Guia completo de projeção de vendas: Estratégias e erros a evitar

A projeção de vendas é importante para qualquer empresa, mas pode parecer desafiadora.

Na prática, saber antecipar o desempenho de vendas pode evitar surpresas e preparar o caminho para decisões mais seguras. 

Porém, não basta apenas lançar números no papel e fazer cálculos simples.

Nesse caso, é preciso identificar as estratégias que funcionam e estar atento aos erros que podem comprometer o planejamento. 

Não tem ideia de como fazer isso ou por onde começar?

Nesse guia, você vai aprender passo a passo como fazer uma projeção de vendas que se conecte com a realidade da sua empresa.

Além disso, vai entender o que evitar para não cair em armadilhas comuns que podem distorcer suas previsões. 

Quer saber como garantir que as suas projeções estejam alinhadas com o que, de fato, pode acontecer? 

Vamos te ajudar a chegar lá de forma simples! 

Continue a leitura e descubra mais. 

O que é projeção de vendas?

A projeção de vendas é, basicamente, a estimativa do que sua empresa pode vender em um determinado período. 

Em outras palavras, significa analisar dados históricos, entender o comportamento do mercado e antecipar os resultados futuros para criar expectativas realistas.

É importante porque, sabendo o que esperar em termos de vendas, fica muito mais fácil organizar desde o estoque até o planejamento financeiro. 

Além disso, a projeção de vendas também ajuda a definir metas para o time, ajustar a estratégia comercial e identificar problemas antes que aconteçam. 

Ou seja, é como ter uma visão mais clara do caminho à frente, sem surpresas desagradáveis.

Se você acha que fazer projeções é complicado, não se preocupe. 

É normal sentir que os números podem não bater ou que é difícil prever o comportamento dos seus clientes.

Mas, com as ferramentas certas e uma boa dose de atenção aos detalhes, a projeção de vendas pode se tornar uma grande aliada do seu negócio.

Qual a diferença entre projeção de vendas e metas de vendas?

A projeção de vendas e as metas de vendas são conceitos bem diferentes, mas que muitas vezes são confundidos. 

Para começar, a projeção de vendas é uma estimativa baseada em dados e tendências do mercado.

Nesse caso, estamos falando sobre aquilo que você espera vender com base no histórico do seu negócio e nas condições atuais. 

Isso significa que ela traz uma ideia mais realista do que pode acontecer, considerando tanto fatores externos quanto internos.

Já as metas de vendas são os objetivos que você e seu time definem para alcançar. 

Elas podem ser mais ambiciosas do que a projeção de vendas, pois estão focadas no que a empresa quer atingir, e não apenas no que é provável acontecer. 

No geral, as metas servem como motivação para a equipe e ajudam a direcionar os esforços para melhorar o desempenho.

Em resumo, enquanto a projeção de vendas oferece uma visão mais prática do que pode ser alcançado, as metas de vendas são mais aspiracionais. 

Mesmo se tratando de conceitos diferentes, saber equilibrar as duas coisas é importante para que sua empresa se mantenha no caminho certo.

Leia também: O que é metas SMART, benefícios e como criar

Qual benefício de fazer projeção de vendas?

A projeção de vendas traz muitas vantagens para qualquer tipo de negócio, independentemente do mercado no qual está inserido.

Com ela, você consegue ter uma visão mais clara do futuro e, assim, tomar decisões mais seguras.

Agora, vamos entender em detalhes como a projeção pode ajudar em diferentes áreas da empresa, como fluxo de caixa, produção, metas e mais.

Gerenciamento do fluxo de caixa

Projeções de vendas detalhadas permitem entender as receitas e os custos esperados para montar um planejamento financeiro mais consistente.

Com esses dados, você e sua equipe podem se preparar para períodos de vendas mais fracas ou gastos inesperados, evitando qualquer tipo de surpresa.

Na prática, essa previsibilidade ajuda a tomar decisões mais seguras e ajustar suas despesas e investimentos conforme o que está realmente previsto.

