A importância do CRM nas empresas vai muito além de simplesmente aumentar as vendas. Embora esse seja o resultado final e desejado, a tecnologia ataca e elimina muitas outras dores no processo de vendas nas organizações. Por isso seu uso e aplicação tão estratégicas e essenciais.
Se você está pensando em migrar da planilha de vendas ou simplesmente trocar de CRM, o momento cabe uma reflexão mais profunda.
E demanda também organização de prioridades.
Isso quer dizer: antes de fazer comparações entre CRMs, ver preços e planos, é preciso avaliar internamente as necessidades e dores do processo.
A importância do CRM para as empresas só será verdadeira se as dores, problemas e desafios estiverem claros.
E para ajudar você a ter um ferramenta que realmente apoie o processo. Que faça seu time produzir mais e melhor, fizemos o artigo de hoje.
Compartilhamos com você algumas práticas recomendadas. Até mesmo um checklist para deixar claro os objetivos e desafios a serem superados através da tecnologia.
Avalie necessidades, desafios e até mesmo a infraestrutura e recurso de TI existentes na empresa.
A importância do CRM depende dos seus objetivos com ele
Ir diretamente para uma comparação detalhada entre CRMs, analisando recursos, planos e preços é tentador.
Uma abordagem melhor, todavia, é examinar cuidadosamente as metas e objetivos existentes antes de gastar tempo indo atrás das soluções.
Afinal, como saber quais recursos dentro de um CRM de vendas são relevantes se você nem ao menos sabe quais são as suas dores e o que você realmente precisa?
Por isso, separamos alguns itens básicos que ajudarão você a organizar e elencar prioridades.
É um guia que deixará mais clara e evidente a importância do CRM dentro do processo de vendas e da rotina da sua equipe.
Objetivos principais com o CRM
Afinal, por que sua empresa necessita de um CRM? Alcançar 100% de adesão da tecnologia internamente é uma meta necessária, claro.
Mas, convenhamos, não é esse o princípio motivador para atingir da transformação digital ou da troca de software.
Ao longo prazo, você precisará de uma ferramenta que ajude a aumenta a receita e expandir os negócios mais rapidamente com o uso eficaz de dados.
Para uma empresa que vende serviços, ou até mesmo SaaS, o principal objetivo do CRM pode ser aprimorar o relacionamento com o cliente.
Assim, é possível entregar projetos no prazo, dentro dos termos estabelecidos e fortificar a relação depois que a venda for concluída.
Ao mesmo tempo, para uma empresa que vende produtos, a importância do CRM pode estar na melhoria da rede de produção, por exemplo.
Ou então na distribuição, organização da carteira de clientes, do histórico de compras, dados de pedidos… e por aí vai.
O fato é: é preciso começar definindo e documentando claramente os objetivos principais e que movem a empresa diariamente.
Objetivos secundários com o CRM
Com objetivos principais claros e definidos, é hora de identificar as metas secundárias. E elas podem vir de diversas formas.
Algumas são facilmente identificáveis. Outras, porém, requerem alguns dados e um pouco de investigação e análise interna.
De um jeito ou de outro, aqui vão alguns exemplos que ajudarão você a delimitá-las.
- Tornar o CRM a fonte central de informações do negócio;
- Fazer o alinhamento claro entre o time de marketing e vendas;
- Ter um CRM que ajude a mapear de ponta a ponta o processo de vendas;
- Aumentar a taxa de conversão de MQL para SQL em 50%;
E assim por diante. Estatísticas de CRM podem ajudar você a entender melhor quais podem ser seus objetivos secundários.
Desenvolver seus objetivos principais e secundários para ter clara qual será a importância do CRM no dia a dia.
É um ato simples mas que promoverá um alinhamento claro internamente, facilitando assim a escolha pela plataforma certa.
3 formas de identificar necessidades e entender a importância do CRM
Metas “inteligentes” são específicas, mensuráveis, relevantes e baseadas no tempo.
Então, quais são as informações adicionais que você precisa para alinhar seus objetivos com essa realidade.
E ainda: qual a melhor maneira de converter sua visão em uma avaliação possível das necessidades para se ter um CRM?
Essas são perguntas que guiarão você e seu time e deixará mais clara a importância do CRM dentro dos processos da empresa.
Dentro disto, 3 abordagens são possíveis para que estejam claros os objetivos que se tem com a tecnologia.
1 – De cima para baixo
É comum, especialmente em empresas menores, uma abordagem que venha de cima para baixo.
Isso, claro, depende muito da experiência de quem comanda e dos conhecimentos anteriores dos atuais subordinados.
Mas, pensando em uma pequena empresa e que ainda está se estruturando e definindo processos, vamos imaginar o seguinte cenário.
Você é um head de vendas contratado por uma empresa que ainda não passou pela transformação digital ou que tem um CRM básico.
Com seu conhecimento sobre o uso da ferramenta e a importância do CRM para as empresas, será possível entender melhor o contexto e o que a organização necessita.
Desta maneira, com objetivos mapeados, a busca por um software será muito mais assertiva.
2 – De baixo para cima
Alguns líderes costumam adotar uma abordagem mais direta nas avaliações das necessidades e da importância do CRM para a equipe de vendas.
A lógica aqui é que os SDR, os vendedores, os executivos de conta, os profissionais de CS… todos eles sejam a linha de frente do uso da tecnologia, certo?
Então, uma abordagem que vem de cima para baixo sugere coletar e considerar a opinião de todos esses profissionais que serão os responsáveis por preencher o CRM.
É uma forma de entender as necessidades que eles enfrentam em termos de organização e produtividade e cruzar com os objetivos maiores da empresa.
Isso dará um guia na busca pelo CRM de vendas ideal para a organização.
3 – De maneira híbrida
Combinar aspectos que vem de cima e de baixo pode ser a melhor solução em diversos momentos.
E também a forma mais viável e saudável de ter sua equipe realmente fazendo do CRM um aliado na rotina de vendas.
Formar uma equipe multifuncional que inclua líderes seniores junto com usuários de nível médio pode dar um panorama mais fiel das necessidades.
E isso com a abordagem feita pelo head de vendas, que traz a sua experiência anterior com um sistema de vendas.
Com a abordagem híbrida, você estará considerando todos os aspectos:
- visão geral;
- objetivos a médio e longo prazo;
- qualificação do processo de vendas;
- assimilação da ferramenta por parte da equipe;
- experiência diária dos membros da sua equipe.
Checklist para validar a importância do CRM nas empresas
Independente de quem for realizar a avaliação das necessidades e desafios que a empresa tem com um CRM, algumas perguntas-chaves precisam ser respondidas antes de encontrar um fornecedor.
É importante ser o mais específico e detalhista possível (se der, com exemplos) aos responder cada uma das questões.
- Qual o principal motivos para se considerar um novo CRM? Ou a migração das planilhas de vendas?
- O que seu CRM atual faz bem (se houver algo)? E o que ele deixa a desejar?
- Quais informações hoje não estão visíveis e centralizadas dentro do processo?
- Quanto a empresa gasta hoje para adquirir cada cliente? Ou seja, qual é o CAC?
- A empresa possui recursos internos para gerenciar projetos e profissional/time de TI?
- Qual o orçamento existente para a troca de CRM ou migração para um software?
Não há duvidas de que mudar de CRM pode ter um impacto decisivo na eficiência e eficácia do setor de vendas das empresas.
A importância do CRM está justamente naquilo que ele pode fazer pelas empresas.
Está em ser um instrumento realmente valioso de transformação e empoderamento de pessoas e empresas.
Por isso a escolha é tão importante e precisa seguir alguns critérios como esses descritos e expostos neste artigo.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvidas sobre a importância do CRM ou quer saber mais sobre um software de vendas completo: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a entender melhor a importância do CRM nas empresas.
O primeiro fala sobre tipos de funil: quais são, como criar e como otimizá-los.
Já o segundo aborda sobre como criar uma cultura forte de CRM para seu time e organização.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
