Funil de vendas em Y: o que é e como estruturar no CRM?

O termo funil de vendas em Y é algo novo para você? O pipeline clássico você certamente já está habituado e deve fazer parte da sua rotina comercial – ou ao menos deveria fazer.

Sendo novo ou não, a verdade é que o mercado e os clientes demandam, cada dia mais, agilidade e assertividade das empresas.

A exigência não para de aumentar e a busca por inovação que traga mais produtividade e gere mais valor aos consumidores é algo constante.

Dentro desta realidade, entender o que é funil de vendas em Y e aplicá-lo no dia a dia dos negócios das empresas é essencial.

O funil clássico que você conhece, engloba todas as etapas da jornada de compra do cliente, certo?

Mas, e o funil em Y, como é?

Respondemos à essa pergunta no artigo de hoje. Mais do que isso, falaremos sobre como é possível estruturá-lo em sua empresa e quais os benefícios da aplicação.

No final do texto, esperamos que tenha ficado claro para você o conceito e também as suas aplicações.

Vamos conferir?

Boa leitura!

O que é funil de vendas em Y?

Trata-se de um funil que envolve duas estratégias de captação de clientes muito conhecidas: via inbound marketing e via outbound marketing.

E por aí explica-se o uso da letra Y, por conta justamente da segmentação que ocorre no topo do funil.

Com o processo de vendas mais segmentado, aumenta a complexidade na hora de prospectar, qualificar e também vender.

Em outras palavras, esse”novo” funil existe para facilitar o gerenciamento. E também a otimização dessa jornada de compras – deixando os detalhes de cada etapa sempre mais claros aos vendedores.

A intenção, claro, é sempre conseguir vender mais e melhor.

Dentro desta necessidade, leads gerados via outbound (pelo LinkedIn ou cold mail, por exemplo), quando não estão prontos para comprar, entram em uma nutrição inbound.

Assim, eles passarão a ser municiados com conteúdos feitos para cada etapa da jornada de compras. Então, no final dela, sentir-se seguro, confiante para finalmente comprar aquilo que sua empresa vende.

Quais as vantagens do funil de vendas em Y?

Ter que optar por outbound ou inbound não faz o menor sentido. Você precisa e deve utilizar as duas formas para conseguir cumprir a missão de como atrair clientes para sua empresa.

O funil de vendas em Y deixa bem claro que o time de marketing e o de vendas podem trabalhar juntos. Especialmente para que os leads possam ser qualificados da melhor maneira possível.

Essa sinergia é, na verdade, uma das principais vantagens deste funil. Os gestores conseguem pensar melhor as integrações que fazem mais sentido ao negócio quando têm o panorama do todo.

Trabalhar em forma conjunto faz muita diferença e gera valor o tempo inteiro para os prospects. E quando isso vira uma rotina, a taxa de churn, por exemplo, é muito menor.

Afinal, a empresa mostrará que o sucesso do cliente é essencial. Que todos os esforços dos times são direcionados para isso.

É importante, então, que fique claro. A troca de leads, capturados via outbound e nutridos por fluxos inbound define o que é funil de vendas em Y.

E da mesma forma pelos leads grados por inbound, que são ativados pelos processos clássicos outbound.

Essa troca, essa mescla é saudável para seus negócios. E consequentemente para os clientes da sua empresa.

Desde que, claro, você entenda qual lead se encaixa melhor com qual estratégia. Mas sobre isso falaremos melhor mais adiante.

O funil em Y na prática

Se ainda não ficou claro, facilitamos para você. O funil de vendas em Y capta leads de duas estratégias – como falamos anteriormente.

Mas, na prática, ele é mais ou menos assim. Vamos recapitular alguns capítulos, tudo bem?

Para os leads inbound:

• Atração de compradores em potenciais por meio do marketing de conteúdo. Isso ocorre por meio de blog, redes sociais, estratégias SEO, links patrocinados, etc;
• Conversão dos visitantes em leads. Isso se dá através dos materiais ricos produzidos. Tais como eBook, vídeos, planilhas, infográficos, etc. Esse é o momento que a pessoa dá o contato para sua empresa e permite que o relacionamento inicie de fato;
• Nutrição dos leads que precisam sentir-se mais seguro e empoderados para comprar. Esse é o fluxo clássico de nutrição inbound. Envie emails em fluxos de automação com conteúdos que deixem o prospect confiante para a compra.

Para os leads outbound:

• Captura de leads sempre ativa – e que precisa ocorrer com inteligência de mercado. Cabe aos analistas saber onde o perfil do cliente ideal está e levantar uma base de contato deles.
• Conexão com os leads capturados. Isso ocorre por meio de telefonemas, envio de emails, conversas via redes sociais. O intuito é organizar um fluxo de cadência para ganhar a atenção do lead e despertar seu desejo de uma agenda para falar melhor sobre a solução vendida.
• Qualificação do lead. É o momento de entender se ele está pronto para avançar e finalmente comprar. Para isso, busque sempre encontrar pontos para se comunicar com ele.

Dito isso, avançamos um pouco mais…

A ponte necessária dentro do processo comercial

Através do lead scoring que sua empresa aplica em sua ferramenta de automação de marketing, é possível identificar a maturidade do lead.

E isso irá balizar a ponte entre os fluxos de inbound e outbound. A maturidade levará esse potencial comprador de um lado para o outro do Y.

A geração de leads é sempre desafiadora. Mas, quando ela ocorre de maneira assertiva, muitas oportunidades são geradas. E, dependendo do volume, é difícil lidar com todas elas.

Por isso é preciso ser estratégico, organizado e analítico para melhorar o resultado e a produtividade da força de vendas de seus negócios.

Mas claro que somente com um processo de vendas sólido será possível alcançar isso. Ter a previsibilidade de vendas torna, também, todas as ações consequentes mais seguras.

Uma forma eficiente de controlar tudo o que ocorre é ter indicadores operacionais (OPI’s) e indicadores-chave de vendas (KPI’s), desde que o visitante vira lead – ou é captado – mapeados.

Como saber quando o lead está pronto para o funil em Y?

É importante que fique claro quando leads outbound podem entrar no fluxo inbound – e ao contrário também.

Alguns aspectos precisam ser levados em conta para entender o momento ideal. Para ter com clareza quando o lead está pronto para ingressar para o outro lado do funil de vendas em Y.

Separamos 3 pontos que não podem ser ignorados. São eles: interesse, perfil e maturidade deste lead.

Vamos a eles:

Por interesse

O segundo aspecto a se levar em conta é analisar o comportamento, dentro do seu site, dos leads.

Este é mais simples e refere-se à downloads realizados nos fluxos de automação, abertura dos emails e, também, há quanto tempo ocorre esse relacionamento com o cliente.

O perfil do material enviado também conta para entender se é possível passar para o outro lado do funil em Y esse potencial comprador.

Ou seja, se ele abrir mais materiais de fundo de funil, então é um indicativo de que, sim, vale a pena fazer isso.

Se o interesse foi apenas por materiais de topo e meio, então é preciso um pouco mais de paciência. Siga nutrindo o lead, mesmo que o ciclo de vendas acabe sendo maior nesses casos.

Por perfil

Esse perfil precisa ser bem detalhado – e cabe dizer que é bem diferente da buyer persona dos seus negócios.

Se pensarmos em vendas B2B, por exemplo. Você disponibilizou um material rico e uma pessoa preenche o formulário.

Porém, apesar de ele atuar no segmento que sua empresa atua, ele tem o cargo de analista. Ou seja, muito provavelmente não se trata de um decisor.

Dito isso: vale a pena mandá-lo para o outro lado do funil em Y?

Não.

Não será ele quem decidirá sobre a compra. Movê-lo é portanto um erro, que aumentará o CAC de seus negócios, pois alguém do seu time será deslocado para dar atenção a ele que não terá o poder da tomada de decisão em cima da negociação.

Porém, se o lead for de um CEO ou gestor de alguma área, a realidade já é outra. Vale a pena abordá-lo com estratégias outbound.

Especialmente se ele já abriu os conteúdos do fluxo de automação em que ele entrou após preencher o formulário em uma landing page.

Por maturidade

Esse é o ponto chave para definir qual o próximo passo a ser dado e direcionar esforços.

E aqui a avaliação do lead scoring precisa ser levada em conta – bem como a posição deste lead dentro do funil.

Mas, se o cliente não estiver pronto, é preciso seguir qualificando-o. Para isso, ele pode ser jogado para o funil de pré-vendas dentro do seu CRM.

Nele, o SDR poderá trabalhar de forma mais assertiva para qualificá-lo. Tirar suas dúvidas em relação ao produto e/ou serviço que a empresa vende.

Além de mandar textos e materiais ricos (o que provavelmente já deve ter sido enviado nos fluxos de automação), vídeos podem e devem ser enviados.

Nele, é crucial ter conteúdos fundo de funil, elucidativos mostrando como a solução vendida funciona. Isso, para vendas B2B, é essencial.

Se mesmo assim o cliente disser que ainda não está pronto para comprar, sem problemas.

Dentro do seu CRM Online, você pode congelar essa oportunidade. Agende um lembrete e entre em contato com ele no futuro.

Porém, não esqueça de continuar relacionando-se com essa pessoa. Inclua-a no mailing que recebe a sua newsletter semanal, por exemplo.

Como resultado, fica mais fácil de acelerar o conhecimento e também a maturidade deste lead. E a compra, consequentemente, fica mais próxima de ocorrer.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ainda ficou com dúvida sobre o funil de vendas em Y, fale com um consultor hoje mesmo. Teremos o prazer em atendê-lo.

Além disso, aproveite e leia um artigo que fala sobre a importância do controle de vendas dentro das empresas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun