CRM para Consultorias: o que é, benefícios e como escolher

CRM para consultorias

Um CRM para consultorias é uma plataforma de vendas completa para o segmento. É através da ferramenta que as empresas conseguem construir uma máquina de vendas rentável, previsível e escalável.

Vender mais e melhor é o desafio de qualquer empresa. E o segmento de consultorias não foge à regra. Entretanto, para isso, o uso da tecnologia é crucial.

Afinal, muitas são as necessidades do negócio. Geração de leads, qualificação, retenção de clientes, renovações, expansão da carteira…

Empresas que gerenciam esses processos de maneira manual, estão perdendo competitividade. Consequentemente relevância e dinheiro.

Porém, com um CRM de vendas para consultorias, o panorama muda. E muito. Por isso, o artigo de hoje serve como um guia para seus negócios.

Vamos falar de conceito, benefícios, funis e máquina de aquisição e retenção de clientes. Além disso, falaremos como escolher o melhor software de vendas para o segmento de consultorias.

Boa leitura!

O que é um CRM para consultorias?

Em primeiro lugar, precisamos dominar muito bem o que é CRM e o seu conceito. A sigla, em inglês, significa “Customer Relationship Management”.

Em outras palavras, traduzindo para o português, seria a “gestão do relacionamento com o cliente”.

Acima de tudo, para empresas de consultoria é crucial ter uma boa relação com seus clientes. Nesse sentido, a transformação digital se mostra uma urgência em todos os aspectos.

Só para exemplificar, um CRM de vendas para consultorias é uma tecnologia que engloba:

  • ações;
  • análises;
  • estratégias;
  • gestão;
  • políticas.

Tudo isso existe em uma plataforma de vendas para dar uma maior organização ao processo comercial.

Ao mesmo tempo, com funis e suas etapas mais claros, fica muito mais fácil gerar valor para o cliente em todas as ocasiões.

Benefícios do CRM de vendas para consultorias

Só para ilustrar, algumas das vantagens de uma plataforma de aceleração de vendas customizável para o segmento de consultorias são:

  • Integração com WhatsApp Web e outras ferramentas via PipeRun MAX;
  • Pipeline de vendas visual no modelo kanban;
  • Possibilidade da criação de múltiplos funis;
  • Gestão de múltiplos canais de aquisição de leads (inbound, outound, ABM, trial/freemium e canais de parceiros);
  • Centralização de todas as oportunidades de vendas em um só sistema;
  • Criação de diversas atividades para seu time não perder vendas por falta de ação;
  • Automação de diversas tarefas dentro do processo comercial;
  • Criação rápida de propostas personalizadas em PDF;
  • Integridade de dados de negócios e clientes;
  • Plataforma altamente customizável;
  • Integrações nativas e sem custos adicionais.

Como criar uma máquina de vendas para consultorias dentro do CRM?

Em primeiro lugar, a pergunta a ser feita é, na realidade, outra. Responda: “será que você tem uma máquina de vendas na sua empresa de consultoria?”.

Entretanto, antes de responder, é preciso entender o que fato compõe a máquina de vendas. Afinal, sua construção é sinônimo de bons processos na aquisição de clientes e expansão da carteira.

Assim sendo, a máquina de vendas da sua empresa de consultoria deve sempre ser:

  • Escalável. Isso porque ela se retroalimenta com dados sobre os leads e clientes;
  • Previsível. Afinal, é crucial conhecer muito bem seus melhores clientes, canais de aquisição, taxas de conversão em todas as etapas de todos os funis, além das métricas e KPIs.
  • Rentável. Ao identificar de onde vêm suas melhores oportunidades, é possível focar esforços e recursos nelas e maximizar os lucros da sua consultoria.

Qual a estrutura da máquina de vendas de empresas de consultoria?

Máquina de vendas para consultorias

Em síntese, dentro do CRM de vendas para consultores, a máquina de vendas é composta pelos seguintes funis abaixo.

Funil de marketing

Dentro do CRM para empresas de consultorias, o funil de marketing existe para enriquecer dados do lead.

Em virtude disso, podemos chamá-lo também de funil BDR, Business Development Representative.

Ele é crucial para que sua equipe de pré-vendas não perca tempo procurando informação sobre um lead. Ou seja, evita que seu time foque em contatos que não tem aderência com o negócio.

Além disso, vale dizer que o funil é válido para canais como outbound, canais de parceiros e ABM.

A saber, aqui é crucial ter integração junto a uma plataforma de automação de marketing. Afinal, assim você conseguirá fazer disparos em massa de emails, acelerando algumas estratégias.

Assim sendo, podemos pensar em 4 etapas para o funil BDR no CRM para consultorias:

1 – Cadastro

Aqui ocorre tanto a importação dos leads gerados via planilha, como a entrada automática deles por conta da integração com outras ferramentas.

