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Funil de vendas é uma ferramenta que auxilia equipes de venda e marketing a guiarem um cliente em potencial em sua jornada de compra.
É uma estrutura criada para acompanhar e conduzir um cliente na sua jornada de compra, começando pelo momento de descoberta e consciência da marca até a hora final da compra.
O funil de vendas é uma das mais relevantes ferramentas de marketing atual. Ela tem ligação direta com o marketing de conteúdo e o já tradicional inbound marketing.
Assim sendo, responda: Você gostaria de poder aumentar os seus lucros com um processo automático de vendas?
É o funil de vendas que dará suporte à jornada de compra das personas. Uma ferramenta estruturada com base no seu negócio, seu produto ou serviço.
Através de um funil de vendas, é possível trabalhar com calma cada lead. Cuidar dele no seu estágio específico. Desse modo, é possível ser ágil e assertivo ao mesmo.
Como resultado, as taxas de conversão de vendas crescem. Bastante.
Ao final desse artigo, você terá conhecido o funil de vendas. Terá entendido como ele é capaz de auxiliar na conversão de leads em clientes, tendo como base o funil de vendas.
Perguntas frequentes sobre funil de vendas
Antes de começar, vamos abordar algumas perguntas frequentes sobre funil de vendas.
Se você quiser ler a explicação completa, basta clicar ao final de cada resposta. Ok?
Qual a importância do funil de vendas?
O funil de vendas é o responsável por conduzir os leads por todos os estágios necessários para que ele se torne efetivamente seu cliente.
A missão é muito clara: atrair, encantar, vender e fidelizar consumidores. E fazer isso de forma precisa, entregando valor e mostrando em todos os momentos o porquê da sua solução ser a ideal para ele.
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Como funciona o funil de vendas?
Chamado também de pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico. Ele mostra a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento de fato do negócio.
O funil é composto por um conjunto de etapas e também gatilhos. Eles têm a missão de dar suporte à jornada, gerar confiança e garantir a venda.
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Como é dividido um funil de vendas?
Normalmente, um funil de vendas é dividido em 3 etapas: topo, meio e fundo. Porém, para conseguir entregar o valor que o cliente precisa, essas etapas foram desmembradas.
Em média, então, é comum que o funil de vendas tenha em torno de 5 a 7 etapas.
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Qual a primeira etapa do funil de vendas?
De maneira geral, a primeira etapa se chama “topo do funil de vendas”.
Mas, dentro de um processo mais complexo, a primeira etapa geralmente é a de prospecção ou de qualificação dos leads gerados pelo marketing.
É o primeiro estágio em que sua equipe de marketing entrará em contato para o potencial cliente para medir o interesse e a aderência dele com a solução vendida.
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Como criar um funil de vendas?
São basicamente 4 etapas para criar um funil de vendas.
São elas: 1 – Construa as personas; 2 – Trace a Jornada de compra; 3 – Escolha os milestones e etapas de conversão; 4 – Automatize o processo em um CRM de Vendas.
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O que é funil de vendas? Qual o conceito de funil de venda?
O funil de venda é uma ferramenta que auxilia equipes de venda e marketing. O intuito dele é guiar um cliente em potencial em sua jornada de compra.
É uma estrutura criada para acompanhar e conduzir um cliente na sua jornada de compra. O seu início está no momento de descoberta sobre o problema que precisa ser sanado.
Todavia, nem todas elas chegam ao final da jornada. Ou ao final do funil. Logo, o número de pessoas que entram nesse funil é sempre muito maior que a quantidade que saem.
Em outras palavras, nem todos irão comprar. Às vezes muito poucos compram. Mas, calma, esse já é outro papo.
Portanto, o funil de vendas representa toda essa jornada. Ele inicia pelo momento de descoberta e consciência da marca, até o momento da compra.
Ele é chamado de “funil” devido à forma como ele opera, No topo há um grande número de leads, segmentados a partir das personas de uma marca.
Nele, grande parte dos leads não irá continuar percorrendo a jornada da compra através do funil. Isso fica claro pelo meio e pelo final do funil, cada vez mais estreitos.
Quais problemas podem ocorrer no funil de vendas?
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Eles podem estar fora do controle da equipe de venda e marketing. Além disso, você pode ter esquecido alguma etapa crucial na hora de ter criado o seu funil…
Planejamento e a estratégia. Essas duas palavras são primordiais para que haja um funil de vendas de fato eficiente.
