Como vender por telefone? Passo a passo para vendas por telefone

Vender por telefone é uma das melhores formas de conseguir entregar valor para o cliente, reduzir custos e acelerar os resultados comerciais dentro das empresas.

Por isso, saber como realizar essa atividade e seguir algumas dicas é algo essencial para qualquer negócio.

A forma de se relacionar com os clientes tem mudado e muito nos últimos anos. A tecnologia assumiu um papel fundamental – e isso não pode ser mais ignorado.

É claro que a presença do vendedor é vital e sempre será. Mas a forma de vender não é a mais a mesma que foi há alguns anos.

O mundo muda e consequentemente o perfil, a exigência e os hábitos dos clientes acompanham essa transformação.

Por isso, pare e pense: se eles mudaram, não faz sentido manter práticas do passado, especialmente em vendas, certo?

E é dentro deste contexto que cresce, em importância, saber como vender por telefone de maneira assertiva.

Gerar valor para quem escuta você, entender as “dores” e saber orientar quem chegou até a empresa: é disso que estamos falando.

Neste texto, compartilhamos com você algumas dicas de como vender por telefone sem complicação.

São alguns passos para entender o cliente, contornar objeções e, claro, acelerar as vendas.

Vamos lá?

Boa leitura!

O que são vendas por telefone?

Você já deve ter recebido alguma ligação comercial ou talvez faça vendas por telefone no seu trabalho.

Na prática, ela acontece quando um vendedor usa chamadas para conectar com clientes, apresentar produtos e fechar negócios. 

Apesar de parecer um processo simples, esse modelo de venda vai muito além de fazer ligações.

Na verdade, envolve uma série de técnicas para criar uma conversa natural com quem está do outro lado da linha.

E ao contrário do que muitos pensam, mesmo com o passar dos anos, o telefone ainda é um dos principais canais de vendas.

Afinal das contas, abre caminho para algo único: uma conversa real e imediata com seu cliente. 

Pense que durante uma chamada você percebe muito mais do que apenas as palavras ditas. Isto é, você capta o tom de voz, as reações e as dúvidas que surgem na hora. 

Com isso, você tem a chance de adaptar sua abordagem durante a conversa e torná-la mais pessoal.

Logo, ainda que tenhamos muitos canais digitais, as vendas por telefone continuarão trazendo resultados.

Em muitos mercados, uma conversa por telefone faz a diferença quando, por exemplo:

• Você precisa explicar detalhes do produto;
• Resolver dúvidas no momento;
• Mostrar que existe uma pessoa real interessada em ajudar. 

Portanto, usando boas técnicas de vendas por telefone, você pode alcançar excelentes resultados.

Qual o perfil do vendedor que deseja vender por telefone?

Vender por telefone requer um conjunto de qualidades e comportamentos que vão além do conhecimento de um produto. 

Não tem ideia de quais são? Confira algumas características podem te ajudar se destacar nesse tipo de venda:

• Saber ouvir com atenção: um bom vendedor por telefone dedica mais tempo escutando do que falando. Sendo assim, ele consegue captar não só as palavras, mas as preocupações e desejos por trás da fala do cliente. Durante a conversa, ele também faz perguntas relevantes e toma notas para não perder nenhuma informação;
• Adaptabilidade na comunicação: a habilidade de ajustar o tom de voz e a linguagem para cada cliente é essencial. Ou seja, significa saber quando ser mais técnico ou mais descontraído. A ideia é sempre manter o profissionalismo e respeitar o ritmo da conversa;
• Organização e foco: manter um registro das ligações, horários mais adequados para cada cliente e pontos importantes das conversas. Um vendedor organizado consegue dar continuidade às negociações de forma mais natural;
• Persistência inteligente: ser persistente não significa ser insistente. Por isso, o bom vendedor sabe identificar o momento certo de retomar um contato. E o melhor importante: como fazer isso sem pressionar o cliente;
• Domínio técnico e emocional: além de conhecer bem o produto, é preciso saber lidar com rejeições e objeções sem deixar o ânimo cair. Manter a energia positiva ao longo do dia, mesmo após várias negativas, é uma característica essencial.

Qual a preparação necessária antes de vender por telefone?

Antes de pegar o telefone e começar a ligar para seus potenciais clientes, você precisa de um momento de preparação.

Esse processo pode aumentar suas chances de sucesso e tornar suas ligações mais produtivas.

Então, vamos conferir um checklist para se preparar da melhor forma? Acompanhe abaixo!

Pesquisa e preparação antes da chamada

A pesquisa sobre seu cliente potencial funciona como um mapa para guiar sua conversa. 

Conhecendo o histórico da empresa, suas necessidades e o setor em que está inserida, você consegue conduzir um diálogo mais personalizado.

Por isso, dedique tempo para organizar informações básicas sobre cada cliente em sua lista. 

Isso inclui dados de contato atualizados, histórico de interações anteriores e pontos que podem gerar conexão durante a conversa.

Como criar um roteiro de vendas natural

Um roteiro de vendas serve como apoio, não como um texto para ser lido palavra por palavra. 

Sendo assim, crie um guia com os principais pontos a serem abordados, perguntas-chave e respostas para objeções comuns. Porém, mantenha sempre um espaço para adaptar a conversa conforme ela flui.

Outra dica: domine os pontos principais do seu roteiro e use-o como base durante a conversa.

Pratique diferentes formas de abordar cada tópico para que você possa ajustar sua fala de acordo com as respostas do cliente.

Objetivos claros para cada ligação

Por fim, defina o que você pretende alcançar com cada chamada antes de realizá-la. 

Isso pode ser desde agendar uma demonstração até identificar o momento ideal para uma nova abordagem de venda.

Ter um objetivo definido te ajuda a guiar a conversa e reconhecer quando a chamada foi, de fato, produtiva.

Por fim, lembre-se que nem toda ligação resultará em venda. No entanto, cada uma pode gerar informações importantes para seus próximos contatos.

Estratégias para captar a atenção do cliente no começo da ligação

Você sabia? Os primeiros 30 segundos de uma ligação determinam se seu cliente continuará interessado ou procurará uma forma de encerrar a conversa. 

Por isso, a abordagem inicial precisa ser certeira e, claro, personalizada.

Confira algumas estratégias para captar a atenção do cliente no começo da ligação:

• Apresentação objetiva e personalizada: Comece se apresentando e mencione algo sobre a empresa ou setor do cliente. Por exemplo: “Bom dia, João. Sou Ana da XYZ. Vi que sua empresa expandiu para o setor de logística este mês…”;
• Perguntas que geram diálogo: ao invés de “posso ajudar?”, use perguntas que levam a respostas elaboradas. Por exemplo: “Como está funcionando o processo de gestão de entregas da sua empresa?” Isso permite que o cliente fale sobre suas necessidades reais;
• Abordagens que se destacam: cumprimente o cliente e então contextualize: “Bom dia, João. Tudo bem com você? Sou Ana da XYZ. Vi que você tem buscado soluções de logística e gostaria de entender um pouco mais sobre suas necessidades…”;
• Foco no tempo do cliente: demonstre respeito pelo tempo dele logo no início. Nesse caso: “Preciso de apenas 3 minutos para entender se nossa solução pode ajudar sua operação. Posso fazer algumas perguntas específicas?”.

Como vender pelo telefone? Passo a passo

Quer começar a vender pelo telefone? Então, saiba que montar uma ligação de vendas que traz resultados requer planejamento e método. 

Pensando em te ajudar, listamos algumas dicas que vão transformar suas chamadas em conversas que levam a vendas:

Introdução: como começar a conversa?

Primeiramente, você precisa entender que os primeiros momentos da sua ligação definem todo o resto do contato. 

Sendo assim, comece se apresentando e confirmando se o cliente pode conversar naquele momento. Trata-se de um gesto simples que mostra que você respeita o tempo dele.

Ah, e não caia na armadilha de longas apresentações. Diga seu nome, sua empresa e por que você está ligando. 

Sem dúvida, um início direto e honesto abre portas para uma conversa mais produtiva.

Exploração de necessidades do cliente

Depois das apresentações, chegou a hora de entender seu cliente. 

Agora, é a hora de fazer perguntas como “O que levou você a buscar uma solução como a nossa?” ou “Quais desafios você enfrenta atualmente?”. 

Na prática, essas perguntas abrem espaço para uma conversa mais assertiva.

Além disso, não esqueça de anotar cada ponto relevante que seu cliente mencionar. São essas informações que vão guiar o resto da sua conversa e mostrar como você pode ajudá-lo.

Apresentação da proposta de valor

Como você já conhece os desafios do cliente, mostre como pode ajudar.

Para começar, conecte cada solução que você oferece com um problema específico que ele mencionou. 

Por exemplo: “Você falou que perde muito tempo com planilhas manuais. Nosso sistema automatiza todo esse processo.”

Use exemplos reais de outros clientes que superaram desafios parecidos. Nesse sentido, números e resultados concretos têm mais impacto do que promessas genéricas.

Fechamento e próximos passos

Depois de todas essas etapas, quando perceber interesse, proponha um caminho claro. 

Pode ser agendar uma demonstração, enviar uma proposta ou marcar uma visita. O mais importante é ter um próximo passo definido.

Aqui vai uma dica de ouro: antes de encerrar, confirme o que foi combinado e estabeleça prazos. Ou seja, deixe claro o que vai acontecer depois da ligação e quando você vai entrar em contato novamente.

6 técnicas para vender por telefone

Se o seu objetivo é transformar mais ligações em vendas, nada melhor do que adotar técnicas que já ajudaram outros vendedores. 

A seguir, vamos explorar 6 métodos que podem melhorar seus resultados. Confira!

Gatilhos mentais que funcionam

Dizer que seu produto está com estoque limitado ou que uma promoção está acabando chama a atenção de qualquer cliente.

No mundo das vendas, isso é o que chamamos de gatilhos mentais.

Por exemplo, você pode informar: “Neste mês, temos três vagas para implementação” ou “O desconto atual está disponível até a próxima semana”.

Outra estratégia para vender por telefone é falar como outros clientes estão usando sua solução. Esse tipo de gatilho fortalece sua argumentação, pois funciona como uma prova social.

Além disso, apresente dados concretos. Por exemplo: “Uma empresa do seu segmento conseguiu reduzir custos em 25% já no primeiro mês de uso”.

Construção de confiança à distância

Mesmo sem contato visual, você pode criar uma conexão real com seu cliente pelo telefone.

Para isso, comece usando o nome dele naturalmente na conversa. Demonstre também que conhece o mercado através de exemplos relevantes.

Outra dica: quando surgir uma dúvida que você não sabe responder, seja direto sobre isso. Essa postura gera mais credibilidade do que tentar improvisar uma resposta. 

Por fim, e não menos importante, comprometa-se a buscar a informação e retorne conforme combinado.

Tom de voz e linguagem natural

Sem dúvida, a maneira como você fala influencia diretamente o engajamento do cliente. 

Portanto, lembre-se de ajustar sua entonação em diferentes momentos da conversa e fazer pausas para facilitar a compreensão.

Se você conhece muito sobre o produto, substitua o jargão técnico por explicações claras que seu cliente entenda. 

Ou seja, ao invés de falar sobre “sistema multiplataforma”, diga que é “uma solução que conecta todas as áreas da empresa e pode ser acessada de qualquer aparelho”.

Percepção do momento certo

Durante a conversa pelo telefone, você pode notar alguns sinais de interesse. Por exemplo, quando seu cliente começa a perguntar sobre valores, prazos ou detalhes práticos.

Esses indicadores mostram que ele está considerando sua solução como uma possibilidade.

Então, quando perceber esse interesse crescente, aproveite para conduzir a conversa para os próximos passos. 

Você pode sugerir uma demonstração prática ou agendar uma conversa técnica mais aprofundada. Porém, esteja sempre alinhado com o que faz sentido para seu cliente.

Superação de obstáculos

Quando seu cliente apresentar uma preocupação, dê espaço para que ele se expresse completamente. 

Depois, prove que você entende o ponto de vista dele e mostre como outras empresas lidaram com essa situação.

Para fortalecer seus argumentos, use exemplos práticos. Nesse caso: “Entendo sua preocupação com o tempo de adaptação. A equipe da empresa X também pensava assim inicialmente. No entanto, em algumas semanas já estava aproveitando todos os benefícios do sistema”.

Fechamento alinhado às necessidades

Na hora de propor os próximos passos, considere o que seu cliente mais valorizou durante a conversa. 

Se ele demonstrou preocupação com investimento, por exemplo, ofereça uma análise do retorno financeiro esperado.

Antes de finalizar, confirme tudo que foi combinado e estabeleça quando será o próximo contato. 

Isso mantém a negociação em movimento e demonstra seu compromisso em ajudar o cliente a tomar a melhor decisão.

Quais são os erros comuns nas vendas por telefone (e como evitá-los)

Mesmo vendedores experientes podem cometer deslizes durante uma ligação de vendas. 

Quer evitá-los no seu dia a dia? Então, vamos analisar esses erros e aprender como transformá-los em oportunidades!

