Trial: o que é e como aplicar este recurso? Veja tudo aqui!

Você sabia que disponibilizar trial em seu site pode aumentar consideravelmente as taxas de conversão?

Ou, melhor: você sabia que ter esse recurso evita que você perca dinheiro?

Para quem vende serviços – especialmente empresas que vendem software – e até mesmo produtos, essa é uma alternativa que precisa ser considerada desde já.

Afinal, você deseja atrair clientes e mostrar da forma mais didática como sua solução funciona, certo?

Então, nada melhor do que dar essa experiência aos seus usuários.

Mas, afinal, o que é trial? Como ele funciona?

Muitas são as dúvidas acerca deste recurso, suas vantagens e de que maneira pode ser aplicado nas organizações.

Falamos sobre isso neste artigo a partir de agora.

Ao final dele, esperamos que você tenha não só entendido conceitos e aplicações, como ver se faz ou não sentido aplicar em seus negócios.

Vamos ver?

Boa leitura!  

Falando em trial, que tal aproveitar e fazer um teste grátis com as soluções da Pipe Run? Experimente já.

Certo! Agora me diz, o que é trial?

Talvez você já tenha feito um trial e isso passou despercebido por você.

Isso nada mais é do que um teste de um produto ou serviço por um período de tempo determinado.

É um recurso muito válido e comum em SaaS (Software as a Service) e quase sempre é gratuito.

Seu objetivo é simples. E mais de um.

Ele faz com que o visitante do seu site torne-se um lead de maneira mais prática.

Também serve para dar ao cliente uma experiência com a solução. Despertar a vontade da compra e criar um senso de urgência – afinal ele é limitado.

Limitado não só em tempo mas, de modo geral, em recursos à disposição. Empresas MRR também costumam fazer isso.

Tendo vários planos que são comercializados, elas deixam para o teste grátis assinaturas intermediárias, bloqueando as funcionalidades avançadas. Essas, claro, só para assinantes.

Trial ou plano grátis: qual devo disponibilizar?

Essa é uma pergunta que pode surgir em alguns momentos dentro da gestão empresarial. Especialmente no momento do planejamento estratégico.

A resposta não é definitiva, pois dependerá muito do que você vende.

Mas, vamos pensar o seguinte.

Digamos que você venda um software e tem vários planos diferentes – desde o mais básico até o enterprise.

Aí, você tem duas opções:

• Deixar gratis de maneira ilimitada o plano mais básico para quem acessar o seu site e cadastrar-se;
• Oferecer um plano intermediário – ou até mesmo o avançado – por um período curto (7, 10, 15 dias);

Dito isso, responda para si mesmo:

Qual das duas opções será mais rentável para a empresa?

Em qualquer uma das duas, o foco no sucesso do cliente precisa ser total.

A primeira para fazer ele entender que vale a pena a ferramenta e que o plano atual, limitado, não entrega a ele toda a solução que precisa.

Mas, e se o plano básico – que é grátis – contemplar o que ele precisa? A migração para um plano pago irá ocorrer?

A segunda dará ao cliente uma experiência muito mais completa – desde que, claro, você mostre as melhores práticas a ele.

E, com um senso de urgência a partir de uma vivência positiva, poderá despertar nele a necessidade de tornar-se cliente.

Pense nisso e veja o que mais faz sentido para seus negócios.

Modelos de negócios que podem aplicar trial

A gente vê exemplos de testes grátis o tempo todo, mas alguns modelos de negócios se destacam e são os primeiros a surgir na nossa mente.

No mundo dos streaming mesmo, quem não ficou maravilhado com os 30 dias grátis da Netflix lá nos seus primórdios?

O modelo foi tão bem sucedido, que se tornou praticamente um padrão para todas as empresas de conteúdo, com a diferença de que algumas oferecem mais ou menos tempo para teste.

Houve promoções que duravam 2 meses e até algumas mais ousadas que disponibilizavam um ano.

Mas esse prazo mais longo não é para qualquer empresa, vale destacar. Um dos únicos exemplos que se destaca é o da Apple TV, que oferecia 12 meses de teste para quem comprava um novo iPhone.

Isso, inclusive, é algo que pode ser agregado à estratégia de trial, pois se torna um incentivo para o consumidor adquirir um produto ou serviço da sua empresa.

A grande maioria dos negócios pode usar o teste grátis como ferramenta para aumentar as vendas, mas nem sempre vão ser iguais.

Produtos do varejo, quando usam essa tática, trabalham com o famoso bordão “satisfação garantida ou seu dinheiro de volta” e isso é uma boa maneira, desde que as condições estejam bem definidas.

