O que é CAC? Entenda sua importância

Entender o que é CAC e reduzir o chamado Custo de Aquisição de Clientes é uma meta que a sua empresa precisa buscar a todo momento.

Afinal, você concorda que o cenário ideal para qualquer empresa é vender mais e gastar menos, correto?

O fato é que a redução do custo de aquisição de clientes é essencial para que os seus negócios consigam crescer e a sua empresa se desenvolver de forma sustentável. Por isso, é tão importante que a sua equipe esteja atenta a esse fator (ela está?).

Caso contrário, esse artigo é perfeito para você.

Nele, falaremos sobre o que é o CAC, como calculá-lo e otimizá-lo, e de que forma um CRM de vendas é um valioso aliado na missão de reduzi-lo dentro de sua empresa.

Vamos lá?

Boa leitura!

Afinal, o que é CAC?

Trata-se do custo que a sua empresa tem para a atração de novos clientes. Ele é a média dos investimentos feitos diretamente na tarefa de atração destes compradores. Nisso, leva-se em conta especialmente o quanto é gasto com a equipe de marketing e vendas – que normalmente os setores que conseguem prospectar leads para serem convertidos em novas vendas. Mas, claro, isso varia de empresa para empresa.

Você, entendendo o que é CAC, é preciso levar em conta muitos aspectos, tais como

• Salário e comissão da sua equipe de vendas, marketing e/ou outras;
• Custo mensal de softwares como CRM e Automação de Marketing;
• Gastos com mídia online ou offline para atrair leads;
• Entre outros;

Você, conhecendo bem a realidade de sua empresa, sabe melhor do que ninguém quais custos entram nesta conta, certo?

Qual o objetivo do CAC?

O principal objetivo do CAC é direcionar a tomada de decisão do marketing, pois oferece uma visão realista da eficácia das estratégias de aquisição. 

Acompanhar o CAC é essencial para controlar orçamentos de campanhas e realizar os ajustes necessários para impactar, de fato, potenciais clientes. 

Imagine que a equipe de marketing da sua empresa decidiu investir em uma campanha sazonal de dois meses para impulsionar a aquisição de novos clientes.

Após analisar os resultados da primeira semana de campanha, notou-se um CAC acima da média.  

Apesar da campanha ter alcançado uma grande quantidade de pessoas, estava gastando muito para trazer pouquíssimos clientes.

Para resolver essa situação, a equipe resolveu pausar a campanha temporariamente para fazer os ajustes necessários na oferta, no canal, na segmentação do público e no criativo. 

Agora imagine quanto dinheiro seria gasto, sem retorno, se o marketing não acompanhasse essa métrica?

Sem dúvidas, o CAC é uma das métricas mais importantes para qualquer estratégia de aquisição de clientes, independentemente do valor a ser investido. 

Qual a importância do CAC para vendas?

Como você acabou de descobrir, o CAC é uma métrica essencial para guiar as estratégias de marketing de uma empresa, porém, também impacta diretamente a equipe comercial. 

Os investimentos feitos em vendas contam para o cálculo do CAC, afinal, não basta apenas gerar leads para o negócio, é preciso que os vendedores trabalhem essas oportunidades ao longo do período. 

Novamente, investimentos relacionados a salários, comissões, sistemas, viagens, telefonia e ações de prospecção ativa devem ser consideradas para saber, de fato, “quanto custa” cada cliente. 

Saber o CAC ajuda a direcionar esforços da equipe de vendas e a coordenar o crescimento do setor, quando necessário. 

Essa métrica também é bastante útil para identificar investimentos que não estão trazendo resultado e, é claro, cortar custos desnecessários.

Como calcular o CAC?

Para realizar o cálculo do custo de aquisição de cliente é necessário ter o conhecimento de quantos clientes entram por mês em sua base – considere não só aqueles que já adquiriram o seu produto ou serviço, mas também os leads recém gerados.

Levando em consideração os gastos acima citados podemos fazer um cálculo razoavelmente simples.

Some todos os gastos e divida pela quantidade de novos clientes obtidos em um determinado período (pode ser um mês ou um bimestre, por exemplo).

Para falar em números, digamos que você obteve 500 novos clientes no período de dois meses. O seu gasto nestes 60 dias foi de 6 mil reais.

Portanto, é fácil: Divida 6 mil por 500 e você saberá o CAC da sua empresa.

O que considerar na hora desse cálculo?

Muitos acreditam que, para calcular o CAC, basta somar apenas os investimentos feitos em campanhas de marketing, como mídia paga, campanhas publicitárias, etc.

Na realidade, é preciso considerar outras variáveis, como por exemplo: 

Investimentos em marketing e vendas

Para calcular o CAC, você deve levar em conta todos os investimentos de marketing e vendas que fez ao longo de um período, incluindo:  

• Salários de ambas as equipes;
• Comissões;
• Telefonia;
• Ferramentas utilizadas para facilitar o trabalho; 
• Campanhas de mídia paga;
• Eventos, relações públicas, produção de conteúdo, patrocínios e outras ações;
• Transporte e viagens;
• E muito mais. 

Clientes que vieram da estratégia CAC

Por fim, e não menos importante, você deve analisar a quantidade de clientes conquistados com todas as estratégias de aquisição. 

Lembrando que, clientes que vieram de indicação ou de outros canais que não receberam investimento, não devem ser considerados para o cálculo.

Quando calcular o CAC?

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) deve ser calculado continuamente, afinal, permite acompanhar a eficácia das estratégias e a saúde financeira do negócio.

Isso significa que, enquanto você investir em marketing e vendas, precisará acompanhar o CAC.

Existem empresas que calculam o CAC ao final de cada mês, porém, dependendo do tamanho dos seus investimentos e da sua operação, pode ser que você precise analisá-lo com uma frequência maior. 

Ao lançar uma nova campanha, por exemplo, é interessante acompanhar o CAC semanalmente. 

Como já falamos, essa métrica pode ajudar a equipe a aplicar melhorias nas campanhas e até mesmo alterar a rota, se necessário.  

 

Qual a relação do CAC com LTV?

O Lifetime Value, ou apenas LTV, pode ser traduzido como o valor do ciclo de vida do cliente. Em outras palavras, a receita que ele poderá para a sua empresa durante seu tempo de contrato ou relacionamento. 

Essa métrica é acompanhada principalmente por empresas que trabalham com receita recorrente – modelo que se baseia na venda de assinaturas e mensalidades. 

A relação entre CAC e LTV é muito simples, porém, essencial para controlar custos e direcionar investimentos.

O CAC te diz quanto você gastou para conquistar o cliente, enquanto o LTV te traz a visão do quanto esse cliente trará de receita ao longo de sua jornada. 

Nesse caso, é interessante ter um CAC baixo, mas um LTV alto. 

Leia também: Gestão de custos: veja o que é e como fazer nos seus negócios

O que fazer se o CAC for inferior ao ticket médio, o LTV ou a média de mercado?

Se o seu CAC for inferior ao seu ticket médio, LTV ou a média de mercado, fique tranquilo, pois isso quer dizer que seus investimentos estão sendo assertivos. 

Como falamos nesse conteúdo, quanto menor for seu CAC, melhor! Um CAC baixo significa que você está conseguindo gastar “pouco” para adquirir novos clientes. 

Porém, mesmo com esse saldo positivo, é preciso estar atento à balança de investimentos.

Um CAC muito baixo também pode ser um sinal de alerta para aproveitar melhor as oportunidades. 

Nesse cenário, recomendamos analisar se é possível aumentar seus investimentos para potencializar o crescimento da empresa. 

Muitas vezes, alguns acréscimos de verba podem ser feitos, sem que isso gere impacto negativo para a saúde financeira do negócio. 

E se o CAC for superior ao ticket médio, o LTV ou a média de mercado?

Agora, se o seu CAC for superior ao ticket médio, LTV ou a média de mercado, recomendamos fazer uma análise minuciosa das suas estratégias. 

Você deve olhar tanto para o seu orçamento, quanto para outros aspectos que englobam CAC, como ações de marketing, vendas e até mesmo custos internos. 

Outra prática que pode te ajudar a recalcular a rota é conversar com outras empresas e fazer um benchmarking com seus principais concorrentes. 

Dessa forma, é possível descobrir quais são as práticas que estão colaborando para a eficiência dessas empresas que fazem parte do seu mercado de atuação.

Como melhorar seu CAC?

Vender mais e melhor e reduzir custos é o que você persegue para a sua empresa neste momento.

Por isso você entende que a redução do custo de aquisição de clientes é importante.

Todavia, para que isso ocorra, são necessários ajustes, melhorias nas práticas do dia a dia dos seus negócios.

Por isso separamos abaixo 5 dicas para quem quer continuar sendo competitivo no segmento em que atua.

1 – Inbound Marketing: invista em conteúdo de qualidade

Apostar em marketing de conteúdo é essencial para as empresas em diversos aspectos.

Quem investe em conteúdo de qualidade – seja em blog ou site – que entrega respostas e/ou soluções às dores dos potenciais clientes torna-se referência na área em que atua.

