BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que responde a uma simples pergunta. “O que fazer se tudo der errado e eu não conseguir fechar esse acordo?”.
A partir daí, uma série de ações são possíveis para contornar a situação e deixar o cenário favorável ao vendedor.
Há quem diga que negociar é uma arte. Outros veem até como uma “batalha”, onde uma tática se sobressai sobre a outra.
Quando falamos em vendas, o foco além de conseguir o melhor acordo possível, deve ser também em proporcionar, ao cliente, uma experiência perfeita.
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Afinal, mais do que o dinheiro, o vendedor e a empresa querem ter uma imagem de referência sobre aquilo que fazem, certo?
Nesse sentido, a BATNA pode ser considerada um trunfo para se ter sucesso nas negociações – mesmo quando tudo parece perdido.
Mas, será que isso realmente faz sentido e é tão eficiente? E como pode ser aplicado na realidade da sua empresa e do seu processo hoje?
Essas e outras perguntas, a partir de agora, começaremos a responder.
Vamos conferir? Boa leitura!
O que é BATNA? Veja história e significado!
Vamos por partes. BATNA significa:
- Best (melhor)
- Alternative (alternativa)
- To (para)
- Negociated (negociado)
- Agreement (acordo).
Ou seja, trata-se da melhor alternativa para um acordo negociado. Talvez você conheça esse termo por MAPAN.
Mas, o significado segue sendo o mesmo: o poder de barganha das duas partes presentes na negociação.
O conceito foi criado em 1981 por William Ury e Roger Fisher no best-seller Getting to Yes (Como Chegar ao Sim).
Essa é uma das técnicas de negociação que prega que, quanto maior o poder de síntese e de precisão, maior chance da proposta original ser aceita, resistindo ao tempo.
Assim sendo, a BATNA, então, surgiu de uma experiência dos autores dentro do Projeto de Negociação da Universidade de Harvard. O objetivo era resolver conflitos variados.
Foi notado que, quando havia impasse e conflito de interesses, ambas as partes envolvidas deveriam sempre ter um plano B na manga.
Logo, a pergunta do começo deste artigo aparece: qual a saída se os argumentos não surtirem efeito e o acordo não for obtido?
Em outras palavras, caso acordo ideal não saia, de que outra forma é possível satisfazer-se igual ou parcialmente ao fim da negociação?
Quando esses questionamentos são respondidos, a tomada de decisão se dá sem cessão às pressões.
Ou seja, você evita dizer “sim” para qualquer oferta como, também, torna-se mais flexível e considera os argumentos opostos antes de dar como encerrado o negócio.
Mas claro que é preciso ter bem clara, de forma didática, todas essas respostas e os termos mínimos para você sair satisfeito da conversa.
O BATNA serve não só para negociar uma venda
Muitas vezes o consenso é uma forma de resolver um impasse. No judiciário, essa é uma solução cada vez mais difundida – especialmente no Brasil.
Embora você não tenha chegado no objetivo idealizado, uma segunda opção torna-se igualmente satisfatória. Essa é a BATNA aplicada na vida.
Por isso, é engano pensar que essa é uma técnica voltada unicamente para empresas, vendedores ou até mesmo líderes.
É algo presente em nosso cotidiano e, a bem da verdade, você vem realizando isso sem nem perceber.
Então, pense em quantas situações você não teve que ceder e abrir mão da sua vontade inicial, aceitando uma alternativa que o satisfez?
Aprendemos a otimizar esse processo de decisão, sem deixar prevalecer a concessão irrestrita, tampouco a imposição de sua ideia.
Por isso que isso é tão importante na hora de vender. Bons negociadores sempre avalia a sua BATNA para saber o que você pode ou não aceitar.
Saiba o que você pode aceitar e o que você não pode de maneira nenhum dizer “sim” e vá em frente.
4 passos para avaliar sua BATNA
Mas, afinal, como saber quanto é possível ceder e do que não se pode abrir mão. Conhecer sua BATNA dá uma segurança grande na hora de negociar.
Sobretudo dentro do processo de vendas de uma empresa, em que as metas e objetivos estão postos e precisam ser atingidos.
Por isso, separamos 4 passos para avaliar as possibilidades que você tem para definir sua BATNA.
Veja:
1 – Listar as alternativas caso haja impasse
Pense em todos os cenários possíveis, nas suas opções em caso de algum impasse na negociação.
Fique à vontade para construir isso de forma coletiva com toda a força de vendas da empresa. E, claro, o gerente comercial e todos os gestores da área.
Além da visão estratégica do negócio, é preciso colocar uma visão operacional para que a listagem seja dentro da realidade.
2 – Avalie a lista de alternativas
Logo após elencar as opções, é hora de uma análise mais criteriosa e de separar “o joio do trigo”.
Examine as que são melhores e elenque as vantagens e desvantagens delas. Somente assim você saberá o que, mesmo que desvantajoso, poderá ser aceito numa contraoferta.
3 – Defina, de fato, a sua BATNA
É hora de escolher as melhores alternativas, tendo claro como elas se refletem na empresa.
Em outras palavras, esse será o “pacote” de “termos” que você aceitará durante a negociação. Será também o seu limite. Do plano B não poderá passar.
4 – Calcule o valor de reserva que você tem
Valor de reserva nada mais é do que a parte do negócio que você poderá abrir mão. Seja para pagar, seja para receber.
Assim sendo, se na hora de negociar com o cliente você faz uma oferta e ele recusa, é hora de usar a sua BATNA.
Ou seja, saiba quanto pode ser dado de desconto e ofereça isso como opção para selar o negócio.
E como usar a BATNA em vendas complexas?
Ter “jogo de cintura” é essencial quando falamos em vendas. Quando as negociações são de empresa para empresa (o chamado B2B), isso é ainda mais importante.
Para entender como usar a BATNA, há uma série de fatores que a equipe de vendas precisa ter de forma clara.
Desse modo (e somente assim) será possível chegar a uma solução que seja boa para o cliente e também para o vendedor. São eles:
- Prazo para realizar a entrega;
- Forma de pagamento;
- Estoque (se você vender produto);
- Desenvolvimento de novas features (se você vender serviço/sistema);
- Tamanho do projeto;
- Faturamento mínimo;
- Suporte ou assistência técnica;
- Implementação;
- Garantia, etc.
Isso é crucial para você definir uma margem de lucro aceitável e o negócio fazer realmente sentido para a empresa.
Afinal, é preciso fechar bons negócios – e não apenas negócios. Certo?
Sabendo a sua BATNA, você será muito mais assertivo em suas negociações e seu poder de persuasão será, assim, sempre maior.
E aí, como podemos te ajudar?
Para saber mais sobre como a tecnologia ajuda você a ganhar mais negociações: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter melhores resultados comerciais.
O primeiro fala sobre dicas para se ter, diariamente, sucesso em vendas nas empresas.
Já o segundo aborda a diferença, em vendas, entre eficiência e eficácia.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
