Um cultura de vendas forte nas empresas é responsável por aprimorar processos, em todas as suas etapas, e elevar a produtividade. É importante estabelecer uma cultura de resultados para ter o foco no cliente e elevar as vendas mês após mês. Para isso, algumas estratégias são fundamentais.
Que empresa não deseja ter excelência no atendimento ao cliente em todos os momentos?
Ou produtos e serviços cada vez melhores, realmente voltados para as necessidades de seus clientes?
Tudo isso faz parte de empresas que realmente querem ser bem-sucedidas.
Desejam não só atrair e reter clientes como encantá-los. Torná-los verdadeiros evangelizadores da marca.
E tudo isso começa com um trabalho interno forte. Com uma cultura de vendas sólida e pessoas com a cabeça em uma melhoria constante.
Mas, afinal, como criar uma? Como ser disciplinado interna e externamente com soluções e entregas cada vez melhores?
Esses são tópicos que abordaremos a partir de agora.
Boa leitura!
Cultura de vendas: o exemplo precisa vir de cima
Empresas que conseguem aprimorar sua solução e sua entrega tem uma filosofia que permeia desde o CEO até o estagiário recém contratado: uma cultura de vendas forte.
Elas têm o foco no cliente: em pensar produtos que solucionem suas dores e desafios e têm excelência no atendimento em todos os momentos.
Mas, é algo que vai além. Afinal, não importa quão boas sejam as soluções oferecidas se você não conseguir convencer alguém a comprar.
Não há, por óbvio, razões para seguir produzindo ou desenvolvendo se você simplesmente não consegue vender.
A empresa deixará, pouco a pouco, de ter capacidade de investimento, depois de manutenção dos seus ativos e, por fim, irá se tornar irrelevante.
E você, obviamente, não deseja isso. Ninguém quer.
Sendo assim, é importante que o exemplo venha de cima. Do topo.
A liderança deve ser por gestos, não só por palavras.
Então, veja: uma cultura de vendas só será forte e verdadeira quando os gestores e líderes mostrarem, com seus atos, como o dia a dia deve ser.
Tenha isso em mente e, por mais clichê que isso possa soar: “seja a mudança que você deseja ver”.
Os benefícios de uma cultura de vendas forte
Existem inúmeros benefícios para alinhar sua empresa em uma cultura de vendas forte e voltada para trazer melhores resultados.
O maior deles é, sem dúvida alguma, ter excelência e máxima produtividade em todos os departamentos.
O motivo para isso é, até mesmo, simples e óbvio. Uma empresa que possui um setor de vendas forte não pode permanecer ruim ou medíocre nas demais áreas.
Se isso acontecer, as vendas feitas, em pouco tempo, se tornarão churn. Muitos clientes insatisfeitos contribuem para uma imagem negativa da empresa.
Então, um setor puxa o outros. A melhoria de uma área faz com que a outra veja-se obrigada a aprimorar-se.
E é importante que a área de vendas seja essa referência.
Pois, quando uma venda é feita, outros tantos setores são mobilizados imediatamente – e precisam manter o padrão alto estabelecido, ao cliente, no ato da compra.
Como criar uma cultura de vendas de sucesso nas empresas? Veja 7 estratégias
A criação de uma cultura de vendas não ocorrerá do dia para a noite.
Tampouco será desenvolvida após um ou dois treinamentos ou a contratação de alguma ferramenta específica.
Todos esses elementos contam e convergem para fortalecer a cultura – mas, sozinhos, não são suficientes.
É importante colocar em prática algumas estratégias para que essa seja realmente uma missão bem-sucedida.
Separamos 7 ações para a sua empresa executar.
Confira:
1 – Definir a missão
Talvez a empresa já tinha missão, visão e valores bem definidos há bastante tempo.
Mas, para criar uma cultura de vendas realmente forte, só há – a bem da verdade – uma missão que importa.
Criar soluções, atender e vender cada vez mais e melhor, satisfazendo o cliente em todos os momentos.
Isso precisa ser como uma mantra. Um lema do dia a dia para qualquer pessoa que esteja dentro da organização.
É também um norte para qualquer tomada de decisão importante: alinhe a expectativa do cliente e os benefícios que a empresa poderá ter com cada uma das opções – e escolha a melhor delas.
2 – Comunicar de forma clara
Bons resultados vêm de boa comunicação. O mesmo vale para resultados ruins: a comunicação não fluiu.
Então, consciente disso, cabe ao head de vendas ou ao gerente comercial fazer uma gestão de perto.
Conversar com toda a equipe de vendas – coletivamente e individualmente.
Apenas comunicar a “nova missão” para todos, de forma genérica e unilateral não é a melhor saída.
É preciso conversar com todos, saber das dificuldades que cada vendedor tem, os desafios, as carências – e tratar de saná-las o quanto antes.
É igualmente importante para saber se todos estão “na mesma batida”.
Ou seja, de nada adiantará um discurso efusivo e apaixonado do CSO, se o líder de vendas, ou algum outro membro do time, não compartilha do mesmo entusiasmo e do mesmo engajamento profissional.
Portanto, comunique-se e certifique-se de que você tem todos engajados e comprometidos com o que foi proposto.
