C-level: o que fazem, quem são e como vender para eles?

C-level é uma das tantas nomenclaturas que envolvem o universo corporativo e que nem sempre são de compreensão imediata.

Muitos podem ser os seus cargos, mas o certo é: cada profissional tem uma função estratégica e de liderança dentro de suas empresas.

São pessoas responsáveis por tomar decisões estratégicas que afetarão decisivamente o andamento dos negócios. Os executivos c-level são os responsáveis, também, por comandar seus times em cada área.

E, quando o assunto é comprar alguma solução que a empresa precisa, passa por eles obviamente, a escolha entre A ou B.

Por isso, uma pergunta se impõe – e você certamente tem interesse na resposta: como vender para grandes executivos?

Você quer impactar o maior número de empresas possíveis e, por isso, precisa mirar alto.

Neste artigo, explicaremos melhor quem são os c-level e de que forma você pode gerar valor e impacta-los para que eles compre sua solução.

Vamos lá? Boa leitura!

O que é c-level?

Você certamente já ouviu falar em CEO, CSO, CFO, entre outros termos, certo? Esses são os cargos c-level, também chamados de c-suíte.

A letra “c” significa “chief”. O que, em uma tradução para o português, significa “chefe”. São, portanto, posições de liderança dentro das organizações.

É o termo, assim, usado para dar designação aos executivos seniores com hierarquia mais alta em qualquer empresa.

É comum que essas posições responsáveis pelas tomadas de decisões sejam sócios e/ou fundadores do negócio. Claro que nem sempre essa é a regra.

Muitas empresas podem optar por profissionais mais experientes (até mesmo mais preparados) para executar essa função.

O crucial nesses casos é ser positivo e inspirador dentro dos tipos de lideranças possíveis dentro de uma companhia.

Entendendo as siglas

Dentro os principais cargos c-level, podemos citar alguns dos mais conhecidos como:

• CEO – Certamente trata-se da sigla mais famosa. É o cargo hierárquico mais alto de uma empresa, o responsável por toda a operação e por manter em execução o planejamento estratégico;
• COO – Atua como braço direito do CEO. Ele garante que a visão de negócios se materialize em ações dentro da empresa, cuidando dos fluxos e da rotina.
• CFO – É o responsável pelo setor financeiro e passará por ele a possibilidade de atingir as metas e objetivos propostos. O diretor financeiro é quem cuidará do capital de todo o negócio;
• CSO – O diretor de vendas é peça essencial para o sucesso. Passará por ele um gerenciamento de vendas assertivo e o crescimento dos negócios;
• CMO – O diretor de marketing é igualmente importante. Afinal, sem uma gestão de marca eficiente não será possível vender e tampouco crescer;
• CTO – Comum em empresas de tecnologia, especialmente, o diretor técnico é o responsável pela concepção e qualidade do produto ou serviço oferecidos.

As qualidades que um c-level precisa ter

Para ser um executivo c-level, é preciso combinar uma série de fatores e obviamente qualificações.

Os fatores vão ao encontro daquilo que a empresa precisa e também do contexto em que ela está inserida. Já as qualificações são, obviamente, as habilidades e conhecimento da pessoa que está em busca da vaga.

Mas, esteja certo de que as organizações valorizam e muito as experiências anteriores e também os lugares onde se trabalhou.

Mais do que isso, é preciso ser uma pessoa com boas valores, que goste de pessoas, saiba liderar e, claro, agregue ao ambiente.

As competências técnicas são claramente cruciais, mas por se tratar de uma posição de gestão, novamente: é preciso saber ser um líder.

É preciso se encaixar dentro da empresa

Se portar dentro da cultura organizacional da empresa e ter uma atitude de liderança e de motivação constantes.

Por isso é tão importante encaixar-se dentro daquilo que as organizações pedem e atuar dentro de sua missão, visão e valores.

Mas, claro, não deixe de qualificar-se, nunca. Por isso, para ser um c-level de sucesso:

• Especialize-se! Aperfeiçoe seus conhecimentos na área com pós-graduações, MBA, coaching… Invista também em competências para ser um líder imediato e saber extrair o máximo seus times;
• Atualize-se! O mercado muda e a tecnologia impacta nosso dia dia sempre. Por isso, esteja atento e à frente das inovações e saiba as melhores práticas de imediato dentro do cargo que você pleiteia;
• Promova-se! Estabeleça sua marca individual e seja identificado por isso. Invista em uma forte presença digital no LinkedIn e marque presença em eventos de negócios. O networking é fundamental.

Como vender para c-level? Confira 5 dicas

Entender o que é, quais as características e como atua um c-level é importante para saber como vender para eles.

Quando você entende o que ele acredita, o que ele busca e o que ele precisa, fica mais fácil gerar valor para ele quando estiverem em contato.

E se isso acontecer, pode ter certeza que o impacto será positivo e a venda ficará mais fácil.

Separamos 5 dicas para você que deseja vender para altos executivos e entende que tem uma solução diferenciada em mãos.

Até porque, em vendas B2B, geralmente há mais de um decisor na negociação. Por esse motivo, você precisa ter um poder de persuasão maior.

Não adianta, claro, ter um produto ou serviço incrível se você não consegue provar – de imediato – o valor que ele tem.

A máxima de “tempo é dinheiro” é verdadeira, ainda mais para diretores que sempre têm uma rotina muito atribulada.

Então, é preciso provar-se o quanto antes para ter a atenção desses executivos e, aí sim, vender. Confira as dicas que separamos:

1 – Vá direto ao ponto

O impacto precisa ser imediato, lembra? Então, nada melhor do que ir direto ao ponto – e isso precisa acontecer já na etapa de qualificação.

