descobrir alguns exemplos de empresas que podem utilizar o markup?

Prestadores de serviço

Para prestadores de serviço, o markup é uma ferramenta essencial para cobrir custos como transporte, deslocamento e uso de ferramentas e materiais em cada serviço prestado.

Esses custos variam de acordo com cada serviço, e o markup ajuda a garantir que todos sejam considerados no preço final.

Fabricantes

Fabricantes devem aplicar o markup levando em conta os custos com matérias-primas e mão de obra.

Esses são os principais componentes que influenciam o custo de produção de bens, e o markup auxilia na definição de um preço que não apenas cubra os custos, mas também gere lucro.

Varejo

Empresas de varejo devem considerar o markup ao calcular o preço final de produtos.

Aqui, os custos de produção e os gastos para que os produtos sejam transportados e armazenados no estabelecimento comercial são fundamentais.

Nesse sentido, o markup ajuda a garantir que esses custos sejam cobertos e que haja uma margem de lucro apropriada.

Quais são os cuidados a tomar ao usar markup?

Calcular o markup e definir o preço de um produto ou serviço pode parecer simples, mas exige cuidado para evitar erros que possam afetar o lucro do negócio.

Alguns pontos importantes a considerar são:

Entenda todos os custos envolvidos na produção ou fornecimento do serviço, incluindo matéria-prima, mão de obra, aluguel, energia, entre outros;
Faça sempre uma análise dos preços praticados pelos concorrentes. Isso ajuda a definir um preço competitivo, sem desvalorizar o produto ou serviço;
Avalie quanto os clientes estão dispostos a pagar. O preço precisa refletir o valor percebido pelo consumidor;
Entenda como variações no preço podem afetar a demanda. Alguns produtos podem ter uma queda significativa nas vendas com pequenos aumentos de preço;
Defina suas metas de lucro e use-as para orientar a estratégia de precificação;
Tenha uma margem de lucro distinta para cada produto do seu portfólio. Assim, você ganha mais flexibilidade para negociar;
Revisite seus custos internos sempre que puder. Eles podem mudar em um curto período de tempo.

Como ter valor unitário utilizando markup nas suas propostas comerciais?

Você sabia que, ao utilizar o valor unitário com markup em propostas comerciais, você garante uma precificação mais assertiva dos seus produtos e serviços?

Com o CRM PipeRun, você tem acesso a funcionalidade que permite não só visualizar, mas também assegurar que os preços estipulados cubram todos os gastos.

Nesse sentido, o valor unitário é determinado por dois fatores principais: o custo registrado do produto e um markup ou taxa de ajuste, que acrescenta um percentual ou valor específico para cobrir as despesas.

No entanto, é importante mencionar que a ferramenta não realiza o cálculo de markup.

Por esse motivo, o vendedor deve ter este cálculo pronto e apenas inseri-lo no sistema.

Atualmente, essa funcionalidade está disponível exclusivamente para Produtos e Serviços, não sendo válida para Recorrência (MRR).

Quer saber mais?

Clique aqui e descubra o passo a passo de como habilitar o valor unitário utilizando markup no CRM PipeRun.

Por que é importante extrair relatórios dos itens comercializados?

Relatórios dos itens comercializados são ferramentas indispensáveis para entender o desempenho de vendas e a eficácia das estratégias de negócio.

Quer descobrir as principais razões para extrair esses relatórios? Confira abaixo!

Relatórios de itens vendidos

Os relatórios de itens vendidos no CRM de Vendas da PipeRun servem para analisar o desempenho das suas vendas.

Eles exibem dados detalhados sobre produtos, serviços e recorrências vendidas em um período específico.

Esses relatórios ainda permitem visualizar informações vitais como a quantidade total de itens vendidos, custos envolvidos, markup, valores unitários das propostas, descontos aplicados, total de valor vendido, comissões recebidas, margens e o ticket médio.

A análise desses dados ajuda a avaliar a produtividade da equipe, oferecendo uma visão clara sobre quais estratégias estão funcionando e quais precisam de ajustes.

Relatório de itens vinculados em oportunidades

Já os relatórios de itens vinculados em oportunidades no CRM PipeRun fornecem informações detalhadas sobre produtos, serviços e recorrências associados a oportunidades de vendas.

Assim como os relatórios de itens vendidos, eles mostram dados importantes como a quantidade total de itens vinculados a oportunidades, custos, markup, valores unitários, descontos aplicados, valor final, comissões recebidas, margens e ticket médio.

Porém, esses relatórios são cruciais para entender como diferentes produtos ou serviços se comportam em diferentes estágios de vendas, auxiliando também na otimização de estratégias de vendas e na avaliação da eficácia das técnicas de vendas e marketing.

Conheça o CRM PipeRun

Está buscando otimizar o processo comercial da sua empresa? Então saiba que o CRM de Vendas PipeRun é a solução que você precisa!

Com ele, é possível organizar, agilizar e aprimorar a gestão das vendas, garantindo que sua equipe venda mais e de maneira mais eficiente.

Dentre as principais funcionalidades, podemos destacar:

● Pipeline de vendas: Personalize funis de vendas de acordo com a sua necessidade, garantindo uma visão clara de todas as oportunidades em aberto;

● Oportunidades: Centralize informações, documentos, ligações e e-mails de forma simples e intuitiva;

● Atividades: Nunca mais esqueça um follow-up! Com o CRM PipeRun, você programa atividades para não correr o risco de perder nada;

● Cadastros: Tenha uma visão unificada de empresas prospectadas e clientes, tudo reunido de forma organizada;

● E-mails: Se comunique de maneira eficaz com seus clientes e prospects com o recurso de envio e recebimento de e-mails diretamente na plataforma;

● Relatórios: Tome decisões embasadas com relatórios detalhados que mostram a performance de vendas da sua equipe.

Gostou? Então fale com um de nossos consultores e invista em uma ferramenta que é mais do que um CRM, mas um aliado estratégico para vender mais e melhor!

Conclusão

Depois de ler esse artigo, deu para perceber como o markup é essencial, não é mesmo?

Com essa ferramenta em mãos, você consegue não só definir preços de forma mais clara, mas também garantir que seu negócio se mantenha saudável financeiramente.

No fim das contas, entender o markup é dar um “passo mais seguro” em direção ao sucesso, garantindo que cada venda contribua para o crescimento da sua empresa.

Lembre-se sempre: vender bem é importante, mas vender de forma inteligente faz toda a diferença!

Gostou de aprender sobre markup? Que tal conferir mais conteúdos como esse?

Toda semana, compartilhamos artigos para te ajudar a vender mais e ir além com o seu negócio.

Para não perder nada, fique de olho aqui no blog.

Esperamos te encontrar novamente, em um próximo conteúdo.

Até mais e sucesso na sua jornada!