Reavaliar CRM é algo que empresas preocupadas com o processo e acima de tudo o sucesso do cliente precisam fazer. Isso faz parte de uma cultura de vendas forte. Alguns sintomas são claros e mostram que chegou a hora de mudar de CRM.
Nenhum CRM é perfeito. Talvez você pense isso. E pode estar certo na afirmação.
Por outro lado, mesmo que o CRM não seja perfeito, ele não pode ser um “peso” para seu time.
Seu CRM não pode ter tantas deficiências e basicamente só servir para cadastrar clientes.
Se essa for a realidade da sua empresa e da sua equipe, então é hora de reavaliar CRM que usam atualmente.
Alguns sintomas são claros da necessidade de troca. E o artigo de hoje expõe 5 das principais.
Fique com a gente e confira.
Boa leitura!
5 sintomas que mostram que é hora de reavaliar CRM nas empresas
Apesar das deficiência que você pode estar percebendo neste momento, reavaliar CRM e trocar o sistema de vendas pode parecer uma ideia muito opressora.
Até mesmo uma tarefa árdua que parece ser complicada de saber até por onde começá-la.
Mas acredite: é necessário. Mesmo que tenha havido um esforço grande para implementar o CRM atual, é preciso melhorar.
Há sintomas que mostram que o software não ajuda sua equipe de vendas e nem o processo comercial da empresa.
1 – A equipe não preenche o CRM
Em um mundo perfeito, todos da sua equipe de vendas viveram e respirariam o CRM.
Haveria tanto uma cultura como uma estratégia fortíssimos em curso. Mas esse, infelizmente, não é o caso.
Considere, por exemplo, como seu time comercial usa o CRM de vendas da empresa hoje.
Muitas vezes é preciso fazer um acompanhamento constante da rotina de vendas para garantir a integridade dos dados de cada oportunidade e cliente.
Neste sentido, é bem comum que alguns vendedores reclamem da usabilidade da ferramenta, da dificuldade de usar e entender recursos.
E a partir daí, partem para maneiras criativas de contornar a dificuldade, recorrendo à planilhas ou outros sistemas de organização.
Tudo isso leva à baixas taxas de adesão do CRM. Algo que não pode acontecer. Afinal, a empresa fez um investimento importante, certo?
Para isso, é preciso estar sempre atento às oportunidades que os representantes têm no funil:
- elas têm todos os dado preenchidos?
- estão endo movidas pelas etapas do pipeline?
- há o correto tagueamento da oportunidade?
- há anotações sobre o que foi falado com o cliente?
Veja bem, o CRM é o carro-chefe do processo de vendas de qualquer empresa.
Se um ou mais vendedor não estão usando o sistema, é sinal de que ele não ajuda seu time como deve e, logo, não faz sentido de estar dentro da empresa.
E lembre-se que a baixa taxa de uso do CRM quase sempre impacta negativamente o relacionamento com o cliente. O que, por consequência, prejudica o crescimento.
Então, sim: esse é um sintoma importante para você reavaliar CRM atual.
2 – Há muitas planilhas na rotina e nas reuniões de venda
Se o dia a dia dos seus vendedores ou a reunião de vendas são dominadas por planilhas e outros documentos, esse é um sinal claro para reavaliar CRM.
Um bom software de vendas serve para eliminar planilhas e todos outros documentos. Ter cadastro e dados de clientes em Excel, copiar e colar emails, contratos e propostas em Word…
Nada disso faz sentido dentro de uma empresa que quer ter agilidade no atendimento ao cliente e deseja aprimorar o relacionamento com ele.
Se tudo estivesse dentro do CRM. Ou seja, se fosse possível ter as informações completas do cliente, enviar emails com um clique e ter templates de emails propostas e contratos dentro do sistema, a realidade seria completamente diferente.
Seu time poderia concentrar atenção e esforços para realmente agregar valor para o cliente. Para ser consultivo. Falar de negócios e personalizar discurso e oferta.
Nas reuniões de vendas, o mesmo pensamento vale: produtividade.
Elas seriam muito mais úteis e menos confusas se fossem baseadas em relatórios dentro do CRM, analisando todos os pontos necessários em cada uma das etapas do funil.
Mas, sem ter o sistema preenchido (e muitas vezes sem nem conseguir puxar os relatórios desejados) e tendo muita informação em planilhas, a reunião se torna um peso para todos.
3 – Informações entrando por todos os lados
No mundo atual de APIs, automação de fluxos de trabalho e integrações, inserir dados manualmente está se tornando uma dor de cabeça a menos para empresas de médio e pequeno porte.
Um bom CRM tem integrações e automações que ajudam a organizar e disparar emails, documentos, propostas, atividades e outras informações relevantes em todos os funis.
As necessidades das empresas estão continuamente mudadno – e ninguém sabe melhor sobre isso do que você.
Então, o CRM que seu time usa precisa dialogar com esses desafios e dar todo suporte e funcionalidade para que sejam superados.
Mas, infelizmente esse nem sempre é o caso. E aí, a entrada de dados acaba se dando de diversas formas, ficando muitas vezes descentralizadas.
Então, se o CRM não tem as funcionalidades certas, se é necessário complementar seu uso com planilha ou documentos no Word… por que insistir com ele?
4 – Não agilizar o contato com o cliente
Com tantas etapas e ações dentro de um processo, às vezes é fácil esquecer a real definição de CRM: gerenciamento do relacionamento com o cliente.
Com muita frequência, as empresas perdem muito tempo com atividades dentro do funil para organizar-se e perdem de vista o que é mais importante: o relacionamento de fato. O contato de valor com o cliente.
Um bom CRM não apenas elimina toda a burocracia administrativa como oferece as condições e funcionalidades para agilizar e tornar cada contato um momento de valor para o cliente.
E aqui, não pense que o relacionamento com o cliente é somente antes ou durante a venda. Não.
E você precisa reavaliar CRM da sua empresa se ele não tem funcionalidades e automações para criar um funil de pós-venda com etapas e ações voltadas para fidelizar o cliente.
5 – Falta de apoio do seu CRM para crescer
O investimento que uma empresa faz em um CRM é um investimento para o futuro. E, bem, não é um investimento pequeno. Quanto maior for seu time, maior será o valor investido.
Em cada pagamento mensal ou anula para seu fornecedor de CRM, há uma expectativa implícita, certo?
Você não quer que o CRM apenas funcione conforme o esperado. Você quer mudar seu negócio para melhor. Fazer do seu time um verdadeiro vencedor. Campeão de vendas.
Mesmo que você se esforce e consiga incentivar a todos para usar o CRM, parte desta caminhada depende e muto do seu atual fornecedor de CRM.
Ele precisa ter a disposição e cuidado para investir em seu relacionamento. Focar no seu sucesso e ser consultivo para falar de negócios e facilitar o caminho de suas metas e objetivos.
Se seu CRM só fala com você para avisar de novos recursos ou pedir um upgrade de plano, é um sinal alerta bem piscante que você deve reavaliar CRM usado.
Afinal, o fornecedor precisa ser um parceiro estratégico para ajudar você e seu time a venderem mais e melhor.
Pronto para reavaliar CRM da sua empresa?
Se você está, depois de ler esse artigo, considerando reavaliar CRM da sua empresa, siga um passo a passo para não errar na tomada de decisão pelo novo sistema.
- Realizar um período de trial gratuito nas plataformas prospectadas e veja se há diferentes planos para diferentes necessidades;
- Analisar se o sistema é baseado em nuvem e se permite acesso em qualquer computador ou smartphone;
- Poder criar diversos tipos de funil, desde marketing, pré-vendas, vendas, contratos, success, etc;
- Poder registrar os motivos de perda, algo ajuda a aprimorar o processo e não deixar mais nenhuma venda escapar;
- Checar se há alerta de estagnação de oportunidades, o que ajuda os vendedores a não desperdiçarem oportunidades por falta de ação;
- É preciso existir a possibilidade de criar relatórios personalizados e completos e propiciar, assim, uma justa avaliação de desempenho de todos.
- Possuir um aplicativo que ajuda os representantes externos, com lista de atividades, cadastro de clientes, consulta ao funil e mapa para fazer visitas roteirizadas;
- Suporte ágil e área de implementação com um onboarding que realmente ajuda você.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você está considerando reavaliar CRM atual da sua empresa, fique a vontade e: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a entender o que um CRM completo pode fazer por seu time e sua empresa.
O primeiro traz algumas estatísticas sobre os ganhos que a tecnologia traz em vendas às empresas.
Já o segundo aborda a importância da automação de todos os processos em vendas – e como fazer.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
