O que é ARPU, a métrica de sucesso de vendas recorrentes?

ARPU, ou receita média por usuário, é uma métrica que serve para avaliar o desempenho de empresas com modelos de vendas recorrentes. 

De maneira simples, ARPU representa o valor médio que cada cliente gera em receita dentro de um período específico.

Em modelos baseados em assinaturas ou serviços contínuos, essa métrica é indispensável para entender o quanto cada cliente contribui para o crescimento do negócio.

Na prática, monitorar o ARPU permite avaliar se a sua empresa está conseguindo manter ou aumentar a receita por cliente.

Por isso, também pode indicar se as suas estratégias de vendas e retenção estão realmente surtindo efeito. 

Ou seja, se o ARPU estiver em crescimento, provavelmente seus clientes estão dispostos a investir mais em produtos ou serviços.

Quer entender como otimizar o ARPU em suas vendas recorrentes e aumentar a receita da sua empresa? 

Acompanhe a seguir algumas dicas práticas para melhorar essa métrica e ter sucesso.

Boa leitura!

O que é ARPU?

ARPU, ou receita média por usuário, é uma métrica que calcula o valor médio gerado por cada cliente em determinado período de tempo. 

Essa métrica costuma ser aplicada em empresas que trabalham com modelos de vendas recorrentes, como assinaturas, serviços de telefonia, streaming, entre outros.

Geralmente, é expressa em termos mensais ou anuais, refletindo assim os valores que os clientes geram de receita para o negócio.

Porém, ela também pode ser ajustada para diferentes períodos de análise, dependendo das necessidades da organização.

Como calcular ARPU?

A fórmula para calcular a receita média por usuário é simples e direta. 

Para determinar o ARPU de um período, basta dividir a receita total gerada pela base de clientes ativos durante o mesmo intervalo de tempo. 

A fórmula pode ser resumida como: ARPU = Receita Total / Número de Clientes Ativos

Por exemplo, se uma empresa gerou R$ 100.000 de receita em um mês e tem 500 clientes ativos, podemos realizar o seguinte cálculo:

• Receita total do período: R$ 100.000
• Número de clientes ativos: 500

Aplicando os valores na fórmula: 

ARPU = 100.000 / 500 = R$ 200

Isso significa que, em média, cada cliente ativo gerou R$ 200 em receita para a empresa durante aquele mês.

Qual é a importância do ARPU para as empresas? 

Como você já sabe, o ARPU pode te ajudar a entender quanto cada cliente está gerando de receita em média.

Ou seja, oferece uma visão mais próxima de como os clientes estão contribuindo para o faturamento do seu negócio. 

Para quem trabalha com vendas recorrentes, ele é uma forma simples de acompanhar a performance e ajustar as estratégias de acordo com os resultados.

Vamos entender melhor esse impacto? 

ARPU e a receita gerada por cliente

O ARPU serve para mostrar, em números, quanto cada cliente está gerando em receita para sua empresa dentro de um período específico. 

Por isso, ao invés de apenas olhar o total da receita, ele permite entender o valor médio que cada cliente traz.

Como comentamos, esse entendimento é essencial para empresas que dependem de vendas constantes, como assinaturas ou serviços mensais. 

Dessa forma, fica fácil acompanhar a contribuição individual de cada cliente para manter seu negócio “no azul”.

Comparação do ARPU com LTV e CAC

Quando comparado ao LTV (Lifetime Value) e ao CAC (Custo de Aquisição de Clientes), o ARPU traz uma visão complementar. 

Em resumo, o LTV mostra quanto um cliente gera ao longo de sua relação com a empresa, enquanto o CAC foca nos custos para conquistar esse cliente. 

O ARPU, por outro lado, ajuda a entender o valor médio gerado por cliente em um período mais curto — o que é importante para avaliar o sucesso das estratégias de vendas. 

ARPU como indicador de crescimento e identificação de clientes mais lucrativos

Se você quer monitorar o crescimento da sua empresa, precisa acompanhar de perto o ARPU, já que ele reflete se a receita por cliente está subindo ou não. 

Nesse caso, é possível descobrir quais clientes contribuem mais para o faturamento e identificar os segmentos que geram mais receita. 

Ou seja, com essas informações, você e sua equipe podem ajustar as estratégias de negócios para focar onde o retorno é maior.

Leia também: CRM para Gestão de Assinaturas: Tudo para o crescimento sustentável 

Por que é importante monitorar o ARPU a longo prazo? 

Acompanhar o ARPU de perto, ainda mais a longo prazo, traz uma visão de como as decisões do dia a dia afetam a saúde financeira do negócio. 

Quando você muda os preços, lança um novo produto ou ajusta suas estratégias, o ARPU funciona como um termômetro para medir a reação dos clientes a essas mudanças. 

Se o ARPU cai após um lançamento, pode indicar que os clientes não estão percebendo o valor como você esperava. 

Por outro lado, um aumento no ARPU pode significar que a estratégia está no caminho certo, trazendo mais valor para cada cliente. 

Sem esse acompanhamento, fica difícil ajustar as ações, pois você perde uma métrica que conecta as ações da empresa ao comportamento dos clientes.

Como o ARPU pode variar entre diferentes mercados e segmentos? 

O ARPU pode apresentar diferenças dependendo do mercado-alvo, da localização geográfica e do perfil dos clientes. 

Em um segmento mais premium, por exemplo, o ARPU tende a ser mais alto devido ao maior poder aquisitivo ou à demanda por produtos exclusivos. 

Já em mercados mais competitivos, como regiões com grande concorrência, o ARPU pode ser mais baixo, exigindo uma estratégia diferenciada. 

Além disso, a geografia também influencia. Isso porque, regiões com economias mais estáveis costumam gerar um ARPU maior do que áreas com menor poder de compra. 

Portanto, monitorar o ARPU de cada segmento e mercado é a chave para entender melhor onde ajustar suas estratégias para aumentar o retorno de cada cliente.

6 estratégias para aumentar o ARPU

Agora que você já sabe o que é ARPU e entende sua importância, que tal descobrir algumas estratégias para aumentá-lo?

Abaixo, listamos e explicamos 6 estratégias diferentes para aumentar o ARPU da sua empresa.

Vamos conferir?

1. Upselling e cross-selling

Upselling e cross-selling são formas de aumentar o valor de cada cliente, pois oferecem soluções que, de fato, fazem sentido para o que consomem. 

Na prática, significa oferecer uma versão mais completa de um produto que o cliente já usa (upselling) ou recomenda algo complementar para melhorar sua experiência (cross-selling).

Ou seja, estamos falando de duas estratégias capazes de aumentar o valor de venda e atender melhor às necessidades da base.

Porém, é preciso lembrar que essas técnicas só funcionam bem quando as ofertas oferecidas são relevantes para o cliente. 

Nesse caso, não é nada recomendado forçar uma venda que ele não precisa. 

O segredo está em oferecer algo que agregue valor real e faça com que o cliente queira consumir mais.

2. Aprimoramento de preços

Ajustar os preços de forma bem pensada pode aumentar o ARPU sem afastar os clientes. 

Isso porque, ao invés de apenas aumentar os valores, você garante que o preço esteja alinhado ao que o cliente percebe como valor. 

Lembrando que, quando seu produto ou serviço resolve uma necessidade real e traz um benefício claro, o cliente tende a entender o motivo de um reajuste. 

Outra forma de fazer isso é criando diferentes faixas de preço, com opções mais completas ou exclusivas para quem está disposto a pagar mais. 

Essa prática te permite atender a diferentes perfis de clientes, oferecendo o que eles precisam, mas com uma margem maior em produtos que entregam algo extra.

3. Introdução de novos produtos premium

Oferecer novos produtos premium também pode ser uma ótima maneira de aumentar o ARPU.

Afinal das contas, oferece aos clientes opções com mais qualidade ou recursos adicionais. 

Se sua empresa cria algo novo, como uma versão avançada de uma solução, você atrai quem está disposto a pagar mais por uma experiência melhor. 

O importante é garantir que esse novo produto traga valor real e seja algo que os clientes considerem um bom investimento. 

Seguindo essa dica, você consegue aumentar o valor das vendas e mostrar que está sempre buscando oferecer algo a mais.

4. Melhoria da experiência do cliente

Não é novidade para ninguém que melhorar a experiência do cliente pode trazer impactos reais no ARPU.

Isso porque, um cliente bem atendido tende a se engajar mais e gastar com maior frequência. 

Se você não sabe o que fazer para melhorar essa experiência, saiba que um bom começo é simplificar o uso do seu produto ou serviço. 

Além disso, você também pode investir em um atendimento ágil, capaz de resolver as necessidades da sua base de clientes sem complicações. 

Outro ponto importante é prestar atenção nos feedbacks recebidos e, claro, resolver os problemas de maneira rápida. 

Pode parecer algo simples, mas qualquer pessoa se sente valorizada quando recebe uma resposta ágil às suas demandas.

Leia também: Net Revenue Retention (NRR): Guia para sua empresa

5. Programas de fidelidade

Programas de fidelidade são uma excelente maneira de aumentar o ARPU e incentivar o cliente a comprar mais vezes. 

Para gerar mais engajamento, recomendamos oferecer recompensas simples, mas que realmente façam sentido para o cliente.

Você pode começar com descontos exclusivos ou até mesmo oferecer benefícios complementares, como acesso antecipado a novos produtos.

A ideia é dar motivos para que o cliente se sinta importante e, assim, continue comprando.

6. Uso do CRM de vendas

Você sabia? Com um bom CRM de vendas, você pode organizar todas as informações sobre os clientes e usá-las para personalizar interações e ofertas. 

Com esses dados bem estruturados, fica mais fácil identificar o que cada cliente precisa e direcionar a estratégia de vendas de maneira mais assertiva. 

Além disso, o CRM também mantém um histórico completo das negociações. 

Esse histórico pode fazer toda a diferença para preparar sua equipe para as melhores oportunidades.

Aumente o ARPU com o CRM de Vendas PipeRun

Você sabia? O CRM de Vendas da PipeRun é uma ferramenta que pode transformar a maneira como você e sua equipe vendem.

Com ele, é possível segmentar seus clientes, usando dados reais como histórico de compras, preferências e comportamentos. 

Dessa forma, você pode enxergar onde estão as melhores oportunidades e, assim, direcionar os esforços do time para quem realmente traz mais valor.

Outra vantagem do CRM é, sem dúvidas, a automação de tarefas repetitivas. 

A partir disso, a equipe comercial ganha tempo para focar no que realmente importa: criar estratégias de upselling e cross-selling que gerem resultados. 

O PipeRun facilita toda essa organização, abrindo espaço para pensar em soluções capazes de aumentar o ticket médio dos clientes.

Além disso, todas as informações sobre seus clientes ficam centralizadas em um só lugar, permitindo uma análise precisa de cada etapa da jornada.

Ou seja, você consegue entender tanto o que está funcionando quanto o que precisa ser ajustado.

Por fim, o PipeRun também melhora a gestão da sua carteira de clientes. 

Com um acompanhamento próximo, fica mais fácil manter o cliente engajado e fazer com que ele compre mais vezes — o que impacta diretamente no ARPU.

Então, quer descobrir na prática como o PipeRun pode ajudar sua equipe a aumentar as vendas e o ARPU? 

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Conclusão

O ARPU é uma métrica essencial para quem trabalha com vendas recorrentes, pois mostra o valor gerado por cada cliente.

Com ele, você consegue identificar tendências, avaliar o impacto de mudanças nas suas ofertas e ajustar suas estratégias. 

Além do mais, o ARPU ajuda a direcionar as ações com base em dados concretos e não apenas em suposições.

Portanto, é necessário acompanhá-lo de perto para maximizar o potencial de cada cliente e aproveitar oportunidades de upselling, cross-selling e retenção. 

Lembrando que, quem entende o valor do ARPU, consegue fazer ajustes mais rápidos e certeiros, além de gerar melhores resultados a longo prazo.

Quer conferir dicas para aumentar o ARPU e melhorar sua estratégia de vendas? 

Continue acompanhando nosso blog e fique por dentro dos nossos próximos artigos.

Esperamos te encontrar novamente por aqui!

Boas vendas e até a próxima!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que significa a sigla ARPU?

ARPU ou “average revenue per user” significa receita média por usuário. Essa métrica mede o quanto, em média, cada cliente contribui para a receita de uma empresa durante um período específico. Ela é amplamente utilizada em negócios que operam com vendas recorrentes, como assinaturas ou serviços digitais.

Como calcular o ARPU?

O cálculo do ARPU é feito dividindo a receita total gerada em um período específico pelo número de clientes ativos durante esse mesmo período. Sua fórmula é: ARPU = Receita Total / Número de Usuários Ativos. Esse valor ajuda a entender quanto, em média, cada cliente gera de receita para o negócio.

O que é ARPPU?

ARPPU significa “average revenue per paying user”, ou seja, receita média por usuário pagante. Ele difere do ARPU porque considera apenas os clientes que pagaram por produtos ou serviços, excluindo usuários que utilizam versões gratuitas ou de teste. 

Qual a diferença entre ARPU e ticket médio?

ARPU se refere à receita média por usuário em negócios com receita recorrente, enquanto o ticket médio calcula o valor médio por transação. 

Na prática, o ARPU foca no valor gerado por cada cliente ao longo de um período. Por outro lado, o ticket médio mede o valor de cada compra realizada, sem considerar o tempo.