Gross Revenue Retention (GRR): Guia completo para sua empresa

Gross Revenue Retention (GRR) é uma métrica importante para muitos negócios, principalmente os que trabalham com assinaturas e SaaS.

Em resumo, indica a porcentagem da receita mantida pelos clientes atuais, sem incluir novas vendas ou upgrades.

Ou seja, podemos interpretar uma GRR como um sinal de que seus clientes estão satisfeitos e enxergam valor no seu serviço.

Esse fator, por sua vez, traz estabilidade e previsibilidade financeira para a empresa.

Com o tempo, esse tipo de retenção também se torna importante para o crescimento saudável e sustentável do negócio.

Por isso, se você quer descobrir novas oportunidades para fortalecer o relacionamento com seus clientes, precisa entender como o Gross Revenue Retention funciona.

Quer saber como essa métrica pode transformar a estratégia da sua empresa e garantir resultados mais consistentes? 

Nesse guia, você vai descobrir tudo o que precisa para manter sua receita estável. 

Pronto(a) para começar? Então, vamos lá! 

O que é Gross Revenue Retention (GRR)?

Gross Revenue Retention (GRR) demonstra a capacidade de uma empresa em manter a receita total de seus clientes existentes ao longo do tempo. 

Na prática, ela considera o valor gerado pelos clientes atuais, sem incluir novas vendas, upgrades ou aquisições.

A GRR mede, portanto, a receita original que continua na empresa, sem qualquer adição externa. 

Seu foco está em analisar como a receita se mantém estável dentro de uma base de clientes existente, considerando possíveis reduções como cancelamentos ou downgrades.

Como comentamos, essa métrica é bastante usada por empresas de assinatura e SaaS para acompanhar o desempenho da receita dentro da base de clientes que já foi conquistada.

Por que o GRR é uma métrica importante?

O GRR é importante pois oferece um panorama sobre como sua empresa está mantendo o valor da sua base de clientes e o que isso significa para o crescimento do negócio. 

A seguir, detalhamos os pontos principais:

Estabilidade no relacionamento com clientes

Como você já sabe, a GRR reflete o quanto seus clientes permanecem utilizando suas soluções ao longo do tempo. 

Por isso, quando essa métrica está elevada, indica que eles continuam vendo valor no que sua empresa oferece. 

Ou seja, a partir dessa análise, é possível saber que sua oferta está realmente alinhada com o que sua base busca e usa no dia a dia.

Além disso, acompanhando a GRR, você consegue observar se o que sua empresa entrega ainda é relevante para os clientes. 

Caso entenda que eles não estão mais tão engajados, pode investir em novas iniciativas para evitar que recorram aos concorrentes. 

Prevenção de perdas silenciosas

Uma queda na GRR pode, imediatamente, indicar que algo não está funcionando como esperado no relacionamento com seus clientes. 

Quando isso acontece, sua empresa pode estar perdendo receita de forma sutil, sem perceber, por conta de cancelamentos ou downgrades.

Portanto, acompanhar de perto essa métrica pode ajudar a identificar problemas de retenção antes que eles se tornem mais graves. 

Desse modo, fica mais fácil tomar medidas para ajustar o serviço ou melhorar a experiência dos clientes.

A ideia é garantir que essas perdas não se tornem ainda maiores ao longo do tempo.

Impacto direto no planejamento financeiro

Manter a GRR estável ou em crescimento traz uma visão mais precisa sobre a receita futura do negócio. 

Assim, você consegue prever com mais exatidão o fluxo de caixa e preparar o planejamento financeiro com dados reais.

Para empresas que dependem de receita recorrente, é importantíssimo manter essa previsibilidade. 

Isso porque, prever significa tomar decisões com base em dados claros sobre o desempenho financeiro. 

Leia também: Planejamento orçamentário: o que é, tipos e como fazer 

Cálculo do Gross Revenue Retention

O cálculo do Gross Revenue Retention (GRR) é simples e ajuda a entender quanto da receita original de seus clientes permanece ao longo de um período. 

Sua fórmula é: GRR (%) = (Receita do início do período – Perdas de receita) / Receita do início do período x 100

Vamos entender melhor sua aplicação com um exemplo?

Imagine que, no início do mês, sua empresa tinha R$ 100.000 de receita recorrente. 

No entanto, ao longo do mês, você perdeu R$ 5.000, devido a cancelamentos ou downgrades. 

Nesse caso, o cálculo da GRR seria: GRR = (100.000 – 5.000) / 100.000 x 100 = 95%

Isso significa que 95% da receita original foi retida.

Qual a diferença entre Gross Revenue Retention e Net Revenue Retention?

Gross Revenue Retention e Net Revenue Retention são duas métricas importantes para empresas de assinatura e SaaS, mas cada uma tem um foco diferente.

O Gross Revenue Retention (GRR) mede quanto da receita original de seus clientes permanece ao longo do tempo, desconsiderando qualquer receita adicional de novos clientes, upgrades ou expansões. 

Ou seja, ele foca apenas na receita que vem da base de clientes atual, excluindo novas aquisições. 

Seu objetivo é mostrar se você está perdendo receita devido a cancelamentos ou downgrades.

Já o Net Revenue Retention (NRR) vai um passo além. Ele não considera as perdas e também inclui a receita adicional gerada por upgrades ou expansões dentro da mesma base de clientes. 

Então, se um cliente reduz seu plano (downgrade) e outro expande seu uso (upgrade), a NRR reflete esses movimentos, trazendo uma visão mais completa da receita total gerada.

Resumindo, enquanto a GRR foca exclusivamente nas perdas e na retenção da receita original, a NRR abrange tanto as perdas quanto os ganhos extras.

Em outras palavras, oferece uma visão mais completa do desempenho financeiro da empresa com seus clientes atuais.

Quais são os fatores que impactam o GRR?

Muitos fatores podem influenciar o Gross Revenue Retention, desde o comportamento dos clientes até a qualidade do serviço oferecido. 

Porém, dois elementos que têm grande impacto sobre essa métrica são o churn de receita e a qualidade do atendimento ao cliente. 

Vamos descobrir mais sobre eles a seguir:

Churn de receita

O churn de receita ocorre quando sua empresa perde parte da receita de clientes que já estavam na base. 

Isso pode acontecer por cancelamentos, reduções nos contratos ou concessão de descontos que diminuem o valor original. 

Cada um desses fatores impacta diretamente o GRR, pois representam uma perda de receita que já havia sido conquistada. 

Um cliente que cancela a assinatura ou reduz o plano, por exemplo, afeta a estabilidade financeira da empresa. 

Outro ponto que merece atenção nesse sentido são os descontos excessivos. 

A princípio, parecem uma solução rápida para evitar o churn, mas podem comprometer a saúde da receita no longo prazo. 

Qualidade do atendimento ao cliente

A experiência do cliente tem um papel central na retenção de receita. 

Afinal, quando os clientes percebem que suas necessidades são levadas a sério, as chances de continuarem utilizando os serviços aumentam bastante. 

O suporte que funciona, a disponibilidade para resolver problemas e a rapidez no atendimento são elementos que, juntos, fortalecem essa percepção de valor. 

Apesar disso, se os clientes não se sentem ouvidos ou enfrentam dificuldades para obter ajuda, o risco de churn aumenta, impactando diretamente o GRR.

Leia também: Atendimento ao cliente: o que é, como fazer, frases e como melhorar 

Por que o GRR é importante para empresas de assinatura e SaaS?

O Gross Revenue Retention é uma métrica que carrega um peso significativo para empresas que operam com modelos de receita recorrente. 

Manter novos clientes entrando no negócio é importante, mas o verdadeiro sinal de estabilidade e crescimento está em garantir que a receita dos clientes existentes se mantenha.

Naturalmente, isso torna o GRR essencial para entender se a empresa está conseguindo sustentar sua base de receita de forma consistente.

Quando o GRR se mantém em um nível elevado, sua empresa ganha uma visão clara sobre a capacidade de reter valor. 

Por isso, podemos dizer que um nível elevado reflete na saúde financeira do negócio, permitindo que ele passe por períodos de incerteza com tranquilidade. 

Para as empresas SaaS, por exemplo, manter boa retenção dos clientes contribui para o crescimento orgânico e influencia a percepção de valor que investidores e stakeholders têm da companhia. 

Portanto, ao longo do tempo, um GRR alto gera mais segurança, o que se traduz em um negócio mais confiante para explorar novas oportunidades.

Além disso, com um GRR elevado, é possível prever melhor o fluxo de receita, abrindo espaço para decisões estratégicas melhor fundamentadas. 

4 estratégias para melhorar o GRR

Melhorar o GRR exige um olhar atento para o que realmente impacta a retenção de receita. 

A seguir, compartilhamos 4 estratégias que podem ajudar a manter os clientes engajados e reduzir a perda de receita ao longo do tempo.

Melhoria no atendimento ao cliente

Um atendimento ao cliente bem estruturado é essencial para manter a retenção de receita. 

No entanto, é preciso lembrar que ele não se limita a resolver problemas, mas também cria uma experiência onde o cliente se sinta ouvido e atendido.

Para alcançar esse nível de atendimento, é necessário investir em práticas que tornem as interações mais ágeis.

Isso pode incluir a capacitação das equipes de suporte, além da implementação de ferramentas que facilitem a comunicação. 

Com essas melhorias, a empresa conseguirá resolver questões de forma mais rápida, evitando que pequenos problemas se tornem motivos para churn.

A eficiência no atendimento é outro ponto que impacta a satisfação do cliente. 

Afinal das contas, quando as respostas são rápidas, o risco de cancelamento também diminui. 

Programas de fidelidade e upsell

Você sabia? Criar programas de fidelidade e estratégias de upsell pode manter seus clientes engajados e trazer oportunidades de aumentar o valor dos contratos.

Nesse caso, recomendamos oferecer incentivos como descontos para upgrades ou vantagens na renovação antecipada para fortalecer ainda mais a conexão com sua base.

Muitos não imaginam, mas quando o upsell é implementado de maneira cuidadosa, o impacto não fica limitado apenas ao aumento de receita. 

O relacionamento com o cliente também se fortalece, já que o cliente percebe que sua empresa entende as necessidades que ele possui. 

Análise de feedback

Entender os pontos de atrito no relacionamento com o cliente começa por escutar com atenção o que ele tem a dizer.

Os feedbacks recebidos oferecem uma percepção dos problemas que, muitas vezes, passam despercebidos internamente.

Apesar dessa importância, eles não devem ser esquecidos em um um canto qualquer.

Sua empresa precisa analisar e agir sobre essas informações para identificar padrões e áreas que precisam ser ajustadas. 

Somente assim, conseguirá resolver questões antes que elas evoluam para algo maior, como um downgrade ou cancelamento. 

Outra dica é adaptar seus serviços ou produtos com base nesses insights. Afinal, essa prática pode te ajudar a criar um ambiente mais positivo para a retenção de clientes. 

Ajustando aquilo que não está funcionando bem, você faz com que o cliente sinta que está sendo atendido de maneira proativa. 

Personalização da experiência do cliente

Uma abordagem personalizada, que leva em conta os dados e os comportamentos dos clientes, pode mudar a maneira como eles se conectam ao seu serviço. 

Como comentamos, quando o cliente sente que suas particularidades estão sendo levadas em consideração, ele tende a enxergar mais valor no que é oferecido. 

Essa atenção especial torna a experiência mais relevante, o que também incentiva um relacionamento mais duradouro.

Por isso, se você quer aumentar suas chances de retenção, precisa adaptar as comunicações, as ofertas e até o suporte com base nas preferências de cada cliente.

Como monitorar e analisar o Gross Revenue Retention?

Monitorar e analisar o Gross Revenue Retention é uma etapa crucial para garantir que sua empresa esteja retendo o valor necessário da sua base de clientes. 

Com o apoio de ferramentas e relatórios, é possível entender a saúde financeira do negócio e agir de forma mais estratégica.

Abaixo, estão algumas formas de fazer esse monitoramento. Descubra! 

Ferramentas e sistemas de CRM

Ferramentas de CRM possuem um papel importante no monitoramento do GRR. 

Esses sistemas permitem acompanhar de perto o comportamento dos clientes, registrar interações e visualizar a receita que está sendo gerada ou perdida ao longo do tempo.

Utilizando um CRM, você ainda pode configurar alertas para possíveis quedas de receita e identificar rapidamente quais clientes estão reduzindo ou cancelando seus contratos. 

Além disso, um bom CRM oferece um panorama integrado da jornada do cliente e facilita o acompanhamento do valor que cada cliente está trazendo.

Relatórios e métricas complementares

Analisar o GRR isoladamente pode ser útil, mas combiná-los com outros relatórios financeiros e de desempenho pode trazer um mapa mais completo da situação. 

Métricas como o Net Revenue Retention (NRR), churn de clientes e valor médio de contrato podem complementar a análise do GRR.

Desse modo, fica mais fácil entender a receita que está sendo retida e também o impacto das novas vendas e expansões. 

Relatórios detalhados, que combinam essas informações, ajudam sua empresa a identificar tendências e ajustar suas estratégias de retenção e crescimento. 

Visão abrangente da saúde financeira

Ao unir relatórios de GRR com outras métricas, você consegue ter uma visão mais abrangente da saúde financeira do negócio.

Essa visão permite que você identifique quais áreas estão performando bem e onde é necessário intervir para melhorar a retenção de receita. 

Assim, o GRR orienta a tomada de decisões e fortalece a capacidade de crescimento sustentável.

Monitore e analise GRR com a PipeRun

Com o CRM PipeRun, você pode gerenciar toda a jornada do cliente de forma integrada e eficiente, além de acompanhar o GRR em tempo real. 

Nosso CRM oferece uma visão completa da sua carteira de clientes, ajudando a identificar oportunidades para reter, fidelizar e expandir contratos. 

Assim, sua equipe consegue agir de forma mais assertiva e tomar decisões seguras para manter e aumentar a receita.

A PipeRun também facilita a gestão da sua base de clientes com ferramentas para monitorar quais contratos estão em risco e onde existem chances de upsell ou renovação. 

Dessa forma, com os dados precisos e uma visão clara da jornada do cliente, sua empresa pode ajustar ofertas e ações de acordo com as necessidades de cada cliente.

O objetivo é simples: garantir que eles continuem satisfeitos e engajados ao longo do tempo.

Mas, não pense que acabou! Estamos falando de um sistema pronto para apoiar sua empresa de ponta a ponta nesse processo. 

E aí, quer descobrir como o PipeRun pode ajudar a sua empresa a reter e expandir sua receita de forma simples e eficaz? 

Teste gratuitamente e saiba como o CRM é capaz de transformar sua gestão de clientes e melhorar seus resultados financeiros.

Conclusão

Nesse artigo, você entendeu que Gross Revenue Retention reflete a capacidade da sua empresa de manter os clientes engajados com aquilo que você oferece.

Por isso, pensar sobre o que está funcionando e o que precisa ser ajustado é muito importante para garantir que sua empresa continue firme e em sintonia com os clientes.

Mas, agora é o momento de pensar sobre como você pode aplicar isso no seu dia a dia. 

Pequenas mudanças podem fazer toda a diferença na forma como você se conecta com sua base de clientes.

Então, quer explorar mais estratégias para fortalecer essa relação com seus clientes e garantir que continuem vendo valor no seu serviço? 

Não deixe de acompanhar nosso nosso blog para mais conteúdos como esse, que podem te ajudar a melhorar ainda mais seus resultados. 

Ah, e se estiver buscando uma maneira eficiente de gerenciar essa jornada, a PipeRun oferece todos os recursos para apoiar esse processo.

Faça seu trial gratuito e experimente na prática!

Esperamos te encontrar em breve por aqui. Até a próxima! 

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é Gross Revenue Retention (GRR)?

Gross Revenue Retention (GRR) mede o percentual de receita recorrente que uma empresa mantém de sua base de clientes. 

Essa métrica mostra a receita que a empresa conseguiu manter, sem considerar aumentos de contrato, focando apenas no que foi perdido por churn ou downgrades.

Como calcular o Gross Revenue Retention?

Para calcular o Gross Revenue Retention (GRR), você precisa medir o percentual de receita retida dos clientes existentes em um período específico, excluindo novas vendas ou upsells. 

A fórmula é simples: GRR (%) = (Receita Inicial – Receita Perdida) / Receita Inicial x 100

Se sua empresa começou o trimestre com R$ 200.000 de receita recorrente e perdeu R$ 20.000 por conta de cancelamentos ou diminuições, o cálculo do GRR seria assim:

GRR = (200.000 – 20.000) / 200.000 x 100 = 90%

Isso quer dizer que 90% da receita original foi mantida ao longo do trimestre.

O que significa um Gross Revenue Retention (GRR) alto?

Um Gross Revenue Retention (GRR) alto indica que a empresa está conseguindo reter a maior parte de sua receita recorrente. Isso significa que a empresa tem baixa taxa de churn e poucos downgrades. 

Quanto mais próximo o GRR estiver de 100%, melhor, pois significa que o negócio está perdendo pouca ou nenhuma receita com sua base atual de clientes.

Qual é a diferença entre GRR e NRR?

A principal diferença entre Gross Revenue Retention (GRR) e Net Revenue Retention (NRR) está no escopo da receita considerada. 

O GRR mede a porcentagem de receita retida de clientes existentes, sem incluir novas vendas ou expansões. Ou seja, mostra quanto da receita original foi mantida, sem considerar o crescimento. 

Já o NRR inclui tanto as perdas quanto os ganhos adicionais, como upgrades e expansões, trazendo uma visão do crescimento dentro da base de clientes. 

Em resumo, enquanto o GRR foca na retenção pura, o NRR avalia tanto a retenção quanto o crescimento.