Matriz Nine Box: o que é e como usar para avaliar vendedores?

Você já ouviu falar ou já utilizou a Matriz Nine Box no seu dia a dia? 

Como introduzimos, esse modelo é uma ferramenta de gestão que permite visualizar o desempenho e o potencial de cada vendedor de forma clara e objetiva.

Não é novidade para ninguém que, para um gestor que busca otimizar resultados e alcançar as metas estipuladas, avaliar o desempenho da equipe é uma tarefa indispensável.

Ao aplicar a Matriz Nine Box, é possível identificar quais membros da sua equipe estão performando bem e têm potencial para crescer, assim como aqueles que podem precisar de mais suporte e desenvolvimento. 

Quer saber como ela funciona na prática? Ao longo desse artigo, você vai entender o que é essa matriz e como utilizá-la para avaliar seus vendedores.

Vamos explorar juntos essa ferramenta e, claro, descobrir como ela pode ajudar a elevar o desempenho da sua equipe comercial. Boa leitura! 

O que é a Matriz Nine Box?

Resumidamente, a Matriz Nine Box é uma ferramenta de gestão de desempenho que classifica os vendedores em 9 categorias diferentes, combinando dois eixos principais: desempenho e potencial. 

Isso significa que esse modelo permite analisar a performance atual dos vendedores, assim como a sua capacidade de crescimento e desenvolvimento dentro da equipe de vendas.

O primeiro eixo, que é o de desempenho, avalia os resultados que os vendedores alcançaram até o momento, levando em consideração metas atingidas, volume de vendas e qualidade do atendimento. 

Já o eixo de potencial mede a habilidade e a predisposição dos vendedores para assumirem maiores responsabilidades no futuro. Na prática, identifica aqueles que podem se destacar e evoluir em suas carreiras dentro da organização.

Ou seja, utilizando a Matriz Nine Box, os gestores de vendas conseguem visualizar, de maneira clara e objetiva, quais vendedores estão no topo em termos de performance e quais têm maior potencial para desenvolvimento. 

Essa análise, por sua vez, permite um entendimento mais aprofundado do time, facilitando também a tomada de decisões sobre treinamentos, promoções e outras ações de desenvolvimento profissional. 

Como o Nine Box funciona?

Podemos dizer que a Matriz Nine Box funciona mapeando os vendedores com base em seu desempenho atual e potencial de crescimento. 

Para o time de vendas, o processo costuma envolver duas avaliações principais: o desempenho, que analisa métricas como cumprimento de metas e volume de vendas, e o potencial, que considera a capacidade do vendedor de assumir responsabilidades maiores no futuro.

Primeiro, os gestores avaliam o desempenho dos vendedores, classificando-os em 3 níveis: baixo, médio e alto. 

Em seguida, o potencial de cada vendedor é avaliado, novamente em 3 níveis: baixo, médio e alto. 

Essas classificações, então, são cruzadas em uma grade 3×3, criando 9 categorias distintas.

Cada vendedor é plotado na matriz de acordo com suas classificações de desempenho e potencial, o que permite aos gestores identificarem rapidamente onde cada vendedor se encontra.

Lembrando que, ao longo do tempo, a matriz deve ser revisada para refletir o desenvolvimento contínuo dos vendedores e as mudanças nas necessidades do negócio.

Apesar de simples, esse passo é essencial para garantir que a equipe de vendas esteja sempre alinhada com os objetivos estratégicos da empresa.

O que significam os 9 quadrantes da Matriz Nine Box?

Como você já sabe, a Matriz Nine Box é uma ferramenta de avaliação que divide os vendedores em 9 categorias, combinando níveis de desempenho e potencial. 

Vamos entender o significado de cada quadrante e como ele se aplica ao time de vendas? Continue a leitura a seguir e descubra mais. 

1. Baixo desempenho / Baixo potencial

Vendedores nessa categoria não atingem as metas estabelecidas e não demonstram capacidade ou interesse em melhorar. 

Por esse motivo, necessitam de avaliações críticas de seu papel na equipe. 

Outra boa prática é oferecer programas de desenvolvimento, mas, se não houver progresso, pode-se considerar realocação ou demissão. 

De modo geral, esse quadrante ajuda a identificar quem não está contribuindo de forma efetiva dentro de um time.

2. Baixo desempenho / Médio potencial

Aqui, os vendedores não estão alcançando as metas, mas possuem potencial para melhorar. Muitas vezes, estão enfrentando desafios específicos que impedem seu desempenho. 

Desse modo, investir em treinamento e desenvolvimento pode ser a solução para ajudá-los a melhorar e aproveitar seu potencial. 

3. Baixo desempenho / Alto potencial

Nesse quadrante, os vendedores apresentam desempenho fraco, mas têm grande potencial para crescer. 

Nesse caso, eles podem estar em um papel que não aproveita suas habilidades ou precisar de orientação e suporte adicionais. 

Para mudar esse cenário e transformar esses indivíduos em recursos valiosos para o time, nossa dica é focar em coaching e no apoio contínuo para seu desenvolvimento.

4. Médio desempenho / Baixo potencial

Vendedores que se encontram nesse patamar cumprem suas responsabilidades, mas não demonstram ambição ou capacidade para assumir papéis maiores. 

Em outras palavras, eles são confiáveis para suas funções atuais, mas provavelmente não buscarão ou não serão adequados para promoções. 

Se você quer evitar que seus colaboradores permaneçam nesse estágio de inércia, é importante traçar metas consistentes e estimular a inovação com novos projetos.

5. Médio desempenho / Médio potencial

Nesse categoria, os vendedores atingem suas metas regularmente e têm algum potencial de crescimento. 

Com a orientação certa e oportunidades de desenvolvimento, eles podem melhorar seu desempenho e assumir responsabilidades maiores. 

Para esse quadrante, a ação recomendada é tentar identificar áreas específicas para aprimoramento e, a partir disso, estimular um crescimento gradual dentro da equipe.

6. Médio desempenho / Alto potencial

Já nesse nível da Matriz Nine Box, os vendedores estão cumprindo bem suas funções atuais e têm grande capacidade de crescimento. 

Isso significa que eles são, por exemplo, candidatos ideais para programas de desenvolvimento de liderança e oportunidades de avanço. 

Inclusive, investir nesses colaboradores pode resultar em um crescimento significativo para a equipe de vendas, abrindo um caminho amplo para a progressão na carreira.

7. Alto desempenho / Baixo potencial

Aqui, os vendedores estão excedendo as expectativas em seus papéis atuais, mas não têm muito interesse ou capacidade para crescer além dessas funções. 

Apesar disso, reconhecer e recompensar seu bom trabalho é importante para mantê-los motivados e satisfeitos em suas posições. 

Sendo assim, sua empresa garante que esses vendedores continuem a contribuir de maneira significativa.

8. Alto desempenho / Médio potencial

Vendedores alocados nesse quadrante são altamente eficazes em suas funções e têm algum potencial para assumir mais responsabilidades. 

Oferecer oportunidades de desenvolvimento e desafios adicionais, por exemplo, pode ajudar a maximizar seu desempenho e preparar essas pessoas para futuros papéis de liderança. 

Com isso, a equipe de vendas pode se beneficiar de sua experiência e capacidade crescente.

9. Alto desempenho / Alto potencial

Por fim, os vendedores que se encontram nesse último quadrante são os melhores da equipe, tanto em desempenho quanto em potencial de crescimento. 

Ou seja, eles são ideais para a sucessão e desenvolvimento de liderança em um futuro próximo.

Como estamos falando de membros valiosos, é preciso sempre proporcionar desafios contínuos, oportunidades de crescimento e recompensas para mantê-los engajados com suas atividades.

Leia também: Metas de vendas: o que são, exemplos, como criar e como bater meta

Quais as vantagens da Matriz Nine Box?

A Matriz Nine Box oferece diversas vantagens, já que avalia detalhadamente o desempenho e o potencial de cada vendedor, permitindo uma gestão mais eficaz do time comercial.

No entanto, seus benefícios não param por aí… 

A seguir, vamos explorar cada uma dessas vantagens em detalhe. Acompanhe com a gente!

Clareza na avaliação

A Matriz Nine Box traz uma visão clara e objetiva do desempenho e do potencial de cada vendedor, com o objetivo de ajudar a identificar quem está se destacando e quem precisa de mais suporte. 

Como resultado, fica muito mais simples tomar decisões sobre promoções, treinamentos e reestruturações. 

Utilizando essa ferramenta, ainda é possível visualizar o panorama completo da equipe e a gestão de talentos de forma mais eficiente. 

Identificação de necessidades de treinamento

Utilizar a Matriz Nine Box também permite identificar as necessidades específicas de treinamento dos vendedores. 

Por exemplo, os vendedores com alto potencial, mas com desempenho atual baixo, podem ser direcionados para programas de desenvolvimento. 

Esse tipo de direcionamento ajuda a melhorar suas habilidades e performance e, consequentemente, tornar a equipe mais capacitada para enfrentar desafios futuros.

Planejamento de sucessão

Como comentamos, a Matriz Nine Box faz toda a diferença quando o assunto é planejamento de sucessão dentro da equipe de vendas.

Afinal, identifica vendedores com alto desempenho e alto potencial e ajuda a preparar futuros líderes.

Com isso, a empresa pode desenvolver planos de carreira mais estruturados para garantir que sempre haja talentos preparados para assumir posições-chave. 

Otimização de recursos

Outra vantagem é que a Matriz Nine Box auxilia na alocação otimizada dos recursos da equipe de vendas. 

Isso porque, ao entender claramente onde cada vendedor se encontra em termos de desempenho e potencial, os gestores conseguem distribuir recursos, como treinamentos e mentorias, de maneira mais eficaz. 

Essa prática evita desperdícios e maximiza o retorno sobre os investimentos em desenvolvimento profissional.

Assim, você mantém uma equipe mais produtiva e alinhada com os objetivos estratégicos da organização.

Melhoria contínua

Implementar a Matriz Nine Box incentiva uma cultura de melhoria contínua dentro da equipe de vendas. 

Para começar, avaliações periódicas garantem que os vendedores estejam sempre cientes de seu desempenho e áreas de melhoria. 

E, com base nesse feedback constante, é possível promover o desenvolvimento e motivar os colaboradores a buscarem continuamente melhores resultados. 

Facilita a comunicação

Você sabia que a Matriz Nine Box pode melhorar a comunicação entre gestores e vendedores?

Com o apoio de ferramenta visual e objetiva, fica muito mais fácil discutir desempenho e potencial de forma transparente. 

Essas conversas também se tornam mais produtivas e direcionadas, resultando assim em planos de ação claros e específicos para cada vendedor. 

Aumento da motivação

Finalmente, a Matriz Nine Box pode aumentar a motivação dos vendedores, pois oferece uma visão clara de suas oportunidades de crescimento.

Conforme comentamos, saber que a empresa valoriza e investe no seu desenvolvimento cria um ambiente positivo e motivador, onde as pessoas enxergam um caminho claro para o avanço em suas carreiras. 

Leia também: 40 frases de conquista para atingir suas metas e objetivos neste ano

Quais as boas práticas para aplicar a Matriz Nine Box?

Para aplicar a Matriz Nine Box na sua empresa, você deve seguir algumas boas práticas que ajudam a maximizar seus benefícios. 

Abaixo, citamos e explicamos cada uma dessas práticas. Confira! 

Definir critérios claros de avaliação

Para aplicar esse método, você deve primeiramente estabelecer critérios específicos para desempenho e potencial. 

Essa prática ajuda a evitar subjetividade e, claro, garantir que todos os vendedores sejam avaliados de maneira justa e consistente. 

Um exemplo seria usar métricas como cumprimento de metas, volume de vendas e feedbacks de clientes para desempenho e habilidades de liderança, capacidade de aprendizado e adaptabilidade para potencial. 

Comunicar o processo para a equipe

Informar os vendedores sobre como a Matriz Nine Box será usada também é muito importante para garantir transparência e engajamento no processo. 

Você deve, portanto, explicar os critérios de avaliação e como os resultados serão utilizados para desenvolvimento de carreira. 

Realizar avaliações periódicas

Implementar avaliações regulares permite acompanhar o progresso dos vendedores e ajustar planos de desenvolvimento conforme necessário. 

Por esse motivo, recomendamos organizar revisões trimestrais ou semestrais com todas as pessoas para compartilhar feedbacks e ajudar a manter o foco no desenvolvimento contínuo.

Oferecer feedback construtivo

Fornecer feedback detalhado e específico com base na avaliação da Matriz Nine Box também é essencial para que os vendedores consigam entender suas áreas de melhoria e seus pontos fortes. 

Vale lembrar que o feedback deve ser positivo, orientado para o desenvolvimento e capaz de promover um ambiente de aprendizado e crescimento para todos.

Desenvolver planos de ação personalizados 

Sem dúvidas, criar planos de ação individuais para cada vendedor com base em sua posição na matriz é uma das melhores práticas quando falamos em Nine Box. 

Esses planos devem incluir metas de desenvolvimento, oportunidades de treinamento e acompanhamento regular. 

Muitos não imaginam, mas o enfoque personalizado garante que cada vendedor receba o suporte necessário para melhorar seu desempenho e potencial.

Utilizar a matriz como parte de uma estratégia maior

Integrar a Matriz Nine Box com outras iniciativas de gestão de talentos, como programas de mentoria, desenvolvimento de liderança e sucessão ajuda a criar uma abordagem mais holística para o desenvolvimento da equipe de vendas, alinhando esforços para maximizar resultados.

Revisar e ajustar a matriz conforme necessário

A Matriz Nine Box não deve ser estática. Nesse sentido, revisar e ajustar os critérios e a aplicação da matriz regularmente é crucial para mantê-la relevante ao longo do tempo.

Você pode, ainda, incorporar feedback dos gestores e dos próprios vendedores para trazer melhorias contínuas ao processo.

Leia também: Equipe de vendas: motivação, incentivo e metas para a geração Y

Quais erros evitar ao aplicar a Matriz Nine Box?

Aplicar a Matriz Nine Box de maneira eficaz exige cuidado e atenção para evitar erros comuns que podem comprometer seus benefícios. 

Se você quer ter uma aplicação bem-sucedida, acompanhe a seguir nosso checklist com os erros mais frequentes!

Falta de critérios claros

Não definir critérios claros de avaliação para desempenho e potencial é um erro que muitas pessoas cometem quando decidem aplicar a Matriz Nine Box. 

Na prática, isso pode resultar em avaliações subjetivas e inconsistentes. Portanto, é essencial estabelecer métricas específicas e objetivas para cada eixo da matriz. 

Seguindo essa boa prática, os gestores conseguem avaliar os vendedores de maneira justa e transparente, promovendo uma análise mais precisa e confiável.

Avaliações irregulares

Realizar avaliações de forma irregular ou esporádica prejudica a eficácia da Matriz Nine Box. 

Nesse sentido, é importante implementar um cronograma regular de avaliações, como trimestrais ou semestrais. 

Por meio de avaliações consistentes, é possível acompanhar o progresso dos vendedores e ajustar os planos de desenvolvimento conforme necessário.

Assim, a equipe de vendas se mantém sempre alinhada com os objetivos do negócio.

Falta de feedback e desenvolvimento

Outro erro frequente desse processo é não fornecer feedback detalhado e específico após a avaliação. 

Vendedores precisam saber suas áreas de melhoria e pontos fortes para se desenvolverem. 

Além desse entendimento, também é fundamental criar planos de desenvolvimento personalizados com metas claras e oportunidades de treinamento. 

Somente assim, os vendedores se sentirão apoiados e motivados a melhorar continuamente seu desempenho.

Uso isolado da matriz

Utilizar a Matriz Nine Box de forma isolada, sem integrá-la a outras iniciativas de gestão de talentos, limita seu impacto. 

Por isso, a matriz deve ser sempre parte de uma estratégia maior, incluindo programas de mentoria, desenvolvimento de liderança e planejamento de sucessão. 

Essa integração proporciona uma abordagem mais abrangente para o desenvolvimento da equipe, visando maximizar os resultados e alinhar os esforços com os objetivos estratégicos estabelecidos.

Como fazer uma matriz Nine Box?

Agora que você já sabe o que é uma Matriz Nine Box e conhece seus conceitos, chegou a hora de colocar a mão na massa e aprender a fazer a sua.

Quer saber como fazer isso na prática? Resumimos tudo em 4 passos simples a seguir!

1. Desenhe a matriz Nine Box

Para começar, é necessário criar a estrutura da matriz. Utilize um software específico de gestão de desempenho ou uma planilha eletrônica para facilitar esse processo e estruture a matriz em 3 linhas e 3 colunas, resultando em nove quadrantes.

• Linhas: Representam o potencial do vendedor;
• Colunas: Representam o desempenho do vendedor.

2. Relacione linhas e colunas

Em seguida, preencha a matriz com os nomes dos vendedores, colocando cada um no quadrante que melhor representa seu perfil. 

Lembrando que cada quadrante tem um significado específico:

• A1 (Alto desempenho / Alto potencial): profissionais de destaque com grande capacidade de crescimento;
• A2 (Alto desempenho / Médio potencial): colaboradores eficientes que podem assumir responsabilidades maiores com desenvolvimento;
• A3 (Alto desempenho / Baixo potencial): pessoas que são excelentes no que fazem, mas com pouca capacidade de crescimento;
• M1 (Médio desempenho / Alto potencial): profissionais promissores que precisam melhorar seu desempenho;
• M2 (Médio desempenho / Médio potencial): funcionários consistentes que podem crescer com o suporte certo;
• M3 (Médio desempenho / Baixo potencial): pessoas que cumprem suas funções, mas sem perspectiva de crescimento;
• B1 (Baixo desempenho / Alto potencial): membros da equipe que não estão performando bem, mas têm grande capacidade de crescimento;
• B2 (Baixo desempenho / Médio potencial): colaboradores que precisam de desenvolvimento tanto no desempenho quanto no potencial;
• B3 (Baixo desempenho / Baixo potencial): funcionários que necessitam de uma avaliação crítica do seu papel na equipe.

3. Defina os métodos para avaliação

Feito isso, defina critérios claros e objetivos para avaliar o desempenho e o potencial dos vendedores.

Para medir o desempenho, utilize métricas como cumprimento de metas, volume de vendas e feedbacks de clientes.

Já para avaliar o potencial, considere habilidades de liderança, capacidade de aprendizado e adaptabilidade.

Além do mais, indicamos sempre implementar um processo de avaliação regular, como trimestral ou semestral, para garantir consistência e acompanhamento contínuo. 

4. Aplique os resultados

Após preencher a matriz, revise os resultados e desenvolva planos de ação personalizados para cada quadrante. 

Vendedores com alto desempenho e alto potencial podem ser preparados para promoções e desafios maiores, enquanto aqueles com baixo desempenho podem necessitar de suporte adicional ou realocação. 

Ah, e não se esqueça de revisar regularmente a matriz para acompanhar o progresso e fazer ajustes sempre que precisar.

Como o CRM de Vendas ajuda a aplicar a avaliação Nine Box?

O CRM de Vendas, como o CRM PipeRun, é uma das melhores ferramentas para aplicar a avaliação Nine Box de forma eficaz e, principalmente, precisa. 

Afinal, ele coleta e organiza dados detalhados sobre a performance de cada vendedor, oferece uma visão clara de suas atividades e resultados, e ainda facilita a análise do desempenho e do potencial de cada membro da equipe.

Os relatórios gerados pelo PipeRun ainda mostram exatamente o que cada vendedor vendeu, quantas oportunidades processou, quantas vendas ganhou e perdeu, e os motivos pelos quais perdeu essas vendas. 

Esses relatórios permitem uma análise aprofundada do desempenho dos vendedores, identificando padrões e áreas que precisam de melhorias. 

Dessa forma, os gestores podem identificar facilmente quais colaboradores estão atingindo as metas e quem precisa de suporte adicional.

O melhor de tudo é que o CRM PipeRun guarda um histórico completo de cada ação realizada pelos vendedores, como e-mails enviados, ligações feitas e até gravações dessas chamadas. 

Com acesso a esses dados, é possível avaliar o resultado final e também os processos e métodos utilizados por cada membro do time. 

Assim, você obtém uma visão detalhada do esforço e da qualidade do trabalho de cada vendedor, podendo ajustar treinamentos específicos conforme necessário.

Outro ponto importante é que, com todas essas informações em mãos, fica mais fácil avaliar o desempenho e o potencial de cada vendedor para a Matriz Nine Box. 

Nesse sentido, os dados do CRM ajudam a identificar vendedores que têm um alto desempenho e aqueles que têm potencial para crescer na empresa, para que os gestores façam planos de desenvolvimento personalizados.

Gostou? Para saber mais sobre como o CRM PipeRun pode transformar sua avaliação de desempenho e potencial, fale com um de nossos consultores hoje mesmo. 

Conclusão

Ao longo desse artigo, você descobriu como a Matriz Nine Box pode ser uma ferramenta poderosa para avaliar o desempenho e o potencial de uma equipe de vendas. 

Lembrando que utilizar essa metodologia permite uma gestão mais estratégica, já que ajuda a identificar claramente as necessidades de desenvolvimento e as oportunidades de crescimento dentro do time.

Assim, fica evidente que investir tempo e esforço na avaliação dos vendedores por meio da Matriz Nine Box traz benefícios significativos, como a criação de planos de ação personalizados capazes de maximizar o potencial de cada membro da equipe. 

Agora que você já conhece todos os conceitos e sabe como implementá-la, não espere mais para organizar a do seu time.

Se você gostou desse conteúdo, continue acompanhando nosso blog para descobrir as melhores estratégias de gestão e desenvolvimento de vendas! 

E, claro, se você procura uma ferramenta inteligente para implementar essas práticas, teste agora mesmo o CRM PipeRun!

Até o próximo artigo! 

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é o Nine in Box?

A Matriz Nine Box é uma ferramenta de gestão utilizada para avaliar e categorizar os colaboradores de uma equipe com base em 2 eixos principais: desempenho e potencial. 

A matriz é estruturada em uma grade de 3×3, ou seja, em 9 quadrantes que combinam diferentes níveis desses dois critérios. 

Cada quadrante indica uma combinação específica de desempenho e potencial, que ajuda a identificar talentos, necessidades de desenvolvimento e áreas para intervenção estratégica.

Como fazer a matriz 9 box?

Para criar uma Matriz Nine Box, você precisará de um software de gestão ou uma planilha eletrônica. Dentro da ferramenta, organize a matriz em 3 linhas (potencial) e 3 colunas (desempenho), que resultará em 9 quadrantes. 

Feito isso, estabeleça critérios claros para avaliar o desempenho (metas atingidas e volume de vendas) e o potencial (capacidade de liderança e aprendizado). Depois, coloque os nomes dos vendedores nos quadrantes apropriados, com base nas avaliações realizadas. 

Por fim, use a matriz para identificar necessidades de treinamento, oportunidades de promoção e desenvolver planos de ação personalizados.

O que é avaliação de desempenho 9 Box?

A avaliação de desempenho 9 Box é um processo que utiliza a Matriz Nine Box para medir o desempenho atual e o potencial futuro dos colaboradores. 

Essa avaliação combina métricas objetivas de desempenho, como cumprimento de metas e qualidade do trabalho, com a análise do potencial de crescimento, considerando habilidades como liderança e capacidade de aprendizado. 

O objetivo é identificar talentos, desenvolver planos de carreira e implementar estratégias de desenvolvimento individualizadas para melhorar o desempenho geral da equipe.