Somente assim é possível segmentar o público e criar conteúdos do seu interesse. Como resultado, as chances de converter um lead em vendas crescem. Muito.
Conhecer suas personas, sua jornada de compra e cada momento da etapa de venda do seu produto fazem parte desse plano.
Dessa forma, você pode diminuir o ciclo de vendas ou descobrir falhas no processo. Se isso ocorrer, ótimo! As chances de perder um cliente serão reduzidas.
O objetivo do funil de venda é indicar e garantir que o cliente esteja na etapa de venda correta. Além disso, existe para mostrar se o investimento realizado está atingindo os leads corretos.
E cada uma das etapas descritas no funil terá como objetivo guiar o cliente para o gatilho correto. É isso que o levará para a próxima etapa dentro da jornada.
Um gatilho seria uma ação por parte do cliente. Só para exemplificar, o ato de baixar um eBook. Essa ação é algo que traz valor e o guia dentro da jornada.
Funil de vendas x jornada do cliente: diferentes, mas complementares
Vital em uma estratégia de marketing digital, o funil de vendas é uma ferramenta utilizada para dar suporte à jornada de compra dos clientes.
Quando bem estabelecido e dimensionado, ele funciona muito bem. Afinal, ele pode direcionar, de forma eficiente, a produção de conteúdo e as técnicas para lidar com os clientes em cada etapa do processo de compra.
Por serem termos conectados, muita gente acredita que funil de vendas e jornada de compra são a mesma coisa.
Entretanto, isso não poderia estar mais errado. Por isso, é essencial compreender as diferenças entre eles. Por vários motivos.
Seja para evitar confusão de vocabulário na estratégia de marketing, seja para clarear o que cada um representa.
O funil de vendas é um método para compreender uma referência para as equipes de marketing e vendas. Em contrapartida, a jornada de compra é o processo em si.
Que começa com o cliente descobrindo uma necessidade e vai até o momento em que ele decide comprar. Ou decide ir embora. 🙁
Além disso, há, ainda, algumas estratégias que contemplam as etapas pós-vendas. Elas fazem parte da jornada de compras.
Por isso, determinam estágios correspondentes ao funil. Os dois termos se complementam. É importante entender a jornada de compras, para elaborar um funil de vendas eficiente.
Somente assim ele poderá ser uma ferramenta de referência para a conversão de prospects e leads.
Como funciona o funil de vendas?
O funil de vendas utiliza como base de funcionamento diversas metodologias conhecidas e tradicionais no campo de vendas e marketing.
Cada empresa estrutura o seu funil de vendas da forma que enxergar mais adequada. Usualmente, eles compreendem entre 3 e 7 etapas. É comum que elas sejam sobre:
- prospecção;
- qualificação;
- apresentação;
- maturação;
- negociação;
- fechamento.
Cabe às empresas entenderem o cenário. Ou seja, em outras palavras, identificar em qual dessas etapas cada cliente está.
Consequentemente, a partir daí, determinar o tratamento adequado para cada um deles.
Claro que nem todos os negócios se assemelham. Por exemplo, uma empresa de telecom não tem o mesmo processo do que uma agência de publicidade.
Todavia, ainda assim a tecnologia é crucial. No caso acima, um CRM para provedores de telefonia e internet será tão crucial como um para agências.
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De um jeito ou de outro, em algumas empresas é comum que o marketing guie os clientes, nos estágios iniciais do funil, e repasse-os para a equipe de vendas nas etapas finais.
Além da divisão em etapas, o funil também pode ser seccionado em topo, meio e fundo. Cada uma dessas etapas podem haver um ou mais estágios.
Tudo dependerá da complexidade de suas vendas. Esse tipo de fracionamento é interessante para o marketing digital.
Ele é o responsável direto por produzir mais conteúdos para as etapas no topo e no meio do funil. Afinal, é lá onde estão a maioria das pessoas envolvidas na jornada de compra.
Com esse funil, é possível criar gatilhos (automáticos ou manuais), para que leads convertam-se em clientes.
As equipes de venda e marketing podem, de maneira previsível e pontual, gerenciar a jornada de compra do cliente. Isso é de extrema relevância.
Afinal, é o que torna o processo mais eficiente. De modo mais simples, o funil é dividido em 3 partes principais:
- topo do funil;
- meio do funil;
- fundo do funil.
Funil de vendas e suas etapas
Cada uma dessas etapas possui características distintas do lead. Essas características servem para indicar qual o nível e qualificação do cliente, com relação à venda.
Confira as etapas do funil de vendas:
- Topo do funil
É a fase da descoberta e do aprendizado, por parte do cliente, do produto, serviço ou negócio oferecido.
Nessa etapa, existem poucos leads qualificados, dentro da jornada de compra.
- Meio do funil
Nessa fase, o cliente entende e reconhece o problema que o levou a se interessar pelo conteúdo apresentado.
Como resultado, ele começa a reconhecer que precisa de uma solução para esse problema. É na conversão entre TOPO e MEIO de funil que muitos leads se perdem.
Aqui começam a ser filtrados e qualificados os leads potenciais.
- Fundo do funil
Quando o lead atinge o fundo do funil, ele já estará levando seu produto em consideração e passará a compará-lo com similares.
Logo depois, ele estará pronto e predisposto a realizar a compra, escolhendo o produto que melhor correspondeu às suas expectativas.
Como criar um funil de vendas matador?
Um funil de vendas matador é aquele que melhor educa e guia o lead até o final da jornada, completando o último estágio, que é a compra.
Abaixo, apresentamos algumas dicas essenciais para que seu funil de vendas alcance o público certo para sua marca.
1 – Construa as personas
Queremos entregar valor para nossa persona, através de nossos produtos e serviços. É a persona, elaborada no início do planejamento estratégico, que queremos atingir.
A persona não é seu público-alvo. Uma persona é a representação do seu cliente ideal. Baseado em clientes reais, a persona é desenvolvida com base em suas características.
A persona serve para apresentar à estratégia digital todas as características do cliente ideal do seu negócio.
Através da persona, é possível segmentar seu público-alvo, atraindo consumidores realmente interessados nos seus produtos ou serviços.
2 – Trace a Jornada de compra
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Um funil de vendas começa na construção da jornada de compra das suas personas.
Com base nas características apresentadas por seus clientes em compras anteriores, é possível traçar o caminho realizado, desde a descoberta até a compra.
Aqui é onde serão identificadas possíveis fugas de leads e os gatilhos necessários para fazê-los continuar na jornada de compra e avançar dentro do funil.
3 – Escolha os milestones e etapas de conversão
Milestones são marcos, pontos de referência dentro da jornada de compra. Eles representam a transição do lead entre um estágio e outro.
É preciso não somente definir esses milestones, mas também responder a inúmeras questões relacionadas a eles: meu lead consegue avançar para o próximo estágio sozinho?
Que gatilho é necessário para que haja uma transição segura, qualificando meu lead? Lembrando que aqui, marketing e vendas devem trabalhar juntos.
Afinal, os milestones definidos na jornada de compra e em todo o processo de vendas devem ser os mesmos.
Marketing e vendas precisam estar de acordo entre que fatores qualificam um lead.
Especialmente para definir quando este estará pronto para uma possível intervenção da equipe de vendas ou não.
4 – Automatize o processo em um CRM de Vendas
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Assim como outros processos dentro do marketing digital, o funil de vendas pode entregar resultados ainda melhores se for automatizado.
Com a automação do funil, é possível manter o controle das atividades, etapas de conversão e gerenciamento de leads.
O CRM – Customer Relationship Management, ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente – é uma ferramenta para funil de vendas.
Ela traz esta e todas as outras automações necessárias para esta missão.
Com um planejamento prévio e a estruturação da estratégia do funil de vendas, com suas etapas de conversão, jornada de compra e personas definidas, o CRM pode entregar resultados consistentes.
Ainda por cima, facilita a gestão de todo o processo.
Por que ter só funil de vendas? Veja outros tipos de funil para seu processo!
Além do funil de vendas, dentro de um bom CRM Online, você tem uma ferramenta para funil de vendas onde é possível construir outros funis.
Isso é crucial para estruturar o seu processo comercial por completo – com integração total com o marketing da sua empresa.
Desta forma, não se limite à apenas um funil, faça também:
Funil de marketing
O funil de marketing representa a jornada que as pessoas têm desde o primeiro contato até comprar a solução que você vende.
Através dele, é possível mapear e planejar toda a experiência do cliente, desde o momento em que ele se torna um lead, até o momento da compra.
Uma ferramenta para ser utilizada em parceria e conformidade entre equipes de marketing e venda. Este é o funil, que traz muito mais segurança para a criação de conteúdos para o lead.
Além disso, ele mostra que etapa de compra se encontra o lead. Isso maximiza a chance de sucesso de uma venda, já que mostra ao marketing e aos vendedores a melhor maneira falar com o possível cliente.
Por isso, criar um funil de marketing permite criar uma estratégia ainda mais assertiva, direcionada realmente àquela persona que é o seu cliente ideal.
Através dele você entra em contato com o lead e começa a se relacionar. Você envia conteúdo direcionado para as 3 etapas, topo, meio e fundo.
Se houver interação em todas as 3, este lead vai evoluindo e pode passar para o funil seguinte.
Além disso, para ter sucesso em sua estratégia de captação de clientes, algumas funcionalidades são importantes, como:
- Templates de email de follow up;
- Automações: email, ações e atividades;
- Pipeline e carteira de oportunidades;
- Produtos com características e grade;
- Catálogo de produtos com fotos;
- Propostas pré-configuradas (PDF);
- Entre outros.
Funil de pré-vendas
Para organizar melhor o seu processo de vendas, por que não criar um funil de pré-vendas?
Qualificar os leads antes de entrar em contato para vender é importante para o CAC, Custo de Aquisição de Clientes da sua empresa ser menor.
Aqui é trabalho para o SDR. Trabalho para o seu time de pré venda. É ele quem precisa qualificar este lead para o closer, o vendedor, mostrar a solução e selar a venda.
Não há exatamente um número de etapas definidos – isso fica a critério de quem usa.
Até porque, vai depender do tamanho do time comercial e, também, do que você tem para oferecer durante esta qualificação.
Aqui, pense em materiais ricos, vídeos explicativos de seu produto ou serviço, entre outros.
Para ter sucesso na qualificação, então, destes leads, algumas funcionalidades são importantes, como:
- Criação automática de cards/campanhas;
- Email customizáveis c/ variáveis;
- Integração com WhatsApp, email, plataforma de chat e marketing;
- Playbook de atividades por etapa de funil;
- Booking de agendas dos vendedores;
- Distribuição de lead – Round Robin;
- Campos customizados de perguntas;
- Formulários customizados de qualificação;
- Métricas de ligações e atividades;
- Entre outros.
Funil de success
Fechou uma venda? Se o cliente chegou até a última etapa do funil de vendas, então é hora de garantir o sucesso dele usando o que você acabou de vender.
Por exemplo, o funil de success é importante também para quem vende seguros. Ou então qualquer outro serviço que precise de renovação por um período fixo.
Você não vai entrar em contato com o cliente apenas para lembrar ele de renovar o contrato, né? Por isso, relacione-se com ele.
Para isso, algumas funcionalidades são importantes, como:
- Templates de email de follow-up;
- Automações: email, ações e atividades;
- Pipeline e carteira de oportunidades;
- Produtos com características e grade;
- Catálogo de produtos com fotos;
- Propostas pré-configuradas (PDF);
- Entre outros.
Continue lendo esses outros textos do nosso blog para aprender mais:
Tenha um CRM para o seu funil de vendas
Para gerenciar todas as atividades específicas de cada etapa, sem perder o controle sobre novos leads e prospects, é possível utilizar o CRM, como falamos anteriormente.
Ele serve para automatizar gatilhos e outras ações dentro do funil de vendas.
Com o uso do CRM para funil de vendas, jornada de compra e características dos leads são apresentados de maneira acessível, tornando o contato com o cliente mais ágil, assertivo e pontual.
Afinal, ter um funil de vendas para CRM é essencial na sua estratégia comercial. Em outras palavras, ele muda jogo. Modifica a forma como você lida com seus clientes.
E isso faz toda a diferença.
Você mostra que é autoridade no assunto. Que você entende as dores do cliente.
Acima de tudo, deixa claro que a sua solução realmente faz sentido e funciona. Sua empresa utiliza o funil de vendas? Que resultados a gestão do funil com o CRM trouxe para o seu negócio?
E aí, como podemos te ajudar?
Para entender como funciona um funil de vendas na prática e ver como uma ferramenta de funil de vendas na prática ajuda as empresas: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a vender mais e melhor na sua empresa.
O primeiro fala da importância da automação de processos dentro do setor de vendas.
Já o segundo aborda questões e estratégias importantes da gestão de pipeline nos seus negócios.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