2 – Consulta CNPJ

Nessa etapa, a sua consultoria se beneficia da integração com dados da Receita Federal. Por exemplo, aqui sua equipe pode consultar se o CNPJ do prospect está ativo e se é válido.

Como resultado, essa pode ser uma regra para que o lead seja descartado logo de cara, evitando que o time de SDR precise fazer esse trabalho.

3 – Enriquecer dados (sócios)

Aproveitando as integrações do CRM para consultorias, seu time consegue desempenhar outra tarefa crucial.

Aqui, é possível puxar os dados sobre quem são os diretores e decisores da empresa prospectada.

Como resultado, se o lead seguir adiante, ficará mais fácil fazer a qualificação dos leads na etapa de pré-venda.

4 – Enriquecer dados (crédito)

Outra integração crucial é a consulta do crédito da empresa junto às instituições. Assim sendo, você saberá se o cliente tem potencial para investir na sua consultoria ou não.

Se todos os requisitos forem cumpridos, ótimo! Isso significa que ele está pronto para ingressar no próximo funil.

Como resultado, seu time de SDR poderá finalmente abordá-lo e saber das suas dores e necessidades.

Caso contrário, não descarte ainda. Mande-o de volta para o time de marketing ir nutrindo ele com bons materiais.

Funil de pré-vendas

Em suma, um funil de pré-vendas padrão para o segmento de consultoria pode conter as seguintes etapas:

1 – Entrada de leads

Estágio onde irá ocorrer a distribuição automática de leads para todo o time.

2 – 1º Contato

São as “boas-vindas” ao lead. Isso pode se dar por email, telefone e WhatsApp dentro do CRM.

Nesse sentido, a missão aqui é ter uma conversa rápida mas de valor com o lead. O foco é entender suas dores e desafios.

A equipe precisa em poucos minutos mostrar como a consultoria pode ser o caminho certo para ajudá-lo.

3 – 2º Contato

Ocorre caso o lead não retorne o primeiro contato.

Segue os mesmos termos do estágio anterior. Entretanto, com script diferente.

4 – 3º Contato

Se dá caso o lead não responda ao segundo contato. Em síntese, segue os mesmos termos da etapa anterior.

Entretanto, aqui ocorre o famoso “break-up”. Em outras palavras, é quando sua equipe desiste de tentar contato, avisa o lead disso, mas segue se mantendo à disposição caso ele mude de ideia.

5 – Qualificação do cliente

O lead atendeu seu time e gostou do que ouviu? Ótimo! Agora é hora de agendar um horário com o vendedor para que a venda possa ocorrer.

Funil de vendas

Em princípio, o funil de vendas de empresa de consultoria dentro do CRM pode ser as seguintes etapas:

0 – No-show

Ela é tratada como etapa “zero” por ser apenas uma precaução. Em outras palavras, ela existe para caso o lead não apareça na reunião de vendas.

Assim sendo, caso isso aconteça, o vendedor move a oportunidade para cá. Logo depois, transfere de dono para alguém do time de pré-vendas que fará o reagendamento.

1 – Reunião agendada

Etapa onde o lead estará quando for a hora de se reunir com o vendedor.

2 – Envio de proposta

Logo após a reunião, usando templates pré-configurados no CRM de vendas para consultorias, o vendedor encaminha uma proposta.

3 – Follow up

Etapa que existe para pedir uma resposta do cliente sobre a proposta. Pode ser feita por emails (com template configurado), ligação ou pelo WhatsApp Web integrado na máquina de vendas.

4 – Negociação

Etapa para caso o prospect deseje negociar a proposta ou tenha dúvidas sobre ela. Como resultado, a oportunidade é movida para cá e uma nova reunião pode ocorrer.

5 – Fechamento

Se o lead aceitar a proposta, a venda ocorre neste estágio aqui.

Funil de contratos

Você está acompanhando todo o fluxo do lead, certo? Ele ingressou no funil de marketing e teve seus dados enriquecidos. Logo depois foi qualificado no funil de pré-vendas.

Por fim, no funil de vendas, o vendedor negociou com o prospect e conseguiu fechar. Agora, é o momento de mandá-lo para funil de contratos.

Aqui, mais do que falar sobre as etapas, é crucial comentarmos os recursos existentes nele.

Dentro do CRM para consultorias, é crucial buscar reduzir ao máximo o ciclo de vendas. E isso é possível por meio do módulo nativo de assinatura eletrônica modelo ICP-Brasil.

Em síntese, a PipeRun dispõe de 2 modelos sistêmicos diferentes de assinaturas de documentos eletrônicos. São eles:

  • Assinatura simples. Esta possui com hash proprietária (IP + e-mail). Além disso, é realizada sem a utilização de certificado digital;
  • Assinatura com certificado digital emitido pelo ICP-Brasil. Essa assinatura ocorre com o chamado “carimbo do tempo“.

Funis de CS Onboarding e Ongoing para retenção de cliente e expansão de carteira

A máquina de vendas dentro do CRM para consultorias é, também, de aquisição. Seguindo o caminho do lead, depois da vendas, ele continua dentro da plataforma.

Porém, agora, para fazer a implantação do projeto de consultoria. E, em um segundo momento, para acompanhar os resultados do cliente (e potencializá-los).

Então, a síntese é essa. Em primeiro lugar, as ações de pós-venda servem para reter o cliente. Em segundo lugar, permitir a expansão da carteira.

Ou seja, é com o time de customer success a aplicação de estratégias de cross selling e up selling para aumentar o LTV do cliente como a empresa.

Em resumo, o funil de CS Onboarding dentro do CRM para empresa de consultoria visa 2 pontos:

  • fazer o cliente enxergar valor imediato naquilo que comprou;
  • garantir que ele terá resultados o quanto antes com a aplicação da consultoria.

Após o projeto de consultoria ser dado como implantando, a área de CS Ongoing irá assumir. Nesse sentido, o foco é garantir como o serviço da consultoria pode ser ampliado e melhorado.

Caso o cliente deseje renovar o seu contrato, o time de CS poderá fazer esse papel de intermediação.

E aí o fluxo segue o mesmo como se fosse um cliente novo: funil de vendas e, depois, funil de contratos. E o ciclo reinicia.

Como escolher o melhor CRM de vendas para consultorias?

CRM de vendas para consultores

Agora que você já entendeu os benefícios da tecnologia em vendas para consultorias, como escolher o CRM ideal?

Sair da planilha e transformar o setor comercial é um desafio enorme. Sem dúvida se trata de uma tomada de decisão crucial. Assim sendo, é algo que precisa ser cercado de cuidados.

Por isso, separamos 8 requisitos para levar em conta na hora de escolher o CRM para consultorias:

  1. Ter a possibilidade de fazer um teste gratuito. E também ter acesso a diferentes planos para vários tipos de necessidades;
  2. Ser um sistema baseado em nuvem. Ou seja, um CRM Online que possa ser acessado de qualquer lugar no desktop ou mobile;
  3. Centralizar o cadastro de clientes e ter todo o histórico dele dentro de uma só ferramenta;
  4. Permitir a criação de diversos funis para gerir processos de aquisição, retenção e expansão;
  5. Ter integração nativa com diversas ferramentas para agilizar a troca de dados;
  6. Poder registrar os motivos de perda em cada funil, fornecendo relatórios completos para análise;
  7. Possuir alerta de estagnação de oportunidade. Assim, nenhum time perderá negócios por falta da ação;
  8. Poder criar relatórios personalizados e completos. Como resultado, ficará muito mais fácil fazer a gestão de processo comercial e do time de vendas.

Como sair do excel e migrar para um CRM consultores?

Em resumo é: vá com calma. O passo a passo precisa ser estratégico. Acima de tudo se seu time não é acostumado com a tecnologia.

Afinal, você precisa de todos motivados. Ou seja, a equipe precisa entender que o CRM para consultorias existe para ajudá-los a vender mais e melhor. E não para controlá-los apenas.

Assim sendo, comece aos poucos com esses 9 estágios.

  1. Identifique bem os problemas que sua empresa tem para vender e reter clientes;
  2. Vá atrás de informação. Busque saber mais sobre o que é CRM e como ele ajuda consultorias a obterem melhores resultados;
  3. Consuma cases de sucesso de empresas. Mesmo que não sejam do seu segmento, entenda como a tecnologia ajudou elas a sanarem suas dores e crescer;
  4. Depois, comece a procurar por CRMs que façam sentido e que atendam os seus desafios;
  5. Teste os sistemas que você prospectou. Nesse sentido avalie o atendimento no período de teste. Ou seja, veja se a empresa se preocupou em entregar bons conteúdos educacionais para você;
  6. Consuma os conteúdos fornecidos. Afinal, eles ajudarão você a entender melhor o CRM na prática;
  7. Esclareça dúvidas quando você estiver na reunião com o vendedor;
  8. Opte por uma empresa que tenha suporte humanizado em todos os momentos, não só na hora de vender para você.
  9. Escolha um sistema que seja brasileiro, com suporte e cobrança também nacionais.

Com essas dicas, você estará pronto para aproveitar ao máximo o que um CRM para empresas de consultorias pode oferecer.

Se você ficou com alguma dúvida, FALE COM UM CONSULTOR AGORA MESMO.

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