Matriz Nine Box para vendas: como desenvolver times de alta performance?

A Matriz Nine Box pode ser a resposta que você procurava para transformar sua equipe de vendas em um time de alta performance!

Para entender melhor, imagine que você precisa tomar algumas decisões estratégicas sobre seus vendedores.

Quem merece uma promoção? Quais precisam se desenvolver? Qual deveria assumir novos desafios? E mais importante: como fazer essas escolhas de forma justa?

A Matriz Nine Box, também conhecida como avaliação 9 Box, resolve esses dilemas. 

Essa ferramenta de gestão, criada pela consultoria McKinsey nos anos 1970, se tornou uma das metodologias mais usadas para avaliar e desenvolver talentos hoje em dia.

Isso porque, combina a performance atual com o potencial futuro, mostrando onde cada vendedor se encontra e qual caminho seguir.

E você, também quer descobrir como aplicá-la na sua equipe? 

Continue lendo e aprenda o passo a passo para implementar a metodologia em uma empresa de serviços B2B com receita recorrente. 

 

O que é a Matriz Nine Box?

A Matriz Nine Box é um modelo de gestão de talentos que cruza dois eixos para criar uma avaliação completa dos seus vendedores:

• Performance (resultados entregues no papel atual): mede o desempenho atual do vendedor, ou seja, metas batidas, receita gerada, conversão de leads e outros indicadores;
• Potencial (capacidade de crescer e assumir novos desafios): avalia habilidades de liderança, adaptabilidade, aprendizado rápido e capacidade de inovação. 

A partir disso, esses dois eixos se cruzam formando uma matriz 3×3 com 9 quadrantes distintos:

• Baixo potencial x baixa performance (quadrante inferior esquerdo)

• Médio potencial x alta performance (quadrante superior central)

• Alto potencial x alta performance (quadrante superior direito)

Desse modo, cada posição na matriz traz insights sobre onde investir tempo, recursos e oportunidades de desenvolvimento.

 

Por que a Matriz Nine Box é essencial para vendas B2B?

No ambiente das vendas B2B, principalmente no modelo SaaS com receita recorrente, seu time é o motor da previsibilidade de receita. 

Cada vendedor representa um investimento no futuro do negócio. Por isso, saber onde alocar recursos pode determinar se você vai crescer de forma sustentável ou não.

Apesar disso, ainda existem muitos gestores que tomam decisões baseadas em informações incompletas. 

Números de vendas do último trimestre dizem pouco sobre capacidade de crescimento, assim como impressões pessoais podem ser enviesadas.

Em contrapartida, a avaliação 9 Box traz objetividade para essas decisões. Ela identifica quem tem potencial para crescer junto, quem precisa de investimento e quem pode estar no lugar errado. 

Dessa forma, você para de tentar descobrir talentos por acaso e começa a mapear estrategicamente seu pipeline de líderes.

 

Benefícios práticos da Matriz Nine Box para PMEs de serviços

Agora que você entende o conceito e a importância da Matriz Nine Box, vamos aos resultados que ela pode gerar na sua empresa?

Para PMEs de serviços, onde cada vendedor tem impacto na receita e os recursos para desenvolvimento são limitados, esses benefícios são ainda mais relevantes:

• Decisões mais assertivas em promoções, bonificações e desligamentos: a matriz elimina a subjetividade nas decisões mais difíceis da gestão comercial; 
• Aumento da produtividade por alinhamento entre expectativas e entregas: se você sabe exatamente onde cada vendedor se encaixa na matriz, consegue definir expectativas realistas e planos de desenvolvimento;
• Construção de um pipeline de liderança interna estruturado: a matriz também ajuda a identificar quem tem perfil de liderança antes que essa necessidade se torne urgente;
• Engajamento maior dos vendedores com metas personalizadas: por fim, permite criar planos de carreira individualizados que fazem sentido para cada pessoa.

 

Como aplicar a Matriz Nine Box na sua equipe de vendas?

Chegou a hora de partir para a implementação prática!

A aplicação da avaliação 9 Box em vendas segue 3 etapas principais. Quando implementadas do jeito certo, são capazes de transformar dados dispersos em uma ferramenta estratégica de gestão. 

Vamos ao passo a passo detalhado para você começar ainda esta semana? Acompanhe!

 

1. Mapeie os resultados (performance)

O primeiro passo é coletar dados sobre a performance de cada vendedor. 

Portanto, utilize seu CRM de vendas para levantar os KPIs que mais importam:

• Conversão por etapa: quantos leads cada vendedor converte em cada fase do funil;
• Ticket médio: valor médio dos negócios fechados;
• Vendas realizadas vs meta: percentual de atingimento consistente ao longo dos últimos 6-12 meses;
• Retenção da carteira (churn involuntário): taxa de clientes que se mantêm ativos após a venda;
• Ciclo de vendas: tempo médio para fechar negócios.

Lembre-se: performance não é apenas sobre bater números. Um vendedor que fecha R$ 50k por mês com 95% de retenção de clientes, por exemplo, pode ser mais valioso que outro que faz R$ 80k com 60% de churn.

 

2. Avalie o potencial com base em comportamentos

Essa é a parte mais subjetiva, mas igualmente importante!

Observe e documente as habilidades comportamentais que indicam capacidade de crescimento:

• Proatividade e ownership: o vendedor busca soluções em vez de esperar direcionamento? Assume responsabilidade pelos resultados?
• Capacidade de aprendizado: ele absorve feedbacks rapidamente? Aplica novas técnicas e melhora processos?
• Adaptação a mudanças: como reage a alterações no produto, processo ou território? Demonstra flexibilidade?
• Colaboração com pares: compartilha conhecimento e ajuda colegas? Contribui para o clima da equipe?
• Interesse em liderar: mostra iniciativa para orientar novatos? Demonstra visão estratégica do negócio?

Quer tornar essa avaliação mais objetiva? Então, crie uma escala de 1 a 5 para cada comportamento e colete input de diferentes pessoas que interagem com o vendedor.

 

3. Construa sua matriz visualmente

Com os dados de performance e potencial em mãos, é hora de plotar cada vendedor na matriz. 

Recomendamos que você utilize ferramentas visuais, como os dashboards no CRM (Sales Manager do PipeRun), para classificar cada pessoa nos nove quadrantes.

O importante é que a visualização seja clara e acessível para discussões estratégicas. 

Além disso, mantenha a matriz atualizada trimestralmente, pois vendedores podem migrar entre quadrantes conforme evoluem ou enfrentam novos desafios.

 

Recomendações táticas por perfil

Ter vendedores classificados na matriz é apenas o primeiro passo de tudo.

Para gerar valor com essa ferramenta, você precisa traduzir todas as informações geradas em ações de gestão. 

Afinal, cada perfil possui necessidades que, se ignoradas, podem resultar em decisões caras e até mesmo na perda de talentos. 

Abaixo, compartilhamos algumas estratégias que você pode adotar para os três grupos que concentram a maioria dos vendedores:

 

Baixo desempenho / Baixo potencial

Em resumo, esse é o grupo que requer atenção imediata e decisões mais rápidas. 

Embora possa parecer tentador desistir rapidamente, vale a pena dar uma oportunidade de recuperação para o colaborador:

• Plano de recuperação com metas de curto prazo: defina objetivos semanais ou quinzenais alcançáveis. Além das vendas, inclua atividades como número de ligações, reuniões agendadas ou propostas enviadas. A ideia é acompanhar progresso gradual e identificar as dificuldades;
• Monitoramento semanal: implemente reuniões one-on-one para oferecer suporte e identificar obstáculos. Durante essas conversas, foque em resolver problemas específicos em vez de apenas cobrar resultados;
• Se não houver evolução, considerar substituição: defina um prazo (geralmente 60-90 dias) para ver melhorias. Afinal, manter pessoas no perfil errado prejudica tanto o indivíduo quanto a equipe. Seja transparente sobre as expectativas desde o início.

 

Alto desempenho / Baixo potencial

Esses são os vendedores que formam a base da sua equipe. 

Para melhorar os resultados desse grupo, reconheça seu valor e invista na consolidação da performance:

• Reconhecimento financeiro pelo resultado: a remuneração precisa ser competitiva e incluir incentivos para valorizar a consistência. Além disso, considere bonificações por retenção de clientes ou performance ao longo do ano;
• Processos padronizados para escalar: documente as melhores práticas desses vendedores e use-as para treinar outros membros da equipe;
• Evitar pressão para liderança: respeite que nem todos querem ou devem ser líderes. Ofereça crescimento horizontal por meio de especializações, contas estratégicas ou projetos que não envolvam gestão de pessoas.

 

Alto desempenho / Alto potencial

Seus futuros líderes merecem investimento estratégico e desafios progressivos que os preparem para papéis maiores. 

Nesse sentido, eles precisam de:

• Acesso a treinamentos de liderança: invista em cursos externos, mentorias com executivos ou programas de desenvolvimento gerencial;
• Desafios progressivos: atribua responsabilidades como mentoria de novatos, liderança de projetos ou exploração de novos mercados. Isso desenvolve habilidades de liderança e testa a capacidade de assumir responsabilidades maiores;
• Preparar para promoção futura: crie um plano de sucessão com marcos e expectativas. Não se esqueça de comunicar as oportunidades de crescimento para manter engajamento e evitar que talentos sejam perdidos.

 

Integração com Plano de Desenvolvimento Individual (PDI)

Depois de implementada, a avaliação 9 Box deve servir de base para construir PDIs alinhando metas individuais com o plano de crescimento da empresa. 

Isso porque, os vendedores também precisam enxergar que há um caminho para evoluir.

Com essa visão, as pessoas param de ver avaliações como uma punição e começam a encarar como um direcionamento estratégico. 

Não sabe por onde começar? Então, confira nossas recomendações:

• Múltiplas trilhas de crescimento: crie caminhos como especialista técnico, key account manager, consultor interno ou mentor de vendas;
• Objetivos escalonados por prazo: inclua no PDI metas de curto prazo (3 meses), médio prazo (6-12 meses) e visão de longo prazo (2-3 anos);
• Planos específicos por quadrante: vendedores de alto potencial recebem projetos cross-funcionais e preparação para territórios maiores, por exemplo;
• Revisão contínua: ajuste o PDI conforme o vendedor migra entre quadrantes da matriz. A ferramenta deve ser dinâmica e refletir as mudanças de performance e potencial ao longo do tempo.

 

Como o CRM PipeRun ajuda na aplicação da Matriz Nine Box?

Colocar a Matriz Nine Box em prática manualmente pode ser trabalhoso e sujeito a erros. 

Felizmente, plataformas como o CRM PipeRun automatizam grande parte do processo, oferecendo dados que facilitam tanto a avaliação quanto o acompanhamento da evolução dos vendedores.

Nesse sentido, você pode contar com:

• Indicadores centralizados em dashboards de performance: todos os KPIs importantes ficam em uma única tela – conversão por etapa, ticket médio, atingimento de meta e ciclo de vendas;
• Histórico de atividades e comportamento por vendedor: o sistema registra automaticamente ligações, e-mails, reuniões e interações de cada vendedor. Essas informações podem servir para avaliar proatividade, consistência e qualidade do relacionamento com clientes;
• Módulo de metas e gamificação para acompanhamento de performance: o CRM também permite criar metas individualizadas baseadas no quadrante de cada vendedor e acompanhar progresso por meio de de rankings e conquistas;
• Integração com WhatsApp, e-mail e ligações para avaliar qualidade do atendimento: além de tudo isso, todas as comunicações ficam centralizadas no histórico do cliente. Desse modo, você pode avaliar como cada vendedor conduz relacionamentos.

Então, está pronto para revolucionar a gestão da sua equipe de vendas?

Experimente o PipeRun gratuitamente por 14 dias e descubra como automatizar a aplicação da Matriz Nine Box na sua empresa B2B:

 

Conclusão: Quem não mede, não desenvolve!

Vender mais é importante, mas desenvolver um time comercial que entrega resultados consistentes é o que garante o crescimento previsível. 

No entanto, para fazer isso acontecer, você precisa de ferramentas, processos e uma mentalidade orientada a dados.

Dentro desse contexto, a Matriz 9 Box deixa de ser um conceito e passa a servir como um guia para liderar com responsabilidade e escalar com segurança.

Por isso, se você quer crescer com (e não contar com a sorte), comece aplicando esse modelo ainda nesse trimestre!

E já que falamos em facilitar o trabalho, vale lembrar: com o CRM PipeRun, você organiza tudo isso de forma muito mais prática e estratégica. Faça seu teste e descubra na prática! 

Que venham ótimos resultados para você e para o seu time.

Nos vemos no próximo artigo!

 

FAQ – Perguntas Frequentes

 

1. Qual a diferença entre performance e potencial na Matriz Nine Box?

Performance refere-se aos resultados mensuráveis que o vendedor entrega atualmente – como atingimento de metas, conversão de leads e receita gerada. Por outro lado, o potencial avalia a capacidade de crescimento futuro, incluindo habilidades de liderança, adaptabilidade e capacidade de aprendizado. 

 

2. A Matriz 9 Box funciona para equipes pequenas de vendas?

Sim, a Matriz Nine Box também funciona para PMEs e equipes pequenas. Nesse contexto, cada vendedor tem um impacto na receita – o que torna ainda mais importante identificar potenciais e necessidades de desenvolvimento. 

 

3. Quais erros evitar ao implementar a Matriz 9 Box?

O principal erro é basear avaliações apenas em números recentes ou impressões pessoais. Além disso, evite classificar vendedores de forma definitiva – a matriz deve ser dinâmica. Outro erro comum é não comunicar os critérios de avaliação, criando desconfiança na equipe. Finalmente, não use a matriz apenas para demissões; o objetivo principal é desenvolvimento e crescimento.