Além disso, é o que garante uma boa gestão financeira, mesmo em cenários de incerteza.

Planejamento da produção

Uma projeção de vendas bem estruturada também é útil para ajustar a produção de acordo com a demanda prevista

Dessa maneira, você evita problemas como falta de produtos ou excesso de estoque, já que os recursos passam a ser usados de forma mais adequada.

O resultado disso? Redução de desperdícios e melhoria nos processos de produção. 

Por isso, podemos dizer que manter o controle sobre a quantidade de produtos a serem fabricados ou adquiridos é uma das grandes vantagens da projeção de vendas. 

Definição de metas realistas

A projeção de vendas tem um papel importante na definição de metas que estejam em sintonia com o que seu negócio pode alcançar. 

Trabalhando com dados reais e previsões, é possível estabelecer metas realistas e evitar frustrações para a equipe e para a gestão. 

Quando as metas são tangíveis, mas desafiadoras, a equipe tende a trabalhar de forma mais focada, sabendo exatamente onde precisa chegar.

Além do mais, quando bem alinhadas, garantem que todos os esforços estejam direcionados para objetivos que, de fato, podem ser atingidos.

Alocação de recursos de forma inteligente

Outra vantagem da projeção é a possibilidade de alocar os recursos da empresa de maneira mais estratégica.

Estamos falando sobre direcionar investimentos e esforços para os setores que necessitam de maior atenção ou que possuem maior potencial de retorno. 

Esse tipo de planejamento, por sua vez, evita desperdícios e garante que os recursos da empresa sejam aplicados onde realmente fazem a diferença. 

Com base em dados concretos, as decisões também se tornam muito mais precisas, afastando assim o risco de tomar ações baseadas em suposições.

Principais métodos de projeção de vendas 

Você sabia que existem várias formas de projetar vendas? Cada uma possui métodos que se adaptam a diferentes necessidades e tipos de negócios.

Portanto, a escolha do método mais adequado pode fazer toda a diferença no planejamento e na estratégia de uma organização. 

Abaixo, vamos te explicar os principais métodos de projeção de vendas. Acompanhe! 

Projeção histórica (baseada em dados passados de vendas)

A projeção histórica é simples de entender, pois se baseia nos dados de vendas já registrados para antecipar os resultados futuros. 

Analisando o comportamento das vendas em períodos anteriores, é possível identificar padrões e ciclos que podem se repetir. 

Por isso, esse tipo de projeção ajuda a criar previsões mais consistentes, principalmente para empresas que já possuem um bom volume de dados acumulados. 

Além disso, a projeção histórica permite planejar com mais confiança, já que reflete o que foi vivenciado pela empresa em situações parecidas.

Projeção de tendências de mercado (utilizando dados do setor e tendências econômicas)

Já a projeção de tendências de mercado olha além do que está acontecendo na empresa, focando no mercado e na economia como um todo. 

Isso significa que é bastante útil para entender o comportamento do consumidor, as tendências do setor e as mudanças na economia. 

Com ela, você consegue ajustar as previsões de vendas de uma maneira muito mais conectada com a realidade externa. 

Inclusive, esse método é ideal para empresas que precisam reagir rápido às mudanças ao redor, seja para aproveitar oportunidades ou se preparar para desafios. 

Nesse caso, quando você entende como o mercado está se movimentando, fica muito mais fácil criar um plano de ação certeiro para os próximos meses.

Projeção com base no funil de vendas (usando a pipeline e as taxas de conversão para prever futuras vendas) 

A projeção baseada no funil de vendas se concentra em analisar as oportunidades que já estão em andamento e as taxas de conversão em cada etapa do processo.

Esse método oferece um entendimento bem prático, pois se baseia no pipeline, ou seja, nas negociações que estão em curso. 

A partir disso, você e sua equipe podem acompanhar de perto o progresso dessas oportunidades e ajustar as expectativas, dependendo da performance em cada fase. 

Em resumo, esse tipo de projeção traz mais nitidez sobre o que pode ser fechado em termos de vendas futuras e te dá a chance de agir com agilidade.

Projeção preditiva com ferramentas de IA (modelos de inteligência artificial que melhoram a precisão das projeções) 

Por fim, a projeção preditiva com ferramentas de IA transforma completamente a forma como as previsões de vendas são feitas. 

Hoje, com a ajuda da inteligência artificial, é possível analisar uma enorme quantidade de dados, identificando padrões que, de outra forma, poderiam passar despercebidos. 

Afinal, essas ferramentas combinam informações históricas, tendências de mercado e outros dados relevantes para criar previsões mais precisas. 

Quais fatores influenciam na previsão de vendas?

Muitos fatores podem influenciar a precisão de uma previsão de vendas, por isso, você precisa entender como cada um deles atua.

Como comentamos, tanto variáveis externas quanto internas têm impacto sobre o que sua empresa pode esperar em termos de resultados. 

Entenda esses fatores abaixo e saiba como eles podem moldar as projeções de vendas.

Variáveis externas que afetam a previsão de vendas

Fatores fora do controle da sua empresa podem ter um impacto significativo nas suas projeções de vendas. São eles:

• Condições econômicas: a saúde da economia tem um efeito direto nas vendas. Em períodos de crescimento econômico, as pessoas costumam gastar mais, o que aumenta a demanda por produtos e serviços. Por outro lado, em tempos de crise, os consumidores ficam mais cautelosos, podendo resultar em uma queda nas vendas;
• Concorrência: a entrada de novos concorrentes no mercado ou a movimentação dos já existentes também pode impactar suas vendas. Se um concorrente lança um produto inovador ou mais acessível, pode atrair uma parte do seu público e afetar suas projeções;
• Mudanças regulatórias: alterações nas leis e regulamentações trazem impactos positivos e  negativos para as vendas. Uma nova legislação que facilite a importação de produtos, por exemplo, pode aumentar a concorrência e influenciar o comportamento do consumidor.

Variáveis internas que afetam a previsão de vendas

Aspectos internos do seu negócio também influenciam a precisão das previsões e, por isso, precisam ser considerados. Alguns exemplos: 

• Ciclo de vendas: o tempo que seu produto ou serviço leva para ser vendido é um fator importante a considerar. Produtos com ciclos de vendas mais longos exigem projeções mais detalhadas e cuidadosas, enquanto vendas rápidas podem ser projetadas com mais agilidade;
• Sazonalidade: se o seu negócio depende de datas específicas, como feriados ou estações do ano, a previsão de vendas deve levar em conta essas flutuações. Períodos como o Natal ou o verão podem gerar picos de vendas. Já os meses mais tranquilos geralmente exigem ajustes de expectativa;
• Campanhas de marketing: o impacto de uma boa campanha de marketing pode ser grande nas projeções de vendas. Promoções e ações publicitárias são capazes de aumentar a demanda por determinado produto e, assim, elevar as expectativas de vendas em curto prazo.

Erros mais comuns ao fazer projeção de vendas e como evitá-los

Mesmo com as melhores intenções, é fácil cometer alguns deslizes na hora de fazer a projeção de vendas. 

Porém, reconhecer esses erros pode fazer toda a diferença nas suas previsões e no sucesso do seu planejamento. 

Vamos conhecer os equívocos mais comuns e, principalmente, como você pode evitá-los?

Superestimar o crescimento

Um erro frequente é ser muito otimista e esperar um crescimento maior do que o realista. 

Apesar do otimismo ser importante, o exagero pode levar a metas inalcançáveis e frustração da equipe. 

Para evitar isso, baseie suas projeções em dados concretos e seja cauteloso ao estimar aumentos significativos. 

Outra dica é considerar o histórico de vendas e as condições atuais do mercado na hora de fazer as suas estimativas.

Ignorar fatores externos

Desconsiderar elementos externos como condições econômicas, mudanças no comportamento do consumidor ou ações da concorrência pode comprometer suas projeções. 

Nesse caso, é importante se manter informado sobre o que acontece no ambiente externo e incluir essas variáveis nas suas previsões. 

Depender exclusivamente de dados históricos

Se apoiar apenas em dados passados é insuficiente para uma boa projeção, ainda mais em mercados dinâmicos. 

Embora o histórico seja útil, é necessário combinar essa informação com análises atuais e tendências futuras. 

Incorporar novas tecnologias, mudanças no setor e feedback dos clientes, por exemplo, pode tornar suas projeções mais alinhadas com o presente.

Não ajustar as projeções regularmente

Outro erro comum é não revisar e atualizar as projeções conforme novas informações surgem. 

Conforme comentamos, o mercado muda constantemente, e suas previsões devem refletir essas mudanças. 

Por isso, estabeleça um cronograma para revisar suas projeções e, claro, esteja disposto a fazer ajustes quando necessário.

Falta de comunicação com a equipe

Por fim, não envolver a equipe de vendas e outros departamentos no processo de projeção pode resultar em informações incompletas ou imprecisas. 

Isso porque, a colaboração interna permite reunir diferentes perspectivas e dados que enriquecem a qualidade das previsões.

Leia também: Confira 20 técnicas de vendas para aumentar suas conversões

Como evitar essas armadilhas? 

Para evitar essas armadilhas e fazer projeções realistas, siga essas boas práticas: 

• Seja realista nas estimativas: baseie-se em dados concretos e seja cauteloso ao prever crescimentos abruptos;
• Considere fatores externos: se mantenha sempre informado sobre o mercado e inclua essas informações nas suas projeções;
• Use múltiplas fontes de dados: combine dados históricos com análises atuais e tendências futuras;
• Revise as projeções regularmente: atualize suas previsões à medida que novas informações aparecem;
• Colabore com a equipe: envolva diferentes departamentos para obter uma visão mais completa.

Como fazer projeção de vendas?

Fazer uma projeção de vendas pode parecer complicado, mas, na verdade, o processo se torna mais simples quando dividido em etapas claras. 

A boa notícia é que o CRM oferece uma visão completa do pipeline de vendas, do comportamento dos clientes e do histórico de negociações, ajudando a criar previsões mais realistas. 

Quer descobrir como você pode usar essas informações de forma prática? Continue a leitura!

1. Reúna os dados históricos de vendas

O primeiro passo para fazer sua projeção de vendas é olhar para os dados de vendas passadas que estão armazenados no seu CRM. 

Para isso, reúna informações sobre quantas vendas foram fechadas em determinados períodos, os valores dessas vendas e os tempos de ciclo de venda. 

Esses dados oferecem uma base sólida para começar a prever o que pode acontecer no futuro.

2. Avalie o pipeline de vendas atual

Depois de entender o histórico, é hora de focar no pipeline atual. 

O CRM traz uma visão detalhada das oportunidades em andamento, mostrando em que estágio do funil de vendas elas estão e qual a probabilidade de serem fechadas. 

Nesse caso, analise cada etapa do pipeline para entender melhor quais negócios estão mais próximos de serem concluídos.

3. Considere as taxas de conversão

Com o CRM, você também pode verificar as taxas de conversão entre as etapas do funil de vendas. 

Quantos leads se transformam em oportunidades? Quantas dessas oportunidades viram vendas de fato? 

Use esses números para calcular a porcentagem de sucesso em cada fase e projetar quantos negócios podem ser fechados nos próximos meses.

Leia também: Como ter alta performance em vendas? 10 dicas para sua empresa

4. Defina períodos de projeção

Após essa etapa, escolha o período para o qual deseja projetar as vendas. 

Você pode definir projeções mensais, trimestrais ou anuais, dependendo da necessidade do seu negócio. 

Use os dados históricos e o pipeline atual para ajustar suas expectativas ao longo desses períodos, considerando a sazonalidade e as campanhas em andamento.

5. Ajuste as expectativas de acordo com o desempenho da equipe

O CRM também permite acompanhar o desempenho do time de vendas. 

Com isso, você pode conferir quem está mais próximo de alcançar as metas e quem pode precisar de ajustes na estratégia. 

Com essas informações, ajuste as projeções de vendas, levando em conta a performance real de cada membro da equipe.

6. Revise e atualize suas projeções regularmente

Por fim, lembre-se de que as projeções não são estáticas. 

Isso significa que você deve acompanhar regularmente as mudanças no pipeline, na taxa de conversão e no desempenho da equipe. 

Não deixe também de revisar suas projeções para garantir que elas reflitam a realidade atual do mercado e do seu negócio.

Como ajustar as projeções de vendas no longo prazo?

Quando falamos de projeção de vendas no longo prazo, uma coisa é certa: as coisas mudam. 

O mercado, as condições econômicas e, claro, os resultados do seu negócio mudam juntos.

Por isso, não é possível fazer uma projeção e simplesmente deixá-la de lado. Para que ela continue sendo útil, você precisa revisá-la de tempos em tempos. 

É isso que faz com que suas expectativas de vendas continuem realistas e alinhadas com o que está, de fato, acontecendo.

Portanto, revisar suas projeções periodicamente é mais do que uma prática.

Na verdade, é o momento de olhar para os dados reais e refletir: onde estamos acertando? O que mudou no mercado que eu não esperava? 

Ao fazer isso, você consegue ajustar o rumo e evitar que surpresas no caminho possam impactar a sua empresa.

Se os números não estão batendo com o que foi previsto, é um sinal para repensar as estratégias e ajustar as metas com base na realidade.

Estratégias para ajustar as projeções de acordo com resultados reais

Olhar os resultados que sua equipe está alcançando é o primeiro passo para ajustar suas projeções de acordo com resultados reais.

Nossa dica aqui é comparar o que foi previsto com o que realmente aconteceu e se perguntar: o que deu certo e o que não saiu como esperado? 

Às vezes, as condições do mercado mudam ou um concorrente surge com uma oferta inesperada. 

Incorporar essas mudanças nas suas projeções é o que vai manter suas expectativas sempre conectadas com a realidade.

Também é importante estar de olho no que está mudando no comportamento dos consumidores e no mercado. 

Novas tendências, diferentes formas de consumo ou até uma nova tecnologia pode impactar suas vendas. 

Quanto mais atento você estiver a essas mudanças, mais preparado estará para ajustar suas projeções, sem precisar esperar que os números te surpreendam.

Ferramenta para projeção de vendas

Fazer uma projeção de vendas que reflita a realidade do seu negócio não precisa ser complicado. 

O PipeRun, com seu módulo de forecast, ajuda a transformar essa tarefa em algo mais natural e preciso. 

Com ele, você consegue monitorar o funil de vendas em tempo real em cada oportunidade conforme ela avança pelas etapas do processo de vendas.

Tudo isso para que você tenha mais clareza sobre o que está acontecendo agora e o que pode acontecer nas próximas semanas ou meses.

Uma das vantagens mais práticas do PipeRun é que, com base nas taxas de conversão e no andamento das negociações, o sistema consegue prever quantas dessas oportunidades vão se transformar em vendas. 

Essa projeção não é feita a partir de estimativas vagas, mas sim de dados concretos, permitindo tomar decisões mais seguras. 

Você consegue enxergar, de forma simples, o que pode esperar dos negócios que estão no seu funil, sem ter que fazer suposições.

Além disso, o PipeRun guarda o histórico de todas as suas vendas passadas. 

Isso significa que você pode usar esses dados para entender padrões de comportamento, identificar sazonalidades e aplicar esse conhecimento para prever o futuro. 

Se o seu negócio tem ciclos de vendas bem definidos, esse recurso é ainda mais útil, pois te ajuda a se preparar para momentos de alta ou baixa demanda.

Para as empresas de SaaS, por exemplo, o forecast ajuda a entender quantas assinaturas podem ser renovadas ou quantos leads estão prestes a converter.

Já olhando para o histórico, fica mais fácil identificar períodos de crescimento ou retração e ajustar o planejamento de acordo.

Projete vendas com a PipeRun

Se você sente que as suas projeções de vendas poderiam ser mais precisas ou que planejar o futuro do seu negócio com base em suposições não é o ideal, conheça o PipeRun.

Tudo o que falamos até agora – monitorar o funil de vendas, prever resultados a partir de dados e analisar o histórico de vendas – está ao seu alcance em um só lugar.

Com o PipeRun, você tem entendimento do que está acontecendo com cada oportunidade no seu pipeline e isso te ajuda a planejar de maneira mais precisa. 

Além disso, cada etapa do processo de vendas é registrada e acompanhada de perto. Desse modo, é possível prever quais negócios vão se concretizar e quando isso vai acontecer.

Mas, o que faz realmente diferença aqui é a confiança que esses dados trazem. 

Ao invés de gastar tempo tentando adivinhar o que pode acontecer, você toma como base números reais.

E essa confiança se estende também ao longo do tempo. Isso porque, analisar o histórico de vendas e entender padrões te dá ainda mais insumos para planejar para o futuro, seja em momentos de alta ou baixa demanda.

Então, por que não experimentar a PipeRun? 

Com nosso trial, você pode ver de perto como esses insights são capazes de transformar a forma como você projeta suas vendas. 

Está buscando novas possibilidades para tornar suas decisões mais certeiras e seu planejamento mais seguro? 

Não deixe de testar a ferramenta que pode trazer mais precisão, controle e previsibilidade para o seu negócio. Experimente agora!

Conclusão

Fazer projeção de vendas vai muito além de tentar adivinhar o futuro. 

Na verdade, é sobre entender de forma prática o que está acontecendo com seu negócio e saber onde você pode chegar. 

Ao longo desse artigo, falamos sobre como diferentes abordagens – desde usar dados históricos até acompanhar de perto o funil de vendas – podem te dar uma visão mais realista.

Porém, como saber que seus números estão te dizendo a verdade ou se você ainda está trabalhando com base em suposições?

O segredo para ter sucesso nas projeções é, portanto, revisá-las e ajustá-las conforme novas informações aparecem.

Afinal, o mercado muda, seus clientes mudam, e suas projeções também precisam acompanhar isso. 

Então, não se trata de prever tudo com perfeição, mas de estar preparado e usar os dados que você já tem para tomar decisões mais assertivas.

Agora que você já chegou até aqui, pense em como essas práticas podem ser aplicadas no seu dia a dia. 

Se quiser seguir aprimorando suas projeções e a forma como conduz suas vendas, experimente o CRM PipeRun, que pode facilitar esse caminho. 

E claro, continue acompanhando nosso blog para mais dicas e insights que vão te ajudar a crescer de forma mais planejada.

Até a próxima oportunidade e boas vendas!

FAQ – Perguntas Frequentes

Como se faz uma projeção de vendas?

Para fazer uma projeção de vendas, você precisa analisar os dados históricos do seu negócio e do mercado. 

Isso inclui identificar padrões de crescimento, sazonalidade e o comportamento dos clientes. 

A partir daí, use seu funil de vendas atual para prever quantas oportunidades em andamento podem se converter em vendas, com base nas taxas de conversão de cada etapa. 

Lembre-se de ajustar essas previsões, revisando-as para manter as projeções alinhadas à realidade.

 

Como fazer um cálculo de projeção?

O cálculo de projeção de vendas se baseia em 3 elementos principais: volume de oportunidades, taxa de conversão e valor médio por venda. 

Multiplique o número de oportunidades atuais pela taxa de conversão de cada etapa do funil e pelo valor médio de cada venda. Isso te dará uma estimativa das vendas futuras. 

 

O que é predição de vendas?

Predição de vendas é o cálculo de resultados futuros em vendas, usando informações passadas, condições do mercado e fatores internos da empresa para gerar estimativas.