O funil de prospecção (BDR) é uma arma estratégia para qualquer processo comercial. É nele que seu time irá trabalhar os leads oriundos do outbound. Cada etapa dele é pensada para uma abordagem de valor e que desperte seu interesse de compra.
Você sabe melhor do que ninguém que gerar valor para o lead é crucial. Em outras palavras, a cada contato, a cada email disparado, é preciso reforçar alguns pontos.
Por exemplo, é crucial:
- Mostrar-se autoridade naquilo que faz;
- Estar à disposição para entender suas dores e necessidades;
- Ser consultivo e didático a cada abordagem.
Estruture o modelo inside sales na sua empresa.
Por isso, para ajudar você, seu time e seu processo, um funil de prospecção é tão relevante. O funil BDR ajuda sua equipe a trabalhar com leads vindos das estratégias de outbound.
Então, vamos entender tudo sobre funil de prospecção a partir de agora? Além disso, vamos conferir o que é BDR, sua função e importância.
Fique com a gente e confira.
O que é BDR e por que ele precisa do funil de prospecção?
Um funil de prospecção é onde o BDR irá trabalhar os leads oriundos das estratégias de outbound marketing.
Antes de tudo, BDR é sigla para Business Development Representative. Assim sendo, esse profissional também trabalha na montagem de uma lista de clientes em potencial para a empresa.
Porém, essa lista é “construída do nada”. Em outras palavras, é preciso que ocorra a chamada prospecção ativa.
Em suma, essa pessoa irá atrás, de diversas formas, de leads que possam ter fit com o negócio.
O BDR pode ser um profissional de inside sales, por exemplo. Afinal, ele atua para gerar leads qualificados através de uma abordagem outbound.
Para isso, se vale de:
- cold mail;
- cold calling;
- social selling;
- networking em eventos, etc.
Em síntese, todas essas estratégias ocorrem dentro do funil de prospecção, claro.
Ao mesmo tempo, ele pode ser um profissional pode ter outra atribuição. Só para exemplificar, é comum ele ter a missão de buscar novos segmentos de clientes para algum produto.
O modo de conseguir isso será através das mesmas estratégias acima citadas.
Acima de tudo, 2 coisas são certas:
- Esse representante trabalhará apenas com estratégias de prospecção outbound;
- Normalmente é focado em contas maiores para a empresa.
Quais as funções do BDR?
Só para ilustrar, essas são algumas atribuições que o BDR possui. Assim sendo, a partir delas você entende os benefícios que o funil de prospecção traz:
Gerar leads
Acima de tudo, esse é o trabalho do BDR: geração de leads. Ele cria suas próprias listas, sempre a partir do que foi definido como o perfil do cliente ideal da empresa.
Para trabalhar com listas já prontas, o ideal é ter um LDR. Ele irá lidar, inicialmente, com a lista, limpando e validando ela. Depois poderá passá-la para o BDR, posteriormente, agir.
Pesquisa para potenciais leads outbound
A pesquisa faz parte do trabalho do BDR para montar sua carteira de leads. Porém, para ser assertiva, a prospecção precisa ser feita através de bases sólidas.
Em outras palavras, o BDR tem que conhecer bem o produto, negócio, segmento e também a persona mirada.
Assim, ele saberá como é a tomada de decisão de compra do cliente prospectado. Ainda mais, ele poderá direcionar suas estratégias em cima disso.
Abordagem inicial
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Primordialmente, a abordagem inicial é um trabalho crucial do BDR. E esse contato inicial se dá com um lead que ainda não conhece a empresa.
Ou ao menos não sabe o que ela tem a oferecer e como poderá ajudá-lo.
Por isso, é crucial dominar algumas técnicas como cold outreach e também rapport. Isso irá ajudar a vencer objeções dos leads que irão, fatalmente, aparecer.
Qualificação dos leads
Assim como o SDR, o BDR qualifica leads. Porém, com uma pequena diferença.
Enquanto o primeiro qualifica leads do inbound, especialmente, o segundo qualifica do outbound. Da lista que ele mesmo montou.
Além disso, O processo de qualificação também será diferente. Assim sendo, é crucial ter um funil de pré-vendas para o SDR e um funil de prospecção para o BDR.
Funil de prospecção com etapas, atividades, integrações e responsáveis
Anteriormente você entendeu o trabalho do BDR. Então, agora é preciso conhecer a ferramenta que auxilia ele. Ou seja, conhecer o funil de prospecção e tudo o que há nele.
Acima de tudo, para o trabalho deste profissional ser assertivo, é preciso a tecnologia como aliada.
Em outras palavras, construa esse funil de prospecção (e tantos outros) dentro do seu CRM de vendas.
Assim, as atividades podem ser automatizadas, o que aumentará sua produtividade. Além disso, as integrações podem potencializar o poder de persuasão deste profissional.
Então, isto posto, vamos conferir e detalhas as etapas do funil de prospecção. Veja:
1 – Distribuição do lead
▶ O que é essa etapa:
Recebimento de Leads em potencial do LDR.
▶ Atividades da etapa:
Lead entra no processo do BDR;
É feita distribuição do lead para o(s) BDR(s);
Em zero dias vai para a próxima etapa (1ª conexão).
▶ Responsável:
BDR.
▶ Ações automáticas no CRM:
Alterar Oportunidade;
Distribuição de leads entre os BDRs.
▶ Configurações no CRM:
Cadência de Funil: 0 dia.
2 – 1ª Conexão (coldmail)
▶ O que é essa etapa:
Contato com cliente via e-mail para buscar dores.
▶ Atividades da etapa:
Envio de e-mail para contato;
Tentativa de agendamento com Vendas;
Registro de atividade de e-mail;
Se receber retorno no funil de prospecção, arrastar para a etapa Qualificar (MQL)
▶ Responsável:
BDR
▶ Ações automáticas no CRM:
Enviar email
▶ Configurações no CRM:
Template de e-mail: 1ª Cadência
Cadência de Funil: 1 dia
3 – 2ª Conexão (ligação)
▶ O que é essa etapa:
Contato via telefone, caso não responda o email.
▶ Atividades da etapa:
Ligação para cliente;
Tentativa de agendamento com Vendas;
Registro de atividade de ligação.
▶ Responsável:
BDR
▶ Ações automáticas no CRM:
Criar as seguintes atividades:
“Pesquisar sobre a empresa”;
“Social Point – Posicionamento das Mídias”;
“Ligar para o Lead”.
▶ Configurações no CRM:
Formulário customizado (Qualificação);
Cadência de Funil: 5 dias.
4 – 3ª Conexão (email)
▶ O que é essa etapa:
Contato com cliente via e-mail para buscar dores.
▶ Atividades da etapa:
Envio de email para contato;
Registro de atividade de email;
Se receber retorno, arrastar para a etapa Qualificar (MQL).
▶ Responsável:
BDR
▶ Ações automáticas no CRM:
Enviar email.
▶ Configurações no CRM:
Template de email: 2ª Cadência;
Formulário customizado (Qualificação);
Cadência de Funil: 1 dia
5 – 4ª Conexão (ligação)
▶ O que é essa etapa:
Contato via telefone, caso não responda o email no funil de prospecção.
▶ Atividades da etapa:
Ligação para cliente;
Tentativa de agendamento com Vendas;
Registro de atividade de ligação
▶ Responsável:
BDR
▶ Ações automáticas no CRM:
Criar atividade: “Ligação”.
▶ Configurações no CRM:
Formulário customizado (Qualificação);
Cadência de Funil: 5 dias.
6 – 5ª Conexão (Email)
▶ O que é essa etapa:
Contato com cliente via email para buscar dores.
▶ Atividades da etapa:
Envio de email para contato;
Registro de atividade de email;
Se receber retorno, arrastar para a etapa Qualificar (MQL)
▶ Responsável:
BDR
▶ Ações automáticas no CRM:
Enviar email.
▶ Configurações no CRM:
Template de e-mail: 3ª Cadência;
Formulário customizado (Qualificação);
Cadência de Funil: 1 dia
7 – Break up – Despedida (email)
▶ O que é essa etapa:
Envio de email de despedida para o cliente, finalizando contatos.
▶ Atividades da etapa:
Envio de email para finalizar contato;
Se cliente não responder, dar o Perdido na Oportunidade no CRM.
▶ Responsável:
BDR
▶ Ações automáticas no CRM:
Enviar email.
▶ Configurações no CRM:
Template de e-mail: Break up
Formulário customizado (Qualificação)
8 – Qualificar (MQL)
▶ O que é essa etapa:
Ligação para qualificar cliente.
▶ Atividades da etapa:
Ligação para qualificar cliente e encaminhar para agendamento;
Ao qualificar, arrastar Oportunidade para etapa Agendar (SQL).
▶ Responsável:
BDR
▶ Ações automáticas no CRM:
Nenhuma
▶ Configurações no CRM:
Formulário customizado (Qualificação)
9 – Agendar (SQL)
▶ O que é essa etapa:
Envio de email + Ligação para se certificar do Agendamento do Cliente.
▶ Atividades da etapa:
Ligar para cliente para confirmar agendamento com Vendas;
Enviar email para Lead para confirmar agendamento com Vendas;
Ao confirmar agendamento, dar Ganho.
▶ Responsável:
BDR
▶ Ações automáticas no CRM:
Enviar email;
Criar atividade: “Confirmar agendamento com Vendas”
▶ Configurações no CRM:
Nenhuma
Configure o funil de prospecção dentro do CRM
Acima de tudo, o uso da tecnologia é crucial. Assim, e somente assim, é possível ter um funil de prospecção completo.
Mas, mais do que isso. O processo de vendas como um todo se beneficia. Ou seja, é uma boa prática criar vários tipos de funil para qualificar a gestão de vendas.
Ou seja, dentro do CRM você pode criar funil de:
Logo, isso é crucial por alguns motivos. Em primeiro lugar, para centralizar informações em um só sistema.
Em segundo lugar, para ter os recursos que elevem a produtividade da sua equipe. Além disso, as integrações fazem a diferença para agilizar o contato do BDR no funil de prospecção.
Em terceiro lugar, para padronizar o processo comercial. Em outras palavras, para que o conhecimento esteja com a empresa. Registrado. Documentado. E não só com o profissional.
Agilize a prospecção outbound
Então, o que precisa para seu time fazer uma prospecção ativa assertiva? A saber, o CRM conta com todos os recursos para sua empresa potencializar mais este canal de aquisição.
Por isso, leia este artigo que fala tudo sobre CRM. O que é, benefícios, tipos, aplicações e muito mais. Assim, você saberá aplicar o funil de prospecção com assertividade.
Logo após, entenda algumas estratégias de prospecção ativa para aplicar nos seus negócios.
Mas, se você quiser saber como o CRM PipeRun potencializa a prospecção e as vendas da sua empresa: FALE COM UM CONSULTOR.
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