Sales Engagement é uma venda resultante do engajamento das duas partes envolvidas no processo. Vendedor e prospect. O conceito vai no sentido de retratar todas as interações entre as duas partes, levando em conta frequência, quantidade e qualidade do contato. Entender seu conceito e técnica é importante para converter mais leads em clientes.
Os processos de vendas, há longo dos anos, vêm evoluindo e muito. O cliente, com uma gama de informação ao seu acesso, hoje tem o poder de barganha em praticamente todos os momentos.
Isso fez com que as empresas precisassem “se mexer”. Evoluir processos e, claro, interações com os potenciais clientes.
O Sales Engagement (ou simplesmente engajamento comercial), é uma técnica que flutua neste sentido.
É o uso da tecnologia e dos novos recursos que ela traz à favor da empresa. Com informações e uma boa gestão de dados, é possível vender mais e melhor.
E tudo isso se dá gerando valor para o cliente em cada operação.
Para isso, porém, é preciso entender conceitos e também estratégias que falaremos, a partir de agora, neste artigo.
Fique com a gente.
Boa leitura!
O que é Sales Engagement?
A venda em que os dois lados estão engajados, interagem, trocam informações, dores e experiência. Isso é Sales Engagement.
E não se trata apenas de mais um dos termos de vendas em inglês – como vários que todos nós temos que lidar diariamente.
É, sim, o efeito de uma transformação que o setor de vendas das empresas vêm passando (e continuará) ao longo dos anos.
É fruto do impacto da tecnologia e consequentemente do aumento da exigência feita cada dia mais pelos consumidores.
O engajamento comercial é o que há de melhor prática em termos da gestão de dados e das informações.
Elas que farão com que seu lead veja valor no seu produto ou serviço e diga “sim” para sua oferta.
É uma técnica fundamental e que serve para identificar atividades, ações, conteúdos, estratégias e tudo mais que irá gerar uma interação de valor durante a jornada de compra de um cliente.
E é baseado na tecnologia a partir do momento em que ela dará a direção (e os números) do que funciona e do que não funciona nas interações.
Quais conteúdos fazem sentido. Qual formato de mensagem traz mais resultados. Quais atividades são realmente importantes de serem feitas.
Isso dá a direção e o entendimento sobre as melhores práticas em todos os momentos.
- Para transformar o visitante em lead;
- O lead em agenda;
- A agenda em vendas;
- A venda em evangelizador.
E assim sucessivamente.
Sales Engagement: exemplos do que é e do que não é
Os dados fornecidos pelo engajamento de vendas retroalimentam o processo e fazem a roda nunca parar de girar.
Afinal, eles são extremamente valiosos para, por exemplo, as estratégias de marketing das empresas.
Com os insights certos, com as informações que do faz sentido ou não, é possível criar conteúdos que realmente geram valor e entregá-los da forma que melhor funciona.
Além disso, a segmentação se torna algo muito mais fácil. A empresa entregará a mensagem certa para os tipos de clientes certos.
Isso ajudará basicamente em todos os momentos de prospecção, qualificação, venda e retenção dos clientes.
Para isso ser efetivo, porém, é preciso entender o que é e o que não é Sales Engagement.
O que é:
- Técnicas de vendas que têm empatia com o lead, que entende as dores do cliente e que ajuda a seguir em sua jornada de compra;
- Número de emails abertos ou conteúdos baixados por um mesmo lead ou cliente;
- Quantidade de mensagens via email ou WhatsApp trocadas entre vendedor e prospect;
- Vendedores executando práticas escaláveis dentro de um processo de vendas padrão;
- O tempo de um cliente assistindo a uma demonstração de vendas via videoconferência;
- Vendas consultivas, que geram valor em todas as interações dentro de cada uma das fases do funil de vendas;
O que não é:
- Emails genéricos em excesso, focado apenas no produto ou serviço e nunca na dor do cliente ou no benefício;
- Conteúdos que não educam e são extremamente técnicos;
- Cold calls com scripts fechados, decorados, que não procuram entender as necessidades e desafios que o lead possui;
- Ter um discurso de vendas focado apenas no produto, que não personaliza a abordagem e não explica ponto a ponto como a solução funciona;
- Processo de qualificação que não procura entender as necessidades do prospect e que, mesmo assim, passa ele adiante para falar com o vendedor.
Sales Engagement definitivamente é, e precisa cada vez mais dentro das empresas, ser uma cultura de vendas que tenha o foco no cliente.
E em como ele pode ter sucesso consumindo a solução que é oferecida para ele.
Sales Engagement é diferente de Sales Enablement?
É comum haver confusão entre os termos “Sales Engagement” (que você já entendeu o que é) e “Sales Enablement”.
Então, vamos clarear as coisas para não haver nenhum tipo de confusão.
Sales Enablement refere-se ao conjunto de atividades e também de ferramentas que ajudam uma equipe de vendas a conseguir mais clientes.
Refere-se muito mais à estrutura e ao contexto do que às atividades propriamente ditas.
Podemos dizer que é algo novo e que surgiu por conta do aumento da exigência que os consumidores têm e seguirão tendo.
Isso fez com que toda a força de vendas fosse obrigada a se qualificar constantemente, recorrendo à treinamentos e plataformas que auxiliem e ajudem a entregar o valor que o cliente tanto exige.
Como exemplo disso podemos apontar algumas ações que o time de marketing da empresa que você trabalha provavelmente faz.
Textos em blogs como esse; páginas com cases de sucesso; materiais ricos, etc.
Você notou a diferença?
Sales Enablement é todo o esforço de capacitação e melhoria que uma empresa faz para ter um processo cada vez mais completo e que entregue valor para os clientes em todos os momentos.
4 técnicas de Sales Engagement para as empresas
Como engajar realmente o prospect com o seu processo de vendas e fazer uma venda assertiva?
Bom, algumas técnicas são necessárias para que o Sales Engagement realmente aconteça nas empresas.
Separamos 4 delas. São, na verdade, ações e também conceitos que toda a empresa – e especialmente a sua equipe de vendas – precisa ter assimilada.
São princípios que irão nortear e darão sentido para toda e qualquer ação realizada.
Veja:
1 – Educar o cliente
A primeira ação para impactar positivamente qualquer cliente em potencial é a educação.
Por isso, o primeiro passo é saber o que não fazer. Evite ofertas sobre o produto ou serviço nas primeiras interações.
Seu time até pode fazer isso, mas depois que ele começar a passar por um fluxo de nutrição e educação.
Esse fluxo é importante para despertar consciência no lead e atentá-lo para as dores e a necessidade de compra.
Então, como fazer isso?
É preciso ensinar o potencial cliente a resolver os problemas com as soluções que a empresa oferece.
De forma natural, pouco a pouco, sem pressão.
Isso acontece com um texto em blog falando do problema. Depois um material rico que aborda possíveis soluções.
Passa também por um case de um cliente com os mesmos problemas e que conseguiu, com a sua empresa, superá-los e crescer.
Esse é o processo de educação. Oferecer conhecimento e mostrar o caminho.
Em cada passo, cada etapa da jornada do cliente, alguma informação nova mostrará para ele seu cenário, suas dores e suas opções para reversão deste quadro.
2 – Gerar valor para o cliente a cada contato feito
O segundo passo, durante e depois da etapa de educação, é gerar valor.
Muitas vezes esse conceito não fica claro. E, a bem da verdade, ele pode ser confuso e até subjetivo.
Entenda por gerar valor, toda a ação que você informa o cliente sobre algo novo que possa ajudá-lo a entender suas dores e entender a solução que sua empresa oferece.
Mas, tenha claro que isso se faz em todos os contatos de maneira mais aprofundada. Por isso é diferente de “educar”.
No educar a empresa está tentando mostrar o contexto geral e expor os problemas que o cliente tem para despertar a necessidade de compra.
O gerar valor começa, de fato, a partir desta necessidade já clara de compra – e fica nas mãos, geralmente, da equipe de pré-vendas.
Ouvir as dores. Entender elas. E a partir daí falar que para a dor X, existe o produto Y. E explicar exatamente como ele poderá corrigir cada um dos problemas.
Isso é gerar valor. Isso é Sales Engagement. Além de falar isso para o cliente, entregue conteúdos mais aprofundados do que na parte da educação.
Esses conteúdos mostrarão o que foi dito. O que a funcionalidade de um serviço ou então o que o determinado produto faz, como faz, quando faz e qual o resultado que isso trará para o cliente.
Assim se é didático e consultivo na hora de vender. Assim que se busca o engajamento do cliente.
3 – Etapas pipeline de vendas organizadas
Um funil de vendas, com todas as etapas organizadas e estruturadas para entregar o valor que o cliente precisa para fazer a tomada de decisão de compra é importantíssimo.
É ele quem irá garante um relacionamento próximo e duradouro, no tempo e na forma certa para que a venda avance da forma como tem que ser.
Nenhuma empresa consegue ter sucesso e muito menos engajar seu cliente durante a compra sem ter com clareza as etapas que ele precisa percorrer até o “sim” para a oferta.
Muito menos sem conseguir enxergar, controlar e ainda acelerar todas as oportunidades de vendas.
Como saber o que já foi feito (email enviado, demonstração feita, proposta oferecida) com determinado cliente se seu time não consegue enxergar o status e o estágio das negociações?
A gestão de pipeline é, portanto – e sempre será -, definitiva para que o Sales Engagement aconteça em qualquer empresa.
4 – Tecnologia para gerar e identificar oportunidades
A tecnologia é quem irá apoiar todas as técnicas necessárias para engajar o lead durante toda e qualquer etapa e ação realizada.
Para educá-lo e despertar a necessidade de compra, é fundamental colocá-los em um fluxo de nutrição dentro de uma plataforma de automação de marketing.
E, à medida que ele for abrindo os emails, clicando nos links, baixando os conteúdos, uma oportunidade é criada.
É importante, daí, que a plataforma de automação de marketing seja integrado ao CRM de vendas. E que esse tenha ações automáticas.
Para, assim, por exemplo, assim que o lead chegar a um score favorável, ele seja enviado para o funil de pré-vendas, por exemplo.
Assim, sua equipe pode trabalhar em cima dele para qualificá-lo e entregar o valor necessário para que ele se torne, enfim, cliente.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida ou quer saber mais sobre como um CRM ajuda a engajar seus clientes, fique à vontade e…: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que farão seu time ter um discurso e ações voltadas para o sucesso do cliente.
O primeiro fala sobre conceito e a importância do Customer First para encantar seus consumidores.
Já o segundo fala sobre como um CRM integrado a outras ferramentas ajuda a vender mais e melhor.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
