O que é ZOPA e sua importância nas negociações comerciais

O conceito de ZOPA, ou Zona de Possível Acordo, pode mudar completamente o rumo de suas negociações de vendas.

Você já percebeu como algumas negociações fluem bem, enquanto outras parecem travadas desde o começo? 

Muitas vezes, isso acontece porque o foco não está em gerar um bom negócio para ambas as partes.

No entanto, quando você domina ZOPA, entra em uma reunião sabendo onde estão os limites e as oportunidades. 

Nesse sentido, o foco passa a ser fechar acordos capazes de beneficiar a todos os envolvidos. 

Porém, apenas achar pontos em comum não é o suficiente. Você precisa aprender a mapear todo o território onde acordos podem acontecer.

E para te ajudar nesse desafio, preparamos esse artigo, com estratégias práticas e ferramentas. 

Tudo para que você consiga identificar a ZOPA em suas negociações e, assim, alcançar os melhores resultados. 

Inclusive, são métodos que você pode começar a usar na sua próxima reunião para transformar antigos impasses em oportunidades.

Preparado(a) para aprender mais? Então, boa leitura!

O que é ZOPA?

A sigla ZOPA (Zone of Possible Agreement) representa a Zona de Possível Acordo. Ou seja, um espaço onde vendedores e compradores encontram terreno comum para fechar negócios. 

Pense, por exemplo, em uma negociação de venda de carro. O vendedor quer receber no mínimo R$ 50 mil, enquanto o comprador está disposto a pagar até R$ 55 mil. 

Sabe o que significa o intervalo entre R$ 50 mil e R$ 55 mil? É exatamente a ZOPA dessa negociação.

Quando falamos de ZOPA em negociações, estamos olhando para essa área onde as expectativas se encontram. 

De forma simples, é o espaço onde você pode trabalhar diferentes propostas até chegar a um valor bom para ambos os lados.

O interessante é que a ZOPA não se limita apenas a valores. Isso porque, em uma negociação de contrato, ela pode incluir: 

• Prazos de entrega;
• Condições de pagamento;
• Outros benefícios que podem ser ajustados para criar um acordo vantajoso. 

Em resumo, conhecer bem sua ZOPA permite que você negocie com mais segurança e flexibilidade.

Qual a importância de identificar a ZOPA?

Saber identificar a ZOPA antes de iniciar uma negociação traz eficiência para todo o processo. 

Isso porque, você evita desperdiçar tempo e recursos em propostas que estão fora do campo do possível.

Em outras palavras, é possível concentrar seus esforços em alternativas que têm chances de sucesso. 

Além disso, quando você conhece bem os limites de uma negociação, consegue conduzir conversas mais produtivas e tomar melhores decisões. 

Por exemplo, imagine que o limite máximo de desconto que sua empresa pode oferecer é 15%.

Sendo assim, você sabe quando é hora de buscar outras formas de agregar valor à proposta. Portanto, não precisa insistir em reduções de preço impossíveis.

Vale ressaltar que a identificação da ZOPA também influencia a qualidade dos acordos fechados. 

Com um entendimento dos interesses e limitações de cada parte, você consegue fechar negócios de longo prazo.

O resultado disso? Bom, o risco de acordos insustentáveis ou que precisarão ser renegociados em pouco tempo diminui.

Por fim, o entendimento dos limites também permite que você negocie melhor e desenvolva estratégias mais efetivas. 

Ao invés de tatear no escuro, passa a avançar nas negociações sabendo onde pode ceder e onde precisa manter sua posição. 

Assim, seus acordos se tornam mais sólidos e suas relações comerciais mais estáveis.

Como calcular e definir a ZOPA?

Definir a ZOPA é um processo que exige análise cuidadosa e planejamento. Quer saber o motivo disso?

Abaixo, você vai aprender um método prático para calcular os limites de suas negociações. Além disso, compartilhamos dicas para identificar onde estão as melhores oportunidades.

Definindo os limites da negociação

Para estabelecer a ZOPA com precisão, primeiro você precisa determinar dois pontos chave:

• Seu preço de reserva (o limite mínimo ou máximo que você aceita);
• Estimar o preço de reserva da outra parte. 

Por exemplo, se você vende um produto, defina o menor valor que ainda traz lucro. Nesse caso, considere custos de produção, despesas operacionais e margem mínima aceitável. 

Porém, se você é o comprador, estabeleça o máximo que pode investir. A dica é se basear no seu orçamento e no retorno esperado do investimento.

Calculando na prática

Considere uma situação real: você precisa alugar um espaço comercial. 

Como locatário, definiu que pode pagar até R$ 5.000 mensais. Isso considerando sua projeção de faturamento e demais custos operacionais. 

O proprietário, por sua vez, não aceita alugar por menos de R$ 4.200. Afinal, é o valor que cobre suas despesas com impostos e manutenção do imóvel. 

Nesse caso, a ZOPA está entre R$ 4.200 e R$ 5.000. Qualquer valor nesse intervalo pode gerar um acordo satisfatório para ambas as partes. Lembrando que as demais condições também devem estar alinhadas.

Além dos números

Para calcular a ZOPA, considere outros fatores que impactam no valor final do acordo. No exemplo do aluguel, você pode incluir:

• Prazo do contrato e suas condições de renovação;
• Valor do condomínio e sua forma de reajuste;
• Meses de carência e adaptação do espaço;
• Responsabilidade por reformas e melhorias;
• Garantias exigidas e formas de pagamento.

Cada item desses pode ser quantificado e incluído no cálculo final da ZOPA. 

Sendo assim, o proprietário pode pedir R$ 4.800, mas oferecer 2 meses de carência e assumir as reformas necessárias.

Essa proposta traz uma redução no custo total do contrato e, por isso, torna a proposta mais atrativa.

Ajustes e flexibilidade

À medida que a negociação avança, você pode e deve ajustar os limites da ZOPA. 

Se o proprietário tem urgência em alugar devido a um longo período vazio, talvez consiga negociar um valor menor. 

Por outro lado, se o imóvel tem alta demanda ou está em uma localização estratégica, talvez seja necessário rever a proposta.

O importante é manter seus cálculos atualizados, conforme novas informações surgem durante a negociação. 

Essa flexibilidade, quando bem calculada, pode ser decisiva para fechar bons acordos.

Leia também: 7 técnicas e 5 estratégias para uma abordagem de vendas eficiente

Qual a relação entre BATNA e ZOPA?

A relação entre BATNA e ZOPA é um dos pontos mais interessantes no mundo das negociações. 

Em resumo, esses dois conceitos trabalham juntos para que você consiga tomar boas decisões.

Vamos entender um pouco mais a seguir? Acompanhe!

Como o BATNA influencia sua ZOPA

O BATNA significa a melhor alternativa caso a negociação não dê certo. Na prática, podemos dizer que ele define diretamente os limites da sua ZOPA. 

Isso porque, quanto melhor for sua alternativa, mais força você tem para estabelecer limites favoráveis na negociação.

Por exemplo, se você está negociando com um fornecedor e tem outras três opções com a mesma qualidade, seu BATNA é forte. 

Isso significa que você pode definir uma ZOPA mais restrita, focando em condições vantajosas para seu negócio.

A influência do BATNA nas negociações

Você sabia? Um BATNA bem definido te dá segurança para dizer “não” quando as propostas estão fora da sua ZOPA. 

Se você sabe que tem boas alternativas, consegue:

• Manter sua posição com mais confiança;
• Evitar acordos prejudiciais.

Vale lembrar que conhecer (ou estimar) o BATNA da outra parte também é importante para entender os limites da ZOPA. 

Ou seja, se você percebe que seu parceiro tem poucas alternativas, pode trabalhar com uma ZOPA mais favorável aos seus interesses.

Fortalecendo seu poder de negociação

Desenvolver um bom BATNA antes de iniciar uma negociação amplia sua ZOPA de maneira positiva. 

Ou seja, quanto mais opções você tiver, maior será sua capacidade de definir limites e negociar com tranquilidade.

O contrário também é verdadeiro — um BATNA fraco pode forçar você a aceitar uma ZOPA menos favorável. 

Por isso, a dica é fortalecer suas alternativas antes de entrar em negociações importantes.

Qual a relação entre ZOPA e o “poder de barganha”?

O poder de barganha e a ZOPA estão diretamente conectados nas negociações comerciais. 

Entender como eles se relacionam pode fazer toda a diferença entre fechar um acordo mediano ou conquistar condições vantajosas.

Como o poder de barganha afeta a ZOPA

Quanto maior seu poder de barganha, mais você consegue influenciar os limites da ZOPA a seu favor. 

Esse poder vem de diferentes fontes:

• Sua reputação no mercado;
• Solidez financeira;
• Exclusividade do seu produto ou serviço;
• Momento da negociação.

Por exemplo, imagine que você é o único fornecedor de um item essencial para o comprador.

Nesse sentido, seu poder de barganha permite estabelecer uma ZOPA com margens mais favoráveis. 

Por outro lado, em um mercado com muitos concorrentes, a ZOPA tende a se ajustar às condições gerais do mercado.

Equilibrando as forças na negociação

O poder de barganha não precisa ser absoluto para ser efetivo. 

Mesmo em situações onde a outra parte parece ter mais força, você pode equilibrar a negociação destacando seus diferenciais competitivos.

Uma forma de fazer isso é trazer para a mesa aspectos que vão além do preço. Ou seja, qualidade superior, atendimento personalizado, prazos diferenciados ou serviços agregados. 

Sendo assim, cada um desses elementos pode ampliar sua ZOPA e fortalecer sua posição.

Técnicas para ampliar seu poder de barganha

Para expandir sua ZOPA através do poder de barganha, foque em evidenciar seus pontos fortes. 

Isso inclui, por exemplo:

• Manter um histórico de entregas bem-sucedidas;
• Desenvolver diferenciais competitivos claros;
• Cultivar relacionamentos sólidos no mercado.

Além disso, é importante fazer sua lição de casa. Uma dica é pesquisar o mercado, conhecer seu interlocutor e preparar bons argumentos.

Quanto mais preparado você estiver, mais argumentos terá para sustentar uma ZOPA favorável.

Mantenha boas negociações

Lembre-se que o objetivo de uma boa negociação não é dominar, mas criar condições para um acordo sustentável. 

Portanto, use seu poder de barganha para estabelecer uma ZOPA justa. Afinal, ela deve abrir caminho para construir relacionamentos comerciais duradouros.

O verdadeiro poder da barganha está em conseguir identificar e propor soluções que tragam benefícios mútuos, mesmo quando você tem mais força na negociação. 

Leia também: Poder de persuasão: o que é, como usar, 15 técnicas e 7 princípios

ZOPA em diferentes cenários de negociação

A aplicação da ZOPA se adapta a diferentes contextos de negociação, e cada um possui suas particularidades. 

Vamos explorar como esse conceito se manifesta em diversos cenários e como você pode adaptá-lo a cada situação?

Negociações B2B

No ambiente B2B, a ZOPA tende a ser mais estruturada e complexa. Aqui, as negociações envolvem múltiplas variáveis além do preço, como:

• Volumes mínimos;
• Prazos de entrega;
• Condições de pagamento.

Em uma negociação entre uma indústria e seu fornecedor de matéria-prima, por exemplo, a ZOPA pode incluir outros fatores. Ou seja, acordos de fornecimento contínuo, garantias de qualidade e logística. 

Alguns desses elementos podem ampliar as possibilidades e criar novos cenários para a negociação.

Cenário B2C

Nas relações com consumidores finais, a ZOPA é mais restrita e focada em aspectos específicos. 

O preço costuma ser o elemento central, mas outros fatores podem influenciar. Estamos falando de garantias estendidas e serviços adicionais.

Por exemplo, na venda de um automóvel, a ZOPA pode envolver o valor do veículo e condições de financiamento, inclusão de acessórios e pacotes de manutenção. 

Esses elementos criam diferentes combinações possíveis dentro da zona de acordo.

Contratos de serviço

Em negociações de contratos de serviço, a ZOPA se expande para incluir aspectos como:

• Duração do contrato;
• Níveis de serviço (SLAs);
• Cláusulas de rescisão. 

No entanto, o desafio está em equilibrar as necessidades de longo prazo com as condições imediatas.

Uma empresa de tecnologia negociando um contrato de suporte, por exemplo, precisa considerar vários fatores, tais como:

• Valor mensal;
• Escopo do serviço;
• Tempo de resposta;
• Penalidades por não cumprimento de metas.

Negociações internacionais

No contexto internacional, a ZOPA ganha camadas adicionais de complexidade. 

Além das questões comerciais usuais, entram em jogo fatores como:

• Variação cambial;
• Regulamentações locais;
• Diferenças culturais na forma de negociar.

Uma negociação com parceiros asiáticos, por exemplo, pode exigir mais tempo para construir uma relação antes de discutir números. 

Já em negociações com europeus, aspectos técnicos e conformidade com normas internacionais têm um peso maior na definição da ZOPA.

Mediação e resolução de conflitos

Em situações de conflito comercial, a ZOPA pode ser uma ferramenta para encontrar soluções que evitem litígios. 

O foco muda de maximizar ganhos para encontrar pontos em comum que permitam a continuidade da relação.

Nesse casos, a ZOPA pode incluir:

• Acordos de compensação;
• Revisão de contratos;
• Estabelecimento de novas bases para a parceria. 

Em resumo, o objetivo é criar um espaço onde ambos possam encontrar valor para superar as divergências.

ZOPA em negociações de longo prazo x curto prazo

O impacto da ZOPA muda bastante dependendo da duração prevista para a relação comercial. 

A seguir, vamos te ensinar a adaptar sua estratégia de negociação para cada cenário e aproveitar as oportunidades.

Negociações de curto prazo

Em negociações pontuais, a ZOPA tende a ser mais restrita e focada em resultados imediatos. 

Você busca o melhor acordo para aquele momento específico, considerando aspectos quantificáveis como:

• Preço;
• Prazo;
• Condições de entrega.

Nesses casos, as concessões são mais calculadas e diretas. 

No entanto, se você está comprando um equipamento em uma única transação, sua ZOPA se concentra em aspectos como:

• Valor atual;
• Condições imediatas de pagamento.

Sendo assim, não se considera, necessariamente, benefícios futuros.

Negociações de longo prazo

Já quando a perspectiva é de um relacionamento duradouro, a ZOPA se expande consideravelmente. 

Você pode trabalhar com margens diferentes no início para construir uma parceria mais vantajosa ao longo do tempo.

Em contratos contínuos, por exemplo, é possível aceitar condições iniciais em troca de benefícios progressivos, tais como:

• Descontos por volume;
• Prioridade no atendimento. 

Ou seja, a ZOPA passa a incluir elementos como escalas de crescimento e metas compartilhadas.

Como as concessões e interesses podem variar em ambos os cenários

Entender como as concessões funcionam em diferentes negociação pode fazer toda a diferença nos seus resultados. 

Quando falamos de transações de curto prazo, por exemplo, as concessões precisam gerar resultados imediatos. 

Afinal, o foco está em maximizar os benefícios da transação atual, com pouco espaço para flexibilidade. 

Por exemplo, em uma venda única, um desconto só faz sentido se for compensado por um volume maior ou pagamento à vista.

Já nas relações de longo prazo, as concessões podem ser pensadas de forma mais estratégica. 

Uma empresa pode reduzir suas margens em troca de um contrato mais longo ou oferecer condições para fortalecer a parceria. 

Nesse cenário, os interesses se ampliam para incluir benefícios futuros, como:

• Crescimento conjunto;
• Desenvolvimento de soluções customizadas.

Como negociar dentro da Zona de Possível Acordo?

Negociar com sucesso vai muito além de conhecer os números. Afinal, é preciso saber equilibrar suas necessidades com as do outro lado. 

Por isso, nossa dica é começar mapeando todos os elementos que podem entrar na negociação além do preço. 

Quanto mais opções você identificar, maiores serão suas chances de chegar a um bom acordo.

Além disso, durante a negociação, concentre-se em criar valor para ambos os lados. 

Isso significa estar aberto a diferentes benefícios, mesmo que algumas propostas pareçam distantes do seu plano inicial. 

Por exemplo, um prazo de pagamento mais longo pode se tornar interessante. Porém, ele deve vir acompanhado de um volume maior de compras.

Lembre-se também de acompanhar o desenvolvimento das conversas e registrar os pontos já acordados. 

Assim, você evita que assuntos resolvidos voltem à mesa e consegue concentrar sua energia nos temas ainda em aberto. 

Exemplos de boas práticas de comunicação

A comunicação produtiva começa com escuta atenta. 

Portanto, observe tanto o que está sendo dito, como os sinais que revelam as necessidades do outro lado. 

Vamos entender com um exemplo? Imagine que seu interlocutor mencionou várias vezes o prazo de entrega, mesmo durante discussões de preço. Sendo assim, você encontrou um ponto importante para a negociação.

Da mesma forma, recomendamos manter o diálogo sempre voltado a soluções.

Ou seja, ao invés de dizer “não podemos reduzir mais o preço”, apresente alternativas. Uma opção pode ser “conseguimos manter esse valor oferecendo condições especiais de entrega”. 

Dessa maneira, a conversa continua fluindo e as possibilidades dentro da ZOPA se expandem.

Erros comuns ao lidar com ZOPA

Mesmo os negociadores mais experientes podem cometer erros ao trabalhar com a ZOPA.

Por isso, para evitar qualquer problema, é essencial conhecer armadilhas mais comuns. Então, vamos entender alguns desses erros? Continue abaixo!

Armadilhas que podem comprometer sua negociação

Antes de entrar em uma negociação, conheça as principais armadilhas que podem te fazer perder bons acordos:

• Excesso de confiança: superestimar o valor da sua oferta é um dos erros mais frequentes nas negociações. Por vezes, acreditamos tanto no nosso produto ou serviço que esquecemos de olhar para o mercado como um todo;
• Análise incorreta: subestimar o poder de barganha do outro lado também pode te colocar em uma posição delicada. Muitos negociadores só perceberam que seu parceiro tinha outras opções quando foi tarde demais;
• Visão limitada: focar apenas em preço é uma armadilha que limita suas possibilidades de acordo. Existem muitas coisas que podem entrar na negociação, como prazos, volumes e condições especiais;
• Falta de dados: negligenciar a pesquisa de mercado pode te fazer definir uma ZOPA irreal. Quando você baseia seus limites em percepções internas, corre o risco de ficar fora da realidade do mercado;
• Autoconhecimento insuficiente: ignorar suas alternativas também restringe seu poder de negociação. Quanto mais opções você tiver mapeadas, maior será sua segurança para definir os limites da sua ZOPA.

Exemplos reais de negociações mal sucedidas

Alguns casos nos mostram como a falta de uma ZOPA bem definida pode impactar até grandes negociações, tais como:

• Impasse na OMC: a Rodada de Doha, iniciada em 2001, é um exemplo de negociação sem ZOPA. Os países desenvolvidos e em desenvolvimento não conseguiram alinhar seus interesses sobre subsídios agrícolas e acesso a mercados. O resultado disso? Negociações a um impasse que dura até hoje;
• Fusão automotiva frustrada: em 2019, Renault e Fiat Chrysler tentaram uma fusão que movimentaria o mercado. Porém, divergências sobre governança corporativa e a influência do governo francês na Renault impediram que as empresas encontrassem a ZOPA;
• Aquisição que não decolou: outro caso foi a tentativa da Microsoft de adquirir o Yahoo em 2008, com uma oferta de US$ 44,6 bilhões. As empresas não conseguiram chegar a um consenso sobre o valor. Isso mostra como a falta de uma ZOPA clara pode fazer fracassar até mesmo negociações bilionárias.

Como a tecnologia facilita a negociação dentro da ZOPA?

Sabe quando você está em uma negociação e sente que está deixando passar algum detalhe importante?

Com um bom CRM, é possível mudar a forma de estabelecer e trabalhar com ZOPA. 

Afinal, com todas as informações dos seus clientes na ponta dos dedos, fica fácil encontrar pontos em comum.

E é exatamente por isso que o PipeRun foi criado. Em resumo, para te ajudar a ter acesso imediato a cada detalhe das interações com seus clientes. 

Assim, você consegue perceber quais pontos geram mais discussão durante as negociações.

Descubra o que você tem acesso com um histórico completo:

• O que funcionou e o que não deu certo em outras propostas;
• Quais condições comerciais o cliente mais gostou;
• Onde apareceram as maiores resistências;
• Como as decisões foram tomadas anteriormente.

Com tudo isso organizado no seu CRM, você consegue montar propostas que fazem sentido para cada cliente. 

Imagina só… Se você sabe que aquele cliente sempre prioriza prazo de entrega, ao invés de desconto, já pode adaptar sua ZOPA pensando nisso.

E tem mais! Acompanhando cada passo da negociação, você sempre sabe qual o próximo movimento mais adequado. 

O PipeRun te mostra todo o caminho, desde o primeiro “oi” até o “fechado”, te ajudando a ajustar sua estratégia enquanto a conversa acontece.

Então, quer saber como o CRM PipeRun pode deixar suas negociações mais certeiras? 

Converse com nosso time de consultores e descubra na prática como um CRM pode abrir novas possibilidades nos seus acordos.

Conclusão

Cada negociação bem conduzida, ainda mais quando você entende sua ZOPA, nos ensina um pouco mais sobre a arte de construir relacionamentos. 

Pense nisso: quantas vezes você deixou um acordo escapar por não conhecer todas as possibilidades na mesa? 

Ou melhor, quantas parcerias poderiam ter sido mais proveitosas se você tivesse explorado outros caminhos além do preço?

Em uma negociação bem-sucedida, cada interação se transforma em uma conversa produtiva. Ou seja, as duas partes podem trazer suas necessidades para encontrar um ponto comum.

Gostou do que aprendeu? Então, que tal começar a aplicar esses conhecimentos na sua próxima negociação? 

Para mais conteúdos sobre negociação, vendas e gestão comercial, não deixe de acompanhar nosso blog.

E se você quiser dar um passo além, conheça o PipeRun, o melhor CRM para organizar todas essas informações.

Esperamos te encontrar por aqui em breve!

Até a próxima e muito sucesso nas suas negociações.

FAQ – Perguntas Frequentes

O que significa o termo ZOPA?

ZOPA significa Zona de Possível Acordo (Zone of Possible Agreement, em inglês). Ou seja, é o espaço onde compradores e vendedores podem chegar a um acordo. Nesse sentido, representa a área onde os interesses de ambas as partes se encontram.

Esse intervalo está entre o mínimo aceitável para o vendedor e o máximo que o comprador aceita pagar. Por exemplo: se um vendedor aceita no mínimo R$ 50 mil e o comprador pode pagar até R$ 55 mil, a ZOPA está entre esses valores.

Como calcular a ZOPA?

Para calcular a ZOPA, primeiro determine seu preço de reserva (limite mínimo ou máximo aceitável). Em seguida, tente estimar o preço de reserva da outra parte. O intervalo entre esses dois valores representa sua ZOPA.

Inclua também outros elementos negociáveis além do preço, como prazos e condições. Por fim, mantenha sua ZOPA atualizada conforme surgem novas informações durante a negociação.

O que significa BATNA e ZOPA?

BATNA é a melhor alternativa caso a negociação não dê certo. Afinal, ela define diretamente os limites da sua ZOPA. Sendo assim, quanto melhor seu BATNA, mais força você tem para estabelecer uma ZOPA favorável.

Em resumo, um BATNA forte permite que você recuse propostas fora da sua zona de acordo. Por isso, é importante desenvolver boas alternativas antes de iniciar uma negociação.