SPM (Sales Performance Management) o que é e como aplicar?

Resumo do artigo:

• SPM significa Sales Performance Management. Na tradução para o português: gestão de desempenho de vendas;

• Essa é uma estratégia ou metodologia que abrange 3 aspectos cruciais em vendas: estratégia, processos e tecnologia;

• O PipeRun é também um SPM. Com ele você faz a gestão do desempenho de toda a máquina de venda. Use os recursos para gerenciar desde o lead gerado ao cliente com contrato renovado e expandido.

SPM é sigla para Sales Performance Management. Ou, traduzindo para o português: gestão de desempenho de vendas. Em suma, é algo que engloba 3 aspectos cruciais em vendas: estratégia, processos e tecnologia. Entender como elas se relacionam é um diferencial para seu negócio.

Você está familiarizado com aquela frase que diz “adaptar-se para sobreviver”? Se há algo que a pandemia de Covid-19 nos trouxe, desde 2020, é isso. Adaptação é vital.

Ou seja, não são necessariamente as maiores empresas que sobrevivem em termos de incertezas. São, sim, as que estão mais bem preparadas e equipadas para mudanças inesperadas.

Como resultado, a necessidade da transformação digital está acelerando. Afinal, cada dia mais empresas buscam formas de serem mais ágeis, otimizar a rotina e aumentar a receita.

Nesse sentido, alguns passos além devem ser dados. Mais do que digitalizar processos, é preciso ter a capacidade de gerir, mensurar e qualificar eles. E é aí que o SPM entra.

Vamos entender melhor o que é Sales Performance Management neste artigo? Falaremos de abordagem, estratégias, rotina, times, tecnologia e ferramentas.

Fique com a gente e confira.

O que é SPM, Sales Performance Management?

O Sales Performance Management (SPM) é uma abordagem baseada em dados. Ela serve para planejar, gerenciar e analisar o desempenho de vendas, em escala, da sua empresa

Ao mesmo tempo, existe para gerar receita e dar apoio às tomadas de decisão que a gestão do negócio precisa fazer.

Como resultado, está se tornando cada vez mais uma ferramenta crucial para qualquer empresa. Afinal, é através dela que é possível tornas as operações mais ágeis, escaláveis, previsíveis e mensuráveis.

Ou seja, não se trata apenas de uma plataforma ou software. É, sim, uma prática, processo ou metodologia, como preferir.

Vale destacar que o SPM nem sempre teve esse significado. Ou seja, ao longo dos anos e com acréscimo de práticas e estratégia, ele foi tomando outros caminhos.

Atualmente, ele compreende ferramentas e etapas do processo de vendas que automatizam a rotina. Além disso, centraliza processos e ações de outras áreas em um só lugar (ou só software).

Como afirma o Gartner, ele é “implementado para melhorar a execução de vendas e a eficiência operacional”.

A evolução do SPM

O Sales Performance Management segue evoluindo. A missão, mais do que nunca, é convence e capacitar as empresas a aceleraram e sua transformação digital. Não só em vendas, mas em todas as áreas.

Ao mesmo tempo, ao fazer isso, seus negócios terão a capacidade de se adaptar às mudanças que surgirem, sejam econômicas, sejam políticas. Sejam quais forem.

Os softwares de SPM criam um ecossistema ágil de vendas. Fornecem uma visão global sobre os processos e a capacidade de mensurar o desempenho de cada ação e pessoa do time.

Como resultado, a gestão do negócio ganha transparência e uma perspectiva estruturada de como as vendas ocorrem, hoje, na empresa.

Em suma, permite que você realize 5 ações:

Planejar;
Gerenciar;
Incentivar;
Analisar;
Prever.

Por isso é crucial encontrar o software SPM certo. Afinal, é através dele que a eficiência operacional em vendas é possível.

Assim sendo, com ele você poderá tomar decisões e projetar ações de forma mais segura. Ao mesmo tempo, garantirá que seus processos sempre sejam:

Automatizados e integrados em todas as etapas;
Colaborativos e alinhados para todas as equipes ;
Cercados por dados que trazem insights para tomadas de decisões mais estratégicas;
Contínuos e que permitem análises, correções e melhorias em tempo real.

Por que um SPM é crucial para a sua empresa?

O Sales Performance Management ajuda as empresas a maximizar o ROI em vendas. De acordo com uma pesquisa da Simon-Kucher & Partners, um software SPM, que está integrado a outras ferramentas, eleva a produtividade de vendas em até 12,5%.