A Activia por anos foi um grande exemplo disso, pois permitia que os consumidores testassem o produto que prometia regular a flora intestinal, e, se não desse resultado, as pessoas poderiam devolver o dinheiro, mediante a algumas condições.

Se adaptar a estratégia, praticamente todo tipo de negócio pode oferecer teste grátis em algum nível. 

Mas, em geral, quem opera no modelo de mensalidade, em especial com infoprodutos e softwares, vai tirar os melhores benefícios dessa estratégia.

Vantagens de um trial

Oferecer um teste grátis de um produto ou serviço traz várias vantagens para a empresa que o oferece, pois é capaz de promover um aumento expressivo das vendas. 

Afinal, o consumidor tem uma garantia de que a solução é justamente aquela que ele procurava.

Mas não é apenas isso. Quando lançamos um novo produto, há todo um trabalho antes para entender quais atributos da solução vão de encontro com a demanda disponível no mercado, e, mesmo com muita pesquisa, é difícil lançar algo perfeito.

Por isso, ter o teste grátis como estratégia traz muitos benefícios para sua operação. A seguir, listamos alguns deles.

Pesquisa de mercado

A pesquisa de mercado é fundamental para o planejamento de qualquer empresa e isso talvez você já saiba.

Só que, na maioria dos casos, um novo produto terá dificuldade, principalmente se for um lançamento.

Por mais pesquisas que você faça, algumas coisas só vão ser confirmadas ou negadas na prática. Por isso, quando você oferece um teste grátis, pode colher feedbacks importantes dos próprios usuários.

Ou seja, com essa estratégia, você não precisa ficar trabalhando para ter o produto ou serviço perfeito.

Aqui vale considerar o conceito de MVP (minimum viable product ou produto mínimo viável) que é a ideia de lançar uma solução na sua versão funcional mais simples e usar os feedbacks dos consumidores para aprimorar o produto.

Se você tentar lembrar como era o visual e a usabilidade do Windows 11 no lançamento e comparar com ele agora, vai ver que muitas coisas foram aprimoradas, considerando a forma que os usuários utilizaram as ferramentas.

Facilitação das vendas

Vale começar dizendo que o teste grátis jamais deve ser encarado com um diferencial, pois, na verdade, é um dispositivo muito mais eficiente se puder ser utilizado em caráter de teste.

Basta ver os exemplos que já citamos, onde a maioria ou já não oferece mais o teste grátis como opção ou reduziram este tempo drasticamente.

Para streaming, a média tem sido de 7 dias para testar, muito diferente dos 30 anteriores. 

Contudo, podemos ver muitas promoções em que esse período é expandido, funcionando assim como um artifício de vendas poderoso.

Análise de métricas

Quanto mais usuários ativos seu produto ou serviço tiver, mais dados de usabilidade você terá de volta, portanto é fundamental que você tenha métricas para analisar.

As métricas precisam ser bem estabelecidas antes do lançamento, para que você saiba exatamente o que buscar como resposta dos seus consumidores e assim mapear os pontos fortes e principalmente os pontos fracos da sua solução.

Para isso, é importante utilizar softwares específicos para fazer a gestão dos seus clientes, de forma que você consiga extrair deles os dados necessários para compilar estes relatórios.

Melhora dos produtos

Todas essas vantagens que citamos vão culminar eventualmente na melhora dos produtos, pois, quanto mais usuários ativos seu negócio tiver (mesmo em fase de teste), mais volumosos serão os feedbacks.

Estes feedbacks virão em cima de várias necessidades distintas de cada consumidor e das suas particularidades utilizando a solução, e isso te dará dados para fazer aprimoramentos bem específicos.

As redes sociais são um grande exemplo de aprimoramentos constantes baseados na forma que os usuários se comportam, principalmente por meio dos famigerados algoritmos.

Nem sempre você vai conseguir atender todo mínimo desejo dos seus consumidores, porém é muito válido reunir as demandas mais relevantes para aprimorar o produto neste sentido.

Importante dizer que alguns aprimoramentos vão ser tão impactantes na experiência do usuário, que podem reverter em um aumento do seu valor — o que consequentemente vai aumentar a sua receita.

Portanto o trial pode parecer “uma perda” mas na verdade é um investimento pensando em longo prazo.

Entendi! E como criar um trial grátis da melhor maneira?

Dentre as dúvidas que cercam o conceito de trial, uma delas é como aplicá-lo da melhor forma.

Neste momento você já deve ter algo claro na sua cabeça: esse período precisa ser grátis.

É um espaço de tempo curto para que o cliente tenha a máxima experiência com o produto/serviço e a marca.

Para ajudar você nessa missão, separamos 3 passos para criar um trial gratuito que seja bom tanto para a empresa como para o prospect.

Confira:

1 – Defina um período de duração

Um dos primeiros passos para tornar o trial efetivo é determinar um tempo de duração do mesmo.

O período precisa ser o suficiente para demonstrar o valor daquilo que você vende.

E isso só você pode responder. Se for produto, talvez não precise tanto tempo de teste.

Mas se for serviço, um software por exemplo, em que é preciso configurar antes de usar. Faz sentido dar mais tempo para o lead, não?

Debate internamente sobre esse período. É uma parte importante e não pode ser feita de qualquer maneira.

Dar tempo de mais para o teste pode gerar uma morosidade no cliente.

Fazer com que ele deixe, durante o período de teste, de usar o serviço. Afinal, ele terá muito tempo para experimentar e não há motivo para pressa.

Por isso, embora não haja uma fórmula fechada, períodos maiores do que 15 dias podem deixar a solução desinteressante para quem está testando.

2 – Invista em boas CTAs

O trial é uma excelente maneira de transformar o visitante do seu site em um lead – e você já sabe disso.

Então, é hora de investir em boas CTAs (Call To Action). Atrativas, visíveis e claro, múltiplas.

Deixe, por exemplo, no topo do seu site. Assim a possibilidade do trial irá acompanhar todas as páginas visitadas.

Coloque mais botões ao longo da sua página, especialmente na seção onde você apresenta os planos, funcionalidades, benefícios, etc.

Você mostra o seu valor e deixa à disposição, o tempo inteiro, a possibilidade do que você vende ser testado.

Mas, claro, não exagere. Você não precisa a cada módulo colocar uma CTA. Tampouco insistir com a mesma frase para buscar a conversão.

Ao invés de ter um efeito positivo, isso poderá repelir quem visita o seu site.

Ninguém gosta de sentir que estão lhe “empurrando” algo, certo?

3 – Crie um bom formulário para conversão

Depois de clicar na sua CTA, o visitante será levado a um formulário para tornar-se lead.

É através dele que você poderá definir as próximas etapas dentro do processo de vendas.

Um formulário muito extenso, com perguntas em excesso, poderá aumentar a taxa de rejeição.

Ao mesmo tempo, você não pode deixar de questionar itens essenciais. Afinal, você precisa saber se essa pessoa está dentro do perfil do cliente ideal dos seus negócios.

Peça somente o necessário em termos de contato e também de características deste lead.

Se for pensar em vendas B2B, faz sentido pedir: nome, email, telefone, nome da empresa e segmento de atuação.

Mais do que isso pode ser negativo e trazer uma rejeição maior ao seu formulário.

Mas, claro: se for relevante acrescentar outros itens, faça-o. Você precisa de leads de qualidade – não só em quantidade.

4-User Onboarding fenomenal

O conceito de User Onboarding fenomenal é bastante eficiente para converter os leads fazendo-os utilizar o teste grátis do seu negócio.

Esse tipo de onboarding consiste no seguinte: considere que você tem em média 10 segundos de atenção completa do seu consumidor durante o teste, então é nesse tempo que você precisa deixá-lo de boca aberta.

É o chamado first wow! E é o que vai deixar seu cliente doido para usar sua solução mais uma vez.

Se esse primeiro não for positivo, oferecer trial de 1, 2 e 6 meses não fará tanta diferença, porque não vai despertar no usuário esse desejo.

Note que isso não quer dizer que aquele que se apaixonou nos primeiros minutos vai consumir ativamente todo período de teste, mas, sem dúvidas, toda vez que ele acessar vai aproveitar ao máximo a experiência oferecida.

5-Acompanhamento frequente de uso dos clientes

Isso nos leva ao próximo tópico importante: a retenção. Ou seja, quanto tempo o cliente passa utilizando seu produto ou solução.

Por isso, você deve monitorar o uso dos seus clientes para entender quais pontos tem mantido ele mais ativo e quais carecem de ajustes.

Coloque alguns parâmetros para medir isso, e acompanhe sempre cliente a cliente.

Isso também vai permitir que você faça a segmentação correta do seu mercado. Assim, você pode focar no público ideal para o seu negócio.

6-Ações com base em comportamento

Essa mesma segmentação contribui para que você possa traçar o perfil do seu público e tomar decisões que vão de acordo com os comportamentos deles.

Durante o período de teste, você tem uma maneira rápida de entender as necessidades dos seus leads e assim conseguir oferecer os caminhos para conversão, considerando inclusive a jornada do cliente.

