Gerente comercial: tudo que um bom profissional precisa para ser bem sucedido

O perfil do gerente comercial mudou e muito nos últimos anos. E a tecnologia tem um impacto decisivo no trabalho desse profissional dentro das empresas.

Afinal, não temos como negar um fato. O mundo tecnológico revolucionou a forma como nos relacionamos com o trabalho, certo?

Pense como era a rotina de nossos pais, dos nossos avós. Agora compare com a nossa… nem parece o mesmo país. A tecnologia veio para ficar, claro.

Ela otimiza processos, aumenta a produtividade e, claro, muda muita coisa. E uma delas é o perfil do gerente comercial. Esse profissional deixou de ser aquele “faz tudo”.

Não é mais, com certeza, uma figura centralizadora. É claro que ele mantém e exerce a sua liderança sempre que preciso. Mas, o processo de vendas é uma construção coletiva dentro das empresas.

E, de novo: a tecnologia. Ela mudou para sempre o jogo e um bom gerente comercial sabe disso e adaptou-se. Mas, afinal, qual é hoje o papel deste profissional nas organizações?

Mais do que isso, quais seus valores essenciais? Abordamos essas questões ao longo do artigo.

Fique com a gente e confira. 

Boa leitura!

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O que faz um gerente comercial?

Apesar de toda tecnologia desse nosso mundo contemporâneo, o trabalho de um gerente comercial, que também pode ser chamado de gerente de vendas, ainda tem a mesma essência de sempre.

De forma básica, esse profissional é o responsável por gerenciar todos os vendedores da equipe de uma empresa, implementar processos, capacitar novos contratados e por aí vai.

Contudo, não é só isso que faz o gestor comercial. Na verdade, cada vez mais há a necessidade desse profissional ser completo e versátil para lidar com os novos desafios de um mercado cada vez mais competitivo.

Não necessariamente o gerente de vendas precisa ser um exímio vendedor. É mais fundamental que ele conheça bem todos os processos de vendas dentro da empresa e também saiba a técnica.

Cabe a ele garantir que sua equipe tenha todas as ferramentas para conseguir concluir uma venda, sejam essas ferramentas softwares, equipamentos (computador, celular, etc…), sejam mesmo cursos de capacitação.

Também é necessário acompanhar o processo das vendas, até intervir quando achar necessário e mais do que isso: fazer um trabalho de pós-venda para saber o nível de satisfação dos clientes.

Por fim, o gestor de vendas é quem estabelece as metas e gerencia o lado humano das equipes, motivando e até mitigando eventuais conflitos. Outra atribuição é também a comunicação com os outros setores da empresa para fazer um planejamento que esteja de acordo com os objetivos da corporação.

Quais são os principais objetivos de um gerente comercial?

Indo direto ao ponto, o grande objetivo do gerente comercial é garantir mais vendas para empresa, dentro da capacidade que o negócio tenha de fazer isso, afinal não existe milagre.

Muitas vezes a realidade de uma operação não permite um aumento imediato nas vendas. Então, por vezes, o gestor tem que fazer um trabalho de fidelização de clientes ou colocar táticas de retenção para diminuir o churn.

Nessa mesma linha, o gerente de vendas tem que achar uma maneira de deixar os clientes satisfeitos sem desgastar as equipes, e esse equilíbrio é a grande busca que o profissional tem que almejar.

Aqui que devemos retornar para a pauta a questão tecnológica, pois essas ferramentas modernas, como CRMs, têm feito com que o acompanhamento do pós-venda seja mais ágil, com acesso a feedbacks mais precisos.

Utilizar o NPS (Net Promoter Score) é uma forma muito boa e muito prática de medir o nível de satisfação dos seus clientes e, assim, diagnosticar pontos de melhorias a serem aplicados.

É uma questão de fazer a sua equipe não precisar se matar de trabalhar, mas sim trabalhar melhor, de forma mais leve, assertiva e com métricas que podem ser avaliadas e aprimoradas.

Tudo isso tem que estar na lista de objetivos de um bom gestor de vendas.

Gerente comercial: Quais as principais características desse gestor?

Alguns valores são inegociáveis para um gerente comercial. Afinal, ele precisa lidar com todo tipo de questão dia após dia.

Por exemplo, ele terá que administrar as pessoas. Pessoas que têm suas manias, suas convicções. Pessoas que têm seus sonhos, medos, objetivos profissionais e pessoais.

É crucial garantir a sinergia do time em prol da empresa. E, obviamente, em torno do sucesso do cliente.

Por isso, separamos 5 características essenciais para ser um bom gerente comercial.

Organização

A organização é um ponto vital para todo profissional. Mas, quando se trata de um gestor comercial, essa premissa é duplamente verdadeira.

Ainda mais quando falamos de vendas B2B, por exemplo. Elas são mais complexas. Exigem um maior número de contatos e envolve também mais decisores do que as B2C, de um modo geral.

Por isso, como conseguir percorrer todas as etapas do pipeline se:

• não há o menor controle do que já foi feito?
• existem incertezas sobre em que nível está a negociação?
• não há clareza sobre os próximos passos a serem dados?

Portanto, é preciso:

• distribuir os times de maneira correta;
• designar as tarefas e dar autoridade para as pessoas se sentirem parte do processo;
• ter regras e modus operandi definidos (não precisam ser rígidos o tempo inteiro);
• ter uma cultura organizacional forte dentro da empresa;
• dar aos profissionais recursos para que atinjam todo o seu potencial.

Espírito de liderança

Liderança é uma característica importante para qualquer gestor, mas para o gerente de vendas é um traço inestimável, pois, em essência, grande parte do trabalho se dá em gerenciar pessoas com personalidades e anseios diferentes.

E lembrando que líder não é chefe, pois chefe dá ordens e aguarda o cumprimento delas, enquanto o líder pega na mão e vai junto.

É necessário ter um espírito de liderança que contagie a equipe e que também desperte confiança neles, pois terão uma figura de referência com a qual eles sempre poderão contar.

Um dos desafios da liderança é conseguir estabelecer isonomia, ou seja, um tratamento igualitário para todos os integrantes da equipe, ao mesmo tempo que você precisa considerar as individualidades de cada um.

Isso permite que você consiga identificar as características positivas e negativas dos vendedores e possa potencializar o que há de bom e oferecer ferramentas para aprimorar os déficits.

Também é importante dizer que o líder tem que ser o exemplo. Então, se quer a equipe engajada, seja você também engajado. Se quer que todos deem o seu máximo, o gestor tem que dar o seu máximo também.

O exemplo fala mais alto do que qualquer discurso.

Empatia

Ainda na linha do espírito de liderança, o gestor tem que ser muito bom em ter empatia com os seus subordinados, mas também com os seus clientes e até com lideranças de outros setores.

Como estamos falando de relações humanas, é preciso considerar que nem sempre todos estarão no mesmo espírito, e as pessoas podem passar por problemas que afetam o seu desempenho.

O gerente de vendas que está conectado com sua equipe e desenvolve a empatia consegue identificar esses pontos baixos e levar a abordagem de uma forma que traga algum alento a um momento difícil.

Para isso, ter alguns conhecimentos em comunicação não violenta, bem como inteligência emocional é fundamental para esse profissional, pois lidar com essas situações de forma empática fortalece muito os vínculos e melhora o ambiente como um todo.

A disciplina e as regras são muito importantes para qualquer operação, mas a rigidez nem sempre é a melhor forma de motivar uma equipe, principalmente se já estiverem descontentes com outros fatores.

Não é que eventualmente não seja necessário que todo time dê um gás para bater uma meta alta, por exemplo. No entanto, cabe ao gestor ser claro e transparente com todos para entender que se trata de um momento, não de uma realidade perene.

Por fim, ter empatia é saber que às vezes um descanso ou uma recompensa é fundamental para o bom ânimo do time de vendas.

Ética

Essa competitividade do mercado atual gera algumas situações dentro das empresas que vão contra um conceito básico chamado ética.

Isso porque, na maioria das vezes, essas empresas com comportamentos antiéticos têm, lá nos seus quadros de missão, visão e valores, a ética como um dos pilares da condução do seu negócio.

Bater metas é importante, sim, não há dúvidas quanto a isso; porém jamais pode estar acima da ética profissional. E para o gestor de vendas cobrar este tipo de comportamento dos seus subordinados, o exemplo deve partir dele.

Esta mesma ética também tem que estar presente no tratamento com os colegas de outros setores, pois vemos muitos exemplos onde gestores atribuem a culpa de um baixo desempenho a alguma suposta falta de outro setor.

Também é preciso ser ético com os clientes, jamais fazer promessas que não tem como cumprir ou até usar de mentiras sobre os concorrentes só para forçar uma venda.

O conceito de ética é claro e se o gerente de vendas aplicá-lo em todas suas decisões e relacionamentos interpessoais, o resultado será sempre a construção de vínculos saudáveis.

Espírito competitivo

É saudável e importante que o gerente tenha um espírito competitivo. Acima de tudo, essa determinação e disposição de bater metas é positiva.

É a alavanca que a equipe precisa para superar dia após dia. É algo que ajudará para que seu time:

• consiga mais ligações em um dia;
• marque mais mais agendas;
• aprimore o pitch de vendas;
• gere mais valor ao cliente, entre outros.

Competir aumenta a produtividade. A partir do momento que isso se tornar um hábito, os resultados irão melhorar, sem dúvida alguma.

Todavia, é crucial que isso se dê de forma tranquila. A competição não pode ser uma obsessão, lógico. É insalubre que isso leve a prejuízos na relação do time.

A empresa e os clientes precisam ser beneficiados desse espírito competitivo.

Contudo, se o resultado de competir não for esse, então é preciso rever o que está sendo feito.

Gerente comercial: quais as principais funções desse cargo?

O gerente comercial é o líder de vendas de cada empresa. É através dele que os processos são devidamente corrigidos e as metas e objetivos em vendas são alcançados.

A construção é coletiva, claro, como falamos. Contudo, preciso ter uma figura central. Alguém que dê um norte para a rotina de vendas nas empresas.

Mas, com o impacto da tecnologia na hora de vender, o gerente comercial assumiu um papel ainda mais estratégico.

Como resultado, selecionamos alguns tópicos cruciais. São “cuidados” que esse profissional precisa ter para garantir os melhores resultados.

Confira:

Fazer o planejamento de vendas

Aqui, entra em campo o planejamento estratégico. Ele, quando bem feito, define as metas para o setor comercial. Contudo, elas precisam ser realistas para manter o engajamento elevado.

Por isso, o gerente comercial precisa ter um conhecimento muito apurado. Deve conhecer sobre o mercado de atuação e o segmento.

Precisa dominar as situações micro e macroeconômicas. Sem falar, também, da estrutura de sua equipe de vendas.

O gerente definirá as metas não só coletivas como também individuais para cada vendedor mensalmente. Aqui, cabe falar, toda a força de vendas precisa ter uma meta a cumprir.

Não deixe os SDRs de fora. Parta para, então, criar uma comissão de vendas justa. E que seja bom para todos. Outro ponto crucial no planejamento é a revisão constante da meta.

É crucial entender se a venda está ocorrendo dentro do perfil do cliente ideal da empresa. Se isso não acontecer, é preciso identificar de imediato. E mudar a estratégia de captação de clientes.

Aqui, cabe ao gerente comercial tomar um cafezinho com o time de marketing, que tal?

Definir as estratégias de comercialização

Novamente, temos que destacar aqui que a atuação do gerente comercial é a de um líder, portanto cabe a ele tomar decisões do que fazer e elaborar estratégias para atingir os objetivos propostos.

Afinal, as responsabilidades pelos sucessos da equipe ou pelos fracassos vão recair sobre o gestor, pois nada deveria ter sido executado sem a sua aprovação ou supervisão.

Então, cabe ao gestor, além de distribuir as tarefas, estabelecer como elas devem ser executadas e fornecer também todas as condições para que o time de vendas possa chegar naquele determinado resultado.

Se é necessário uma ferramenta digital para diminuir o CAC (Custo de aquisição dos clientes), por exemplo, é função do gerente viabilizar a aquisição dessa solução junto aos outros setores responsáveis.

E claro que isso jamais deve ser feito baseado no “porque sim”, pois é necessário trazer algum embasamento em dados que demonstrem que é necessário adquirir um software, incluindo projeções de vendas caso a ferramenta entre na operação.

Tudo isso que foi dito passa pela elaboração de uma estratégia de comercialização, e um bom gerente de vendas é o que tem a capacidade de compreender o mercado, bem como o histórico da empresa para traçar esse planejamento.

Controlar os indicadores

Falamos no tópico acima sobre o embasamento em dados, certo? E isso só pode ser uma realidade se houver métricas e indicadores que possam medir o desempenho da empresa ao longo de um período.

Por exemplo, se em dezembro do último ano a empresa fez 100 vendas, é razoável colocar uma meta próxima disso para o mesmo período deste ano. 

No entanto, se nesse período de um ano, a empresa dobrou o tamanho da equipe, a mesma meta não faz mais sentido, então é necessário projetar uma nova mais condizente com as capacidades atuais.

Defina quais serão os KPI (indicadores-chave de desempenho) para que possa acompanhar o desenrolar dos projetos, e esses indicadores serão diferentes para cada tipo de negócio. 

Sendo assim, cabe ao gerente de vendas identificar o que funciona na operação em que está inserido.

O uso de CRM como o PipeRun é determinante para que você consiga adquirir vários dados importantes durante o processo de vendas, informações que vão desde a captação de um lead até um pós-vendas.

Quanto mais dados você tiver, mais completos e precisos serão os relatórios e, com isso, o gestor terá uma base de análise para desenvolver planejamentos mais assertivos.

Capacitar o time de vendas

A montagem da equipe de vendas passa pelo gerente comercial. Ele é um dos guardiões da missão, visão e valores da empresa e precisa trazer profissionais que façam sentido para a organização.

Mais do que isso, ele sabe como é o cliente da empresa. Ele entende quais são as virtudes que seus vendedores precisam ter.

Porém, é difícil encontrar um vendedor 100% pronto. Um que atenda, de imediato, a todas as exigências necessárias.

Consequentemente, o treinamento de vendas é essencial aqui. Mas tudo começa “pelo começo”. Pela contratação. Perdão pelo clichê, mas é verdade.

É vital trazer pessoas por seus valores e suas qualidades. Depois disso, aí sim: invista em muito treinamento. Coaching de vendas pode ser uma boa alternativa.

É preciso, também, manter o sales playbook sempre atualizado.

Ele serve para acelerar o conhecimento de todos e garantir as melhores práticas no discurso de vendas. Para o modelo inside sales, ele é ainda mais valioso.

Conclusão

E aí, como podemos te ajudar?

Para saber como a tecnologia é fundamental no papel da gestão em vendas: FALE COM UM CONSULTOR.

Aproveite e leia dois artigos que vão ajudar o dia a dia em vendas na sua empresa.

O primeiro fala também de tecnologia, mas como ela influencia o papel de um consultor de vendas.

Já o segundo aborda alguns hábitos para se ter uma mentalidade de sucesso em qualquer segmento.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun