Etapas de vendas: quais são e como aplicar no seus negócios?

Faz tempo que bater de porta em porta ou sair ligando para todos os nomes de um catálogo telefônico deixou de ser estratégia de vendas.

O comportamento dos consumidores mudou e eles estão cada vez mais exigentes sobre a abordagem das empresas.

É justamente pensando em driblar as objeções dos prospects que você deve organizar as etapas de vendas.

Mas, como criar um processo eficiente? Afinal, quais são essas etapas que podem melhorar a experiência do consumidor e as taxas de conversão da empresa? Confira a seguir.    

O que é processo de vendas?

O processo de vendas é uma sequência de etapas que visam conduzir um cliente em potencial, também conhecido como prospect, pelo funil de vendas, desde a captação até o fechamento do negócio.

A ideia é transformar esses clientes em potencial em um cliente de fato.

Dependendo da empresa, essas etapas podem variar, mas em geral incluem: prospecção, apresentação e qualificação, abordagem de vendas, envio de proposta, negociação, fechamento e pós-venda.

Cada etapa é importante para que o processo seja concluído com sucesso e para que o cliente tenha uma boa experiência com a empresa. É importante lembrar que o processo de vendas deve ser adaptado ao perfil do cliente e ao mercado em que a empresa atua.

Quais são as de vendas? 

Abaixo listamos sete etapas de vendas que vão ajudar sua equipe a agir corretamente com cada prospect nas fases da jornada de compra;

1. Prospecção

O processo de prospecção de clientes inclui a organização de uma lista de leads e o início da tentativa de contato com eles.

Existem diferentes formas de fazer isso, mas o primeiro passo é entender o perfil de cliente ideal e qual é a sua proposta de valor. 

Afinal, quais são os diferenciais da sua empresa e porque os consumidores deveriam escolher seu negócio?

Liste todas as dores que o seu produto ou serviço pode solucionar e comece a procurar por clientes que possuem essas necessidades.

Essa etapa pode ser feita de forma proativa, com os vendedores buscando por prospects em canais como LinkedIn ou em eventos presenciais, por exemplo. Esse tipo de prospecção é mais comum em empresas B2B.

A prospecção também pode ser feita com leads que chegaram por meio das ações de Inbound Marketing, que atraem e direcionam leads ao setor comercial.

De qualquer forma, a prospecção é a primeira etapa do processo de vendas. 

Leia também: Lista de contatos: como criar, se relacionar, qualificar e vender para ela?

2. Apresentação e qualificação

Antes de tentar vender um produto é necessário compreender se ele é realmente útil e necessário para aquele contato com o qual você está interagindo.

Podemos dizer que existem poucas empresas que vendem para todo mundo. Ao se comportar como uma empresa que atira para todos os lados, as suas chances de acertar o alvo diminuem e você gasta muita munição. 

Em outras palavras, um processo que não considera quem está comprando é um processo com alto custo de aquisição de clientes e lucro reduzido.

Isso sem contar que sua empresa pode precisar lidar com altas taxas de insatisfação e abandono de clientes. 

Para que essa não seja a sua realidade você vai precisar cumprir a etapa de qualificação. Nessa fase, sua equipe de vendas irá aprender mais sobre o prospect e sobre o quanto ele está alinhado ao seu perfil de cliente ideal. 

Além disso, é o momento de entender a dor que ele possui e ponderar se a sua solução é a ideal para atender a essa lacuna. 

Uma vez qualificado, o prospect é passado para as fases posteriores.

É claro que nesse momento também deve acontecer uma breve apresentação da sua empresa. Você precisa iniciar o contato com o cliente dizendo quem você é e fazendo algumas boas perguntas para entender mais sobre o lead. Isso exige que você fale um pouco sobre você. Entretanto, fique atento para ouvir mais do que falar. 

Saber quais perguntas fazer ao lead nem sempre é uma tarefa simples.

Por isso, indicamos que você faça o download gratuito do nosso ebook preenchendo o formulário abaixo.

Se você se pergunta sobre qual a etapa mais importante do processo de venda talvez a qualificação seja a resposta ideal.

Um prospect que passa para a etapa seguinte sem estar alinhado aos critérios de qualificação, gera custos excessivos e reduz a produtividade do setor.

3. Abordagem de vendas

Essa é efetivamente a etapa do processo de vendas em que se inicia uma conversa voltada para a conversão do prospect em cliente. 