Ao mesmo tempo, reduz o ciclo de vendas em até 50%.

O valor de ter um software SPM é percebido por todos. Pelo time que está imerso no operacional e na rotina de vendas, marketing e customer success.

Acima de tudo, também pelo cliente que é impactado pela eficiência operacional do negócio.

Afinal, com automações em todo o processo, sua equipe tem tempo para ser consultiva. E quando isso ocorre, o cliente (ou lead) conseguem enxergar o valor daquilo que é vendido.

O impacto do SPM fica mais claro em:

Fechamento de vendas

Com maior transparência e dados de vendas confiáveis, sua equipe mantém as metas alinhadas com os objetivos da empresa.

Automação de atividades “mecânicas” dão ao seu time confiança, tempo e energia para se focar em atividades de real valor.

Ou seja, podem ser consultivos e didáticos junto ao cliente. Como resultado, seus consumidores conseguem de forma mais rápida enxergar o valor naquilo que está sendo vendido a eles.

Rotina da equipe comercial

Automatizando tarefas, você reduz o risco de erro humano. E, ao fazer isso, as operações de vendas gastam menos tempo agregando valor estratégico dentro da rotina.

Em outras palavras, seu time pode ser estratégico sem precisar esperar que a gestão o faça. Afinal, o software SPM oferece dados e insights para todos.

Microgerenciamento e análise do processo ficam muito mais fáceis de fazer. Como resultado, corrigir alguma defecção do processo é uma missão muito mais ágil.

Assim sendo, você e sua equipe conseguem atacar a raiz do problema e corrigi-lo enquanto ele ainda não se tornou grande.

Forecast

Ter o forecast de vendas é crucial para qualquer negócio. Com análise orientada por dados, seu time financeiro consegue ter previsões aprimoradas.

Consequentemente, a partir disso tem condições de tomar decisões rápidas e segura acerca de quanto dinheiro está entrando em caixa.

Montagem de equipe

Ter segurança quanto aos processos em vendas traz tranquilidade para conseguir montar a equipe comercial.

Afinal, você sabe muito bem quantos clientes entram por mês. Qual a carga de leads e oportunidades que cada representante consegue lidar.

Identificou, também, de onde vêm os seus melhores clientes e irá focar esforços e recursos nestes canais de prospecção.

Com tudo isso alinhado, poderá orientar o time de RH para saber quantos e que tipos de profissionais novos poderão ser agregados.

Quais os benefícios do SPM no processo de vendas e na rotina?

Acima de tudo, um software SPM deve mudar de patamar o gerenciamento de vendas do seu negócio.

Assim sendo, o impacto no processo comercial e na rotina se dá, em resumo, em 3 aspectos. E separamos eles, logo abaixo, para você entender melhor.

1 – Processos e pessoas conectados

A maioria (se não todas) as empresas se esforçam para ter uma única “fonte de verdade”. Ou seja, uma fonte única de dados confiáveis, centralizados e fáceis de acessar por todos.

Entretanto, em muitos e muitos negócios, os dados estão espalhados. Seja por estarem em diferentes softwares usados, seja por ainda serem salvos e abastecidos em planilhas e documentos soltos.

Assim sendo, toda a inteligência do processo está desconectada e desconexa. Portanto, está escondida e impedindo que a empresa entende de fato o contexto em que está inserida.

Por essa razão que soluções de SPM fazem tanto a diferença. Afinal, ela permite que toda a operação de Sales Ops trabalhe de forma padronizada.

Em outras palavras, além de usar a mesma plataforma, abastecem, dividem e analisam os mesmos dados.

Como resultado, as empresas conseguem criar um planejamento que impulsiona a tomada de decisões em diversos níveis dentro da organização.

Da análise para a prática: um exemplo claro

Só para ilustrar, aqui vai um exemplo super simples. Ao analisar a plataforma de SPM, o head de vendas identificou que os lead que mais convertem como clientes são oriundos das campanhas de Google Ads.

Essa análise foi possível por conta das tags e utms do lead que estão dentro da plataforma.

Como resultado, ele pode orientar o marketing e reduzir o investimento em outras mídia e focar esforços, energia e recursos no canal que traz os melhores clientes.

Esse exemplo simples só foi possível porque todos os dados estão em um mesmo lugar. Ou seja, não se perdeu nenhum rastro da jornada do cliente.

Além da origem, se viu todo o comportamento dele. Então, agora, sua equipe sabe o que precisa gerar de valor em toda a jornada de compra.

Afinal, o que é isso? Simplesmente os dados do sistema orientando uma tomada de decisão estratégica. Agora replique esse modus operandi para todo o processo (pré, venda e pós-venda). Olha o impacto que traz…

2 – Visão em tempo real dos dados

Com acesso em tempo real a dados, um bom software SPM permite que você monitore, planeja e reaja a o que mercado em constante transformação exige.

É o que falamos no começo deste artigo, lembra? Capacidade de adaptação para sobreviver e seguir sendo relevante e competitivo.

Portanto, bons dados, centralizados e confiáveis, ajudam seus negócios a se moverem e terem capacidade de incorporar novos objetivos.

Nesse sentido, com dados em tempo real, você pode identificar todo tipo de falha ou possibilidades no processo.

Ou enxergar potencial em determinado tipo de cliente ou produto pouco explorado.

Ou até mesmo localizar rapidamente alguma etapa do funil que não converte ou que tem um alto número de oportunidades de vendas perdidas.

Tendo previsibilidade no processo a empresa consegue, também, antecipar planejamento e ações, o que faz com que você saia na frente em diversas situações.

Boa qualificação é meia venda

Ao mesmo tempo, essa agilidade permita que você aja de imediato. Só para exemplificar, podemos voltar ali na citação sobre a etapa do funil.

Digamos que seja em pré-vendas isso. Seu time está perdendo muitos leads no primeiro contato. Assim sendo, ouça as ligações, com estes leads, que ficam gravadas dentro do software SPM.

Como está o script do seu time? A conversa está gerando valor? Estão conseguindo entender as dores do cliente em potencial e sendo consultivo para ele?

Veja como é “simples”. Você analisou as taxas de conversão do funil. Logo após, ouviu um bom número de ligações dos leads que deram “perdido”.

Por fim, reuniu seu time e instruiu um treinamento sobre como devem ser esses contatos. Assim a roda gira.

Assim sendo, depois de aplicar essa melhoria, você volta a analisar e vê qual efeito surtiu.

3 – Análise preditiva

Para qualquer líder de vendas que quer obter uma vantagem competitiva sobre a concorrência, é vital fazer análise preditiva.

Afinal, somente assim é possível realizar planejamento de vendas e ajustes nos processos ao longo das semanas e meses.

Entretanto, em um cenário em que a gestão comercial ocorre em uma planilha ou dentro de um CRM de vendas básico, esse cenário é completamente oposto.

Em outras palavras, não tem como nenhum gestor simular cenários futuros. Tampouco projetar quais caminhos são mais inteligentes de serem seguidos.

Isso porque falta informação, tanto em quantidade como em qualidade. Como confiar em dados descentralizados? Como ter segurança para aplicar mudanças grandes com um volume tão baixo de clareza sobre o processo?

Você arriscaria? Bom, a gente sabe a resposta.

Mas, entenda. Com a análise preditiva, quem toma decisões pode saber com antecedência o que fazer em vários circunstâncias.

Ou seja, dificilmente será pego de surpresa ou sofrerá um impacto tão brusco a ponto de comprometer o negócio.

Acima de tudo, a pandemia de Covid-19 é o maior exemplo do que estamos falando nesta seção aqui.

Em resumo, o sistema SPM e a análise preditiva permita que você aja enquanto a concorrência ainda está tentando entender o que aconteceu.

O que um bom software de Sales Performance Management precisa ter?

Em primeiro lugar, um bom software SPM precisa capaz de comportar os processos de marketing, pré-vendas, vendas e customer sucess.

É o básico para que sua empresa conte com dados confiáveis e centralizados. Além disso, claro, ter integrações com outras plataformas que apoiem as ações de cada uma destas áreas.

Ainda sobre funis, o fornecedor não pode limitar o crescimento do seu processo. Ou seja, é crucial que você possa criar múltiplos funis (no modelo kanban) para todo tipo de necessidade.

Além disso, alguns outros requisitos são básicos para tornar a rotina produtiva, otimizada e automatiza. Só para ilustrar, um bom sistema de Sales Performance Management precisa ter, no mínimo:

Módulo de atividades e agendas;
Cadastro de clientes e empresas;
Sistema de telefonia voIP integrado (lembra que falamos de ouvir as ligações do seu time?);
Integração com sistema de emails, SMS e telefonia SIP;
Templates de emails, contratos e propostas para agilizar as tarefas;
Integração com WhatsApp, o canal de comunicação favorito dos clientes com as empresas.

Ações automáticas do sistema

Esses acima, claro, como falamos, são requisitos básicos. Mas lembra que comentamos sobre automação de atividades? Aquelas mecânicas, robóticas e repetitivas que impedem sua equipe de ser consultiva com o lead e cliente?

Nesse sentido, o sistema SPM precisa contar com ações automáticas em diversas situações dentro dos funis.

É crucial para seu time, também, conseguir fazer análise dos dados do software e ajudar nas tomadas de decisões.

Outro ponto essencial é o módulo nativo de assinatura eletrônica de documentos. Isso significa que com literalmente poucos cliques o lead pode:

aceitar uma proposta comercial;
assinar um acordo de compra;
fazer a renovação de contrato;
agregar uma compra nova à original, entre outros.

Só para ilustrar, este é um módulo que auxilia o trabalho de vendas e pós-vendas, com ações de up selling e cross selling que CS Ops pode aplicar.

Diferenciais de um bom SPM

Vamos falar um pouco melhor sobre o módulo de propostas. Por exemplo, digamos que a sua empresa vende um produto cujo preço varia por litro.

Dentro do software, você pode cadastrar unidades de medidas para serem vinculadas à produtos.

Como resultado, igualmente com poucos cliques, ao gerar uma proposta você consegue definir a quantidade de litros do produto que será vendido.

Isso otimizar a rotina do seu time. Isso é automação de processos de vendas que permite que seu time, com mais tempo livre, consiga ser consultivo com o lead.

Por falar em lead, o trabalho de outbound também pode ser feito dentro do software de SPM. Nesse sentido, as integrações que o sistema possui são cruciais.

Com ela, sua equipe consegue enriquecer uma lista fria de leads. Isso ocorre trazendo dados de CNPJ, contato e também de crédito das empresas prospectadas.

Dentro do funil LDR seu time pode fazer esse enriquecimento. Depois, no funil BDR, a abordagem a estes leads que, se tiverem interesse, passarão para pré-vendas.

Só aí você já entendeu a relevância de ter múltiplos funis e o processo centralizado em uma só ferramenta.

Acelerando a pré-venda

Além disso, para agilizar o trabalho de pré-vendas como um todo, outro módulo vital é o de “regiões e microrregiões” que são atendidas pela sua empresa.

Nesse sentido, você pode vincular cidades, usuários e até mesmo líderes para cada uma delas.

Alie esse recurso com funcionalidade de distribuição de leads por Região ou Microrregião. Com isso o seu processo ganhará agilidade e reduzirá e muito o lead time das suas vendas

Outro diferencial de um bom sistema SPM é a chamada “reserva de CNPJ”, que tem reflexo direto na inclusão de contatos e oportunidades.

Quando habilitada a Reserva de CNPJ, cada vez que um usuário cadastrar uma empresa no sistema, esse usuário será automaticamente responsável pela mesma.

Portanto, os cadastros de empresas com relação matriz/filial no CNPJ serão atribuídos ao representante responsável.

Pronto para escolher seu software de Sales Performance Management?

Selecionar o melhor sistema de SPM para a sua empresa não é fácil. Acima citamos alguns requisitos básicos e outros que são diferenciais para ajudar você a tomar a melhor escolha.

Acima de tudo, porém, leve em conta os fatores que já falamos várias vezes. Ou seja, centralização de processos, dados confiáveis, automação da rotina, recursos que elevem a produtividade, entre outros.

Entretanto, quando você for atrás de um fornecedores, leve em conta mais algumas questões. Tais como:

Identificar bem os problemas que sua empresa possui dentro do processo comercial;
Ir atrás de informação. Busque saber mais sobre o que é SPM, tecnologia e ferramentas que ajudam negócios B2B como o seu;
Consumir cases de sucesso de empresas que, independente do seu segmento, corrigiram falhas e cresceram com a tecnologia;
Depois, iniciar a procura por fornecedores que façam sentido e que cubram as suas necessidades;
Testar os sistemas que você prospectou. Além disso, avaliar se, durante o período de teste, a empresa se preocupou em entregar bons conteúdos educacionais para você;
Consumir os conteúdos que ajudarão você a entender melhor o funcionamento do software na prática;
Esclarecer todas as dúvidas quando ocorrer a demo do sistema;
Escolher uma empresa que tenha uma área de customer success proativa e preocupada com seu sucesso com o serviço;
Optar por um sistema que seja brasileiro, com suporte em cobrança também nacionais.