O que é setor comercial, função, cargos, como montar e treinar?

O setor comercial ainda é um assunto que gera muitas dúvidas para você?

Então, nos responda… Você já parou para pensar como as grandes empresas conseguem se manter no mercado e crescer ao longo do tempo? Certamente, uma das respostas está no setor de vendas.

Essa área é essencial para qualquer tipo de negócio, independentemente do seu porte ou segmento, pois é responsável por gerar vendas e receita. 

Com a ajuda do setor comercial, sua empresa pode conquistar e manter seus clientes, identificar oportunidades de mercado, desenvolver novos produtos e serviços e expandir seus negócios.

Ao longo deste conteúdo, vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre o setor comercial, desde sua definição até os cargos e funções, além de como montar e treinar sua equipe para garantir o sucesso do negócio.

Acompanhe a seguir!

O que é setor comercial de uma empresa?

Em resumo, o setor comercial é responsável por gerar receita para a empresa, por meio da venda de produtos ou serviços. 

Um setor comercial eficiente pode impulsionar as vendas, aumentar a fidelidade dos clientes e, consequentemente, contribuir para o crescimento do negócio.

Por outro lado, um setor desorganizado ou pouco eficiente pode causar prejuízos financeiros e até mesmo afetar a reputação da empresa.

Por esse motivo, é importante ter uma área organizada e sempre treinar a equipe para vender mais e melhor.

Qual a função do setor comercial?

O setor comercial tem como função principal gerar vendas para a empresa, o que é essencial para maximizar o lucro. 

Além disso, o setor comercial também é responsável por identificar oportunidades de mercado, prospectar clientes em potencial, gerenciar relacionamentos com clientes e fornecedores, entre outras atividades. 

Por ser um dos principais responsáveis por impulsionar o crescimento da empresa, é crucial que o setor comercial seja bem estruturado e gerenciado de forma eficiente.

Quais são os cargos do setor comercial?

Existem vários cargos que compõem o setor comercial, cada um com suas próprias responsabilidades e funções específicas. 

Alguns dos cargos mais comuns incluem Diretor Comercial, Gerente de Vendas, Sales Ops, Analista de Inteligência Comercial, dentre outros.

Cada um desses profissionais deve trabalhar em conjunto para garantir o sucesso das vendas e o crescimento dos negócios.

Abaixo, explicamos mais a fundo as funções de cada cargo. Confira a seguir!

Diretor comercial (CSO)

O Diretor Comercial é um líder estratégico de vital importância para qualquer empresa. 

Ele é responsável por liderar e desenvolver todas as estratégias de vendas, traçando metas e objetivos que garantam o sucesso da equipe comercial.

Além de liderar a equipe, o CSO estuda o mercado, analisa tendências e desenvolve parcerias e alianças com outras empresas para impulsionar as vendas.

Outra responsabilidade crucial do Diretor Comercial é a gestão do orçamento da área, controlando custos e alocando recursos de forma eficiente.

Para ocupar esse cargo, é necessário ter uma visão estratégica aguçada e habilidades de comunicação, gestão e negociação excepcionais. Afinal, o sucesso de uma empresa depende, em grande parte, das estratégias implementadas pelo Diretor Comercial. 

Gerente de vendas (Head comercial)

O Gerente de Vendas, também conhecido como Head Comercial, é o gestor responsável por liderar a equipe de vendedores de maneira mais próxima.  

Sua função dentro da área é garantir que as estratégias estão sendo colocadas em prática e que a equipe tem tudo o que precisa para vender cada vez mais. 

Para ser um Gerente de Vendas de sucesso, é preciso mais do que conhecimento técnico.

É essencial que este profissional domine as principais técnicas de vendas e saiba gerenciar e motivar a equipe para alcançar as metas estabelecidas pela diretoria.

Sales Ops

O Sales Ops é o profissional que tem o papel de manter toda a operação de vendas funcionando plenamente.

Em outras palavras, é ele que define e aprimora os processos de vendas da empresa e garante que os vendedores estão utilizando todas as ferramentas disponíveis do melhor modo possível. 

Apesar de não possuir contato com o cliente, o Sales Ops precisa conhecer muito bem as estratégias comerciais do negócio, para ajudar os vendedores a maximizar a produtividade e alcançar resultados ainda melhores.

Faz parte do dia a dia desse profissional analisar dados, fazer a gestão de sistemas e ferramentas tecnológicas, acompanhar processos, treinar a força de vendas, entre outras atividades.

Analista de inteligência comercial

O Analista de Inteligência Comercial é o profissional responsável por coletar, analisar e interpretar dados relevantes para ajudar a equipe de vendas a tomar decisões mais seguras. 

Esse profissional utiliza ferramentas de análise de dados e técnicas estatísticas para analisar as tendências do mercado, os dados de vendas e outras informações relevantes para o negócio.

Outras responsabilidades do Analista de Inteligência Comercial incluem a criação de relatórios e apresentações para ajudar a equipe de vendas a monitorar seu desempenho e avaliar o desempenho de suas estratégias.  

Vendedor (closer)

Um vendedor é responsável por ser o elo de ligação entre a empresa e o cliente.

Sua principal função é vender os produtos ou serviços oferecidos, seja de forma presencial ou remota, utilizando as ferramentas tecnológicas disponíveis.

Para ser um bom vendedor, é necessário ter habilidades que vão além da boa comunicação. Esse profissional precisa conhecer técnicas de vendas, saber persuadir e negociar, e ter uma organização impecável para gerenciar o seu dia a dia de trabalho.

Além do mais, o vendedor precisa estar sempre atualizado sobre os produtos e serviços oferecidos pela empresa para apresentar as soluções de maneira eficaz e conquistar a confiança dos clientes. 

Leia também: Características e habilidades de um vendedor: confira 15 delas

SDR

O SDR, ou Sales Development Representative, tem uma função essencial no processo de vendas recorrentes de uma empresa.

Ele é responsável por realizar a qualificação dos leads, identificando aqueles que realmente possuem potencial para se tornarem clientes.

Inclusive em algumas empresas o SDR também pode realizar a prospecção de potenciais clientes, buscando novas oportunidades de negócios. 

Para realizar a qualificação dos leads, o SDR precisa executar diversas atividades rotineiras, como fazer ligações para entender o nível de interesse dos leads, atender clientes através de chats online e messenger, manter um relacionamento via WhatsApp e enviar e-mails para se comunicar com os prospects.

Outra responsabilidade importante do SDR é marcar agendas para que os vendedores possam realizar as demonstrações de vendas. 

BDR

O BDR ou Business Development Representative é responsável pela prospecção ativa de novos clientes para a empresa através de estratégias de outbound. 

É função do BDR desenvolver networking, realizar a prospecção ativa por telefone e WhatsApp, enviar cold mail, fazer cold call 2.0 e aplicar estratégias de social selling para se relacionar com clientes em potencial nas redes sociais, especialmente no LinkedIn.

Em resumo, o BDR tem o papel de gerar um pipeline de oportunidades para a equipe de vendas, e é um dos principais responsáveis por trazer novos clientes em negócios recorrentes.

LDR

O LDR ou Lead Development Representative é o responsável por organizar as listas de leads para iniciar a captação de clientes.

Para gerar essas listas, o LDR pode utilizar fornecedores de Big Data, além de sua própria base do CRM, LinkedIn e ferramentas de cold mail. Após a geração dessas listas, ele direciona seus esforços para consolidá-las e enriquecê-las com dados restantes.

Sem dúvidas, sua atuação é essencial para garantir a qualidade das informações sobre leads, facilitando o trabalho dos demais profissionais envolvidos no processo de vendas recorrentes. 

Como estruturar um setor comercial?

Agora que você já sabe sobre os cargos e responsabilidades no setor comercial, é hora de colocar as ideias em prática.

Para estruturar um setor comercial de forma eficaz, é preciso planejar e considerar diversos detalhes, incluindo a organização dos processos de vendas, definição de métricas e muito mais.

Pensando em te ajudar nessa etapa, compartilhamos algumas boas práticas para criar uma equipe de vendas bem-sucedida. Vamos conferir? 

Montar uma boa equipe

Uma equipe de vendas eficaz precisa ter uma mistura de diferentes níveis de senioridade, habilidades e experiências. 

Além disso, é importante buscar por profissionais com cases de sucesso no setor, ou seja, que já possuem um conhecimento sobre o mercado e sabem como superar os desafios. 

Os membros da equipe também precisam estar alinhados com a cultura e valores da empresa, pois isso ajuda a manter a coesão e a motivação de todo o setor comercial. 

Treinamentos e role plays

Os treinamentos e role plays de vendas são bastante úteis para aprimorar as habilidades da equipe de vendas. 

No entanto, é importante ressaltar que esses treinamentos precisam ser contínuos e focados em áreas específicas que precisam ser melhoradas, como a habilidade de persuasão, o conhecimento do produto ou a capacidade de lidar com objeções.

Os role plays, por exemplo, são uma forma eficaz de simular situações reais de vendas, permitindo que a equipe pratique suas habilidades de forma segura e sem riscos.

Métricas e metas claras

As métricas e metas são essenciais para orientar o trabalho da equipe de vendas. 

As metas devem ser SMART, ou seja, específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo definido. 

Alguns exemplos de métricas que podem ser utilizadas incluem: número de leads gerados, taxa de conversão, tempo médio de ciclo de vendas, valor médio das vendas, entre outros. 

Lembrando que é necessário monitorar essas métricas regularmente e usar todas as informações que você tem ao seu alcance para fazer ajustes nas estratégias.

Estruture o playbook

O playbook de vendas é uma ferramenta que serve para documentar as melhores práticas, estratégias e processos de vendas da empresa. 

Por ser tão importante, deve ser organizado de forma prática e fácil de usar, para que a equipe possa consultá-lo sempre que precisar. 

Alguns exemplos de informações que devem ser incluídas no playbook são: persona do cliente, jornada de compra, script de vendas, técnicas de fechamento, processo de follow-up, entre outros. 

Não se esqueça de atualizar o playbook regularmente e garantir que toda a equipe tenha acesso a ele.

Invista em tecnologia

O uso de ferramentas tecnológicas, como um CRM, pode ajudar a facilitar o trabalho diário do setor comercial e a impulsionar as vendas. 

Essa ferramenta permite que sua equipe gerencie e acompanhe as interações com os clientes, identifique oportunidades de vendas e tome decisões baseadas em dados. 

Além disso, com a centralização das informações, é possível ter uma visão mais clara do funil de vendas e de como a equipe está performando. 

Dessa maneira, fica muito mais simples realizar ajustes e aprimorar seus processos comerciais. 

Ferramentas para o setor comercial da sua empresa

A gestão eficiente do setor comercial é crucial para o sucesso de qualquer negócio. E para ajudar nessa tarefa, nada melhor do que usar ferramentas tecnológicas a seu favor. 

Uma das ferramentas mais importantes para o setor comercial é o CRM de vendas da PipeRun. 

Com ele, sua equipe pode organizar e gerenciar todos os processos de vendas, desde a prospecção até o pós-venda. 

Isso inclui o controle de contatos, negociações e acompanhamento do desempenho de cada vendedor. 

Além do CRM de vendas, a PipeRun também conta com um CRM de atendimento, que permite enviar campanhas em massa para seus clientes e manter um histórico completo de interações.

Com essa ferramenta, sua equipe comercial  pode gerenciar todas as demandas de forma organizada e ágil, aumentando a satisfação do cliente e garantindo a fidelização. 

Gostou e quer descobrir mais? Entre em contato hoje mesmo com um de nossos consultores! Teremos o prazer em te ajudar a alavancar as vendas do seu negócio. 

Conclusão

Se você chegou até aqui, já sabe que o trabalho do setor comercial pode contribuir diretamente com os resultados da sua empresa.

Portanto, se você ainda não tem um setor comercial ou acha que precisa reestruturar o seu, siga nossas boas práticas e comece hoje mesmo a mudar essa realidade.

Lembre-se que, quando bem organizado, esse setor tem o poder de trazer muito mais oportunidades para ajudar sua empresa a crescer.

E não esqueça de utilizar as ferramentas tecnológicas, como o CRM, para otimizar o dia a dia da equipe e organizar seus processos comerciais.

Para conferir mais dicas para ter sucesso com suas estratégias de marketing e vendas, continue acompanhando nosso blog! 

Toda semana compartilhamos conteúdos como esse para te ajudar a vender mais e melhor.

Até o próximo conteúdo!

#BoraBaterMeta

FAQ – Perguntas Frequentes

Quais são os cargos do setor comercial?

Alguns cargos comuns no setor comercial são: Diretor Comercial, Gerente de Vendas, Sales Ops, Analista de Inteligência Comercial, Vendedor, SDR, BDR e LDR. 

O que o setor comercial faz?

Em resumo, o setor comercial é responsável pela venda de produtos ou serviços de uma empresa, com foco em gerar receita e aumentar o lucro.