Ou seja, aplicar uma estratégia de trial combina muito bem com o uso de um bom CRM, como o nosso querido Pipe Run.

Cuidados com o Trial em SaaS

Caso o seu produto seja um sistema SaaS (Software as a Service) é preciso ter alguns cuidados ao usar a estratégia de trial para que não haja prejuízos para você, mas que também seja benéfico para o consumidor.

A seguir, separamos alguns desses cuidados que você precisa considerar. Confira:

Duração

Não dá pra cravar o tempo ideal que você deve disponibilizar o seu teste grátis, pois cada solução pode precisar de mais ou menos tempo, considerando a curva de aprendizado do cliente.

No caso de um streaming de conteúdo como a Netflix, Disney + e Prime Vídeo, realmente bastam alguns dias para o consumidor ser fisgado, mas um software de gestão, por exemplo, vai demandar mais tempo para a compreensão plena.

A melhor recomendação é que você teste o que funciona melhor para o seu público.

User onboarding

O já citado user onboarding também é importante para quem oferece SaaS, ainda mais porque a solução pode ser percebida rapidamente dependendo da necessidade do usuário.

Facilite o caminho do usuário até as soluções mais relevantes que seu produto promove.

Experiência durante o Trial

O teste gratuito não é soltar o acesso na mão do cliente e torcer para ele gostar.

Na verdade, é pegar na mão dele e guiar esse trial mostrando os detalhes e destacando a usabilidade.

Treine seus vendedores para que possam guiar os usuários mesmo durante o teste para que eles executem as funções que vão de encontro com as dores que eles buscam resolver.

Projeto de automação para o Trial

Aproveite para agregar o CRM com o processo de teste, criando eventos automatizados para direcionar conteúdos para o usuário na medida em que ele faz algumas ações específicas.

Até porque o objetivo final do trial é converter esse usuário em um cliente oficial da empresa.

Abordagem (PQL)

O Product Qualified Lead, ou PQL, é a estratégia de qualificar seus leads pela forma que eles utilizam seu produto.

Para os testes grátis no SaaS, essa abordagem vai ser muito importante para otimizar as conversões, principalmente pensando nos eventos automatizados que você pode acrescentar.

Como meu time deve agir durante o trial?

Não é porque o visitante converteu no seu trial que o serviço está feito. Que a venda irá ocorrer automaticamente após o fim deste período.

É fundamental e indispensável ser proativo neste momento!

Coloque a equipe de vendas para conversar com o marketing.

Determine algumas ações importantes, tais como:

• fluxo de automação de emails;
• etapas do funil de vendas;
• conteúdos educacionais.

O intuito é gerar valor para o lead a partir do momento em que ele converteu.

Portanto, relacione-se com ele. Aborde inicialmente, por email, agradecendo pelo interesse no que você vende.

Não exagere na quantidade de emails. Mas vá entregando conteúdos que mostrem a importância do seu produto ou serviço.

Compartilhe, ao longo deste relacionamento com o cliente, cases de sucesso.

Mostre como sua empresa ajudou, na prática, outros usuários a corrigirem os seus problemas e crescerem.

Coloque a pré-venda para agir

Feito isso, é hora de partir para a qualificação deste lead. O SDR deve abordar, preferencialmente via telefone, essa pessoa.

É o momento para perguntar como está sendo a experiência com a ferramenta. Se há dúvidas sobre o funcionamento.

Questionar sobre as principais demandas, necessidades que a pessoa tem, buscando entender o porquê de testar sua solução.

Siga compartilhando conteúdos. Vídeos que mostram as funcionalidades e como usá-las.

Lembre-se: o intuito é deixar a pessoa segura e confiante para comprar.

Se for necessário, ligue novamente para marcar uma agenda de demonstração com o vendedor. Isso, claro, para quem tem o modelo inside sales.

E assim, tendo gerado valor o tempo inteiro durante a jornada do comprador, ficará muito mais fácil transformar o trial em uma venda.

Por isso, estruture bem os processos. Analise. Revise. Debata e deixa tudo sempre o mais “redondo” possível.

Sempre dentro da missão, visão e valores da empresa. Isso é inegociável.

Faça bons conteúdos e foque naquilo que realmente importa: a buyer persona dos seus negócios.

Para colocar a estratégia de trial no seu negócio, conte com um CRM que potencialize isso, conte com Pipe Run.

Conclusão

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre como fazer um trial para seus negócios: FALE COM UM CONSULTOR.

Aproveite e leia dois artigos que podem ajudar você a converter visitantes em leads.

O primeiro texto fala sobre como atrair clientes para seus negócios.

Depois, aplique a análise cohort para reter os clientes dentro da sua empresa.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun