Product Led Growth: o que é PLG e como aplicar na sua empresa

Você já ouviu falar em Product Led Growth? Tem ideia de como essa abordagem pode impulsionar o crescimento do seu negócio? 

Em resumo, Product Led Growth, ou PLG, é uma estratégia que coloca o produto no centro das ações de crescimento de uma empresa.

Isso significa que, ao invés de depender exclusivamente de vendas tradicionais ou de um marketing mais pesado, essa estratégia faz com que o próprio produto seja o principal motor de atração, conversão e retenção de clientes.

Ou seja, o objetivo é criar uma experiência tão valiosa e intuitiva que os próprios clientes sintam vontade de experimentar, adotar e recomendar o produto para outras pessoas. 

Por isso, esse modelo se baseia em oferecer valor real desde o primeiro contato, seja por meio de uma versão gratuita, um período de teste ou funcionalidades básicas liberadas para todos.

Muitos não imaginam, mas a aplicação do Product Led Growth pode trazer vários benefícios a longo prazo, como a redução de custos de aquisição de clientes, um ciclo de vendas mais rápido e uma base de usuários mais engajada. 

Quer saber como implementar essa estratégia na sua empresa e aproveitar todo o potencial do Product Led Growth? 

Ao longo desse artigo, vamos te explicar o conceito de PLG, os principais passos para aplicá-lo e, claro, as melhores práticas para garantir que seu produto se torne um verdadeiro motor de crescimento.

Acompanhe e descubra como alavancar o crescimento do seu negócio com foco no produto.

O que é Product-Led Growth? Entenda o que é PLG

Como comentamos acima, Product Led Growth, ou PLG, é uma estratégia que coloca o produto no centro das ações de crescimento de uma empresa. 

Dessa maneira, ao invés de depender de métodos tradicionais, como campanhas de marketing massivas, o foco se volta para a experiência do usuário com a solução em si.

Nesse caso, o próprio produto se torna a principal ferramenta para atrair, converter e reter clientes de maneira orgânica.

Na prática, ele é desenvolvido de forma que, desde o primeiro contato, seja intuitivo, fácil de usar e capaz de proporcionar uma experiência positiva aos clientes.

A ideia central é que o produto “venda a si mesmo” e incentive o público a explorar mais funcionalidades e, eventualmente, optar por uma versão paga ou premium.

No contexto do PLG, a solução é vista como o principal ativo de marketing da empresa, capaz de gerar novas oportunidades de negócio e de retenção de clientes. 

Qual a origem do PLG?

A origem do PLG está diretamente ligada à evolução do mercado de tecnologia e ao surgimento de empresas focadas em software, especialmente aquelas que oferecem produtos digitais baseados em nuvem. 

No início dos anos 2000, o modelo tradicional de vendas, que envolvia uma equipe de vendas agressiva e um grande investimento em marketing, começou a ser questionado por empresas menores que buscavam maneiras mais eficientes de crescer.

Com o avanço da internet e o aumento do acesso a softwares e aplicativos, as companhias de tecnologia começaram a perceber que, ao invés de depender exclusivamente de técnicas de vendas tradicionais, poderiam utilizar o próprio produto como a principal ferramenta de atração de novos clientes.

Startups como Dropbox e Slack, por exemplo, ganharam bastante notoriedade ao permitir que os usuários experimentassem suas soluções de forma gratuita, antes de decidirem investir em uma versão paga. 

Essa experiência inicial positiva com o produto levou a um aumento natural no número de usuários e, com isso, demorou o poder do produto como ferramenta de crescimento.

Ao longo dos anos, o Product Led Growth evoluiu e se consolidou como uma estratégia central para inúmeras empresas de tecnologia. 

Hoje, o modelo é adotado por negócios de diferentes tamanhos e setores.

Leia também: 8 dicas para criar um plano de implementação de produto ou serviço

Qual a importância do Product-Led Growth?

Se você chegou até aqui, já sabe que adotar o Product Led Growth é uma maneira poderosa de transformar a estratégia de crescimento de um negócio. 

Segundo pesquisa realizada pelo Product-Led Growth Collective, com milhares de empresas SaaS:

• Cerca de 39% das empresas disponibilizam um teste gratuito de seus produtos, 15% utilizam o modelo freemium, e 7% oferecem ambas as opções;
• Quase 90% dos entrevistados manifestaram interesse em testar um produto sem custo, mesmo preferindo a presença de um vendedor durante o processo;
• Mais de dois terços das empresas, aproximadamente 66,62%, divulgam os preços de seus produtos abertamente;
• Além disso, 95% das empresas permitem que os usuários experimentem um teste gratuito ou utilizem um produto freemium sem necessidade de fornecer informações de cartão de crédito;
• Quanto ao tipo de teste, 88% das empresas oferecem um período de teste limitado por tempo, enquanto 11% impõem um limite de uso, como uma restrição de espaço de armazenamento em serviços de nuvem, por exemplo.

A seguir, detalhamos a importância dessa estratégia. Vamos conferir? 

Crescimento acelerado

O Product Led Growth contribui diretamente para um crescimento mais acelerado. 

Afinal, permite que os usuários conheçam e experimentem o produto antes mesmo de se comprometerem financeiramente. 

Esse período de experimentação gera uma confiança maior na solução e na empresa, já que os clientes têm a oportunidade de entender na prática como aquele produto pode resolver suas necessidades.

Dessa maneira, você gera uma experiência positiva inicial, que pode resultar em uma taxa de conversão mais alta.

Alcançar metas de receita mais rápido

Empresas que adotam o Product Led Growth tendem a alcançar suas metas de receita mais rapidamente.

Isso acontece porque deixam de depender de longos ciclos de vendas e grandes investimentos em marketing, para criarem um produto tão valioso que os próprios usuários se sintam dispostos a pagar por ele naturalmente. 

O resultado? Aceleração do processo de geração de receita e, claro, a redução dos custos de aquisição de clientes, já que o produto por si só é a principal ferramenta de vendas.

Aumento na retenção de clientes

Uma das grandes vantagens do Product Led Growth é, sem dúvidas, o seu poder de melhorar a retenção de clientes. 

Ao criar um produto que seja intuitivo, fácil de usar e ofereça valor desde o começo, você consegue manter seus clientes por um período muito mais longo.

Essa experiência positiva e contínua, por sua vez, faz com que os usuários se tornem leais e queiram indicar sua marca para mais pessoas.

Maior engajamento dos usuários

Por fim, o modelo de Product Led Growth é capaz de aumentar o engajamento dos seus clientes com a solução e com a empresa de modo geral.

Essa estratégia, focada no desenvolvimento de produtos que oferecem valor imediato, incentiva os clientes a continuarem usando o produto por mais tempo. 

Como comentamos, quando percebem rapidamente os benefícios de um determinado produto, tendem a explorá-lo mais. Isso também pode levar a uma maior retenção e a uma maior probabilidade de que recomendem a solução a outros.

Leia também: Marketing Led Growth: o que é e quais são as estratégias

Qual a diferença entre PLG e SLG?

Product Led Growth (PLG) e Sales Led Growth (SLG) são estratégias distintas que muitas empresas utilizam para crescer e conquistar novos clientes. 

Para você entender melhor, o SLG, ou Sales Led Growth é uma estratégia de crescimento que coloca a equipe de vendas no centro das ações de aquisição de clientes. 

Nesse modelo, a organização investe em uma força de vendas robusta, composta por vendedores qualificados que utilizam técnicas e processos de vendas tradicionais para converter leads em clientes pagantes. 

Normalmente, as empresas que adotam o SLG contam com uma equipe de vendas que trabalha de forma próxima aos clientes, guiando-os ao longo do processo de compra e personalizando a abordagem para melhor atender às suas necessidades.

Ou seja, enquanto o PLG foca no produto como a principal ferramenta de atração, conversão e retenção de usuários, o SLG se concentra na equipe de vendas para alcançar esses objetivos. 

Lembrando que cada uma dessas estratégias tem suas próprias características e formas de operar no mercado.

Portanto, é importante entender como elas se diferenciam para escolher a que melhor se adapta ao seu negócio.  

Pensando em te ajudar, destacamos as principais diferenças a seguir:

• Método de aquisição: PLG se baseia no produto para atrair e reter clientes, enquanto SLG se baseia em uma equipe de vendas ativa;
• Experiência do cliente: em PLG, a experiência do usuário é otimizada para ser autoexplicativa e gerar valor desde o início. No entanto, em SLG, a experiência é mais personalizada e guiada por interações humanas;
• Ciclo de venda: O modelo de Product Led Growth tende a ter ciclos de venda mais curtos e escaláveis, enquanto SLG pode ter ciclos de venda mais longos e complexos;
• Custo de aquisição de clientes: PLG pode ter um custo de aquisição de clientes mais baixo devido à menor necessidade de interação humana. Já SLG geralmente tem custos mais altos devido ao envolvimento da equipe de vendas.

