O vendedor de serviços B2B é um profissional que tem a missão de, diariamente, gerar valor para os clientes que chegam até ele. Ele precisa ser um profissional concentrado e com conhecimento sobre todo o trabalho que realiza.
Afinal, sabemos bem que vendas B2B são mais complexas. Elas envolvem mais pessoas tomando decisões, valores maiores e, automaticamente, traz mais inseguranças do que vendas B2C.
Mas, justamente por isso, uma pergunta pode vir à mente. Ainda faz sentido contar com vendedores de serviços B2B nas empresas?
A tecnologia avança, as possibilidades de comunicação crescem a todo momento. Há a possibilidade de autoatendimento dos clientes em diversos segmentos e isso muda a dinâmica de organização comercial das empresas.
Vendedores de serviço ainda se fazem necessários? Não temos a pretensão de responder de forma definitiva esse questionamento.
Vamos detalhar esse assunto melhor a partir de agora, pode ser?
Boa leitura!
O vendedor de serviços ainda é necessário?
Acelerar vendas é algo que todas as empresas querem. E quando o setor é o de serviços, em que existe geralmente um MRR, essa premissa é ainda mais verdadeira para encontrar, o quanto antes, a chamada receita previsível.
Então, a pergunta do título é: o vendedor de serviços ainda é necessário? Depende do tamanho da sua empresa e, também, da maturidade de seus clientes.
Se seus negócios estão ainda começando, será necessário sempre mostrar ao mercado a empresa faz e como ela entrega a solução. Precisará de um discurso de vendas para praticamente todos os clientes.
E, sendo assim, será preciso um vendedor de serviços. É ele quem irá contornar objeções, usar gatilhos de fechamento, servir como consultor para os prospects.
Lembre-se. Estamos falando de vendas B2B, de empresa para empresa. São complexas, demoram e há etapas no funil de vendas que simplesmente não podem ser ignoradas.
Além disso, falamos de uma empresa que é nova. Que não tem ainda clara a jornada do cliente 100% mapeada – tampouco todas as dores em comum. Sendo assim, como eliminar a presença do vendedor de serviços? Difícil.
A tecnologia e o vendedor de serviço
Tenha isso claro: é preciso comunicar ao mercado quem a empresa é. O objetivo tem que ser tornar os clientes evangelizadores da marca, a ponto de eles não só defenderem ela como recomendarem novos consumidores.
Isso só é possível de duas formas. Tanto com um vendedor de serviços B2B como com uma equipe focada em garantir que os clientes tenham sempre sucesso ao consumir a marca.
Se isso acontecer, o cenário muda para qualquer negócio. Com clientes mais maduros, com a empresa conhecida, com a solução que é vendida ao mercado B2B mais clara, as peças começam a se mover.
No dia a dia de trabalho, especialmente em inside sales, a tecnologia ajuda o vendedor B2B. Ele pode mostrar como funciona algo com ferramentas como Skype, Hangouts, entre outros.
Fica mais fácil conseguir mostrar a solução de forma didática. Gerar valor e, assim, reduzir o ciclo de vendas, convencendo o prospect mais rapidamente que aquela compra faz muito sentido para ele.
Mas, quando falamos de empresas mas consolidas, tecnologia pode tomar conta do trabalho que, antes, era feito pelo vendedor. E aí já entramos no próximo parágrafo deste texto…
Vendedores de serviços B2B, o futuro e o sucesso do cliente
Muito se fala – e é a prática em diversos momentos – que o vendedor de serviços B2B está sendo substituído gradativamente por vídeo apresentações, marketing digital e vendas online.
Esta espécie, quase em extinção, está migrando para “gerente de clientes”, especialmente em empresas mais consolidadas no mercado.
O que isso significa?
Que os vendedores pelo seu alto grau de relacionamento interpessoal, discurso persuasivo, estão passando há manter os clientes existentes.
Sim!
Pois a vendas eletrônicas não se perpetuam no relacionamento com os clientes – e não será uma área de SAC ou customer services que irá substituir o atendimento presencial.
O saber ouvir os clientes é nativo dos vendedores e não há marketing digital e engajamento eletrônico que manterá uma boa base de clientes. É preciso que haja um interlocutor apto neste fino trato com os clientes.
Porque, como dissemos, você quer e precisa ter evangelizadores da marca. O processo de vendas pode ser feito por meio da tecnologia. Mas o contato humano é vital e indispensável para que o que você vendeu seja usado da melhor forma possível por quem comprou.
Ficou claro isso?
De vendedor à gerente de sucesso dos clientes. Quanto mais e melhor os atuais clientes utilizarem os serviços e estiverem satisfeitos, melhor será a base de cases e ainda melhores serão as vendas.
Crescimento de vendas B2B e preocupação maior com o cliente
Para que o crescimento das empresas do setor de serviços mantenha-se elevado, houve uma maciça contratação de vendedores para atuarem focando para que o cliente sempre tenha mais sucesso.
Dentro desta realidade, as empresas que não conseguirem atuar com marketing digital e vendas eletrônicas, passam a ter dificuldade de contratação em suas equipes de vendas.
Há, então, dois pontos a serem destacados.
O primeiro já abordamos, que é a migração de mão-de-obra de vendas para o relacionamento com os clientes. O segundo aspecto diz respeito à dificuldade das equipes de marketing digital em consolidarem suas estratégias para, efetivamente, garantirem a geração de leads necessária para as equipes de vendas.
A concorrência é grande, muitas pessoas escrevem e produzem a mesma coisa. Ganhar a atenção em meio a um oceano de mesmice, ou então de marcas gerando valor para o mercado é bastante difícil. É uma tarefa que exige constante revisão de processos.
No presente e no futuro, como serão os vendedores de serviços?
A cada ano o mercado traz muitos desafios tanto para o marketing, quanto para as vendas. A missão de captar novos clientes, em um momento que a geração de conteúdo e entrega de valor, será fator prioritário para atrair a atenção do mercado.
Como dissemos, será sempre preciso destacar-se em meio a tanto conteúdo que está inundando as redes sociais, email e aplicativos. Até porque, muito mais conteúdo é gerado do que é, de fato, consumido.
Resta muita atenção, transpiração para gerar leads qualificados e para cada empresa ser notada neste meio digital – principalmente quando falamos em vendas. O poder é apenas do cliente e ele já tem tudo que quer e precisa saber sobre as empresas e serviços de forma digital.
Assim sendo, prepare-se para uma prospecção ativa sempre maior e das mais diferentes formas que a empresa conseguir. Dentro, claro, do perfil do cliente ideal de cada negócio.
Vá com força, determinação e muita persistência. Mostre que a empresa é referência na área em que atua. Que ela sabe mais do que ninguém o que entrega ao mercado.
Gere muito conteúdo digital, mas acima de tudo, atenda com maestria sua atual carteira de clientes.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvidas acerca deste conteúdo, ou deseja compartilhar alguma “dor” em vendas B2B, fale com um consultor agora mesmo.
Aproveite e leia dois artigos que podem ajudar seus negócios a vender mais e melhor.
O primeiro fala sobre como ser um bom vendedor – independente do segmento.
Já o segundo traz algumas frases motivacionais para o dia a dia no setor comercial.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
