Inteligência de mercado, tudo que você precisa saber para aplicar no seu negócio

Inteligência de mercado
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Para trabalhar bem no segmento em que a sua empresa atua, é preciso conhecê-lo a fundo, mas também é importante estar atento para perceber as tendências. Isso só é possível por meio da inteligência de mercado.

Ela pode e deve ser aplicada a sua estratégia, e para fazer isso há muitas ferramentas disponíveis no mercado, mas na prática, tudo vai depender de uma boa estratégia.

Então, preparamos este guia para que você entenda o que é esse conceito, quais as principais ferramentas disponíveis no mercado e como aplicar no seu negócio da maneira mais eficiente possível.

Vamos te mostrar também como reunir as principais informações do seu segmento para entender melhor seu público alvo e tomar decisões assertivas.

Sem mais delongas, vamos ao conteúdo.

Boa leitura.

O que é inteligência de mercado?

O que faz um analista de inteligencia de mercado

Para entender o que é a inteligência de mercado, temos que voltar na base da estratégia do plano de negócios: coleta, processamento e análise das informações que possam de alguma maneira te dar um escopo maior do mercado que você está inserido.

A inteligência está em justamente como identificar tendências que podem ser positivas, mas também buscar possíveis ameaças que podem impactar negativamente a sua operação.

O responsável por isso é um profissional que chamamos de analista de inteligência de mercado.

O que faz um analista de inteligência de mercado?

O analista de inteligência de mercado tem que ser um profissional completo nas áreas em que atua, dominando algumas habilidades que serão chaves para sua performance.

Algumas atividades do analista são:

  • analisar o comportamento dos consumidores do setor;
  • entender os diferenciais competitivos do negócio;
  • avaliar as estratégias da concorrência;
  • ter conhecimento em marketing;
  • entender do mercado como um todo;
  • aplicar táticas de branding;
  • antecipar tendências de mercado.

Também temos que considerar que algumas operações vão demandar habilidades específicas. Mas, em geral, o analista precisa ter um amplo conhecimento de tudo que impacta a empresa e também habilidade de gestão — afinal, terá que liderar e se relacionar com pessoas.

E, por fim, você sabe quanto ganha um profissional de inteligência de mercado? A média salarial no Brasil para analista de inteligência de mercado é em torno de R$ 4.500,00.

Funções da inteligência de mercado

Quais são as três principais funções da inteligência de mercado?

Acima listamos uma longa série de habilidades que o analista deve ter para ser um profissional eficiente.

Porém, quando falamos nesse tipo de inteligência, podemos nos organizar em 3 pilares principais que vão nos dar uma boa ideia de qual é a função dela na sua estratégia.

Confira a seguir:

Identificar novas oportunidades para a empresa

Aqui, nós temos que falar de um dos dispositivos vitais para o planejamento de marketing: a matriz SWOT. Em suma, é uma forma de mapear o mercado na sua amplitude.

Dentro dessa matriz temos 4 quadrantes que correspondem ao cenário interno e externo da sua empresa.

No interno, a busca é para estabelecer os pontos fortes (Strenghts) e pontos fracos (Weaknesses) do seu negócio; enquanto no mercado externo, o objetivo é identificar as oportunidades (Opportunities) e as ameaças (Threats), formando assim a sigla SWOT.

Sabendo as fraquezas e ameaças, você pode aprimorar sua empresa e se defender; e em contrapartida, detectando oportunidades, você pode usar seus pontos fortes para potencializar os ganhos do seu negócio.

Distribuição dos dados aos profissionais responsáveis

Após levantar todos esses dados da matriz SWOT e outras estratégias, é preciso dar um destino adequado a eles, enviando para os responsáveis de cada função que vão se beneficiar dessas informações.

Por exemplo, uma ameaça externa na economia não vai ser benéfica para o setor comercial, mas sim para o financeiro, então a distribuição tem que ser otimizada para ter ainda mais eficiência.

Processamento e análise dos dados

Com os dados em mãos, cada setor vai fazer a devida análise e, quanto melhor for a filtragem dessas informações, mais rápida e precisa será a análise.

Para isso, considere utilizar ferramentas como CRMs, que vão ter toda jornada dos leads que entram na sua empresa.

Impactos da inteligência de mercado

Qual o impacto da inteligência de mercado nas empresas?

De imediato, se a empresa não adotar essa inteligência, as chances são de que ela estará perdendo espaço para seus concorrentes, uma vez que vai estar exposta ao que acontece à sua volta e será pega de surpresa por algum revés.

Com uma análise de mercado mais inteligente, é justamente o contrário: a sua empresa vai se antecipar diante da concorrência e agarrar oportunidades antes que elas sejam percebidas por outros.

Isso vai depender também da capacidade competitiva do seu negócio, por isso a análise tem que considerar o ambiente interno também.

Qual a importância da inteligência de mercado?

A inteligência comercial, como também é chamada, é importante para que você possa compreender mais o seu negócio e também o setor em que está inserido.

Com isso, é possível usar essa técnica para fazer análises e projeções que serão a base para decisões estratégicas dentro do seu negócio.

E ela potencializa vários setores: desde o marketing, passando pelas vendas até o relacionamento com os clientes.

Como se aplica a inteligência de mercado?

Na prática do dia a dia das empresas, a inteligência de mercado trará as seguintes informações:

  • previsão de tendências de mercado;
  • priorização de projetos de acordo com os critérios relevantes;
  • melhor compreensão e identificação do perfil dos clientes;
  • análise e acompanhamento de Performance;
  • antecipar tendências e hábitos de consumo do público-alvo;
  • entender as ações e estratégias que a concorrência está aplicando;
  • traçar um perfil mais completo dos clientes;
  • definir as necessidades do mercado;
  • conhecer o mercado em que sua empresa atua;
  • fazer uma avaliação do branding e como o público percebe a marca;
  • levar para o time de vendas informações relevantes para melhorar seus resultados.

Quais as vantagens de investir em inteligência de mercado?

Uma vez aplicada às estratégias de inteligência de mercado ao seu negócio, sua empresa terá vantagens competitivas como:

  • maior agilidade;
  • vantagem competitiva;
  • projeção e antecipação de cenários futuros;
  • produtividade: desenvolvimento de soluções mais completas;
  • oportunidade de negócios, tanto internos como externos;
  • traz inovação às empresas.

Na prática, como funciona a inteligência de mercado?

Para muitos empreendedores, o conceito de inteligência de mercado pode parecer muito abstrato e pouco objetivo no dia a dia da operação, mas existem muitas táticas que podem ser aplicadas para trazer resultados práticos e mensuráveis.

Primeiro, a análise da concorrência vai trazer muitos insights para todos os setores, pois é possível identificar erros a serem evitados ou mesmo táticas que podem ser aplicadas a sua operação.

Essa análise e essa competitividade são o que permite que os produtos e serviços de ambas as empresas avancem em qualidade, afinal, ninguém quer ficar para trás. 

Já para o cliente, isso resulta em melhores soluções.

Outro ponto importante é que essa análise tende a destacar alguns pontos relacionados ao modelo de negócio aplicado, tanto no seu negócio quanto o da concorrência. Com isso, você pode fazer mudanças importantes na sua estrutura.

Como estruturar um processo de inteligência de mercado na sua empresa?

Uma boa estrutura precisa ser devidamente organizada e seguir uma linha lógica para que possa ser implementada de forma eficiente.

Por isso, primeiramente, é preciso definir alguns KPIs (Key Performance Indicator), como:

  • qualidade de dados;
  • uso de ferramentas;
  • interpretação adequada dos dados;
  • definição de estratégias baseada nos relatórios.

E falando especificamente sobre ferramentas, a seguir vamos trazer uma lista do que pode te ajudar.

Ferramentas de inteligência de mercado

Quais ferramentas de inteligência de mercado usar?

Atualmente o que não falta no mercado é ferramenta para aplicar inteligência comercial a sua estratégia, porém cada uma delas poderá ter processos diferentes, então algumas serão mais adequadas para o seu modelo de negócio.

Primeiro você precisa entender os objetivos da sua empresa e também a realidade do orçamento para montar uma estrutura com ferramentas realmente eficientes.

