Vendas baseadas em atividades podem ser uma excelente estratégia para aquelas empresas que precisam organizar os seus processos para vender mais e melhor.
Trata-se de uma métrica que dá total controle ao gerente de vendas, pois o funil de vendas fica claro e é possível ter o entendimento de todas as atividades desempenhada pelo time comercial.
A verdade é que o mundo mudou e a tecnologia impôs às nossas vidas uma necessidade mais rápida de mudanças. E, claro, vendas não fica fora disso.
Por isso, manter hábitos do passado, métodos antigos, fazem cada vez menos sentido em uma sociedade tão conectada e exigente como a que vivemos.
Dentro desta realidade, focar apenas nos resultados e não em atividades é um dos erros mais comuns nos processos comerciais das empresas.
Até porque, a pressão em cima dos vendedores aumenta, a produtividade e a tranquilidade para gerar valor ao cliente se esvaem e, veja só: os resultados não aparecem.
É por isso que vendas baseadas em atividades podem ser a solução para a sua empresa.
Neste artigo, explicamos o que exatamente é esse conceito, como funciona e como você pode implementar dentro dos seus negócios.
Vamos lá?
Boa leitura!
LEIA TAMBÉM: Técnicas de vendas que você precisa conhecer e aplicar na sua empresa Metodologia de vendas: qual a melhor para a minha empresa?
Então, o que são as vendas baseadas em atividades?
Trata-se de criar uma estratégia não baseada unicamente em resultados, mas sim no processo inteiro.
Mas, o que isso significa?
Se você conseguir ajeitar o processo, estruturar as suas etapas de relacionamento com o prospect, gerar valor para ele desde o primeiro contato, então você estará sempre perto de fechar uma venda.
É, portanto, o método de basear a venda nas atividades realizadas até chegar o momento de fazer a proposta e receber o aceite.
É isso que deve ser medido e não os resultados em si, sem se importar em como eles foram obtidos. Significa também uma mudança de pensamento, de cultura.
Afinal, é necessário focar em cada passo, cada etapa para atingir a meta (vender). Pense em um time de futebol que precisa vencer uma partida.
Há etapas que precisam ser cumpridas para se chegar ao objetivo final, o gol. Então há o treinamento do time, a preparação para o jogo, troca de passes, movimentações, avanço no campo de jogo, entre outros, para chegar e conseguir marcar o gol.
No futebol, é bastante difícil fazer um gol do meio do campo (nem Pelé conseguiu). É preciso ganhar terreno pouco a pouco para atingir o objetivo final.
E assim é em vendas.
Para vender mais e melhor é preciso concluir as atividades ao longo do caminho para que, no final de tudo, você obtenha êxito naquilo que busca.
Por que vendas baseadas em atividades podem ser a saída para a sua empresa?
Incertezas, rejeição, pressão e inquietações. Tudo isso faz parte do dia a dia dos profissionais envolvidos em vendas. Afinal, empresas só crescem de forma sustentável se as vendas aumentam.
A venda baseada em atividades existe para que esses impactos sejam reduzidos. Com processos estruturados, etapas definidas, o objetivo é melhorar a rotina como um todo.
Vendedores, gestores e consequentemente a empresa só tem a ganhar com este método.
Abaixo, separamos algumas das vantagens de basear a venda em atividades. Confira:
Controle total sobre as vendas
Sem dúvidas o principal benefício de basear a venda em atividades é ter controle total sobre as vendas – tanto gestores como a equipe comercial.
Depois de definir o processo com suas etapas, é preciso colocá-las em prática e, por um período de tempo determinado (pode ser um bimestre) analisar como ocorreu.
Essa avaliação pode ocorrer em uma reunião de feedback. Com esse refinamento constante do processo as pessoas se sentem no controle daquilo que estão fazendo.
Afinal, sabem que se todas as etapas forem executadas de forma correta, a venda estará mais próxima de ser concluída.
É claro que não é possível controlar se o prospect vai fechar ou não, uma série de fatores pesa neste momento.
Mesmo que você mostre que é expert no que faz, gera valor para o lead, mostra como a solução funciona, pode ser que você não consiga efetuar a venda – e não há porque se desesperar por isso.
Para isso serve monitoramento das atividades feitas. Nesta missão, é fundamental ter todas as ações realizadas em um só lugar, centralizadas e visualmente fáceis de acessar.