3 – Engajar constantemente
Engajamento! Essa palavra é importantíssima quando você tem como missão a construção de uma cultura de vendas cada dia mais forte.
Ao criar uma cultura de vendas, ninguém pode ficar pelo caminho.
O que isso significa? Não pode haver um único colaborador que não receba suporte e feedback constante dos seus gestores.
Realizar reuniões é importante – e sempre será. Mas, de novo: a conversa individual é essencial.
Somente nela você conseguirá colher informações mais precisas; é nela que as pessoas se sentem mais à vontade para falar.
Abre, também, espaço para que os colaboradores deem suas opiniões, proposições e se sintam parte do todo, do coletivo, contribuindo para o crescimento.
Você engaja sua equipe quando mostra, à ela, que não é somente “mão de obra”, que ela tem espaço para ser estratégica e analítica o tempo inteiro.
Se as pessoas conhecem a empresa, os produtos, os clientes e os objetivos, elas certamente terão muito com o que contribuir.
4 – Alinhar metas
Alinhar metas e objetivos é outro elemento essencial para conseguir ser lucrativo através da aquisição, nutrição, qualificação e retenção de clientes.
Precisa ser, obviamente, realística, dentro das possibilidades da empresa.
Isso quer dizer: tem que estar compatível com a capacidade de geração de leads (as estratégias de marketing são efetivas hoje?)
Se a resposta for “não”, é algo a ser corrigido antes de aumentar a meta, por exemplo.
Outro ponto: a meta será por valor vendido ou simplesmente por quantidade de negócios fechados?
Tenha isso com clareza e registre no playbook de vendas da empresa para ficar não só ao acesso de todos como também claro para toda a equipe.
5 – Eliminar conflitos internos
Conflitos internos, especialmente em uma equipe de vendas grande, são naturais.
Especialmente se há internamente uma competição (que precisa ser saudável, diga-se de passagem).
A pressão por atingir a meta existe, então cabe ao head de vendas lidar com conflitos e estresses que possam existir.
E quando eles aparecem, é importante voltar à sua missão de buscar excelência em todas as etapas.
O que, disso tudo, a empresa pode extrair como positivo para aprimorar processos e gestão?
Faça isso de forma ágil e assertiva para não desmotivar sua equipe e para evitar problemas maiores.
Uma boa cultura de vendas supera esse problema e sai mais forte de obstáculos que surgiram – sejam quais forem.
6 – Aprimorar o tempo todo
Uma cultura de vendas, voltada para as necessidades do seu cliente, só se mantém forte se houver, por parte de todos, o aprimoramento constante.
A excelência é uma demanda constante, inadiável. O ambiente é favorável, você tem atenção às métricas de vendas necessárias.
Então, é hora de extrair o máximo de cada um da sua equipe – sem desculpas.
O primeiro ponto passa pelo head de vendas. É preciso ser ativo, trabalhar diariamente para fortalecer e aprimorar as habilidades dos vendedores e dos SDRs.
Não se trata de ser apenas um bom administrador, é preciso ser um bom treinador capaz de desenvolver as pessoas.
É preciso estar sempre disposto a defender as necessidades de sua equipe e, ao mesmo tempo, exigir e extrair o máximo de cada um.
Identificar talentos, prepará-los e deixá-los trabalhar da melhor forma possível para a empresa e para o cliente.
É fundamental entender e ter as métricas claras em relação a quantidade de atividade x qualidade da atividade = resultados.
Por isso é tão importante possuir as métricas de desempenho de cada equipe, as taxas de conversão em cada uma das etapas do funil.
Também é importante saber o desempenho de cada produto e serviço, os melhores canais de aquisição de clientes… enfim, todos os dados relevantes para o negócio.
Gerencie a demanda e o tempo do seu time
As métricas da equipe são especialmente importante para avaliar a quantidade e a qualidade da atividade de cada vendedor.
Há vendedores ociosos? Sobrecarregados? Há muitas oportunidades paradas em um mesmo estágio do funil?
Tudo isso precisa ser analisado rapidamente e corrigido.
Até porque, os membros da equipe precisam ser excelentes construtores de relacionamento – tanto dentro como fora da empresa.
Para que uma cultura de vendas funcione, ninguém pode ficar para trás – ou ter um ritmo mais lento.
Se um vendedor for assim, então toda a sua equipe acabará tendo o ritmo dele.
Logo, o head de vendas precisa identificar as carências que essa pessoa tem e investir em muito treinamento de vendas.
7 – Reforçar a cultura
Uma cultura de vendas só se mantém porque é reforçada – direta ou indiretamente.
Para que ela sempre funcione, é necessário tomar decisões com base na sua declaração de valores.
Então, questione-se:
“Essa decisão ajuda a empresa a adquirir, nutrir, reter e encantar clientes?”.
A partir disso, você e toda a empresa terão um caminho mais pavimentado para saber o que deve ser feito e o que ainda está aquém do ideal.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber mais sobre como ter uma cultura de vendas forte na sua empresa, fale com um consultor.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a melhorar o processo comercial.
O primeiro fala da importância da automação de processos dentro da área de vendas.
Já o segundo fala o que é CRM e como as empresas vendem mais e melhor com ele.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