Confira a seguir algumas que podem ser muito boas para o seu negócio.

Business Intelligence

Começando por este é um software para coleta de informações com fontes de variados sistemas para serem armazenadas nos bancos de dados da sua empresa.

A principal função dessa plataforma é entregar dados assertivos que facilitem a tomada de decisões estratégicas dos gestores de uma empresa.

O Business Intelligence pode ser integrado a outros softwares e assim ter acesso a informações em tempo real que poderão ser usadas para o desenvolvimento de estratégias.

Inteligência Artificial (IA)

E falando em inteligência, temos que considerar os avanços das IA ‘s, inteligências artificiais que cada vez mais têm feito diferença para que as empresas se tornem mais competitivas, em especial na internet.

Por aqui já falamos de como a inteligência artificial pode ser fundamental na operação da sua empresa e também na otimização das vendas, pois sabemos que é uma ferramenta vital para a inteligência de mercado.

Big Data

Se o business intelligence utiliza dados de várias plataformas para direcionar decisões melhores, o big data faz algo parecido, porém com um volume absurdamente maior de informações.

Principalmente para as análises preditivas e comportamento de consumo, o big data é a ferramenta mais completa, porém pode ser mais custosa, por isso hoje em dia vemos seu uso mais restrito a grandes empresas.

Caso queira entender mais, confira nosso webinar sobre o uso do Big Data aplicado às vendas.

Google Analytics

Falando agora de análises e ainda pegando uma carona no big data, a ferramenta que vamos abordar é o Google Analytics. É uma maneira rápida e bem completa de entender a performance da sua marca no ambiente online.

Para isso é ideal que o site do negócio esteja integrado a ferramenta para recolher informações de acesso que vão te ajudar a traçar o perfil do seu público consumidor.

Customer Relationship Management (CRM)

Por fim, a última e talvez mais importante ferramenta para inteligência de mercado, é o CRM, sigla para Customer Management Relationship, ou gerenciador de relacionamento com o cliente.

Neste artigo aqui falamos em detalhes sobre o que é como funciona um CRM, mas, em resumo, é uma solução que consegue fazer toda a jornada de compra dos clientes, da geração de tráfego e captação de leads até um pós venda eficaz.

Como usar uma plataforma de aceleração de vendas para melhorar suas estratégias de vendas e otimizar seus resultados?

Um dos objetivos da inteligência comercial é justamente otimizar as vendas. Por isso, usar ferramentas é uma boa opção, e para vendas, nada é mais completo que uma plataforma de aceleração de vendas.

Essa máquina de vendas é uma solução que precisa reunir várias funções, com destaque maior para as estruturas de funil de pré-vendas e funil de vendas que vão ser a porta de entrada para os leads.

A outra etapa é fazer uma qualificação destes contatos, de forma que o ciclo de vendas seja mais curto e a conversão mais volumosa.

Aqui temos um guia para você estruturar uma máquina de vendas, utilizando ferramentas completas no mercado.

Conte com a Plataforma de Aceleração de vendas da PipeRun!

Na Piperun, a gente trabalha com soluções para empresas com ferramentas para gestão otimizada, como nosso CRM.

Porém, nossa plataforma tem um foco em aceleração de vendas, pois sabemos que no fim do mês é isso que vai fazer a diferença.

Nossa solução enxerga a sua operação na completude, então nosso processo tem ferramentas de funil de marketing, pré-vendas, funil de vendas e ainda toda uma parte de contratos e de pós-vendas.

Quer entender melhor? Então é só aproveitar e clicar aqui para fazer um teste grátis do incrível CRM Piperun.

Conclusão

A inteligência de mercado é fundamental para que sua empresa seja competitiva no mercado e consiga se manter longeva, pois, com ela, cada ação será tomada com base em dados reais, e não apenas em achismos ou feeling.

Aproveite nossas dicas e repense seu planejamento, contando com ferramentas de gestão que vão facilitar essa organização estratégia mais eficaz, conte com o CRM Pipe Run

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Contar com uma plataforma nacional de aceleração de vendas é muito mais negócio.

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