Sales Velocity, traduzindo para o português, pode ser entendido como velocidade de vendas. Ela é uma métrica que serve para analisar um montante vendido em um determinado período de tempo. Entendê-la e otimizá-la é algo que as empresas precisam buscar o continuamente.
Quanto mais rapidamente uma empresa converte leads em clientes pagantes, mais sucesso o negócio terá.
Afinal, perdão pelo clichê: mas tempo é dinheiro.
Sales Velocity é uma medida sobre o quão rápido um negócio está sendo lucrativo. A métrica analisa a rapidez com que os leads avançam no pipeline.
Além de indicar quanto valor os novos clientes fornecem em um período específico de tempo.
O artigo de hoje tem 2 intuitos para ajuda o gerenciamento de vendas.
- Falaremos sobre a importância do Sales Velocity e o impacto que isso traz;
- Fatores que influenciam na velocidade de vendas nas empresas.
Vamos conferir esses tópicos?
Boa leitura!
Por que Sales Velocity é uma métrica tão importante?
A Sales Velocity tem um enorme papel na capacidade de qualquer negócio prosperar e crescer.
Afinal, chega ser uma obviedade, certo?
Quanto menos tempo levar para um cliente em potencial percorrer as etapas do funil, mais rápido seu time pode fechar mais vendas.
Logo, quando a velocidade de vendas é maior, mais receita é gerada em menos tempo.
O rastreamento Sales Velocity permite, com o passar do tempo:
- comparar a velocidade de vendas entre pessoas da sua equipe;
- ver a eficácia por produto, segmento vendido ou região atendida;
- notar como as mudanças no processo de vendas impactaram os negócio.
Compreender a velocidade com que se vende também pode ajudar a conhecer a chamada “receita previsível” do negócio.
Ou seja, quanto previsivelmente entrará de dinheiro mês após mês baseado nas taxas históricas de conversão.
E entendendo as taxas, será possível ver exatamente em qual etapa do funil é preciso melhorar.
É, na verdade, um ciclo sem fim de melhoria constante dentro do processo de vendas.
4 principais fatores que afetam a Sales Velocity nas empresas
Existem 4 fatores que afetam e velocidade de vendas dentro do funil.
- Número de oportunidades no pipeline;
- Ticket médio do negócio;
- Taxa de conversão;
- Ciclo de vendas.
Juntas, essas métricas servem para calcular a Sales Velocity. E ajudam a entender como ela muda ao longo do tempo.
Com análise e tecnologia, é possível descobrir como otimizar as operações para conseguir vender mais em menos tempo.
Vamos entender melhor cada um dos fatores:
1 – Números de oportunidades
Quantas oportunidades seu time pode trabalhar em um determinado período?
Se você deseja comparar velocidade de vendas internamente, também pode dividir as oportunidades por:
- vendedor;
- produto;
- segmento vendido;
- região atendida.
2 – Tamanho médio do negócio
Para muitas empresas, esse é simplesmente o valor em reais de uma venda média. O chamado ticket médio.
Mas, se falarmos de vendas SaaS ou produtos baseados em assinatura, o LTV é uma métrica extremamente útil.
3 – Taxa de conversão
Quantos leads viraram clientes pagantes em um determinado período?
Se seu time tinha 100 leads para trabalhar no funil de vendas e 30 se tornaram clientes pagantes, você tem uma taxa de ganha de 30%.
Desta forma. Bem direto.
4 – Ciclo de vendas
Quantos dias leva para que os clientes em potencial percorram todos os estágios do funil?
A resposta depende de quantas etapas existem no seu ciclo de vendas, a bem da verdade.
Além da complexidade do seu produto e do custo de sua oferta.
Bônus: como calcular o Sales Velocity
A fórmula da velocidade de vendas requer os seguintes dados:
- Número de oportunidades no funil;
- Valor em reais do ticket médio vendido;
- Taxa de conversão do cliente com uma porcentagem de vitórias vs perdas;
- Ciclo de vendas médio em número de dias.
Fica assim:
Mas digamos que a sua empresa possua 50 oportunidades com uma taxa de ganho média de 25%.
O ticket médio é de R$ 10 mil. E o ciclo de vendas, por sua vez, dura 60 dias.
Sales Velocity = (50 x 0,25 x 10.000) / 60
Isso dá: R$ 125.000 / 60
Como resultado: R$ 2.083,33.
O que isso significa?
A empresa está gerando um valor muito similar a esse como receita todos os dias.
Conhecendo esses números, é possível concentrar esforços e recursos para:
- aumentar o ticket médio (melhorar o plano de assinatura?);
- reduzir o ciclo de vendas (otimizar a etapa de follow up?);
Esse cálculo sozinho não irá revelar muito sobre a saúde do seu negócio.
Para se obter uma imagem completa, é preciso colocar os números dentro de um contexto.
O verdadeiro valor vem de acompanhar com insistência a velocidade de vendas em intervalos regulares.
Depois, usá-lo para comparar os efeitos que as mudanças propostas no processo de vendas trouxeram – ou não.
Sales Velocity: como aumentar a velocidade de vendas?
Para qualquer gestor que deseja aumentar as vendas da sua equipe, há diversas abordagens a serem adotadas.
Alguns exemplos do que pode ser feito:
Aumentar a taxa de conversão
Ter taxas de conversão maiores requer trabalho. Obriga as empresas a encontrar, prospectar, nutrir e qualificar melhores seus leads para vendas.
Exige um refino nas estratégias de marketing para atrair as pessoas certas. Obriga a ter um script de qualificação de leads mais assertivo.
Demanda um discurso personalizado do vendedor e também etapas de follow up muito mais persuasivas.
Então, cabe ao head de vendas essa análise de relatórios dentro do CRM. Aonde está o gargalo? Em qual etapa do funil? E em qual funil, na verdade?
Otimizar o ticket médio do negócio
Há, por óbvio, benefícios em fechar negócios de alto valor. Entretanto, vendas maiores tendem a demorar mais para serem fechadas.
Portanto, a verdadeira chave para melhorar a velocidade de vendas está no equilíbrio.
Está em equilibrar oportunidades de alto e de baixo valores. Assim, seu time consegue gerenciar o tempo de maneira eficiente.
Uma forma de o valor do negócio pode estar em usar uma combinação de descontos estratégicos. Recorrer à estratégias de cross selling e up selling também ajudam.
Redução do ciclo de vendas
Às vezes os negócios levam tempo demais para ser concluídos. Como solução, experimente dividir o processo de vendas por etapas. E ficar atento aos gargalos.
Existe alguma estágio específico do pipeline que está retardando o progresso do negócio?
Considere trocar o seu CRM de vendas, por exemplo. Especialmente se você não conseguir extrair relatórios para cada etapa de cada funil.
Desta maneira, você estará enxergando, controlando e acelerando as vendas. E o Sales Velocity da sua empresa só tende a crescer.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber mais como um CRM ajuda seus negócios: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão seu time a vender mais e melhor diariamente.
O primeiro fala sobre como estabelecer uma cultura de CRM nas empresas e como isso ajuda em vendas.
O segundo aborda como uma estratégia de CRM é decisivo para otimizar a rotina da sua equipe.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