O SDR precisa ser consultivo e buscar entender a realidade do prospect e ouvir as necessidades que o fizeram chegar até você.

As questões precisam ser muito bem pensadas para não ocorrerem em excesso. Para entender melhor como ser direto e gerar valor para quem o escuta, vamos pensar nos resultados que a pesquisa da Going.io traz.

A taxa de conversão de vendas está diretamente ligada ao número de problemas que o time de pré-venda descobre na ligação de qualificação.

As equipes que descobriam de 3 a 4 problemas conseguiam uma taxa de até 85% de fechamento de vendas. O número ideal de perguntas a serem, segundo o estudo, ficou entre 11 e 14.

Essas descobertas são essenciais para o vendedor saber exatamente como gerar valor na hora de demonstração do serviço ou do produto.

Até por isso, é essencial que dentro do sistema de vendas essas descobertas fiquem registradas para que, dentro da oportunidade, seja fácil encontrá-las.

Trazendo de imediato a solução, o vendedor consegue ser direto, impactar e gerar valor para o executivo c-level.

E isso fará toda a diferença para um poder de persuasão maior, porque você será ao mesmo tempo didático e consultivo.

2 – Seja flexível

Por mais que seja importante ter um script de vendas e segui-lo, ele não pode – jamais – ser fechado. Ainda mais quando se trata de negociação com executivos de alto escalão.

A flexibilidade é crucial, tanto no discurso como no cronograma. O foco no cliente precisa ser lei e, por isso, se você tiver que inverter a ordem que está acostumado a trabalhar, que o faça.

Há requisitos básicos a cumprir e você sabe (ou ao menos deveria saber) quais eles são. Mas, quando se pratica uma escuta ativa, você percebe as necessidades do lead e é aí que começa a moldar o roteiro para ele.

O intuito é criar um elo de confiança e, uma das maneiras para isso, pode ser adotar técnicas de rapport. Pelo menos inicialmente, para que ele sinta-se à vontade.

Depois, faça as perguntas pertinentes desde as etapas de qualificação e traga as respostas na hora da demonstração.

3 – Mostre a eles que você é imperdível

Sua empresa é única. Seu serviço tem valores e diferenciais que ele não encontrará na concorrência.

Você sabe disso, mas será que o prospect entende os porquês ou ele segue em dúvida? Esteja certo de que ele também estará cotando com a concorrência, então a corrida está em pleno curso.

Uma das metodologias de vendas que ajuda você a provar-se diante de executivos c-level é o SPIN Selling. Você valida a necessidade que o cliente em potencial tem e parte para um aprofundamento.

Pergunte os impactos financeiros e administrativos que isso vem trazendo. Depois, acione alguns gatilhos mentais para criar um senso de urgência.

E isso pode se dar ao mostrar um case, na mesma área do prospect, onde o cliente resolveu os seus problemas e está escalando o crescimento.

Ou seja, você mostrará para ele o quão na frente a concorrência está e despertará nele uma necessidade de marcar uma agenda com seu vendedor, por exemplo.

Se estiver em uma etapa da negociação mais avançada, poderá fazer com que ele acelere a decisão de fechar com você.

4 – Agregue mais pessoas ao negócio

Negócios feitos de empresas para empresas são decididos de maneira mais cautelosa e têm um ciclo de vendas maior. Mas isso você já sabe.

O que pode ser novidade é que você pode agregar mais influenciadores que possam ajudar a sua proposta comercial a ser vencedora.

Quando o vendedor faz a demonstração, muitas vezes ela ocorre para mais de uma pessoa.

Neste momento, é preciso sentir quais dos c-level ficarão mais propensos a comprar, então você pode manter um bom relacionamento com ele enquanto o processo decisório está em curso.

Além disso, se for uma grande negociação, o vendedor pode pedir para o ser gerente de vendas participar da demonstração.

Isso emprestará um grau de importância ainda maior e o prospect entenderá isso. Que sua conta é importante para a empresa.

Coloque na videoconferência também alguém da área técnica que poderá esclarecer alguma dúvida nesta área que o cliente possa ter.

Enfim, quanto mais decisores e influenciadores no negócio, maior é a possibilidade de ser selada a venda.

5 – Não esqueça do follow up!

O follow up é uma etapa vital do processo comercial. É o momento em que você fala: “hei, eu ainda estou aqui!”.

E ele pode acontecer em diversas etapas dentro do pipeline, pois ele pede uma chamada à ação do prospect.

Quando você termina a demonstração e envia imediatamente a proposta, precisa estar preparado para acompanhar os próximos passos.

Dê, claro, um tempo para que o cliente se decida. Entenda o quão complexo é o negócio e saiba a margem aceitável de espera.

Depois, vá atrás de sua resposta. Aproveite os templates de emails que já estão configuradas no seu CRM. Com isso, faça com que (novamente) um senso de urgência seja despertado.

Você pode tenta falar que a condição é limitada (fale o prazo), que os produtos estão em baixa no estoque.

É um bom momento também para mostrar o case da concorrência. E, claro, mostre-se sempre à disposição para esclarecer quaisquer dúvidas.

Assim, você consegue gerar valor para os executivos c-level, mostra que sua solução é eficiente e ainda vai ao encontro de buscar uma venda mais assertiva e ágil.

Esse é, sem dúvidas, um cenário muito bom para qualquer negócio, não é mesmo?

E aí, como podemos te ajudar?

Se você deseja entender melhor como um software de vendas ajuda a acelerar mais negócios nas empresas, fale com um consultor ainda hoje.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ganhar mais oportunidades diariamente.

O primeiro traz algumas técnicas de vendas para você colocar em prática em seus negócios.

Já o segundo fala sobre como o modelo kanban ajuda a organizar processos na hora de vender.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun