CEO é a pessoa responsável por conhecer a fundo o negócio das empresas e traduzir essa sabedoria em ações para o crescimento das corporações. Mas a sua importância está muito além de definir metas ou participar de planejamento estratégicos.
É importante para o sucesso dos negócios que o CEO esteja envolvido no processo de vendas. Até porque, por ele ser a imagem que reflete a empresa, quanto mais ele estiver envolvido com o mercado, em tese, mais fácil será fechar um negócio.
Porém, chegar à essa equação nem sempre é fácil. Afinal, quanto deve ser o se envolvimento em vendas? No artigo de hoje, abordaremos essas questões e traremos de que forma pode ser positivo o envolvimento do CEO nesta missão.
Vamos lá?
Boa leitura.
O que é CEO e como ele atua nas empresas?
Vamos por partes. Primeiro, é preciso entender que CEO é uma sigla em inglês para Chief Executive Officer – ou, traduzindo, Diretor Executivo.
Ele precisa, claramente, liderar todas as equipes dentro da empresa, mesmo que não seja de forma direta. Ele será o responsável para que as estratégias de ação saiam do papel e, claro, sejam efetivas na prática.
Um bom CEO além de cuidar da qualidade do trabalho e pensar em estratégias a partir do seu conhecimento interno e de mercado, também coloca a mão na massa. Quando o assunto é vendas, isso tem a mesma verdade. Mas, calma. Já chegamos lá.
Há traços marcantes nas características de um diretor executivo. Ele precisa estar atento às mudanças e obviamente à tecnologia. Afinal, independente do segmento de atuação, o impacto desta última será inevitável.
Se não no dia a dia de trabalho, pelo menos na forma como o cliente enxerga a marca. A tecnologia tornará ele mais exigente pois o municiará de informações – e a empresa precisará estar pronta para esse impacto.
As qualidades de um bom CEO
Correr riscos, ser estratégico, saber liderar, se preocupar com as pessoas. Esses são requisito que um bom CEO preenche para que tenha sucesso no dia a dia de trabalho e passe confiança para todos os setores da empresa.
Mas, modo geral, um líder de qualquer negócio precisa ter:
- Paixão – é preciso gostar muito do que faz para mostrar-se sempre verdadeiro no que propõe e no que faz;
- Intensidade – é necessário ser intenso para conseguir o foco necessário tanto para ser estratégico como operacional;
- Organização – é fundamental ser organizado e saber o que precisa ser feito, quando e de que forma;
- Resiliência – é vital adaptar-se à diversos cenários e saber o melhor caminho a se tomar diante de diferentes contextos;
- Calma – é importante ter calma para ter uma tomada de decisão mais assertiva em momentos bons e principalmente ruins;
- Visão – é essencial ter visão do negócio, entender o mercado, a empresa e antecipar-se à tendências para sempre estar a frente;
- Comunicação – é primordial comunicar-se bem internamente e com o mercado para que todos entendam o que precisa ser feito;
- Relacionamento – é básico ter bom relacionamento com seus comandados para que todos acreditem e vistam a camisa da empresa;
- Aprimoramento – é obrigatório que ele esteja constantemente se aprimorando e perseguindo formas de melhoras os resultados dos negócios.
E, claro, é estratégico envolver-se em processos como o comercial…
Mas, então, qual o papel do CEO em vendas?
Este artigo extraiu algumas falas do Webinar da Ramper, “Qual o papel do CEO na hora de acelerar o time de vendas?” que teve o CEO do CRM PipeRun, Cezar Augusto Gehm Filho, como participante.
Abaixo, confira alguns pontos importantes a serem destacados sobre o envolvimento do CEO nas vendas das empresas.
Alinhamento dos valores da empresa
Quem melhor do que o CEO para estar alinhado aos valores e à missão da empresa? Obviamente isso precisa estar presente no discurso de vendas de um time comercial.
“Eu entendo que o papel está em atender várias demandas. Por experiência, você acaba tendo que atuar em várias frentes. Às vezes demora para achar a pessoa certa para a equipe de vendas. Você precisa treiná-la dentro dos valores da sua empresa, da cultura, e formar a pessoa dentro do seu time. É um desafio enorme”, comentou Gehm.
Playbook de vendas: qual a importância dele para a equipe comercial?
Discurso assertivo de vendas
Como mencionamos acima, ter um time de vendas alinhado aos valores da sua empresa é essencial. A mensagem passada ao cliente é contínua. Afinal, se ele se interessou pelo seu negócio, é fundamental que você mostre que ele não está equivocado.
Ter, assim, o CEO dentro do discurso de vendas abre portas. Afinal, é a imagem da empresa que está ali e certamente algumas resistências que o cliente tem são mais facilmente ultrapassadas.
“Por isso, a questão de valores e de cultura da empresa precisa estar presente em todos os momentos”, comentou.
Microgerenciamento
Estar no dia a dia da empresa é um cenário perfeito para qualquer gestor, claro. No entanto, a realidade nem sempre é essa. Mas, existem algumas ações possíveis para aprimorar ainda mais o processo comercial.
E um deles é o microgerenciamento.
Se os resultados não estão sendo bons e o funil de vendas do seu CRM está fraco, é hora de realizar alguns questionamentos aos seus vendedores.
Abra as agendas públicas deles e pergunte: “Quantas chamadas você fez essa semana? Quanto tempo duraram? Quantas foram relevantes? Quantas agendas você reservou para a próxima semana?”.
Trabalho bem executado ao longo dos dias é garantia de que, ao final do mês, a meta estará mais perto de ser batida. Dentro desta ideia, ter um CRM onde é possível registrar as ligações feitas (podendo ouvir a gravação das mesmas) e ter todo o histórico de oportunidades de negócios salvas é essencial para o sucesso dos seus negócios.
“É função do CEO a definição de meta e também ajudar a bater o ‘bumbo’ com o diretor comercial. Isso é super importante para manter a escala de vendas. A gente está sempre procurando outras formas de melhorar o processo”, discorreu.
Insights para aprimorar a solução
Mesmo com a correria do dia a dia, manter contato com o cliente, seja novo, seja mais antigo, é fundamental para aprimorar a solução que a sua empresa traz.
Afinal, somente quem sente as “dores” do dia a dia pode fornecer informações valiosas para que o seu negócio faça cada vez mais sentido para quem compra. E, claro, garantir o chamado customer success.
“Para qualquer CEO que quer escalar rápido, não é bom deixar de fazer parte da linha de frente”, afirmou Gehm. “O fato de conversar com o cliente, atendê-lo ainda, traz insights estratégicos para ficar na batida de crescimento, do desenvolvimento de novas features”, completou.
Afinal, a concorrência está na rua, prospecta cliente assim como você. Quem não está alinhado com a necessidade do cliente ficará para trás, certo?
“Tenho visão clara. O mercado muda e tem ferramentas novas. Realmente tenho isso muito claro por conta da visão que temos de dentro. É um dos principais pontos para o CEO em relação à vendas”, opinou.
Visão “de fora”
Como falamos, os insights são importantes no aprimoramento do produto ou serviço que a sua empresa vende. Por conta disso, uma visão de fora do dia a dia, do operacional do processo de vendas, traz novas visões e soluções para a área.
“O CEO pode, por exemplo, tanto agir com o cliente novo, como realizar uma ligação para cliente da base. O time comercial não consegue realizar isso muitas vezes pois está focado no operacional. Ele está concentrado em resolver as atividades da área e não na linha de negócio em si”, afirmou.
“Quem está envolvido em processo rotineiro opera da mesma forma sem enxergar, muitas vezes, o problema. E isso é normal, acontece. Então, com um CEO acompanhando, é possível melhorar o processo de vendas”, emendou.
Tecnologia, sim, mas valorizando as pessoas
Ter um CRM com ações automáticas, que envie e-mail para os clientes a cada etapa movida dentro do pipeline de vendas é essencial, claro. Afinal, que gestor não quer vender mais e otimizar o tempo de trabalho da sua equipe, não é mesmo?
No entanto, o foco do CEO é e sempre deve ser em pessoas. Valorizar elas é essencial para o processo comercial de qualquer negócio. E isso não pode ser negligenciado em vendas e em nenhuma área de qualquer empresa.
“Estamos sempre olhando para as pessoas. Eu tenho a missão de me voltar para isso cada vez mais. É importante pensar lá na frente, sim, mas sempre valorizando as pessoas”, disse Gehm.
E aí, como anda o seu envolvimento nas vendas da sua empresa?
Não deixe de ler nosso artigo que aborda 5 perguntas para identificar onde o seu processo de vendas falha. Leia também sobre como criar uma rotina de vendas saudáveis na sua empresa.
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Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
