Como definir CRM de vendas nas empresas?

Definir CRM: o que levar em conta na hora de escolher CRM?

Definir CRM de vendas que a empresa irá usar é um momento estratégico: não é permitido erros. Afinal, a ferramenta será o combustível para sua equipe aumentar produtividade, otimizar a rotina e, claro, vender mais e melhor. Para acertar na escolha, todavia, alguns cuidados são necessários.

Quando se trata de definir CRM que será usada pelas equipes, as empresas às vezes deixam escapar alguns pontos importantes.

Ou porque confiam demais em matrizes de comparação entre sistemas ou porque não entendem exatamente as dores e necessidades que possuem.

E passa por isso, também, não ter um processo de vendas claro, definido e que mostre exponha os problemas de ainda não se ter a tecnologia presente na rotina.

Aqui, outro elemento pode causar confusão: escolher pela ferramenta que possua o maior número de funcionalidades.

Isso não necessariamente faz sentido para seu processo, assim como mais caro (ou internacional) não é obrigatoriamente melhor.

Neste artigo, compartilhamos o que levar em conta na hora de tomar essa decisão.

Ao final, esperamos que você faça as perguntas certas para obter as respostas que realmente fazem sentido neste momento.

Fique com a gente.

Boa leitura!

7 pontos a considerar antes de definir CRM para a empresa

Como definir CRM de vendas nas empresas?

Alguns elementos são fundamentais para quem deseja escolher CRM de maneira precisa e fazer a melhor tomada de decisão para todos.

Aqui, tudo precisa ser considerado: tanto fatores internos (da empresa), como externos (do fornecedor e do contexto econômico).

Mas, fato é: a transformação digital é fundamental para impulsionar o crescimento de qualquer empresa.

Na realidade, é preciso dar um passo atrás. É elemento indispensável para negócios que querem competir e se manter relevantes.

Essas estatísticas de CRM, aliás, comprovam melhor essas linhas acima que expomos. Abra uma nova guia e leia depois! 😉

Dito isso, vamos aos 7 pontos de atenção para quem deseja escolher CRM da melhor maneira possível:

1 – Consuma cases

Cases de sucesso de clientes são importantes na hora de definir CRM de vendas a ser contratado. Por isso: consuma-os.

Leia depoimentos de empresas que passaram por problemas similares (ou os mesmos) que você está passando neste momento.

E entenda como foi a experiência e jornada deles para superá-los.

Isso é bastante útil no processo de avaliação. Pense em algumas perguntas e procure as respostas nos cases:

  • Quais cases estão diretamente relacionados à sua empresa?
  • As dores que os clientes relataram são parecidas com as suas hoje?
  • O fornecedor consegue atender clientes de diversos segmentos (o seu, em particular, atende?);
  • Como os clientes responderam que foi a implantação do CRM?
  • Quais recursos eles mais usam? Esses fazem sentido para suas necessidades hoje?
  • Qual avaliação eles dão para a plataforma de modo geral?

Dedique um pouco de tempo para ler esses depoimentos e coloque-se no lugar deles para entender se o CRM pretendido realmente faz sentido para você e seu time.

2 – Facilidade de implementação e integração

Como definir CRM de vendas nas empresas?

O CRM sozinho oferece um valor pequeno para as empresas se não for implementado corretamente, de forma estratégica e em um período razoável de tempo.

Além disso, ele precisa ter as integrações que são essenciais para o processo de vendas das empresas.

Caso contrário, ele será uma ferramenta apenas para cadastros de clientes. E um CRM é bem mais do que isso.

É fundamental, portanto, que o fornecedor tenha um processo de onboarding e implementação bem claros e definidos.

Que as etapas do time de customer success sejam voltadas para o seu sucesso com a ferramenta.

Implementando ela e acompanhando você nos desafios que tem para entender de fato a plataforma e fazer dela uma verdadeira aliada.

3 – Múltiplos funis para múltiplos processos

Para muitas empresa, o CRM funciona como uma fonte da verdade para todos os relacionamentos com clientes em diversos estágios.

Quando eles são leads, quando são qualificados e se tornam prospects e depois que compram e se tornam de fato clientes.

Por isso, na hora de definir CRM, é preciso entender se a plataforma pretendida permite a criação de vários tipos de funil, para administrar vários tipos de processos.

São importante:

  • funil de marketing, para poder nutrir leads com integração junto à plataforma de automação de marketing;
  • funil de pré-vendas, para qualificar os leads que “levantaram a mão”;
  • funil de vendas, para negociar a melhor oferta para o cliente;
  • funil de pós-venda (ou success) para garantir o sucesso do cliente com a compra realizada.

4 – Excelente suporte

Como definir CRM de vendas nas empresas?

Um dos benefícios de um CRM online é a oportunidade de receber suporte preciso e imediato dos especialistas que seu fornecedor possui.

Claro que você só saberá como é o suporte, de fato, na hora que tiver problemas com a plataforma. Se tiver.

Porém, aqui, dois elementos devem ser notados.

  1. A agilidade e prestatividade na respostas dos tickets que você abrir no período de trial;
  2. Se a empresa possui uma área de conteúdos de ajuda estruturada com todo tipo de tutoriais.

Outro ponto também a se levar em conta para definir CRM: o suporte varia de acordo com o plano contratado?

Se sim, o plano que você deseja tem o suporte que você julga necessário?

Por fim, outro fator fundamental. O suporte oferecido é em língua portuguesa?

Aqui, não pesa somente o fato de ligar e ser atendido por um especialista que fale português.

Mas, sim, toda a área de suporte: chats, central de ajuda, vídeos tutoriais, eBooks.

Se não for o caso, bem… isso pode gerar um problema mais adiante.

5 – Usar o teste gratuito

O período de teste grátis – ou trial – é essencial para começar a sanar as dúvidas existentes sobre a plataforma.

Esse período de testagem é uma ótima maneira de além de se familiarizar com o sistema, identificar problemas e os benefícios mais claros do software.

Também de e compreender os seus recursos; usabilidade; integrações; acompanhamento; conteúdos de ajuda. Tudo.

É importante realmente aproveitar esse período, extrair o máximo possível do CRM e ter todas as informações para tomar uma decisão.

Repare se durante o teste a empresa se preocupou em fornecer conteúdos que o ajudem a entender melhor a plataforma e seus recursos. E, claro: consuma os conteúdos!

Se sim, é um ponto positivo e que sinaliza que marcar uma reunião com o vendedor pode ajudar você a dar o próximo passo na jornada de compra.

6 – Falar com o vendedor

Como definir CRM de vendas nas empresas?

Consumir informações de cases e sites de avaliação levam você a um entendimento bom sobre a ferramenta. Mas não é suficiente para levá-lo além.

Então, durante o período de teste grátis, é fundamental falar com o representante de vendas do CRM para entender como a relação pode ser construída.

Sendo assim, ao começar a interagir com o vendedor, tenha em mente algumas questões.

  • A demonstração de vendas segue um roteiro decorado ou foca nas dores que você já elencou para ele (ou para o pré-vendas)?
  • Toda sua jornada foi acompanhada por uma pessoa (ou mais de uma) ou foi “robotizado”?
  • O pré-vendedor foi consultivo com você? Ou seja, ouviu seus desafios ou simplesmente “forçou” uma agenda com o vendedor?
  • Você se sente pressionado a tomar uma decisão com os emails e ligações recebidas ou elas realmente são valiosas para você?

Um bom CRM, com bons vendedores e que pretende dar uma boa experiência ao usuário escutará mais que irá falar.

E sempre que abordar você será de forma consultiva, gerando valor. Ou seja, irá solucionar alguma problema, dúvida ou entregará algum conteúdo relevante.

7 – Custo que faça sentido

Esse é um tópico obrigatório. Por mais que o foco sejam as dores do processo, o preço do CRM escolhido precisa ser justo e caber no orçamento de vendas.

Mas, aqui, fica uma pergunta: o que é caro? Pagar simplesmente um preço (em dinheiro mesmo) alto?

Ou contratar uma ferramenta mais barata mas que não irá atender as necessidades da empresa?

Preço é relativo aqui. Mas, claro: não pode comprometer as finanças da empresa.

Isso quer dizer, especialmente em momentos de instabilidade cambial, faz realmente sentido contratar uma ferramenta em dólar?

A conta não irá fechar mensalmente, basicamente. Um CRM brasileiro, pensado nas necessidades e desafios do empreendedor nacional, faz mais sentido.

Contanto, claro, que tenha as funcionalidades e integrações para otimizar e acelerar processos e pessoas.

Bônus: verifique sites de revisão online

Como definir CRM de vendas nas empresas?

Sites que avaliam CRMs são importantes para se ter um parâmetro de quais, ao menos, não considerar como o CRM de vendas da sua empresa.

No Brasil, o B2B Stack faz o ranqueamento – com depoimentos – dos principais CRMs que atuam em território nacional.

Lá também é possível ver pontos positivos e também negativos das ferramentas avaliadas pelos clientes.

Aproveite e, se quiser, aborde alguns desses clientes via LinkedIn para ter um relato ainda mais completo e fiel da experiência deles com o CRM mirado.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida ou quer saber mais sobre como escolher o melhor CRM para seu time:

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a tomar a decisão certa para definir CRM.

O primeiro aborda os benefícios, de forma clara, que a tecnologia em vendas traz às empresas.

Já o segundo fala da importância da automação de processos comerciais nas organizações.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.