O uso de um CRM para financial services permite as empresas a qualificarem seu processo de vendas como um todo. A tecnologia garante mais organização, produtividade e todas as ações que garantem um relacionamento positivo com os clientes, desde a prospecção até ações de pós-venda.
Possuir processos redondos, com todas as informações centralizadas e com as equipes produzindo cada vez mais…
Ah! Esse é um cenário que você, sem sombra de dúvidas, busca, certo?
Ainda mais em um contexto onde cada pequeno detalhe faz a diferença – para o bem e para o mal.
Um simples erro de digitação, um número fora do lugar. É… você já consegue imaginar o estrago que isso poderia causar, não é mesmo?
Algo extremamente comum para quem administra as vendas em planilhas ou então em um CRM para financial services que não é automatizado.
Mas essa não precisa ser a sua realidade. Um bom CRM para financial services atende de forma plena:
- bancos;
- fintechs;
- seguradoras;
- corretoras de valores;
- agências de investimentos;
- capitalização;
- consórcios;
- correspondentes;
- meios de pagamentos;
- planos de saúde;
- adquirentes;
- subadquirentes.
Quer ver como elas são atendidas na prática?
Boa leitura!
O que é um CRM para financial services?
Para entender o que é CRM para empresas que prestam serviços financeiros, primeiro precisamos começar pela definição da sigla CRM.
Do inglês, Customer Relationship Management significa: gestão do relacionamento com o cliente.
A partir desta definição, começamos a entender um pouco melhor sobre a tecnologia e a importância da transformação digital nas empresas.
Até porque, dá para contar nos dedos de uma só mão os segmentos que não precisam ter um boa relação com seus clientes.
O relacionamento é da natureza humana. Há milhões de anos buscamos conexões para inicialmente nos mantermos vivos e, posteriormente, atingir nossos objetivos
Em vendas, quando falamos em relação, falamos sempre em gerar valor.
Desde o primeiro contato que ele tem com a marca, passando pela nutrição, qualificação, venda, retenção e muito mais.
Por mais rápida que uma ou outra conexão possa ser, é fundamental que, em todas elas, seja transmitida uma mensagem de confiança para o potencial cliente.
E que, por conta disso, ele seja capaz de enxergar que realmente a sua empresa tem credibilidade e é uma referência no que faz.
Logo, ela não pode ser ignorada ou superada pela concorrência.
Então, trazendo para a realidade da sua empresa de serviços financeiros: por que isso seria diferente?
Da boa relação vem a venda
Um CRM para financial services permite que você impacte e encante o cliente em todos os momentos de contato.
Toda a força de vendas da sua empresa precisa ter isso com clareza. Tendo foco no cliente, como – em cada etapa do processo – você pode gerar valor para ele?
Gerar valor é sempre entregar algo importante para ele, respondendo às suas dores e dando conhecimento pouco a pouco.
Isso que um CRM para financial services permite: que você, ao longo de toda a jornada de compra, mantenha o cliente em potencial encantado com sua empresa.
E se você vende para um cliente que está encantado com você, desde sempre, você impacta seu processo de vendas como um todo.
- sua retenção de clientes será muito mais assertiva;
- o ciclo de vendas será menor, afinal o cliente conseguirá mais rápido identificar o valor daquilo que você vende;
- Logo, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) cai: você gastará menos tempo (portanto, menos dinheiro) para fechar uma venda.
É por isso que um CRM para serviços financeiros é um conjunto ações, análise (e muita!), estratégias, gestão e política.
À essa altura você já sabe: tudo isso é voltado para o sucesso do cliente ao consumir continuamente a sua marca.
Como um CRM para financial services ajuda as empresas?
Um CRM para empresas que prestam serviços financeiros precisa ajudar a vida das organizações.
Pode parecer uma frase óbvia, mas a realidade nem sempre é assim. As vendas são muitas vezes complexas.
O gerenciamento de vendas igualmente.
Afinal, muitos são os grupos, as equipes, as regiões, produtos, serviços…
Enfim, a regra do negócio sempre é cheio de detalhes – e você precisa ter um sistema de vendas que realmente ajude você.
Um que possua regras que vão desde segurança ao controle de equipe. Sempre garantindo a máxima produtividade de todos os envolvidos.
Então, com um bom sistema CRM, você tem:
- controle de visibilidade por grupos e equipes;
- controle de regiões, microrregiões e cidades;
- controle de horários de acessos;
- sincronização com email corporativos;
- criação de múltiplos funis para todo tipo de processo;
- multimarcas na geração de propostas;
- vendas por produto, serviços e recorrência;
- integração com telefonia e discadoras corporativas;
- integração com dados e movimentações históricas;
- módulo de conteúdos e treinamentos corporativos;
- modelo kanban para processos ágeis;
E conta com a segurança de:
- SSO para sincronização com senhas corporativas;
- sistema SaaS em localização nacional;
- múltiplas integrações com sistemas core.
4 benefícios claros e imediatos de um CRM para financial services
Antes de você escolher o seu CRM para financial services, é preciso entender qual o reflexo que ele traz às empresas.
A compreensão dos benefícios torna muito mais claras as suas dores enquanto gestor e as consequentes soluções para elas.
Dentre as melhorias que a tecnologia agrega, selecionamos 4 para falarmos mais abertamente.
São elas:
1 – Processos azeitados e voltados para o cliente
Você já sabe, mas não custa repetir: você só conseguirá vender e reter seus clientes se entregar valor para ele em todos os momentos.
O sucesso do cliente é a sua preocupação maior. E isso só irá acontecer quando você tiver times com essa cultura, com essa mentalidade de sucesso.
O CRM traz um empoderamento importante para as equipes de venda e pré-venda, especialmente.
É o sistema que garante o timming e também a forma de entregar o que o cliente precisa.
Afinal, ele estará também falando com a concorrência. Por isso, você precisa ganhar a confiança dele sempre mostrando que você é referência no que faz.
O processo, claro, nunca estará 100% pronto. Por isso, mais do que pôr em prática, é preciso monitorar suas ações.
É por isso que falamos que há muita análise. Mova-se sempre na direção do cliente e adapta-se às mudanças que fatalmente terão que ocorrer.
Para isso, utilize o módulo de conteúdos e faça treinamentos constantes para estar sempre alinhado às melhores práticas.
Controle quem consumiu o conteúdo e garanta que todos estão comprometidos em fazer o melhor para seus clientes!
2 – Plena produtividade do setor de vendas
Ponto de partida: para conseguir organização e que todos produzam o máximo, você necessariamente precisa abandonar suas planilhas para administrar as vendas.
Isso quer dizer: não use o CRM pela metade. Tudo o que existir de informação sobre seu processo de vendas precisa estar na plataforma.
Só assim ela vai realmente ajudar a sua empresa de serviços financeiros.
A produtividade, podemos resumir, da seguinte forma: primeiramente, passa por eliminar as tarefas burocráticas e robóticas.
Isso gera duas coisas: a possibilidade de ser mais consultivo para o cliente, falando sobre negócios de forma didática.
E tempo livre para lidar com mais e mais oportunidades. As atividades “chatas” de copiar e colar um email, mudar os dados de uma proposta comercial…
Tudo isso é feito pela tecnologia, literalmente com apenas um clique. E aí você economiza tempo (aqui falamos quanto tempo você poupa) e dinheiro, claro.
Não há tempo ocioso
A produtividade é ainda maior se você tiver telefonia por voIP e discadora integradas.
Eis o funcionamento:
Você aciona a discadora e ela faz tentativas até algum potencial cliente atender. Quando ele atender, a tela irá se abrir para o seu profissional abordar esse cliente.
Isso, claro, se ele não estiver ocupado (em uma ligação ou realizando alguma videoconferência, por exemplo).
E tão logo a ligação termine (com a conversa ficando gravada dentro da oportunidade), a discadora retoma o processo. Veja só: quem faz o trabalho mecânico é a tecnologia.
Enquanto uma pessoa não atende, o profissional fica livre para fazer outra atividade, sem ficar ocioso esperando alguém atender.
Isso é produtividade no setor de vendas!
3 – Saiba de onde vem seus melhores clientes
Por exemplo: você fez uma estratégia para captação de leads. Uma pessoa converteu no formulário do seu site, digamos.
Você configura que automaticamente uma tag será colocada no lead que tem essa origem para saber quais seus melhores canais de aquisição.
Esse cliente será automaticamente cadastrado na plataforma, ao mesmo tempo em que uma oportunidade irá se abrir no funil específico.
Se você determinou que ele apareça no funil de pré-vendas, por exemplo, lá ele estará, pronto para um SDR trabalhar.
Um email chega para este profissional para que o quanto antes ele aborde o potencial cliente para saber do seu interesse de compra.
Esse é o exemplo de como a roda gira: você, de forma ágil, começa a trabalhar na oportunidade com o cliente.
Mas o foco neste parágrafo aqui é um pouco diferente: você viu ali que falamos das tags?
Integrações facilitam sua vida
Com um CRM para serviços financeiros, você consegue saber de onde vem os seus melhores clientes.
A lógica segue a mesma – a da criação da oportunidade de forma automática, assim que há uma conversão.
Google Ads, Facebook Leads Ads, Google Forms, site, plataformas de automação de marketing…
Todas as formas de geração de leads têm integração com o CRM – e todas elas devem ser monitoradas com tags.
Assim, você saberá qual canal de aquisição funciona melhor e qual não traz bons resultados.
Aqui, não falamos só de quantidade de leads que chegam: falamos de vendas!
Você consegue saber por onde o cliente que fechou com você veio porque. Afinal, todo histórico do cliente fica registrado na oportunidade.
Então, se você fechou mais vendas oriundas do canal X, então é hora de focar tempo e recursos para aprimorar as estratégias por lá.
4 – Fidelizar e evangelizar seus clientes
Todas as ações citadas anteriormente tem como objetivo final deixar o cliente encantado com a sua marca. A venda será consequência.
Quando você consegue entregar aquilo que o cliente precisa, no formato e tempo certos, você está no cenário ideal para sua empresa de serviços financeiros.
Isso é ir ao encontro de ter não só clientes fieis à sua marca, como possuir também evangelizadores.
Essas são pessoas ou empresas que falarão tão bem da sua solução, de como ela ajudou, que contribuirão para seu processo de captação de clientes novos.
Isso mesmo. O marketing de indicação, o famoso “boca a boca” continua tendo um poder fortíssimo.
E se isso ocorrer, você terá impacto naquelas métricas que já falamos anteriormente: CAC e ciclo de fechamento de vendas.
Veja só como a roda gira. Como está tudo conectado. Como a tecnologia impacta e beneficia as empresas.
Muito mais benefícios para financial services!
- Crie quantos funis desejar para todo tipo de processo que tiver etapas bem estruturadas;
- use templates de emails, propostas e contratos e envie elas apenas arrastando a oportunidade de etapa;
- evite que um vendedor veja as oportunidades do outro aplicando filtro de restrições;
- receba o “sim” das suas propostas com literalmente um clique com o módulo nativo de assinatura eletrônica – e ainda saiba se a proposta foi visualizada;
- configure ações automáticas para follow up para garantir a agilidade de suas negociações;
- tenha o forecast de vendas em todas as etapas do seu funil para saber quanto previsivelmente você irá ganhar no período;
- obtenha relatórios sobre tudo o que é importante: desempenho de time, individual, de produto ou serviço, taxa de conversão por etapa, etc.
Da planilha para a tecnologia: como escolher o CRM para financial services certo?
Agora que você já compreendeu os benefícios que o CRM traz para empresas de serviços financeiros, é hora de transformação!
Principalmente para quem ainda está na planilha: há um medo sobre esse tipo de mudança. É incomum sentir-se inseguro e sem saber exatamente por onde começar.
Todavia, é um movimento mais do que necessário: é extremamente urgente.
Então, para iniciar esse processo, siga um passo a passo que o deixará cada vez mais seguro e certo de que está indo na direção correto.
Inicie:
- Identificando bem as dores que sua empresa tem para prospectar, nutrir, encantar, vender, gerenciar, reter e fidelizar clientes;
- Informando-se. Busque saber mais sobre o que é CRM e como ele ajuda as empresas a obterem melhores resultados, eliminando suas dores;
- Consumindo cases de sucesso de empresas que, independente do seu segmento, conseguiram eliminar as dores e crescer através da tecnologia;
- Iniciando a procura por CRMs que realmente façam sentido e suprem de fato todas as suas necessidades;
- Testando os sistemas que você prospectou. Não esqueça de avaliar se durante o período de teste a empresa entregou valor a cada contato com você;
- Consumindo os conteúdos que forem enviado. Isso ajudará você a entender melhor o funcionamento do CRM na prática e sentir-se mais seguro;
- Esclarecendo todas as dúvidas quando for oficialmente apresentado para você o sistema. Por isso é importante consumir o conteúdo;
- Certificando-se que há as funcionalidades e integrações que você precisa para implementar seu processo na ferramenta;
- Escolhendo uma empresa que tenha uma área de customer success que seja proativa e preocupada com o seu sucesso como usuário;
- Optando por um sistema que seja brasileiro, com suporte em cobrança também nacionais, o que torna todo o processo mais seguro, ágil e assertivo.
Hora de tomar a decisão
Mas ao lidar com o CRM para financial services, o que de fato deve ser valorizado?
Para a tomada de decisão pelo sistema A ou B, leve em consideração:
- Poder realizar um período de trial gratuito e contar com diferentes planos para diferentes necessidades;
- Ser um sistema baseado em nuvem e que permita acesso em qualquer computador ou smartphone;
- Poder criar diversos, desde marketing, pré-vendas, vendas, contratos, success, etc;
- Poder registrar os motivos de perda, o que ajuda você a aprimorar o processo e não deixar mais nenhuma venda escapar;
- Ter alerta de estagnação de oportunidades, o que ajuda os vendedores a não perderem oportunidades por falta de ação;
- Haver a possibilidade de criar relatórios personalizados e completos, o que permite uma justa avaliação de desempenho de todos.
- Ter um aplicativo que ajuda os representantes externos, com lista de atividades, cadastro de clientes e mapa para fazer visitas roteirizadas;
- Suporte ágil e área de implementação com um onboarding que realmente ajuda você.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ainda ficou com dúvida sobre como um CRM ajuda sua empresa de serviços financeiros, fale sempre que quiser com um consultor.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a vender mais e melhor.
O primeiro fala de métricas de vendas importantes para o seu negócio.
Já o segundo aborda algumas técnicas de negociação que você pode aplicar no dia a dia.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