Se isso não acontecer, como você saberá qual etapa está funcionando corretamente e qual precisa ser ajeitada?
Com informações precisas e categorizadas por cada etapa e cada atividade, você assume o controle das vendas.
Quando se está no controle da situação, todo mundo mais tranquilo e seguro para trabalhar, não é mesmo?
Confiança para aumentar a produtividade
Outra vantagem de basear a venda em atividades é a gerar muito mais confiança e tranquilidade para quem está envolvido no processo comercial – como citamos no final do último item.
Desta forma você sabe o que fazer, como fazer e quando fazer. Você se sente seguro para executar as suas tarefas e mais tranquilo que, à medida que o processo comercial for se ajeitando, você poderá vender mais e melhor.
Usando novamente o exemplo do futebol, substituição: sai a ansiedade e entra a confiança. E isso gera muito mais produtividade.
Sem o nervosismo de ter que bater a meta sem saber como, sem ter mapeada as ações para isso, fica mais fácil ter confiança numa ligação com o prospect, por exemplo.
Tranquilo para pensar em como a solução que você vende funciona na dor do lead, você consegue gerar valor e agir como um consultor de negócios.
A parte de maturação deste cliente ficará muito mais fácil de acontecer.
Você vai mostrar para ele como e porque o seu produto e serviço funciona para ele. Isso sim impacta para que a venda seja concluída.
Vendedores ansiosos e pressionados por baterem suas metas podem demonstrar isso para quem está do outro lado da linha.
E se os prospects souberem identificar isso podem tanto tirar vantagem como desistirem de comprar desta empresa.
A sensação de realização, de empoderamento faz um time de vendas mais confiante e gera contatos com o lead sempre com muito valor gerado para todos.
Tanto os clientes podem aprender mais sobre o que você vende, como o vendedor pode ter insights para melhorar seu discurso e suas ações.
Ou seja, esse é mais um elemento importante para manter o processo comercial em constante aperfeiçoamento.
Mais confiança, maior a motivação
Quando se tem confiança naquilo que se faz, quando se tem segurança nas atividades desempenhadas, a motivação sem dúvida é muito maior.
O impacto será como um todo na vida dos vendedores, não só na profissional, mas na pessoal.
Profissionais pressionados, frustados, levam isso para dentro de casa muitas vezes e isso causa um mal-estar geral para a pessoa.
Por isso a venda baseada em atividades é tão importante para todos. Trata-se de ter orgulho daquilo que você fez.
Daquilo que estipulou como meta e conseguiu cumprir. Do número de ligações feitas, dos emails enviados por dia, das agendas e do avanço das etapas do funil de vendas do seus prospects.
Mais do que isso, da qualidade das interações que você fez e do quanto você passou confiança e conhecimento para quem procura uma solução para seus problemas.
Maximização dos indicadores de performance
Ao determinar que o seu time comercial irá basear as vendas nas atividades, você consegue maximizar os seguintes indicadores de performance:
- Quantidade de negócios – É o número total de oportunidades dentro do seu funil de vendas, do primeiro contato até o aceite na oferta;
- Valor dos negócios – O ticket médio de todos os contratos somados dentro do funil de vendas;
- Taxa de conversão – Porcentagem de negócios bem sucedidos realizados;
- Ciclo de vendas – O tempo que durou para que o lead virasse efetivamente cliente.
É obrigatório o aprimoramento constante ao adotar esta abordagem de trabalho.
Afinal, você desenvolverá cada mais mais habilidades e conhecimento empírico acerca de todo o processo e suas etapas.
Com as atividades fluindo de forma melhor, será possível então vender mais – pois os vendedores saberão o que fazer e como fazer.
E também vender e melhor – pois o prospect sentirá que há valor gerado em suas interações e ficará assim educado e empoderado acerca do que ele precisa. Trata-se de confiança para quem vende e confiança para quem compra.
Em 5 passos: aplicando vendas baseada em atividades na sua empresa hoje
Separamos alguns passos para que você possa por em prática um plano baseado em atividades dentro de sua empresa.
Desta maneira, você consegue empoderar tanto a sua equipe de vendas como o seu cliente e impactar o CAC e LTV dos seus negócios. Confira:
1 – Defina suas metas
Não é porque as vendas são baseadas em atividades que as metas não são importantes e não precisam ser estabelecidas.
Para defini-las, é preciso ser realista e focar naquilo que realmente pode ser alcançado.
Então, ao invés de tentar projetar quantas vendas fazer no dia, busque pela quantidade de ligações, emails disparados, agendas marcadas, etc.
Mas, tão importante quanto estipular uma meta realista – mas que exija dedicação do seu time – é entender os motivos por trás delas.
Todos querem ganhar dinheiro e ser referência naquilo que fazem, mas há diversos elementos em jogo.
Considere todos: desde crescimento profissional a promoções dentro das empresas.
Todas as metas precisam fazer sentido para serem verdadeiras, para fazer sentido e aproximar-se daquelas pessoas que estão encarregadas de cumpri-las.
2 – Estruture o seu processo
Depois disso, é hora de estruturar o processo comercial. Definir as etapas dos funis de marketing, pré-venda, venda e também de customer success.
Defina quem ficará responsável por cada funil e quais atividades irão ocorrer em todas as etapas.
Além disso, escolha conteúdos que façam sentido não só para o nível de maturidade do lead, como para a etapa em que está.
Por exemplo: você não pode enviar um vídeo sobre como melhores práticas para usar o seu produto ou serviço no funil de pré-vendas.
Neste, você precisa entregar um conteúdo que mostre a importância e o impacto da sua solução – que tal compartilhar um case?
3 – Treine e busque conhecimento
Para que as etapas do processo possam funcionar, é preciso ter bastante conhecimento aplicado.
E, para isso, nada melhor do que treinamento, muito treinamento. Claro que cada vendedor terá o seu tempo, o seu ritmo, e caberá ao gestor identificar o mais “lento” e qualificá-lo.
Caso contrário, a equipe terá o ritmo deste profissional e isso não é bom.
Por isso, a metodologia ágil é uma boa saída para todo um setor: estimular e compartilhar conhecimento.
E para compartilhar o conhecimento, nada melhor do que ter um playbook de vendas completo e sempre atualizado.
Assim, todos têm de forma detalhada o que precisam fazer – sempre alinhados com os valores e a missão da empresa.
Além disso, cabe a cada profissional buscar qualificar-se por conta. Ler artigos, fazer cursos (a empresa pode e deve ajudar nisso), assistir a webinars, entre outros.
Afinal, você quer aumentar o número de negócios dentro do seu funil de vendas e aumentar a taxa de conversão, não é mesmo?
Então, agregar conhecimento, trocar experiências com outros profissionais ao mesmo tempo em que o processo comercial é ajeitado é essencial para vender mais e melhor.
4 – Utilize as informações a seu favor
Já que você tem todas as informações das atividades realizadas, use elas a seu favor. Analise os momentos que você mais obteve do sucesso.
O que você fez? Que conteúdo enviou, que tom de email usou e como fez com que o lead avançasse para a etapa seguinte do funil?
Trace semelhanças com outras ações bem sucedidas e compare elas com as que não obtiveram êxito.
Depois de tudo você terá o seu processo afinado: saber o que e como falar em cada etapa e de quanto em quanto tempo o contato com o prospect deve ocorrer.
5 – Tenha uma ferramenta que ajude você
Informações centralizadas, do primeiro ao último contato do lead com sua empresa. Múltiplos funis e cadência de funil. Templates de emails e ligações gravadas.
Oportunidades claras no pipeline de vendas e alerta de estagnação para elas.
A verdade é que você precisa de uma ferramenta, um software que ajude você no dia a dia e sirva como principal aliado no ajuste do seu processo comercial.
Um bom CRM Online faz tudo isso e permite com que você tenha relatórios detalhados de todas as atividades desempenhadas por todos da sua equipe de vendas.
Assim, fica mais fácil identificar gargalos e saber que ponta atacar para deixar seus processos ajeitados.
Com essas dicas, coloque em prática as vendas baseadas em atividades e veja as melhorias em sua empresa como um todo.
E aí, como podemos te ajudar?
Aproveite e leia dois artigos que podem ser bastante úteis.
O primeiro fala sobre como fazer uma rotina de vendas saudável na sua empresa.
O outro traz 17 dicas de vendas para você implementar no dia a dia.
Se você ficou com alguma dúvida sobre esse artigo ou quer compartilhar alguma dor em seus negócios, fale com um consultor hoje mesmo.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