A construção de credibilidade é algo fundamental para que o potencial cliente acabe confiando na sua marca e, por fim, adquirindo o seu produto ou serviço.

A partir disso, com o uso correto do SEO, com um conteúdo bem otimizado, você aumenta o alcance orgânico do seu conteúdo, por consequência da sua marca e, assim, atrai fluxo para dentro do seu site.

O resultado? Leads. O custo disso? Zero.

Para essa missão, porém, é necessário saber para quem você está escrevendo, se o conteúdo criado realmente está atendendo as dores do seu público-alvo.

Aliás, além de dominar o significado de o que é CAC, você conhece realmente o seu cliente?

2 – Conheça bem o seu cliente

Pode parecer óbvio e você dirá que “sim, claro que eu conheço o meu cliente”, mas a realidade nem sempre é a que parece.

Para otimizar o seu CAC você precisa ter “na ponta da língua” quem o seu cliente é, o que ele precisa e o porquê de ele buscar por determinado bem ou serviço, por exemplo.

Desta forma é possível entender o comportamento dele durante a jornada do comprador e distribuir conteúdo relevante para cada etapa do funil de vendas.

Conhecendo bem quem é o seu público e também onde ele está, você consegue canalizar o seu investimento em mídia online, direcionando para a rede social correta com a segmentação adequada.

3 – Fidelizar clientes é importante

Uma das principais estratégias para reduzir o CAC por parte das empresas é fidelizar clientes.

A forte gestão de clientes, além de mantê-los dentro dos seus negócios, garantem indicações para oportunidades futuras.

Isso, claro, irá beneficiar o seu ticket médio e por consequência o seu LTV o que, como falamos acima, está diretamente ligado com o custo de aquisição de cliente de sua empresa.

4 – Boas estratégias: planejar e mensurar resultados

Quando falamos de vendas, qualquer detalhe pode ser decisivo para que o lead vire cliente.

Por isso é vital planejar antes de executar e mensurar os resultados obtidos para saber o que pode e o que não pode mais ser feito.

Teste. Texto, layout, abordagem, técnica de venda, tudo o que for possível.

Documente, registre o que deu certo. Sabendo o que funciona, você conhece melhor os seus clientes, age assertivamente e, claro, diminui custos.

5 – Use um CRM de vendas que realmente ajude você

O seu CRM de vendas ajuda você a reduzir o CAC? Se não, é melhor você repensá-lo. Um bom CRM fornece dados vitais para essa missão.

Ele dá informações sobre a base de clientes atuais para que você possa segmentar, por exemplo.

É possível também personalizar ações de marketing para um público que terá interesse no que você está vendendo.

Além de relatórios periódicos para acompanhar os indicadores de suas equipes, é fundamental ter tanto o registro de histórico de negociações.

Você conta com recursos como agenda pública ao estilo You Can Book Me para isso.

Com essas ações, você o tempo do seu time comercial que poderá, assim, se preocupar com o que realmente importa: vender mais.

Melhore seu CAC com o CRM PipeRun!

Como você já sabe, uma das melhores maneiras de melhorar seu CAC é investir em um CRM inteligente para o seu negócio.

Com o CRM PipeRun, você otimiza o dia a dia da sua equipe de marketing, que pode contar com relatórios completos sobre os principais indicadores de sucesso da empresa, segmentar bases e personalizar ações para ter cada vez mais assertividade nas estratégias.

A equipe de vendas também é beneficiada com essa ferramenta, afinal, é capaz de automatizar tarefas manuais para que seus vendedores direcionem seus esforços em converter o maior número de clientes.

E os benefícios não param por aí… Entre em contato com um de nossos especialistas para descobrir como o CRM PipeRun pode impulsionar seus resultados.

Conclusão

Sem dúvidas, o CAC é uma das principais métricas para acompanhar em uma empresa. 

Saber o quanto você está gastando para adquirir novos clientes é crucial para fazer ajustes nas estratégias, tomar melhores decisões e cortar custos sempre que necessário.

Se você ainda não sabe qual é o seu CAC, recomendamos calculá-lo hoje mesmo. 

Lembrando que, é importante refazer esse cálculo de tempos em tempos para acompanhar a evolução dos seus resultados. 

Gostou de saber como o CAC impacta os seus negócios? Aproveite a oportunidade e conheça 7 métricas de vendas para ficar de olho.  

Esperamos te encontrar em um próximo conteúdo! Até a próxima! 

Um abraço do PipeRun, o seu CRM de vendas. #RunPipeRun