Erros durante as ligações

• Falar mais do que ouvir: muitos vendedores dominam a conversa com longas explicações sobre produtos e recursos. Porém, é preciso mudar essa abordagem. Sendo assim, faça perguntas relevantes e permita que o cliente se expresse. Além disso, anote pontos importantes para retomá-los depois;
• Ignorar sinais de desinteresse: seguir o script, mesmo quando o cliente diz que não é o momento adequado, prejudica o relacionamento. Logo, aprenda a identificar quando recuar e propor um novo contato em melhor ocasião;
• Promessas irreais: garantir resultados impossíveis só para fechar a venda pode gerar problemas futuros. Portanto, mantenha suas propostas alinhadas com o que seu produto realmente entrega. Outra dica é usar apenas cases reais como exemplos;
• Foco apenas no preço: transformar a negociação em uma discussão puramente sobre valores diminui o valor do seu produto. Nossa dica é destacar o retorno que sua solução traz para o negócio do cliente antes de falar sobre investimento;
• Linguagem inadequada: excesso de termos técnicos ou gírias criam barreiras na comunicação. Então, adapte seu vocabulário ao do cliente, mantendo sempre o profissionalismo;
• Timing errado na abordagem: tentar fechar a venda antes da hora pode arruinar uma boa oportunidade. Aqui, nossa dica é seguir as etapas da venda na ordem correta. Afinal, a ideia é construir confiança antes de fazer propostas;
• Despreparo para objeções: ficar sem resposta diante das dúvidas do cliente prejudica sua credibilidade. Para evitar isso, estude as objeções mais comuns e prepare respostas baseadas em dados e casos reais.

Erros no processo

• Não pesquisar antes de ligar: começar uma ligação sem conhecer informações básicas sobre a empresa mostra despreparo. Por isso, dedique alguns minutos antes da chamada para entender o negócio do cliente e suas necessidades;
• Desorganização no acompanhamento: perder informações de conversas anteriores faz você parecer desinteressado. Nesse sentido, registre os pontos principais logo após cada ligação e consulte antes do próximo contato;
• Falta de acompanhamento: Não retornar quando prometido quebra a confiança do cliente. Por esse motivo, crie um sistema de lembretes e priorize os retornos prometidos.

Por que o CRM é a principal ferramenta de vendas por telefone? 

Vender por telefone se torna muito mais simples quando você usa as ferramentas certas. 

Você tem ideia de quais são elas? Ainda não? Então, vamos entender como um bom CRM pode transformar suas vendas por telefone!

Telefonia integrada que potencializa suas vendas

Um CRM, como o PipeRun, integra diferentes sistemas de telefonia VoIP. Dessa forma, permite que você faça ligações diretamente da plataforma. 

Isto é, com apenas um clique dentro da oportunidade, você inicia uma conversa com seu prospect. Assim, não perde tempo procurando números ou trocando de sistemas.

Além da praticidade, todas as ligações ficam gravadas dentro da oportunidade. Isso permite que você aproveite cada contato de diferentes maneiras:

• O vendedor consegue ouvir a qualificação feita pelo SDR para personalizar sua abordagem. É possível se basear, por exemplo, no tom que funcionou e nas necessidades identificadas;
• Ao revisar suas próprias ligações, fica fácil preparar follow-ups mais assertivos. O objetivo é abordar pontos específicos da conversa anterior;
• A equipe de CS consegue entender as demandas prioritárias do cliente desde o início, direcionando melhor suas ações;
• O time de vendas pode usar as gravações para treinar e melhorar. Ou seja, analisando se o script foi seguido, se as técnicas de rapport foram aplicadas e o que pode ser aprimorado.

Inteligência Artificial nas suas vendas

Hoje em dia, a inteligência artificial oferece muitas possibilidades para melhorar suas vendas por telefone. 

No PipeRun, você encontra todas essas tecnologias integradas para transformar suas estratégias. Confira como!

Transcrição de ligações telefônicas

O PipeRun transforma suas ligações telefônicas em textos precisos usando tecnologia avançada de IA. 

A ferramenta capta cada detalhe da conversa, desde o vocabulário até o tom de voz. Tudo para que você analise completamente cada interação com seus clientes.

Com as transcrições, é possível identificar pontos de melhoria em cada ligação e adaptar sua abordagem para as próximas conversas. 

Isso ajuda tanto vendedores iniciantes quanto experientes a refinar suas técnicas. Legal, não é mesmo?

Pontuação das ligações de vendas

O sistema também avalia automaticamente cada ligação e atribui pontuações baseadas em critérios específicos de vendas. 

Essa análise mostra onde seu time pode melhorar, desde o script inicial até as técnicas de fechamento.

Para gestores, essa função se torna uma ferramenta útil de desenvolvimento de equipe. 

Afinal, você consegue acompanhar o progresso individual e identificar temas para treinamentos futuros.

Avaliação da qualidade das abordagens aos clientes

A tecnologia analisa como seus vendedores constroem relacionamento com clientes em cada etapa. Ou seja, da identificação de necessidades até o tratamento de objeções. 

Com esses dados, você personaliza os contatos futuros baseando-se no que funciona com seus clientes atuais.

Aplicação de metodologias de vendas

Para equipes que usam metodologias como SPIN e BANT, o PipeRun oferece análise detalhada de como esses métodos são aplicados nas ligações. 

Isso porque, o sistema usa prompts avançados para identificar pontos fortes e oportunidades de melhoria.

Essa análise aprofundada permite que você:

• Aprimore seus treinamentos;
• Ajuste suas estratégias com base em dados reais de conversas com clientes.

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Então, quer saber mais sobre como transformar suas vendas por telefone? Converse com um de nossos consultores e descubra como o PipeRun pode ajudar sua equipe a vender mais e melhor.

Agende hoje mesmo uma demonstração gratuita!

Conclusão

Vender por telefone é um desafio, mas pode trazer ótimos resultados dependendo do segmento da sua empresa.

Porém, ao contrário do que muitos imaginam, vender por telefone vai muito além do domínio de técnicas. 

Primeiramente, você precisa entender que existe alguém do outro lado da linha com desafios reais que busca ajuda.

Enquanto você percebe os sinais sutis durante a conversa, como mudanças no tom de voz ou pequenas hesitações, consegue adaptar sua abordagem. 

O objetivo é manter um diálogo natural para identificar as necessidades por trás das palavras.

Quando conduzidas de maneira profissionais, cada ligação se torna uma oportunidade de:

• Aprimora sua capacidade de criar conexões;
• Reforçar sua marca na mente do potencial cliente;
• Gerar valor para as soluções que oferece;
• Fechar bons negócios.

Gostou do que aprendeu? Então, comece hoje mesmo a colocar todas essas dicas em prática.

Se quiser descobrir novas possibilidades para desenvolver suas habilidades, continue acompanhando nosso blog.

Estamos sempre compartilhando conteúdos novos para apoiar seu desenvolvimento profissional. 

Ah, e se você busca uma maneira prática de gerenciar suas ligações e análises de vendas, conheça o CRM PipeRun. Sem dúvida, o melhor sistema para ajudar sua equipe a se conectar com novos clientes.

Esperamos te encontrar por aqui em breve!

Até o próximo artigo.

FAQ – Perguntas Frequentes

Como fazer um script de vendas por telefone?

Para fazer um script de vendas por telefone, foque em 3 pontos principais. Ou seja, uma apresentação breve, perguntas estratégicas para entender as necessidades e respostas para objeções comuns.

Outra dica de ouro: mantenha o script flexível, permitindo adaptações baseadas nas respostas do cliente. Inclua também gatilhos de decisão em momentos específicos e sempre tenha um próximo passo claro para propor.

Não se esqueça de testar diferentes versões do script para identificar o que funciona melhor com seu público. Por fim, revise e ajuste seu roteiro com base nos feedbacks e resultados obtidos.

Como atrair clientes por telefone?

Antes de cada ligação, pesquise informações sobre a empresa e o setor do cliente para personalizar sua abordagem.

Durante a conversa, faça perguntas que mostrem seu interesse no negócio dele e permita que ele fale sobre suas necessidades. Use dados e casos de sucesso específicos do setor para mostrar como sua solução pode ajudar.

Lembre-se de manter um tom profissional mas acolhedor, demonstrando que você entende os desafios do cliente. Ah, e sempre termine a conversa com uma proposta clara de próximos passos.

Como se apresentar por telefone?

Para se apresentar por telefone, comece com um cumprimento seguido de seu nome e empresa. A ideia é verificar se o momento é oportuno para uma conversa.

Depois, explique de forma resumida o motivo do seu contato. Mencionando algo específico sobre a empresa do cliente para mostrar que fez sua pesquisa.

Nesse momento, mantenha um tom de voz firme e profissional, falando em velocidade moderada para garantir boa compreensão. Demonstre confiança e conhecimento, mas sem soar arrogante ou invasivo.

Então, se perceber que não é um bom momento, sugira um horário alternativo para retomar o contato.