Pricing: o que é, importância e como fazer?

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Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 9 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

Pricing nada mais é do que o processo de estabelecer um preço para um produto ou serviço;

Existem vários métodos e estratégias de precificação, cada um considerando diferentes fatores como custos, valor percebido pelo cliente, preços dos concorrentes e condições do mercado;

Você sabia? O CRM de Vendas da PipeRun aprimora o pricing com a funcionalidade de markup, permitindo controle preciso e flexibilidade na criação de propostas.

Você já ouviu falar em pricing? Sabe como esse processo funciona?

No mundo dos negócios, escolher o preço certo para produtos ou serviços é uma tarefa crucial e, muitas vezes, complexa. 

Esse processo, conhecido como pricing, vai muito além de simplesmente definir um valor; é uma estratégia que requer atenção e entendimento detalhado do mercado, dos custos e do valor percebido pelo cliente.

Podemos dizer que o pricing é um elemento central no sucesso de qualquer empresa. 

Afinal, ele influencia como os clientes percebem sua marca, afeta a demanda por seus produtos ou serviços, e tem um impacto direto na saúde financeira do negócio. 

Nesse artigo, vamos explorar o conceito de pricing, entender por que ele é tão importante e descobrir como abordá-lo de forma eficiente.

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O que é pricing?

De maneira simples, pricing é o processo de estabelecer um preço para um produto ou serviço. 

Essa tarefa é crucial em qualquer negócio, já que o preço precisa tanto cobrir os custos e gerar lucro quanto transmitir o valor do que é oferecido aos clientes. 

Como você já deve imaginar, o preço também tem um papel significativo na percepção da marca pelos consumidores e na sua decisão de compra.

Por isso, ao defini-lo, é preciso considerar quanto os clientes estão dispostos a pagar e como eles avaliam o custo em relação aos produtos ou serviços similares no mercado. 

Além disso, é importante levar em conta os custos internos, como produção e marketing, e fatores externos, como situação econômica e concorrência.

Em resumo, o pricing é uma parte vital da estratégia de negócios, que exige uma análise cuidadosa para garantir tanto a saúde financeira da empresa quanto a satisfação e fidelização dos clientes.

Para que serve pricing?

Pricing serve a vários propósitos fundamentais em um negócio. 

Em primeiro lugar, é através do pricing que uma empresa assegura que seus custos sejam cobertos e um lucro seja gerado. 

Sem um pricing eficaz, a organização pode, inclusive, enfrentar dificuldades financeiras, independentemente da qualidade de seus produtos ou serviços.

Além do aspecto financeiro, o pricing tem um papel crucial na forma como os clientes percebem um produto ou serviço. 

Preços podem sinalizar qualidade, posicionar a marca em um determinado segmento de mercado e até mesmo ajudar a definir o público-alvo. 

Por exemplo, preços mais altos podem indicar um produto premium, enquanto preços mais acessíveis podem atrair um público mais amplo.

Vale lembrar que o pricing também é uma ferramenta estratégica para competir no mercado. 

Isso porque, empresas podem ajustar seus preços em resposta à concorrência ou para aproveitar oportunidades de mercado. 

Por exemplo, preços promocionais podem ser usados para atrair novos clientes ou para aumentar as vendas de produtos específicos.

Por fim, uma estratégia de pricing bem pensada ainda pode contribuir para a construção da lealdade do cliente. 

Afinal, quando os clientes sentem que estão recebendo um bom valor pelo que pagam, é mais provável que continuem escolhendo essa marca no futuro.

Elementos de uma estratégia de pricing

Elementos de uma estratégia de pricing

Uma estratégia de pricing eficaz é composta por vários elementos-chave. 

Vamos explorar cada um deles abaixo?

Compreensão do mercado

A compreensão do mercado é essencial em qualquer estratégia de pricing. 

Isso inclui conhecer o público-alvo, entender as tendências do mercado, e estar a par dos preços praticados pela concorrência. 

Essa análise de mercado ajuda a definir preços que são competitivos e alinhados com o que os clientes valorizam e estão dispostos a pagar, garantindo um posicionamento eficaz no mercado.

Análise de custos

Entender todos os custos associados à produção, distribuição e promoção de um produto ou serviço é vital. 

Afinal, como destacamos anteriormente, uma estratégia de pricing eficaz deve garantir que todos estes custos sejam cobertos e que ainda haja margem de lucro. 

A análise de custos também inclui a avaliação contínua desses custos para ajustar os preços conforme necessário e, consequentemente, garantir a sustentabilidade financeira do negócio.

Percepção de valor

Como você já sabe, a percepção de valor está ligada com a forma que seus clientes percebem seus produtos ou serviços.

Quando falamos em pricing, precisamos alinhar o preço com essa percepção de valor, garantindo que os clientes sintam que estão fazendo um bom negócio. 

As principais práticas envolvem ajustes nos recursos do produto, na comunicação ou no próprio preço para melhor refletir o valor percebido.

Estratégias de preços competitivos

Considerar as estratégias de preços dos concorrentes não significa simplesmente igualar ou baixar os preços, mas sim entender como seu produto ou serviço se compara em termos de qualidade e valor, e definir preços de acordo. 

Inclusive, você pode optar por se posicionar como uma opção de maior valor com preços mais altos, ou competir com preços mais acessíveis, dependendo da abordagem e objetivos da empresa.

Flexibilidade e adaptação

Por fim, a flexibilidade e a capacidade de adaptação também são essenciais em uma estratégia de pricing. 

Isso porque, o mercado está sempre mudando, assim como os custos e as percepções de valor. 

Uma estratégia eficaz deve ser capaz de se adaptar a essas mudanças, ajustando os preços conforme necessário para se manter relevante e competitiva.

Quais os erros comuns no pricing?

Identificar e evitar erros é mais do que essencial para uma estratégia de pricing bem-sucedida. 

Para entender melhor, vamos examinar alguns desses erros comuns:

Ignorar a percepção de valor do cliente

Um erro comum no pricing é não considerar no como os clientes percebem o valor do produto ou serviço. 

Quando o preço é muito alto ou muito baixo em relação à percepção de valor, os clientes podem se afastar. 

Por isso, você deve entender o que os clientes valorizam e como eles veem seu produto. 

Preços que não refletem o valor percebido podem levar a uma perda de vendas ou a uma imagem de marca prejudicada.

Falta de pesquisa de mercado

Não realizar uma pesquisa de mercado adequada pode levar a uma estratégia de pricing mal informada. 

Compreender a concorrência, os preços praticados no mercado e as expectativas dos clientes é fundamental nesse processo.

Inclusive, ignorar essas informações pode resultar em preços desalinhados com o mercado, afetando negativamente a competitividade e a aceitação do produto.

Fixação de preços baseada apenas nos custos

Embora os custos sejam um fator importante, eles não são os únicos a considerar no pricing. 

Como já comentamos, os preços devem refletir também o valor percebido, a posição no mercado e a estratégia competitiva. 

Preços definidos apenas pelos custos podem resultar em valores muito altos ou baixos, não correspondendo às expectativas do mercado.

Falta de flexibilidade nos preços

Não ter flexibilidade nos preços pode ser prejudicial para o negócio.

Sabe por quê? Porque o mercado está em constante mudança, e os preços precisam refletir isso. 

Empresas que não ajustam seus preços em resposta a mudanças no mercado, na concorrência ou na demanda dos clientes correm o risco de se tornarem irrelevantes ou menos competitivas.

Desconsiderar a estrutura de custos interna

Desconsiderar a própria estrutura de custos interna ao definir preços é um erro crítico. 

E quando falamos em estrutura, isso inclui não apenas os custos de produção, mas também os de distribuição, marketing e outros gastos operacionais. 

Lembre-se que que preços que não cobrem todos esses custos podem levar a prejuízos.

Leia também: Como fazer organização de vendas para vender melhor?

Como fazer pricing de um produto e serviço?

Como fazer pricing de um produto e serviço?

Definir o preço de produtos e serviços é uma tarefa que requer atenção a vários aspectos. 

Portanto, uma abordagem bem planejada é fundamental para o sucesso!

A seguir, vamos detalhar cada passo desse processo.

Análise detalhada dos custos

Essa etapa envolve mais do que simplesmente somar os custos diretos. 

É importante considerar os custos indiretos, como aluguel, utilidades e salários, para ter uma visão completa do custo total. Isso ajuda a garantir que o preço cobrado pelo produto ou serviço não apenas cubra todos os gastos, mas também contribua para o lucro.

Além disso, é preciso realizar uma avaliação contínua dos custos. 

Afinal, mudanças nos preços dos insumos, variações nas taxas de câmbio ou alterações nos custos de mão de obra podem afetar sua estrutura de custos, exigindo ajustes regulares nos preços.

Pesquisa e análise de mercado profunda

A segunda etapa é a pesquisa e análise de mercado profunda, ou seja, olhar além dos preços dos concorrentes. 

Em resumo, esse processo envolve entender as tendências do mercado, as expectativas dos clientes e como eles reagem a diferentes faixas de preço para identificar oportunidades de mercado e nichos ainda não explorados.

Também é crucial entender o posicionamento dos concorrentes e como seu produto ou serviço se compara em termos de qualidade, funcionalidades e marcas. 

Essa análise pode fornecer insights sobre onde posicionar seu produto no espectro de preços do mercado.

Desenvolvimento da estratégia de pricing

No desenvolvimento da estratégia de pricing, é importante decidir não apenas o preço inicial, mas também como ele pode variar ao longo do tempo ou em diferentes segmentos de mercado. 

Boas práticas incluem estratégias como preços escalonados para diferentes versões de um produto, descontos por volume ou promoções sazonais.

Nessa etapa, também se deve considerar o impacto a longo prazo dos preços estabelecidos. 

Decisões como entrar no mercado com preços baixos para ganhar participação de mercado ou manter preços altos para posicionar a marca como premium terão efeitos duradouros na percepção do cliente e na sustentabilidade financeira.

Leia também: Receita previsível: o que é e como aplicá-la em suas vendas?

Avaliação contínua da percepção de valor do cliente

Compreender e avaliar a percepção requer comunicação constante com os clientes para entender suas necessidades e expectativas. 

O feedback dos clientes pode conter informações valiosas sobre como eles percebem o valor do produto ou serviço e quais aspectos são mais apreciados.

Além disso, essa etapa envolve ajustar a estratégia de pricing se a percepção de valor mudar ao longo do tempo. 

Isso pode ocorrer devido a mudanças no mercado, como a entrada de novos concorrentes, ou mudanças nas preferências e necessidades dos clientes.

Monitoramento constante e ajustes dinâmicos

O mercado está sempre em fluxo, e uma estratégia de pricing eficaz precisa ser ágil. 

Monitorar regularmente o desempenho das vendas, a reação dos clientes e as condições do mercado permite ajustes oportunos nos preços.

Esse monitoramento também inclui acompanhar como os ajustes de preços afetam a demanda e a rentabilidade.

Lembre-se que ajustes podem ser necessários para responder a mudanças econômicas, variações sazonais na demanda ou para aproveitar oportunidades emergentes no mercado.

Ferramenta para garantir pricing de produtos e serviços

Você sabia que o CRM de Vendas da PipeRun pode ser uma ferramenta útil para garantir um pricing eficaz de produtos e serviços?

Uma de suas principais funcionalidades é a possibilidade de definir o valor unitário dos itens usando markup, que ajuda a garantir que o preço estabelecido cubra todos os custos envolvidos e a tornar o processo de inclusão de itens nas propostas mais flexível e dinâmico.

Nesse caso, o valor unitário do produto é calculado considerando o custo do produto, conforme registrado no cadastro, e um markup ou taxa de ajuste. 

Essa taxa é um valor ou percentual adicionado ao custo do produto para abranger todos os custos. 

Importante destacar que o PipeRun não realiza automaticamente o cálculo do markup; o vendedor precisa fazer esse cálculo e inserir o valor no campo apropriado.

Em resumo, esse recurso proporciona um controle mais preciso sobre o pricing, ajudando a evitar erros comuns como subestimar custos ou estabelecer preços que não refletem o valor do mercado​.

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Conclusão

Conforme discutimos ao longo desse artigo, o pricing é crucial na gestão de um negócio, abrangendo desde a definição estratégica de preços até a compreensão de erros comuns.

Se você ainda não tem um processo estruturado na sua empresa, lembre-se que uma boa estratégia não se limita apenas a cobrir custos, mas também se alinha às percepções de valor do mercado e às necessidades do cliente. 

Com todas as informações e estratégias que compartilhamos aqui, você com certeza está mais preparado para implementar práticas de pricing eficientes!

Esperamos que esse guia te ajude a tomar decisões informadas e ir além com o seu negócio.

Continue explorando nosso blog e até a próxima! 

Muito sucesso!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é a função de pricing?

A função de pricing, ou precificação, envolve definir o preço adequado para produtos ou serviços. Essa função leva em consideração vários fatores, como custos de produção, valor percebido pelo cliente, preços da concorrência e condições do mercado. O objetivo é estabelecer um preço que maximize o lucro, atraia e retenha clientes, e seja competitivo no mercado.

O que é a área de pricing?

A área de pricing é o setor dentro de uma empresa que se dedica à precificação de produtos e serviços. Profissionais especializados em precificação analisam dados de mercado, tendências, e comportamento dos consumidores para definir estratégias de preço. 

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