Exemplos de PLG

O modelo de Product Led Growth se destaca por utilizar o próprio produto como a principal ferramenta de aquisição e retenção de clientes. 

Inclusive, existem várias maneiras de aplicar essa estratégia — algumas delas incluem modelos como freemium, trials e produtos complementares. 

Independentemente da maneira escolhida, cada um desses exemplos oferece uma experiência que  permite aos potenciais clientes entenderem o valor do produto antes de tomarem a decisão de compra.

Vamos conhecer melhor os principais?

Freemium

O modelo freemium oferece uma versão básica do produto gratuitamente e permite que os usuários tenham acesso a funcionalidades limitadas, mas ainda assim úteis, sem nenhum custo inicial. 

Com isso, eles experimentam o produto e entendem seu valor antes de decidirem por uma versão paga. 

Um exemplo clássico desse modelo é o Spotify, que oferece um serviço de streaming de música gratuito com anúncios. 

Nele, os usuários podem acessar milhões de músicas e criar playlists, mas precisam pagar por uma assinatura premium se quiserem remover anúncios e acessar recursos adicionais, como ouvir offline.

Trial

Um trial é, basicamente, uma versão de teste gratuita do produto oferecida por um período limitado, onde os usuários podem explorar todas as funcionalidades premium sem compromisso financeiro inicial.

Durante o trial, os usuários têm a oportunidade de conhecer o produto em sua totalidade e ver como ele pode atender às suas necessidades. 

O Netflix é um exemplo de uma empresa que utiliza essa estratégia. Por oferecerem um período de teste gratuito de 30 dias, eles permitem que os novos usuários explorem todo o catálogo de filmes e séries antes de decidirem se querem ou não assinar o serviço.

Produto complementar

Produtos complementares são aqueles que, embora oferecidos de forma independente, agregam valor a outros produtos principais e incentivam o cliente a experimentar e adotar mais funcionalidades. 

Hoje em dia, existem diversas empresas que utilizam essa estratégia. Geralmente, disponibilizam produtos gratuitos que complementam suas ofertas pagas, criando um ecossistema que facilita a adoção de suas soluções. 

Um exemplo disso é o Google, que oferece o Google Docs gratuitamente como parte do Google Drive. 

Essa integração abre caminho para que os usuários experimentem uma série de outras ferramentas de produtividade, como upgrades para mais espaço de armazenamento ou outros recursos do Google Workspace.

Quais são os pilares de uma estratégia Product-Led Growth?

Uma estratégia de Product Led Growth é construída sobre alguns pilares, que ajudam a empresa a crescer de maneira eficiente e sustentável. 

Esses pilares envolvem a forma como o produto é apresentado aos usuários, o papel do produto na aquisição e indicação de novos clientes e a importância de proporcionar uma boa experiência para o cliente desde o início.

A seguir, vamos nos aprofundar mais em cada pilar. Acompanhe!

Teste grátis como atração de clientes

Oferecer um teste grátis é uma excelente estratégia para atrair e amadurecer leads com pouco ou nenhum esforço da equipe comercial. 

Nesse caso, ao disponibilizar uma versão gratuita do produto, os clientes em potencial ganham a chance de experimentar e entender seu valor sem compromisso. 

Essa estratégia ainda pode ser potencializada se a sua empresa possuir tutoriais que permitam que os usuários utilizem suas funcionalidades de forma autônoma.

Apesar disso, não podemos esquecer que a equipe de pré-vendas também desempenha um papel importante nesse processo. 

Com o acompanhamento das métricas de engajamento dos clientes durante o período de teste, esses profissionais podem identificar o momento certo para uma abordagem consultiva. 

A partir desse acompanhamento, é possível iniciar o processo de venda assistida, que pode ser uma transição suave do uso gratuito para planos pagos, especialmente para leads com potencial de investir em planos mais completos.

Produto como canal de aquisição e indicação

Você sabia que um produto bem desenhado pode se tornar um canal de aquisição de novos usuários e de indicações?

Para criar um efeito viral, sua solução precisa contar com recursos e funcionalidades que incentivem seu cliente a fazer recomendações.

Afinal, um produto com efeito de rede se torna cada vez mais valioso conforme mais usuários se conectam e utilizam suas funcionalidades. 

E se quiser ir além, saiba que esse efeito pode ser ampliado a partir da integração com outros serviços importantes para o ecossistema do usuário.

Rápido First Time to Value (TTFV)

Outro pilar do Product-Led Growth é garantir que os usuários experimentem o valor do produto rapidamente. 

Em resumo, o conceito de First Time to Value (TTFV) se refere ao tempo que leva para o usuário perceber e entender o benefício real que o produto oferece. 

Quanto mais rápido esse valor é percebido, maior é a chance do usuário continuar utilizando o produto e, eventualmente, se converter em um cliente pagante. 

Um TTFV rápido depende de uma experiência de onboarding intuitiva, que mostre aos novos usuários as funcionalidades-chave do produto da maneira mais clara possível.

Compreensão dos planos e preços

É importante que os usuários entendam os planos e preços oferecidos pela empresa desde o início da jornada.

A transparência nesse aspecto permite que os clientes potenciais comparem o que cada plano oferece, as diferenças entre eles e o valor que entregam.

Com essa visão clara, eles conseguem decidir de forma mais direcionada qual plano atende melhor às suas necessidades, evitando qualquer equívoco, seja na fase de teste ou na de assinatura paga.

Excelente experiência para o usuário

E para fechar, proporcionar uma excelente experiência para o usuário é um dos pilares mais importantes para uma estratégia de Product Led Growth. 

Nesse caso, a experiência do usuário deve ser sempre fluida, intuitiva e agradável, desde o primeiro contato com o produto até o uso contínuo. 

Um produto que oferece uma interface amigável, funcionalidades úteis e um bom suporte, por exemplo, garante que os usuários se sintam valorizados e satisfeitos. 

Como sempre comentamos por aqui, clientes que vivenciam uma experiência positiva tendem a permanecer, a recomendar a solução para outras pessoas e a optar por planos pagos.

O que é necessário nas empresas para aplicar PLG?

Para aplicar a estratégia de Product Led Growth, é importante que sua empresa faça alguns ajustes em sua maneira de operar e, principalmente, em sua cultura interna. 

Vamos entender alguns pontos principais? 

Facilitar o caminho do potencial cliente

Facilitar o acesso do usuário a todas as funcionalidades do produto é o primeiro para para ter sucesso com uma estratégia de PLG. 

Nesse sentido, eliminar intermediários, como vendedores ou representantes, faz com que o cliente se sinta mais à vontade para testar o produto diretamente, sem obstáculos. 

Para impulsionar ainda mais o PLG, você pode adotar tecnologias como o machine learning, que tem o poder de personalizar a experiência do usuário automaticamente e ajustar o produto com base nos feedbacks e nas interações que o usuário tem com o software. 

Dessa forma, o cliente se sentirá no controle da experiência e conseguirá extrair o máximo de valor desde o início.

Pensar o produto para as necessidades do cliente

Desenvolver um produto que realmente resolva os problemas dos clientes exige uma mudança de mentalidade dentro da empresa. 

Adotar o Design Thinking é uma das maneiras de garantir que o foco de todo o time esteja sempre nas necessidades dos usuários. 

Para quem não sabe, essa abordagem envolve um processo contínuo de pesquisa, aprendizado e experimentação, onde o objetivo é entender os desafios dos clientes, ao invés de simplesmente “empurrar” o produto a qualquer custo. 

Além disso, é crucial que o produto ou plataforma digital siga as melhores práticas de design, tanto em termos de experiência do usuário quanto de interface. 

Afinal, um produto intuitivo e atraente é um dos pilares do sucesso em uma estratégia de Product Led Growth.

Orientar ações do setor de marketing

Para aplicar o Product Led Growth, o setor de marketing também precisa estar alinhado com a estratégia centrada no produto. 

Isso significa que todas as ações de marketing devem ser orientadas para atender as necessidades do usuário e facilitar sua jornada, desde o primeiro contato com o produto até a conversão em clientes pagantes. 

Não sabe por onde começar? Fique tranquilo(a), pois algumas perguntas-chave ajudam a direcionar essas ações e garantir que o foco permaneça no cliente. Confira!

Quem irá comprar o produto?

Identificar o público-alvo é o primeiro passo para qualquer estratégia de marketing de sucesso.

Nesse caso, é importante saber exatamente quem são os potenciais compradores do produto, quais são suas necessidades, desejos e desafios. 

Entender o perfil do cliente ideal ajuda a criar mensagens e campanhas que conversem diretamente com o público certo, sempre com foco em aumentar as chances de conversão.

Onde será distribuído o produto?

Definir os canais de distribuição é essencial assegurar que o produto esteja disponível onde os clientes, de fato, o procuram. 

Essa distribuição pode acontecer, por exemplo, a partir de plataformas online, marketplaces, lojas de aplicativos ou até mesmo de parcerias estratégicas com outros negócios. 

Nessa etapa, escolher os canais certos pode facilitar o acesso ao produto e tornar a jornada do usuário mais fluida — o que é um fator chave para o sucesso no Product Led Growth.

Por que será comprado o produto?

Entender os motivos que levam os clientes a comprar o produto ajuda a criar as melhores estratégias de marketing.

Por isso, recomendamos começar identificar questões como: o valor que o produto oferece, como ele resolve os problemas dos usuários e quais benefícios exclusivos ele traz.

Essas aspectos devem ser destacados nas campanhas para criar uma conexão mais próxima com o cliente.

Como será comprado o produto?

Por fim, analisar o processo de compra pode ser útil para tornar a experiência do cliente a mais simples e agradável possível. 

Porém, o setor de marketing precisa trabalhar em conjunto com as equipes de produto e vendas para garantir que a compra seja intuitiva e que os usuários encontrem facilmente as informações necessárias para a tomada de decisão.

Muitos subestimam isso, mas um processo de compra bem elaborado é capaz de aumentar a satisfação do cliente e ainda melhorar as taxas de conversão.

Integrar setores

Para que o Product Led Growth funcione de forma fluida, ele precisa ser mais do que uma metodologia. Na realidade, deve se tornar um valor presente na cultura organizacional. 

Isso significa que todos os colaboradores e gerentes precisam adotar essa mentalidade para que a estratégia realmente faça parte do DNA da empresa. 

Por esse motivo, é especialmente importante que as equipes de marketing, vendas, tecnologia e Customer Success trabalhem em sintonia. 

Afinal, o PLG depende da colaboração entre esses setores. 

Juntas, essas equipes conseguem abranger todas as áreas de interesse da filosofia do Product Led Growth e criar um ambiente onde o produto é o motor central do crescimento.

Quais são as vantagens de uma estratégia de Product-Led Growth?

Como você já sabe, adotar uma estratégia de Product Led Growth traz diversos benefícios para as empresas, permitindo um crescimento mais sustentável.

Quer entender melhor? Abaixo, listamos e explicamos as principais vantagens desse modelo.

Resultados sustentáveis

A estratégia de Product Led Growth tem como foco criar um produto que se venda sozinho para impulsionar o crescimento sustentável do negócio.

Ou seja, estamos falando de uma solução que prioriza a experiência do usuário e se propõe a resolver problemas reais.

A partir desses aspectos, você consegue fidelizar clientes e reduzir os custos de aquisição, o que com certeza levará sua empresa a resultados mais consistentes.

Crescimento do valor da operação

Com uma estratégia de Product Led Growth, o produto se torna o principal responsável pela atração, retenção e expansão dos clientes. 

Esse posicionamento reduz a necessidade de canais tradicionais de vendas e marketing, resultando em menores custos operacionais e maior eficiência. 

Além disso, como o foco na experiência do cliente é maior, você consegue aumentar a satisfação dos usuários e, consequenemente, o valor da operação.

Maior índice de revenue por funcionário

Empresas que adotam o Product Led Growth tendem a ter um maior índice de revenue por funcionário. 

Nesse sentido, elas deixam de depender de grandes equipes de vendas e marketing e podem direcionar seus esforços para desenvolver e melhorar o produto.

Essa prática resulta em uma taxa de crescimento mais alta e na redução de custos operacionais.

Atração de usuários antes da tomada de decisão

Com a estratégia de Product Led Growth, os usuários são atraídos para experimentar o produto antes de tomarem uma decisão de compra. 

Esse momento é crucial, pois permite que os potenciais clientes percebam o valor do produto e como ele pode atender às suas necessidades.

Quais são as desvantagens de uma estratégia de Product-Led Growth?

Apesar dos muitos benefícios que o Product-Led Growth oferece, essa estratégia também tem algumas desvantagens que precisam ser consideradas por qualquer empresa. 

É importante entender esses desafios para avaliar se o PLG é a melhor escolha para o seu negócio e, claro, para desenvolver ações que mitiguem os possíveis impactos negativos.

• Marketing e produto em papel de menor alavanca estratégica: em uma estratégia de PLG, o foco principal recai sobre o produto, fazendo com que as áreas de marketing e produto tenham menos influência estratégica. Isso pode limitar a capacidade da empresa de se adaptar às mudanças e de desenvolver campanhas que possam aumentar a visibilidade e o reconhecimento da marca;
• CAC mais altos: a estratégia de PLG pode resultar em custos de aquisição de clientes (CAC) mais altos, especialmente no início, quando a empresa precisa investir um montante maior no desenvolvimento do produto e na criação da experiência de usuário. Esses custos podem ser um desafio, principalmente para startups ou empresas com recursos limitados;
• Criação de silos com menos foco em sucesso e suporte ao cliente: com o foco intenso no produto, há o risco de criar silos dentro da organização, onde equipes de desenvolvimento e produto operam separadamente das equipes de sucesso e suporte ao cliente. Essa mudança pode levar a uma falta de integração e resultar em um menor foco no cliente.

O Product-Led Growth (PLG) é para a minha empresa?

Adotar uma estratégia de Product Led Growth pode trazer muitos benefícios, mas é importante entender que não optar por essa estratégia não significa que sua empresa vai parar de crescer. 

Afinal, existem inúmeras estratégias que se adaptam melhor a determinados negócios. 

Lembre-se que o PLG é apenas uma entre muitas abordagens que você pode testar para impulsionar o crescimento.

Geralmente, ela não funciona bem em alguns cenários específicos, como: 

• Mercado complexo para funcionar em estratégias self-service: mercados que exigem um alto nível de compreensão do produto por parte dos clientes não se beneficiam de uma estratégia self-service;
• Novos mercados: em mercados novos, onde o produto ainda não é conhecido, é necessário um esforço maior de vendas e marketing para educar o público;
• Produtos muito técnicos que exigem customização, implementação e treinamento: produtos que requerem configuração complexa e treinamento especializado são mais adequados para uma abordagem de vendas assistida.

Além desses cenários, é crucial que o produto realmente aborde os problemas reais dos usuários e ofereça soluções que funcionem de fato. 

Ou seja, se o produto não resolver as principais dores relatadas pelo público-alvo, a estratégia de Product Led Growth não terá sucesso. 

Independentemente do contexto, o foco deve sempre estar em desenvolver um produto que entregue valor genuíno, pois sem isso, será difícil sustentar qualquer outra estratégia de crescimento.

Quais são as métricas de PLG?

Para implementar uma estratégia de Product Led Growth de forma eficiente, é preciso acompanhar algumas métricas-chave, que ajudam a medir o sucesso e identificar áreas de melhoria. 

Quer conhecer melhor cada uma delas? Acompanhe os próximos tópicos!

Aquisição

A métrica de aquisição mede o número de novos usuários que começam a usar o produto em um determinado período.

Portanto, é essencial entender se as campanhas de marketing e atração de clientes estão funcionando. 

Para calcular a aquisição, basta contar o número de novos usuários ou clientes adquiridos em um período específico.

Leia também: O que é CAC? Entenda sua importância

Conversão

Já a conversão indica a porcentagem de usuários que passam de um estágio gratuito para um plano pago ou de um trial para uma assinatura. 

Em resumo, ela serve para avaliar o quanto o produto está conseguindo transformar usuários interessados em clientes pagantes. 

Para calcular a conversão, use a fórmula: (número de usuários convertidos / número total de usuários) * 100.

Retenção

Por outro lado, a retenção mede a capacidade do produto de manter os usuários ativos e engajados ao longo do tempo. 

Um bom índice de retenção indica que o produto está atendendo às expectativas dos usuários e que eles estão encontrando valor contínuo na sua utilização. 

Calcule com a seguinte fórmula: (número de usuários ativos no final do período / número de usuários ativos no início do período) * 100.

Qualificação: Product Qualified Lead (PQL)

O Product Qualified Lead (PQL) é uma métrica que identifica quais usuários estão mais propensos a se tornarem clientes pagantes, com base no comportamento de uso do produto. 

Lembrando que os PQLs são usuários que demonstraram um alto nível de interesse e engajamento com o produto, indicando uma maior probabilidade de conversão. 

Para calcular PQL, é necessário definir os critérios de qualificação com base em ações específicas dentro do produto, como o uso frequente de funcionalidades-chave.

Referência

A métrica de referência mede quantos novos usuários são adquiridos através de indicações de usuários existentes. 

Como comentamos ao longo do artigo, e referência é um bom indicativo da satisfação do cliente e da eficiência do produto em gerar recomendações. 

Utilize a seguinte fórmula para calcular: (número de usuários adquiridos por indicação / número total de novos usuários) * 100.

MRR (Monthly Recurring Revenue)

A Receita Recorrente Mensal (MRR) avalia a receita proveniente de assinaturas pagas ao longo de um mês. 

Essa métrica permite à empresa prever sua receita futura e, por isso, é essencial para o planejamento financeiro.

Para calcular o MRR, basta somar todas as receitas recorrentes mensais de todos os clientes.

Net Churn

Já o Net Churn mede a perda líquida de receita de clientes existentes, levando em consideração os cancelamentos e downgrades, subtraindo as receitas de upgrades. 

Essa métrica é muito importante para entender a saúde geral do negócio e a satisfação dos clientes. 

A fórmula para calcular o net churn é: (MRR perdido devido a cancelamentos e downgrades – MRR ganho com upgrades) / MRR total no início do período.

ARPU (Average Revenue Per User)

A ARPU é a receita média gerada por usuário em um período específico. Inclusive, é muito útil para avaliar a eficiência da monetização do produto e o valor médio que cada usuário traz para a empresa. 

Calcule com a seguinte fórmula: MRR total / número total de usuários.

LTV (Lifetime Value)

Por fim, o LTV, ou Valor Vitalício do Cliente, é a métrica que estima a receita total que um cliente deve gerar durante todo o tempo em que permanece como cliente. 

Estamos falando de uma das métricas mais importantes para entender o valor financeiro de um cliente e para ajudar na tomada de decisões sobre investimentos em aquisição e retenção. 

Para calcular o LTV, use a fórmula: ARPU * (1 / churn rate), onde o churn rate é a taxa de cancelamento.

Exemplos de empresas Product-Led Growth

Muitas empresas têm adotado a estratégia de Product-Led Growth para crescer e expandir suas operações. 

Os exemplos que compartilhamos mostram como diferentes negócios aplicaram o PLG para atrair e reter clientes de maneira escalável.

Slack

O Slack é um exemplo clássico de Product-Led Growth. 

Desde sempre, a empresa foca em oferecer um produto fácil de usar e com uma interface intuitiva que permite que novos usuários comecem a usá-lo rapidamente.

O mais interessante é que eles também oferecem um plano gratuito para os usuários experimentarem a plataforma e entenderem como ela pode melhorar a comunicação e a colaboração dentro de suas equipes. 

A estratégia de permitir que o produto se venda sozinho, através da experiência direta dos usuários, contribuiu para seu crescimento exponencial.

Zapier

Zapier é outra empresa que aplica a estratégia de Product Led Growth com sucesso. 

A plataforma permite que os usuários automatizem tarefas entre diferentes aplicativos, economizando tempo e aumentando a produtividade. 

Assim como o Slack, a Zapier oferece uma versão gratuita que permite que os novos usuários experimentem a automação e entendam o valor do serviço. 

Com um design intuitivo e uma extensa biblioteca de integrações, a empresa facilita o caminho para que os usuários percebam rapidamente o benefício de sua solução.

PipeRun

A PipeRun também se destaca no mercado de CRM com sua estratégia de Product Led Growth, pois oferece um caminho acessível para todos os tipos de usuários. 

Com planos que atendem desde um único usuário até grandes equipes, a PipeRun facilita a experimentação com seu teste grátis de duas semanas. 

O melhor de tudo é que a implantação do CRM pode ser assistida ou autônoma, com diversos conteúdos disponíveis que cobrem toda a jornada do usuário. 

Além disso, a PipeRun também foca em configurar todos os funis de aquisição, retenção e expansão de carteira para garantir que o CRM seja 100% personalizável. 

Assim, a plataforma pode se adaptar ao processo já existente e oferecer uma experiência completa para o cliente.

Teste grátis o CRM PipeRun

Você sabia que o CRM PipeRun oferece a melhor oportunidade para quem quer experimentar um sistema completo e flexível?

Com diversos planos disponíveis, incluindo opções para um único usuário, o PipeRun elimina todas as barreiras de entrada e permite que empresas de todos os tamanhos possam testar suas funcionalidades sem compromisso inicial. 

Essa acessibilidade garante que até os negócios menores tenham a chance de utilizar uma ferramenta poderosa para gerenciar e expandir suas operações.

Outra grande vantagem do PipeRun é, sem dúvidas, o seu onboarding assistido e humanizado. 

Caso você sinta necessidade, um consultor especializado pode te ajudar a configurar todo o CRM, adaptando o sistema aos seus processos.

Essa configuração personalizada é feita diretamente no CRM para que tudo funcione de maneira fluida e para que você se sinta confortável com a plataforma desde o primeiro dia. 

Se você quer ver de perto como o CRM PipeRun pode transformar a gestão de seu negócio, faça agora mesmo seu teste grátis de duas semanas.

Aproveite essa chance, explore todas as possibilidades e descubra como acelerar o crescimento da sua empresa com o melhor CRM do mercado. 

Conclusão

Depois de absorver toda essa informação, fica evidente que colocar o produto no centro da estratégia de crescimento pode transformar a maneira como sua empresa atrai e retém clientes. 

No entanto, para que ela funcione bem, é preciso entender as necessidades dos usuários e utilizar todas as informações disponíveis para aprimorar a experiência.

Como comentamos ao longo do artigo, adotar uma estratégia de PLG é muito mais do que apenas oferecer um produto… 

Esse tipo de prática está ligada a criar um caminho claro e capaz de levar os usuários a perceberem o valor da sua solução. 

Então, por que não começar agora mesmo a repensar como o seu produto pode se tornar o maior impulsionador do crescimento do seu negócio?

Se você quer dar o primeiro passo, aproveite todas as dicas e insights que compartilhamos por aqui para colocar em prática uma estratégia que realmente gere resultados.

Gostou desse artigo? Então, não deixe de acompanhar nossos próximos conteúdos para aprender ainda mais sobre como melhorar a performance da sua empresa. 

Ah, e não se esqueça que estamos sempre aqui para facilitar a sua jornada de crescimento. 

Até a próxima!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é necessário para ter um Product Led Growth?

Para adotar uma estratégia de Product Led Growth, o primeiro passo que você precisa dar é colocar o produto no centro das ações de crescimento e garantir que ele ofereça uma experiência de valor para os clientes desde o primeiro contato. 

Além disso, é necessário que a empresa tenha uma cultura voltada para o cliente, onde as equipes de produto, marketing, vendas e sucesso do cliente trabalhem de forma integrada. 

Outro ponto é investir em um produto que seja fácil de usar, intuitivo e capaz de resolver os problemas dos usuários. 

Por fim, a coleta de feedback constante e a melhoria contínua do produto também são cruciais para manter o engajamento e a satisfação dos clientes.

O que é o Product Led Growth?

O Product Led Growth é uma estratégia de crescimento que coloca o produto como o principal motor para atrair, converter e reter clientes. 

Nesse sentido, ao invés de depender de grandes equipes de vendas ou campanhas de marketing agressivas, o foco está em criar um produto que seja tão bom que se venda por si mesmo. 

Essa abordagem gera valor desde o primeiro contato com o usuário, utilizando recursos como versões gratuitas, trials e produtos complementares para incentivar o uso e a experimentação. 

O objetivo é gerar um crescimento sustentável e escalável com base na experiência do usuário.

Qual a diferença entre PLG e SLG?

A diferença entre Product Led Growth (PLG) e Sales Led Growth (SLG) está no foco de crescimento da empresa. 

PLG utiliza o produto como principal motor de crescimento, atraindo e retendo clientes por meio de uma experiência surpreendente e recursos como testes gratuitos. Já o SLG depende de equipes de vendas para adquirir clientes, utilizando processos tradicionais de venda, como reuniões e negociações. 

Em resumo, PLG é geralmente mais escalável e orientado pela experiência do usuário, ao contrário do SLG, que é mais focado no relacionamento na personalização do processo de venda.