O objetivo é criar um script de vendas alinhado ao que o vendedor já conhece sobre o prospect e que faça sentido em sua realidade.

Para melhorar o processo de vendas nesta etapa é fundamental seguir algumas técnicas de vendas como:

• usar bons argumentos de venda,
• criar um script de vendas que foque no que o cliente tem a ganhar com o produto e não nas funcionalidades que ele oferece,  
• desenvolver uma escuta ativa, 
• estabelecer uma comunicação empática e mais. 

Indicamos que você leia mais sobre o assunto no artigo, “Venda de valor x venda de soluções: qual a diferença entre elas?”. 

4. Envio de propostas

Depois de feitas as devidas apresentações é hora de colocar tudo no papel e criar uma proposta para o cliente com:

• valores,
• serviços,
• produtos que serão oferecidos. 

Lembre-se de incluir tudo o que o cliente poderá contar ao fazer a contratação, por exemplo, suporte e onboarding para usar a solução contratada. 

Mais uma vez, deixe claro como a solução vai ajudar a solucionar a dor do seu cliente.

5. Negociação

Quando o assunto é sobre como melhorar o processo de vendas, a etapa de negociação é uma das que mais geram dúvidas. 

Depois de enviar a proposta, é comum que o cliente solicite a redução do preço e que haja uma negociação sobre o que foi oferecido.

Ao contrário do que algumas pessoas acreditam, você não nasce um bom vendedor, você treina e aprende a ser um. 

Dominar as técnicas corretas de negociação vai te ajudar a fazer isso sem prejudicar a empresa e sem perder um cliente. 

Leia mais sobre o assunto em: “Técnicas de negociação para fechar mais vendas ainda hoje”. 

6. Fechamento

É impossível aprender como criar um processo de vendas sem considerar a etapa de fechamento que é, afinal, onde todo mundo deseja chegar. 

Para fazer um bom fechamento de vendas, é necessário identificar que o cliente está pronto para dar esse passo. Alinhe as expectativas dele, atualize o que foi negociado na proposta e crie o contrato. 

Garanta que tudo isso será realizado com eficiência e lembre-se de garantir uma excelente experiência para o cliente. Você não quer colocar tudo a perder agora que chegou tão longe. 

7. Pós-vendas

“A venda não acaba quando termina”. Oi? Como assim? Pois é, atualmente, tão importante quanto vender é manter o cliente fiel a sua empresa. 

Existem muitas razões para isso, algumas envolvem custos e outras reputação.

Segundo pesquisas da Call Miner, é de 5 a 25 vezes mais barato manter um cliente atual do que conquistar um novo. 

Já o estudo divulgado pela Harvard Business School, aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta lucros de 25% a 95%.

Logo, o pós-venda está relacionado à capacidade da sua empresa em crescer de forma escalável e sustentável. 

Por isso, ele faz parte das etapas de vendas e precisa receber completa atenção como as demais fases da sua jornada.

Para dar continuidade, leia mais em “Pós-venda: como ser eficiente e encantar e reter clientes?”.  

Como as etapas de vendas do seu negócio impactam a empresa?

As etapas de vendas são instrumentos fundamentais para o sucesso das empresas, pois são elas que orientam todo o processo de conquista e fidelização de clientes.

Por meio de uma esquematização das suas etapas de vendas, é possível, por exemplo, aumentar a eficiência e eficácia do processo de vendas.

Ao ter uma estrutura clara e bem definida para as vendas, as empresas podem maximizar a eficiência dos processos internos, permitindo que as equipes de vendas atuem de maneira mais produtiva e orientada a resultados.

Além disso, trabalhar as etapas de vendas da sua empresa também pode ajudar a melhorar a qualidade do atendimento ao cliente.

É simples: quando as suas equipes seguem um processo estruturado de vendas, elas conseguem oferecer um atendimento mais personalizado e de qualidade, o que ajuda a estabelecer uma relação de confiança com os clientes.

No médio e longo prazo, isso ajuda a aumentar os graus de satisfação e fidelização, fazendo com que você crie uma base de contatos que atua como promotora da sua marca, indicando o seu produto ou serviço para amigos, familiares e conhecidos.

Mas não para por aí. As etapas de vendas também podem ajudar as empresas a corrigir falhas, pois fica mais fácil identificar erros de abordagem e trabalhar para corrigi-los.

Isso garante uma vantagem competitiva, pois, ao seguir um processo estruturado de vendas, as empresas conseguem oferecer um atendimento mais eficiente e personalizado, o que aumenta as chances das pessoas voltarem a comprar.

