A reunião de vendas é um momento extremamente importante para azeitar os processos das empresas e repassar os indicadores.
Mas, muitas vezes, esse acaba sendo um momento maçante do seu dia. E isso não pode em absoluto ser a realidade da empresa.
Então, responda com sinceridade, ok?
Quando o lembrete aparece no seu computador dizendo que está na hora da reunião do time de vendas, você:
- se sente energizado e motivado?
- ou sente que é só mais uma reunião e que fará você perder tempo de trabalho?
Reunião de vendas são ótimas oportunidades para repassar todo o trabalho feito e projetar melhorias.
Mas, sabemos que essa não é a realidade sempre. Pode não ser a sua realidade hoje.
Temos um problema aí…
A reunião de vendas que você participa precisa necessariamente ser positiva. Produtiva.
E quando ela estiver se aproximando, não pode gerar calafrios, desanimo ou fazer você revirar os olhos.
Por isso, no artigo de hoje separamos algumas ideias/dicas/ações para tornar esse momento mais produtivo. E interessante!
Vamos conferir?
Boa leitura!
A reunião de vendas da sua empresa pode ser improdutiva
Qualquer empresa que deseja aumentar as vendas, ser bem sucedida e crescer sabe que uma reunião de vendas é extremamente importante.
Porém, estudos recentes mostram que geralmente não há um alinhamento interno para dar eficiência e eficácia a esse encontro.
Na pesquisa que citamos acima feita com profissionais do setor de vendas de diversas empresas foi constatado que:
- 65% das pessoas ouvidas entendem que as reuniões impedem que elas concluam seu próprio trabalho;
- 71% das pessoas veem que as reuniões são improdutivas e ineficientes.
São números expressivos, não é mesmo? Se você perguntar internamente, é bem possível que você não colha feedbacks sinceros.
Bom, então entramos em uma “sinuca de bico”, não?
Ao mesmo tempo que você entende que provavelmente essa seja a impressão que sua equipe de vendas tem, você não tem como se certificar disso.
Então, com isso em mente, você não deve seguir a mesma agenda de reunião.
Não é porque isso deixa você, gestor da área, confortável que deve seguir, certo? É preciso que seja positivo para todos.
Afinal, o foco é na melhoria contínua dos resultados. E para isso acontecer, você precisa que as pessoas se sintam confortáveis e bem para contribuírem.
Por isso que abrir-se para novas estratégias, abordagens e ideias pode beneficiar a empresa como um todo.
O que fatalmente irá melhorar a rotina de reuniões e trazer insights para todo o negócio.
Isso é um gerenciamento de vendas eficiente: é muito mais do que controlar o pipeline de vendas.
Você precisa lidar com as pessoas que, durante a rotina de vendas, realmente fazem acontecer.
7 dicas de como melhorar a reunião de vendas e torná-la mais produtiva
Mas então, o que fazer para a reunião de vendas deixar de ser improdutiva (ou um estorvo) e transformá-la em um momento de melhoria?
Bom, primeiro de tudo há alguns requisitos a serem cumpridos. O básico para qualquer reunião:
- Ter os objetivos do encontro bem definidos;
- Enviar a pauta para todos os participantes antes da reunião ocorrer;
- Ter um dia fixo para realizar a reunião de vendas para que ela não atrapalhe a rotina de trabalho.
Esses 3 pilares são básicos. O gerente de vendas, gestor ou CEO responsável por liderar as reuniões precisa ter isso com clareza.
Dito isso, separamos as ideias para você tornar o momento realmente produtivo para todos os envolvidos.
Confira as 7 dicas:
1 – Direcione tópicos para todos
Na pauta da reunião de vendas, identifique quem irá liderar cada tópico.
Isso é importante para que cada membro da equipe esteja preparado e pronto para liderar o seu tópico na discussão.
Por isso, envie a pauta pelo menos 24h antes da reunião ocorrer. Assim, todos podem se planejar e aparecer prontos para falar do assunto designado para eles.
Essa medida visa também acelerar o processo, fornecendo informações mais detalhadas, além de manter a reunião estruturada e organizada.
Além disso, irá gerar um senso de pertencimento nas pessoas, importantíssimo para o engajamento profissional de todos.
2 – Liste os tópicos em forma de pergunta
Há aqueles assuntos que, embora não tenham sido designados para nenhum comandar, precisam ser abordados.
Então, o melhor a se fazer, para que a reunião de vendas siga sendo atraente, é listar cada um deles como pergunta.
Isso é o que estudos recentes apontam: listar tópicos em forma de questionamentos na pauta aumentam a participação de todos.
Afinal, isso demonstra que o gestor está disposto a ouvir a opinião de sua equipe. Algo muito diferente de simplesmente dizer o que deve ser feito.
É o estímulo para que todos se sintam envolvidos, importantes e, consequentemente dispostos a falar.
Além, claro, deixar o debate mais completo, mais rico em ideias com todos contribuindo para cada pergunta.
Essa ideia para reunião, aliás, ajudará você a manter o cronograma.
É uma boa prática designar uma quantidade específica de tempo para gastar em cada questionamento.
Se você encontrar uma solução que seja consensual dentro do período estabelecido, esse tópico sera encerrado e você parte para o próximo.
Agora, se essa pergunta estiver tomando muito tempo e vocês não chegaram em uma resposta, é preciso designar um outro momento para tratar somente dela.
3 – Inicie de maneira positiva a reunião
Um relatório da Gallup sobre ambiente corporativo feita no EUA mostra que apenas 1 a cada 3 colaboradores concordou plenamente que recebeu algum reconhecimento ou elogio ao longo de uma semana de trabalho.
Complementarmente a isso, pesquisas apontam os benefícios que um elogio faz ao cérebro.
Por que estamos falando tudo isso?
Para comprovar o quão importante é iniciar uma reunião com alguma avaliação positiva.
Tire alguns minutos inicias para elogiar algum número do mês, alguma venda feita, alguma iniciativa de melhoria.
Fale com verdade neste momento. Não poupe palavras para dizer que isso foi positivo e elenque os benefícios.
Isso deixará a sua reunião de vendas mais positivo já no começo. Você terá a atenção e o engajamento das pessoas para seguir a sua pauta.
4 – Use recursos visuais
Recursos visuais são sempre interessantes para tornar qualquer informação mais compreensível para todos.
Então, aproveite os relatórios completos e diversificados do seu CRM de vendas e amplie-os para a sua equipe poder analisar.
É mais fácil mostrar do que simplesmente falar.
Então, por exemplo. Ao invés de simplesmente discutir sobre o funil de vendas, abra o pipeline para todos.
Utilize uma televisão para que todos possam enxergar com clareza. E exponha os dados que você acha necessário, seguindo o roteiro e as outras ideias que falamos.
5 – Realize uma sessão de brainstorming
Se você não está realizando sessões de brainstorming em suas reuniões, está perdendo tempo – e ótimas oportunidades.
Você pode fazer a seguinte dinâmica: levante um problema que você identificou no processo de vendas.
Depois, proponha um debate para chegar à origem desta defecção e possíveis soluções. De novo: todos devem participar.
Conte o tempo e deixe que cada colaborador exponha suas ideias. Deixe que elas fluam sem impeditivos.
Peça para que eles anotem em um papel, livremente.
Depois, peça que cada um apresente aquilo que pensou como alternativa.
Quanto mais ideias forem surgindo, mais o estímulo de todos será aumentado. E, antes que você perceba, as ideias criativas irão surgiu com muito mais fluidez.
Desde que, claro, você tenha isso como hábito em todas as reuniões de vendas que fizer.
Dê papel de protagonismo para seu time. Você verá a quantidade de ideias que eles possuem para solucionar diversas questões. Só é preciso dar espaço e voz para eles exporem.
E deixe-os à vontade para externarem ideias. Fale que o momento de brainstorming tem a ver com quantidade, não com qualidade.
Logo, não fique avaliando como “ruim” ou “ótima” as ideias no momento em que eles expõem. Isso pode inibir a participação de um ou vários.
A avaliação é para um segundo momento em que a diretoria pode decidir os rumos a se tomar, por exemplo.
6 – Estimule a troca de informações
Uma reunião de vendas é uma oportunidade excelente para compartilhar ideias e aprender uns com os outros.
Então, reserve um momento para compartilhar novas ideias e refletir sobre o que cada pessoa aprendeu naquela semana.
E sobre como isso pode beneficiar o coletivo e/ou ser aplicado e contribuir para a cultura organizacional do negócio.
Oriente-os caso seja necessário. Por exemplo:
- O vendedor pode falar das técnicas que usou para acelerar uma vendas, os gatilhos mentais, como contornou objeções, entre outros;
- O pré-vendedor pode expor um pouco mais seu discurso de qualificação e comentar as ligações mais relevantes do período;
- O gerente de vendas pode abordar ideias de negócio com a equipe, atualizações sobre produtos e insights que teve com a diretoria.
Além disso, aproveite o momento para atualizar o playbook de vendas da sua empresa.
Neste documento devem constar todas as boas práticas em relação ao dia a dia de vendas.
Assim, você acelera o conhecimento de todos e isso se refletirá, posteriormente, em melhores vendas.
7 – Abra para perguntas no final
No final da sua reunião, abra espaço para questionamentos. É bem possível (talvez provável) que algum dos tópicos não tenha sido inteiramente compreendido.
É preciso eliminar as barreiras. Afinal, depois que todos saírem dali, as ações propostas serão colocadas em prática.
Logo, se houver ruído de comunicação, elas podem não ter efeito desejado. E aí, bem, é um efeito cascata e você já deve imaginar bem o que acontecerá, não é mesmo?
Não precisa ser muito tempo. 5 minutos que seja já fazem a diferença para aparar alguma aresta.
Ninguém pode sair da reunião de vendas com dúvida, ok?
Por isso, nunca é tarde para mudar as suas reuniões semanais. Experimente algumas dessas ideias nos próximos encontros.
Faça elas valer o esforço e o tempo gastos. E você verá que isso irá se refletir nas suas vendas e no sucesso do cliente com a sua marca.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo ou quer compartilhar alguma dor nos seus negócios, fale com um consultor sempre que precisar.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a tornar o dia a dia em vendas mais produtivo.
O primeiro fala sobre como a metodologia 5S ajuda a produzir mais diariamente, eliminando distrações.
Já o segundo aborda a importância de analisar métricas de vendas realmente relevantes para seus negócios.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
