Sales Velocity: velocidade de vendas

Sales Velocity: o que é e como otimiza o processo de vendas?

Sales Velocity, traduzindo para o português, pode ser entendido como velocidade de vendas. Ela é uma métrica que serve para analisar um montante vendido em um determinado período de tempo. Entendê-la e otimizá-la é algo que as empresas precisam buscar o continuamente.

Quanto mais rapidamente uma empresa converte leads em clientes pagantes, mais sucesso o negócio terá.

Afinal, perdão pelo clichê: mas tempo é dinheiro.

Sales Velocity é uma medida sobre o quão rápido um negócio está sendo lucrativo. A métrica analisa a rapidez com que os leads avançam no pipeline.

Além de indicar quanto valor os novos clientes fornecem em um período específico de tempo.

O artigo de hoje tem 2 intuitos para ajuda o gerenciamento de vendas.

  1. Falaremos sobre a importância do Sales Velocity e o impacto que isso traz;
  2. Fatores que influenciam na velocidade de vendas nas empresas.

Vamos conferir esses tópicos?

Boa leitura!

Por que Sales Velocity é uma métrica tão importante?

Sales Velocity: velocidade de vendas

A Sales Velocity tem um enorme papel na capacidade de qualquer negócio prosperar e crescer.

Afinal, chega ser uma obviedade, certo?

Quanto menos tempo levar para um cliente em potencial percorrer as etapas do funil, mais rápido seu time pode fechar mais vendas.

Logo, quando a velocidade de vendas é maior, mais receita é gerada em menos tempo.

O rastreamento Sales Velocity permite, com o passar do tempo:

  • comparar a velocidade de vendas entre pessoas da sua equipe;
  • ver a eficácia por produto, segmento vendido ou região atendida;
  • notar como as mudanças no processo de vendas impactaram os negócio.

Compreender a velocidade com que se vende também pode ajudar a conhecer a chamada “receita previsível” do negócio.

Ou seja, quanto previsivelmente entrará de dinheiro mês após mês baseado nas taxas históricas de conversão.

E entendendo as taxas, será possível ver exatamente em qual etapa do funil é preciso melhorar.

É, na verdade, um ciclo sem fim de melhoria constante dentro do processo de vendas.

4 principais fatores que afetam a Sales Velocity nas empresas

Sales Velocity: velocidade de vendas

Existem 4 fatores que afetam e velocidade de vendas dentro do funil.

  1. Número de oportunidades no pipeline;
  2. Ticket médio do negócio;
  3. Taxa de conversão;
  4. Ciclo de vendas.

Juntas, essas métricas servem para calcular a Sales Velocity. E ajudam a entender como ela muda ao longo do tempo.

Com análise e tecnologia, é possível descobrir como otimizar as operações para conseguir vender mais em menos tempo.

Vamos entender melhor cada um dos fatores:

1 – Números de oportunidades

Quantas oportunidades seu time pode trabalhar em um determinado período?

Se você deseja comparar velocidade de vendas internamente, também pode dividir as oportunidades por:

  • vendedor;
  • produto;
  • segmento vendido;
  • região atendida.

2 – Tamanho médio do negócio

Sales Velocity: velocidade de vendas

Para muitas empresas, esse é simplesmente o valor em reais de uma venda média. O chamado ticket médio.

Mas, se falarmos de vendas SaaS ou produtos baseados em assinatura, o LTV é uma métrica extremamente útil.

3 – Taxa de conversão

Quantos leads viraram clientes pagantes em um determinado período?

Se seu time tinha 100 leads para trabalhar no funil de vendas e 30 se tornaram clientes pagantes, você tem uma taxa de ganha de 30%.

Desta forma. Bem direto.

4 – Ciclo de vendas

Quantos dias leva para que os clientes em potencial percorram todos os estágios do funil?

A resposta depende de quantas etapas existem no seu ciclo de vendas, a bem da verdade.

Além da complexidade do seu produto e do custo de sua oferta.

Bônus: como calcular o Sales Velocity

A fórmula da velocidade de vendas requer os seguintes dados:

  • Número de oportunidades no funil;
  • Valor em reais do ticket médio vendido;
  • Taxa de conversão do cliente com uma porcentagem de vitórias vs perdas;
  • Ciclo de vendas médio em número de dias.

Fica assim:

Sales Velocity: velocidade de vendas

Mas digamos que a sua empresa possua 50 oportunidades com uma taxa de ganho média de 25%.

O ticket médio é de R$ 10 mil. E o ciclo de vendas, por sua vez, dura 60 dias.

Sales Velocity = (50 x 0,25 x 10.000) / 60

Isso dá: R$ 125.000 / 60

Como resultado: R$ 2.083,33.

O que isso significa?

A empresa está gerando um valor muito similar a esse como receita todos os dias.

Conhecendo esses números, é possível concentrar esforços e recursos para:

  • aumentar o ticket médio (melhorar o plano de assinatura?);
  • reduzir o ciclo de vendas (otimizar a etapa de follow up?);

Esse cálculo sozinho não irá revelar muito sobre a saúde do seu negócio.

Para se obter uma imagem completa, é preciso colocar os números dentro de um contexto.

O verdadeiro valor vem de acompanhar com insistência a velocidade de vendas em intervalos regulares.

Depois, usá-lo para comparar os efeitos que as mudanças propostas no processo de vendas trouxeram – ou não.

Sales Velocity: como aumentar a velocidade de vendas?

Sales Velocity: velocidade de vendas

Para qualquer gestor que deseja aumentar as vendas da sua equipe, há diversas abordagens a serem adotadas.

Alguns exemplos do que pode ser feito:

Aumentar a taxa de conversão

Ter taxas de conversão maiores requer trabalho. Obriga as empresas a encontrar, prospectar, nutrir e qualificar melhores seus leads para vendas.

Exige um refino nas estratégias de marketing para atrair as pessoas certas. Obriga a ter um script de qualificação de leads mais assertivo.

Demanda um discurso personalizado do vendedor e também etapas de follow up muito mais persuasivas.

Então, cabe ao head de vendas essa análise de relatórios dentro do CRM. Aonde está o gargalo? Em qual etapa do funil? E em qual funil, na verdade?

Otimizar o ticket médio do negócio

Há, por óbvio, benefícios em fechar negócios de alto valor. Entretanto, vendas maiores tendem a demorar mais para serem fechadas.

Portanto, a verdadeira chave para melhorar a velocidade de vendas está no equilíbrio.

Está em equilibrar oportunidades de alto e de baixo valores. Assim, seu time consegue gerenciar o tempo de maneira eficiente.

Uma forma de o valor do negócio pode estar em usar uma combinação de descontos estratégicos. Recorrer à estratégias de cross selling e up selling também ajudam.

Redução do ciclo de vendas

Às vezes os negócios levam tempo demais para ser concluídos. Como solução, experimente dividir o processo de vendas por etapas. E ficar atento aos gargalos.

Existe alguma estágio específico do pipeline que está retardando o progresso do negócio?

Considere trocar o seu CRM de vendas, por exemplo. Especialmente se você não conseguir extrair relatórios para cada etapa de cada funil.

Desta maneira, você estará enxergando, controlando e acelerando as vendas. E o Sales Velocity da sua empresa só tende a crescer.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber mais como um CRM ajuda seus negócios:

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão seu time a vender mais e melhor diariamente.

O primeiro fala sobre como estabelecer uma cultura de CRM nas empresas e como isso ajuda em vendas.

O segundo aborda como uma estratégia de CRM é decisivo para otimizar a rotina da sua equipe.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.