Ou seja, gerenciar bem as etapas de vendas é essencial para adquirir a capacidade de se destacar no mercado e alcançar o sucesso desejado.

Como criar um processo de vendas eficiente? 

Agora veja um passo a passo de como criar um processo de vendas eficiente:

Mapeie as necessidades e pontos fortes da sua empresa

Mapear as necessidades, pontos fracos e pontos fortes de uma empresa é um processo fundamental para o sucesso de qualquer tipo de negócio.

Isso acontece porque as informações coletadas fundamentam uma análise profunda da situação atual da empresa, possibilitando uma tomada de decisão mais estratégica e assertiva.

Veja a seguir os principais benefícios de mapear cada um desses aspectos:

• Necessidades: envolve entender quais são as carências, expectativas e desafios da empresa. A partir disso, é possível estabelecer metas e ações que possam atendê-las, evitando ações desnecessárias ou perda de tempo;
• Pontos fracos: podem estar relacionados à falta de recursos, desorganização, problemas de gestão, processos ineficientes e outros aspectos. Identificá-los é fundamental para tomar decisões baseadas nas necessidades materiais da empresa e alocar estrategicamente os recursos;
• Pontos fortes: são os aspectos em que a empresa se destaca, como qualidade dos produtos, capacidade de inovação e liderança de mercado, por exemplo. Identificá-los ajuda a saber o que exatamente está funcionando e quais técnicas replicar.

O mapeamento desses aspectos também pode ser feito por meio de metodologias como a análise SWOT, que identifica as forças (Strengths), fraquezas (Weaknesses), oportunidades (Opportunities) e ameaças (Threats) da empresa.

Além disso, é muito importante estar disposto a ouvir os colaboradores, clientes e stakeholders da empresa, pois isso ajuda a obter um panorama mais completo e preciso da situação atual do negócio.

Alinhe os objetivos da empresa com o que é esperado pelo cliente

Uma das formas de melhorar as etapas de vendas da sua empresa envolve alinhar os objetivos da empresa com as expectativas dos clientes é essencial para obter um processo de vendas eficiente.

Quando a empresa compreende as necessidades dos clientes, ela pode definir objetivos claros para atendê-las.

Esses objetivos incluem o desenvolvimento de produtos específicos, melhoria no atendimento ao cliente, prazos de entrega mais curtos, entre outros.

Além disso, a empresa deve estar muito atenta ao mercado em que atua, principalmente aos seus concorrentes.

Isso ajuda a definir metas realistas e a entender o que exatamente o cliente espera dos produtos e serviços oferecidos.

Para garantir que os objetivos da empresa estejam alinhados com as expectativas dos clientes, é importante realizar pesquisas de mercado e coletar feedback das pessoas que compraram com a marca.

Essas informações ajudam a entender melhor as necessidades e desejos dos consumidores e, consequentemente, a desenvolver objetivos mais realistas e alinhados com a realidade do mercado.

Fortaleça a cultura organizacional

Fortalecer a cultura organizacional é uma forma de otimizar as etapas de vendas, pois cria um ambiente que valoriza e incentiva a excelência em todas as áreas da empresa, incluindo vendas.

Culturas organizacionais fortes estimulam os colaboradores a criar uma visão compartilhada e um senso de propósito, o que fortalece os laços entre empresa e funcionário.

Ou seja, ao implementar essas metodologias, a empresa cria um ambiente em que os funcionários são mais motivados e engajados em seu trabalho.

Desenvolver uma cultura organizacional forte também ajuda a aumentar a retenção de funcionários, o que significa que a empresa pode manter talentos importantes e evitar custos desnecessários com a contratação e o treinamento de novos colaboradores.

Com o tempo, essas práticas vão contribuindo para a reputação da empresa como uma marca confiável e consistente, o que pode ser um fator decisivo para os clientes  e para os concorrentes de mercado.

Cascateie os processos para seu time

Cascatear, ou atualizar os processos de vendas com frequência, é uma prática importante para manter a eficiência do processo de vendas ao longo do tempo.

As necessidades e preferências dos clientes mudam constantemente, e as empresas precisam se adaptar a essas mudanças para continuar atendendo às necessidades mais requisitadas competitivas no mercado.

Quando uma empresa cascateia seus processos para o time, ela avalia regularmente o desempenho do processo de vendas e se torna capaz de identificar oportunidades de melhoria.

Por exemplo, a empresa pode analisar os dados de vendas para identificar quais são os padrões de comportamento dos clientes e ajustar as estratégias de vendas de acordo.

Monte seu pipeline

Montar um pipeline de vendas é uma estratégia importante para obter etapas de vendas eficientes, pois trata-se de uma representação visual do processo de vendas, mostrando todas as etapas desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda.

O pipeline ajuda a organizar o processo de vendas em etapas claramente definidas, permitindo que as equipes de vendas identifiquem em qual estágio está cada negociação e o que precisa ser feito para avançar para a próxima etapa.

Para montar um pipeline eficiente, é necessário identificar todas as etapas de vendas, desde a prospecção de novos clientes até o pós-venda.

Também é importante definir os critérios para avançar cada negociação para a próxima etapa, como ter uma reunião agendada, enviar uma proposta, obter uma resposta positiva do cliente etc.

Cada etapa deve ter um objetivo específico, portanto é importante monitorar as métricas de desempenho em cada uma delas, como a taxa de conversão de cada etapa e o tempo médio que uma negociação leva em cada fase e outros.

Uma vez que o pipeline é definido e implementado, é possível monitorar o desempenho da equipe de vendas em tempo real e identificar gargalos no processo.

Com base nisso, a companhia consegue ajustar a estratégia, treinar a equipe de vendas e otimizar a pipeline para maximizar a eficiência do processo de vendas e lucrar mais.

Conte com o apoio da tecnologia

Soluções tecnológicas, como um sistema de Customer Relationship Management (CRM), são fundamentais para melhorar as etapas de vendas de uma empresa, pois conduzem a uma gestão mais eficiente do processo de vendas e atendimento ao cliente.

O CRM é uma ferramenta que possibilita o registro e a organização de informações sobre os clientes e seus históricos de interação com a empresa, como suas preferências, necessidades, histórico de compras, entre outras informações relevantes. 

Essas informações ajudam a empresa a entender melhor as necessidades do cliente, de modo a estimular uma abordagem mais personalizada e com mais chances de sucesso.

Por meio de um CRM de vendas e atendimento, as equipes podem trabalhar em conjunto para gerir as informações dos clientes em tempo real, compartilhando dados e colaborando para a tomada de decisões.

Isso permite que as equipes de vendas e atendimento ofereçam uma experiência mais satisfatória e personalizada para o cliente, aumentando a probabilidade de conversão e fidelização.

Ao mesmo tempo, a equipe de marketing pode utilizar todas as informações coletadas para entender melhor quem são as pessoas que compram com a marca e, dessa forma, criar campanhas mais direcionadas, de acordo com o público-alvo.

Além disso, o CRM possibilita a criação de processos de automação de tarefas, como o envio de e-mails de follow-up e a criação de relatórios de desempenho, o que otimiza o tempo e aumenta a eficiência das equipes.

CRM PipeRun e etapas de vendas

Usar a tecnologia de um CRM de vendas é essencial para que você organize todas as etapas de vendas que descrevemos acima de forma visual, simples, fácil e integrada.

O CRM da PipeRun permite:

• gerenciar todas as atividades dentro de cada etapa de venda;
• controlar leads e prospects;
• automatizar gatilhos;
• visualizar as etapas do pipeline de vendas;
• acompanhar leads;
• oferecer suporte no customer success e mais. 

Conclusão

Implementar um processo de vendas estruturado e em etapas é fundamental para alcançar melhores resultados de vendas e, consequentemente, de crescimento da empresa.

Para criar etapas de vendas eficientes, é preciso entender as necessidades do cliente, alinhar os objetivos da empresa com as expectativas do cliente, fortalecer a cultura organizacional e atualizar constantemente os processos.

Além disso, também é fundamental utilizar tecnologias como o CRM de vendas e de atendimento para melhorar a eficiência do processo.

Nesse sentido, o PipeRun é uma solução completa de CRM de vendas que pode ajudar a sua empresa a aplicar essas estratégias de forma eficiente.

Com o CRM da PipeRun, é possível mapear todas as etapas de vendas, definir objetivos claros, monitorar o desempenho da equipe e gerenciar todos os contatos e negociações em um único lugar.

Além disso, a solução oferece diversas funcionalidades que auxiliam na automação de tarefas e no aumento da produtividade da equipe de vendas.

Experimente o PipeRun e melhore o seu processo de vendas agora mesmo!