Sales Drive, por conceito, significa um esforço a mais para a sua equipe de vendas chegar e ir além da meta. Trata-se, portanto, de uma estratégia para garantir o máximo esforço de todos envolvidos na operação.
Você sabe muito bem que, às vezes, é difícil manter a motivação do time em alta. E isso, claro, acaba se refletindo no desempenho de vendas mês após mês.
Mas, calma, você e seu time não estão sozinhos. Isso é mais comum do que você imagina. Na verdade, é a realidade da maioria das empresas entrevistadas nesta pesquisa aqui.
66% delas não atingem a meta ao final do mês..
Os motivos para isso são muitos. Seu time de venda pode sentir que:
- não existe uma liderança clara (e nem positiva) para a equipe;
- o treinamento não é adequado para as funções da rotina;
- não possuem o direcionamento correto;
- ainda não dominam por inteiro o produto ou serviço que vendem, etc.
A lista continua com diversas razões. É preciso entender as peculiaridades da empresa para completá-la. Mas, vamos falar de como vencer esses obstáculos, certo?
É neste momento que o conceito de Sales Drive precisa ser aplicado ao negócio.
O artigo de hoje lista estratégias para “virar a chave”. Fazer com que seu time tenha um esforço maior, produzindo mais.
A missão, sem dúvidas, é buscar vender mais e melhor.
Fique com a gente e confira. Boa leitura!
Por que uma estratégia Sales Drive é importante para as empresas?
Há diversos motivos pelos quais a sua equipe de vendas não atinge o sucesso devido. Eles lutam e lutam todos os dias.
Mas, ao final do mês, os números sempre ficam aquém do esperado. É algo frustrante para todos os heads e gerente de vendas, sem dúvidas.
Afinal, não atingir a meta de vendas mês após mês pode causar mudanças no time, por exemplo. Além de não entregar o retorno que a empresa deseja. É ruim num todo.
Estudos estimam que demitir um funcionário para colocar outro no lugar pode custar 200% do salário anual que a posição, na empresa, ganha.
Logo, cresce a importância de uma estratégia Sales Drive. Isso nada mais é do que um conjunto de ações e tarefas para garantir aquilo que a empresa tanto precisa: as vendas.
Há muito com o que se preocupar. Muitas frentes precisam ser “atacadas”. Afinal, seu time é feito por pessoas com necessidades e desejos individuais.
Não se pode ignorar isso.
7 estratégias de Sales Drive para sua equipe bater a meta de vendas
Mas, afinal, como tirar do papel as estratégias de Sales Drive? E quais são cruciais para manter a motivação em alta no setor de vendas?
Selecionamos 7 delas para seu time conseguir vender mais e melhor.
Confira:
1 – Treinamento de vendas individual
Gestores de vendas são, de modo geral, ocupados. Tudo bem, sem problemas. Mas isso não pode servir de desculpas.
Ou seja, não pode ser motivo para não estar perto do seu time; para não estar à disposição dos seus vendedores para ajudá-los.
Neste sentido, o treinamento de vendas é crucial. Quando feito regularmente, é essencial para manter seu time mais:
- produtivo;
- confiante;
- habilidoso.
As empresas que fornecem esse treinamento conseguem obter um crescimento de quase 17% na receita anual. Se a sua equipe não for devidamente treinada, isso vai se refletir na entrega para o cliente.
A exigência é crescente e a prioridade dos seus consumidores muda. E é preciso estar preparado para supri-las e fechar mais negócios.
E fazer esse treino de maneira individual ajuda sua equipe a se sentir mais confiante em sua abordagem de vendas.
Afinal, terão uma opinião de um especialista (você). Os seus melhores vendedores irão apreciar qualquer ajuda que você possa oferecer. Contanto, claro, que você seja flexível e paciente para aprimorá-los.
2 – Incentivar o aprendizado contínuo
O treinamento em si, sozinho, não funciona plenamente. Há um estudo da Harvard Business Review que explica essa frase.
A pesquisa apontou que 87% das pessoas esquecem, em apenas 30 dias, o que aprenderam em um treinamento ao vivo.
Portanto, fornecer o treinamento – e tão somente – não trará a eficiência e eficácia necessárias. O fundamental aqui é observar dois pontos:
- se os vendedores que tinham mais dificuldades melhoraram o desempenho de maneira relevante;
- se os novos esforços estão de fato trazendo mais receita para a empresa.
Dentro da estratégia de Sales Drive, é preciso ter organização e frequência. Então, crie um plano de treinamento estratégico para a equipe por um trimestre, por exemplo (e cumpra ele!).
Cada treinamento precisa estar ligado com o anterior. Somente assim se terá continuidade e certeza de que o tópico foi absorvido de maneira correta.
E, claro, adicionar novas estratégias que serão postas em práticas – e revisadas no próximo encontro.
Por último e não menos importante o fluxo de caixa é necessário o entendimento para que você entenda a entrada e saída de sua empresa!
É interessante que seus funcionários aprendam sobre o assunto, pois uma boa gestão começa com a inclusão e entendimento de todos.
3 – Simplificar e esclarecer o processo de vendas
Ok, o processo de vendas nem sempre é algo único, ou padrão para todos. Todavia, é preciso torná-lo o mais simples, claro e eficiente possível.
Ou seja, estruturar um funil de vendas somente com as etapas essenciais e que precisam ser cumpridas. Uma das melhores maneiras de fazer isso é criando um manual.
Ou, em outras palavras, um playbook de vendas. Este é um documento onde a equipe de vendas compartilha as boas práticas.
As estratégias são documentadas e ajudam a acelerar o conhecimento. Algo, aliás, essencial para quem vende pouco, hoje, e para os vendedores novos.
O Sales Drive, para ser eficiente, precisa ser colaborativo.
4 – Estimular a competição saudável
Uma boa estratégia de Sales Drive para impulsionar o seu time pode ser essa. A de criar uma competição (saudável) entre seus vendedores. Para isso, é preciso estabelecer algumas regras.
Defina um objetivo claro
Por exemplo, se você deseja melhorar a qualificação de leads ou simplesmente aumentar as vendas, seja claro. Diga ao seu time qual exatamente é o objetivo (e em quanto tempo). Assim, será possível saber quem foi o vencedor da disputa.
Faça do jeito simples
Tente se concentrar em um objetivo durante a competição. Além disso, certifique-se de que as regras sejam fáceis para que todos possam entender.
Divirta-se
É provável que a maioria dos seus vendedores já tenha uma competitividade natural. Isso é bom – mas só até a página 2.
Invente brincadeiras amigáveis para tornar a competição mais interessante, mas também leve. Mantenha o entusiasmo de todos em dia.
Use o setor de endomarketing da empresa para tal, por exemplo. Por final, não esqueça de recompensar o(s) vencedor(es).
E de comemorar as vitórias individuais e coletivas. Afinal, 78% dos vendedores ouvidos neste estudo se sentem mais motivados quando isso acontece.
5 – Identificar as barreiras que impedem o sucesso
Seu time pode estar lutando contra algumas barreiras que o impede de atingir as metas e objetivos. E é trabalho do gestor identificar e ajudá-los a superá-las.
Somente assim a estratégia de Sales Drive funcionará. Alguns fatores são comuns neste sentido. Separamos 2 deles.
Veja se isso está acontecendo com a sua equipe.
Medo de rejeição
Trabalhe com seus vendedores para mudar essa perspectiva de rejeição. Não deixe eles presumirem de que uma ligação não atendida será uma oportunidade perdida.
Ou que um email não retornado, na etapa de follow up de proposta, é o fim da linha. Em vez disso, ajude-os a ser positivo e constante em suas novas tentativas.
Além disso, crie bons scripts de vendas para todas as etapas do pipeline. Isso garantirá que as preocupações mais comuns dos clientes serão abordadas.
Antecipando as objeções, será possível ter respostas sólidas e completas prontas.
Comunicação pobre
Você sabia que 92% de todas as interações com clientes ocorrem por telefone? Essa é uma estatística que mostra a importância da comunicação nas vendas.
A chave, aliás, está em ser muito mais um ouvinte do que um locutor, por assim dizer. Ouvir conecta vendedores e clientes.
E isso torna as ligações muito mais uma conversa do que uma abordagem de venda. Algo, você sabe bem, crucial para um relacionamento duradouro e positivo.
6 – Fornecer feedbacks detalhados ao time
Em uma cultura de vendas que promova crescimento e sucesso, há outro detalhe importante. Qual? O feedback detalhado para a sua equipe.
Um estudo mostra que isso tem um reflexo positivo na empresa. Quando feedback é personalizado e frequente, há engajamento de até 30x mais do funcionário com a empresa.
Outra pesquisa revela que 65% dos vendedores adorariam receber feedback de seu gestor. Estabeleça feedbacks frequentes. Não precisa ser todo mês, mas a cada 2 meses, por que não?
Lembre-se, é preciso manter a motivação de todos em alta. É sobre isso que o Sales Drive aborda.
7 – Ter a tecnologia de um CRM de vendas
Toda e qualquer estratégia de venda encontra em um bom CRM o seu principal aliado.
- Organizar funis e suas etapas;
- Acelerar negociações com templates de emails e propostas;
- Ter ações automáticas para executar tarefas;
- Relatórios completo para medir desempenho;
- Integração com WhatsApp, LinkedIn, chats (bot e online);
- Integrações com ferramentas automação de marketing.
A tecnologia de um sistema de vendas é fundamental para a estratégia de Sales Drive funcionar.
É crucial para empoderar seu time. Dar a ele as condições e munição necessárias para vender mais e melhor. E à gestão os dados para entender como estão as vendas hoje.
Quem vende mais. Qual produto. Para qual cliente. Sem um bom CRM, não há meta e estratégia que resistam.
Ele é o melhor amigo de qualquer setor de vendas. Tenha isso claro e torne a rotina do seu time mais produtiva e assertiva.
E aí, como podemos te ajudar?
Para saber mais tudo o que um bom CRM de vendas pode fazer pelo seu time e empresa: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão seu time a ser ainda melhor. O primeiro traz algumas técnicas de negociação importantes para a rotina de negócios.
Já o segundo fala sobre como técnicas de rapport são importantes na hora de negociar.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
