Inteligência comercial: o que é, como funciona e como usar

Inteligência comercial é uma ferramenta essencial no mundo dos negócios, principalmente nos dias de hoje.

E, ao contrário do que muita gente imagina, não é só sobre juntar números e informações.

Na realidade, essa prática envolve passos anteriores, como a compreensão aprofundada do verdadeiro valor dessas informações para os objetivos estratégicos da empresa. 

Em uma época em que saber o que os clientes querem é tão importante quanto oferecer a solução certa, a inteligência comercial vem se destacando por levar mais segurança ao processo de tomada de decisões.

Inclusive, ela pode (e deve) ser usada por todos os departamentos da organização, desde o time comercial até a equipe de desenvolvimento de produtos.

Se a inteligência comercial ainda não faz parte do dia a dia da sua operação, saiba que ela pode ser o que sua empresa precisa para se destacar, perceber as mudanças no que os clientes querem e, claro, ajustar suas ofertas de maneira mais rápida.

Esse assunto ainda parece muito complexo para você? Não se preocupe!

No artigo de hoje, vamos falar mais sobre o que é inteligência comercial, como ela funciona e como pode ser uma ferramenta valiosa para o seu negócio. Boa leitura!

O que é inteligência comercial?

Em resumo, a inteligência comercial é um termo que descreve a habilidade de uma empresa em coletar, analisar e utilizar informações para melhorar a tomada de decisão e a estratégia de negócios. 

Como comentamos, seu conceito vai muito além de simplesmente reunir grandes volumes de dados; trata-se de entender esses dados de maneira profunda e aplicá-los para beneficiar a organização de várias maneiras.

Primeiro de tudo, a aplicação da inteligência comercial permite que as empresas entendam melhor o seu ambiente de negócios, incluindo os mercados em que atuam, seus públicos e os concorrentes que enfrentam. 

A partir da análise dessas informações, é possível identificar tendências, entender melhor as necessidades e os comportamentos dos clientes, além de tomar decisões estratégicas mais informadas.

Por exemplo, a inteligência comercial pode ajudar uma empresa a identificar quais produtos estão tendo melhor desempenho no mercado e por quê. 

Também pode revelar quais campanhas de marketing são mais assertivas ou como mudanças econômicas podem impactar o comportamento do consumidor.

Nesse contexto, a inteligência comercial não é apenas um conjunto de ferramentas ou uma função dentro de uma organização.

Na verdade, estamos falando de uma mentalidade que enfatiza a importância de uma compreensão profunda do mercado e dos dados para o sucesso nos negócios. 

Com essa abordagem, pode-se ajustar estratégias rapidamente em resposta às mudanças do mercado, com foco em maximizar as oportunidades de crescimento e minimizar os riscos.

Quais são os pilares da inteligência comercial?

Os pilares da inteligência comercial formam a base sobre a qual se constrói todo o processo de tomada de decisão informada em uma empresa. 

Esses fundamentos são cruciais para entender, de fato, como essa abordagem pode transformar dados em ações estratégicas eficazes. 

Vamos conhecer os principais? Acompanhe a seguir:

• Coleta de dados: o primeiro pilar envolve a coleta de dados relevantes. Nesse caso, as empresas recolhem informações de várias fontes, como interações com clientes, tendências de mercado e comportamento do consumidor. Ou seja, a qualidade e a relevância dos dados coletados têm um impacto direto na eficácia das análises realizadas posteriormente;
• Análise de dados: após a coleta, vem a análise. Nessa etapa, os dados brutos são transformados em informações úteis. Dessa forma, profissionais especializados usam ferramentas e técnicas para interpretar esses dados, procurando padrões, tendências e insights que possam orientar decisões de negócios;
• Distribuição da informação: depois das etapas iniciais, a informação analisada precisa ser compartilhada com as pessoas certas dentro da organização. A distribuição eficiente é o que garante que os dados transformados em insights cheguem aos tomadores de decisão de forma clara e oportuna;
• Ação estratégica: finalmente, os insights obtidos devem ser aplicados de maneira prática. Portanto, as empresas usam essas informações para desenvolver estratégias, ajustar planos de ação e tomar decisões que afetam diversas áreas, como vendas, marketing e desenvolvimento de produtos.

Como você pôde perceber, cada pilar desse tem sua relevância para garantir que a inteligência comercial seja não apenas informativa, mas também transformadora para os negócios. 

Quais são as informações mais importantes dentro da inteligência comercial?

Na inteligência comercial, algumas informações são indispensáveis para moldar estratégias realmente assertivas.

Entender esses elementos-chave pode ajudar sua empresa a tomar melhores decisões e, com isso, se adaptar melhor às mudanças do mercado.

Dito isso, vamos descobrir as principais delas? 

1. Informações sobre os clientes

Saber quem são os clientes, quais são seus hábitos, preferências e necessidades é primordial para qualquer organização que esteja buscando melhorar seus resultados de vendas.

Afinal, essas informações podem orientar a criação de ofertas personalizadas, melhorar o atendimento ao cliente e aperfeiçoar as estratégias de marketing.

Além disso, como já comentamos diversas vezes, empresas que conhecem bem seus clientes podem desenvolver uma vantagem forte competitiva atendendo às expectativas do mercado de forma mais precisa.

Lembrando que esses dados incluem basicamente idade, gênero, localização, histórico de compras e feedbacks sobre produtos ou serviços. 

2. Informações sobre suas vendas

A análise do desempenho das vendas oferece insights valiosos sobre quais produtos ou serviços são mais bem-sucedidos e por quê. 

Porém, para uma análise detalhada, é preciso incluir padrões de compra, sazonalidade, performance de diferentes canais de vendas e eficácia das estratégias promocionais. 

Com esses dados, fica muito mais fácil otimizar seu mix de produtos, ajustar os preços e alinhar suas estratégias de vendas com as últimas tendências. 

3. Informações sobre seus produtos e serviços

Outra ação importante dentro do contexto de inteligência comercial é conhecer a fundo os próprios produtos e serviços.

No geral, uma empresa que entende claramente o valor e o posicionamento de suas ofertas costuma estar mais preparada para atender às demandas dos consumidores.

Isso significa que você deve analisar dados como avaliações de desempenho, aceitação do mercado, pontos fortes e fracos, e comparação com os produtos dos concorrentes. 

Essas informações ajudam a identificar áreas de melhoria, oportunidades de inovação e necessidades de ajustes em seu portfólio. 

4. Análise da concorrência

O monitoramento da concorrência também gera informações valiosas sobre estratégias de mercado, pontos fortes e fracos, além de movimentos potenciais no setor.

Ter essa visão pode ser útil para identificar lacunas no mercado, oportunidades para diferenciação e áreas onde a empresa pode ter uma vantagem competitiva.

E não se esqueça que estar a par do que os concorrentes estão fazendo também faz toda a diferença para desenvolver novas estratégias de negócios e se manter relevante a longo prazo.

5. Análise da conjuntura

Por fim, você também precisa buscar informações detalhadas sobre o ambiente em que a empresa está inserida. 

Aqui, estamos nos referindo a dados econômicos, sociais, tecnológicos e políticos que podem afetar o negócio. 

Esse tipo de análise permite que você e seu time antecipem mudanças no mercado, identifiquem novas oportunidades e se preparem para potenciais desafios. 

Quais são as principais funções da inteligência de mercado?

Se você chegou até aqui, já sabe que a inteligência de mercado é uma prática que pode impulsionar qualquer negócio. No entanto, ela também assume uma série de funções críticas. 

Essas funções são cruciais não só para entender o mercado em geral, mas também para orientar a empresa em suas estratégias e decisões. 

Para te ajudar a entender melhor sobre isso, explicamos cada uma delas abaixo. Acompanhe!

Identificação de tendências de mercado

Uma das funções mais importantes da inteligência de mercado é ajudar a identificar tendências de mercado.

Como comentamos, empresas se beneficiam imensamente ao compreender mudanças no comportamento do consumidor, evoluções no mercado e o surgimento de novas tecnologias. 

O aproveitamento dessas informações também permite que mantenham sua relevância e vantagem competitiva por muito mais tempo.

Análise de comportamento do consumidor

Entender profundamente o comportamento do consumidor é outra função básica da inteligência comercial.

Inclusive, muitas organizações investem tempo e recursos no estudo dos padrões de compra, nas motivações que influenciam as decisões dos clientes e nos fatores que os afetam. 

Com base nessa análise aprofundada, são possíveis ajustes refinados nos produtos e nas estratégias de marketing, com o objetivo de satisfazer as necessidades e desejos do público-alvo como um todo.

Monitoramento da concorrência

O monitoramento contínuo das atividades dos concorrentes permite formular respostas estratégicas baseadas em informações sólidas. 

Assim, a análise detalhada das ações dos concorrentes, incluindo mudanças de preços, lançamentos de novos produtos e implementação de estratégias de marketing, pode servir para sustentar a competitividade no mercado.

Descoberta de novas oportunidades de mercado

A inteligência de mercado também capacita as empresas a descobrir novas áreas para expansão, podendo incluir a entrada em novos mercados geográficos, o alcance de diferentes segmentos de clientes ou o desenvolvimento de novas linhas de produtos. 

Essa função, por sua vez, é vital para o crescimento e diversificação dos negócios.

Avaliação de riscos

Como você já deve imaginam, existem muitas empresas que utilizam a inteligência comercial  para avaliar e gerenciar riscos associados ao ambiente de negócios. 

Isso porque, entender os riscos econômicos, políticos e sociais ajuda na preparação e no planejamento estratégico, mitigando impactos negativos sobre as operações.

Apoio na tomada de decisão

Finalmente, uma das funções mais importantes da inteligência de mercado é seu papel no suporte à tomada de decisões estratégicas. 

As informações coletadas e analisadas dentro desse processo são vitais para orientar decisões relacionadas a investimentos, desenvolvimento de produtos, estratégias de marketing e operações.

12 KPIs de vendas da inteligência comercial

Em linhas gerais, os KPIs (Key Performance Indicators) de inteligência comercial servem para medir o sucesso das vendas.

Ainda não imagina quais são eles? Continue a leitura a seguir para explorar os 12 KPIs mais importantes da inteligência comercial.

1. MRR (Receita Mensal Recorrente)

O MRR ou Receita Mensal Recorrente mede a receita mensal obtida de clientes com pagamentos recorrentes, principalmente em negócios baseados em assinaturas.

2. Taxa de churn

A taxa de churn calcula, basicamente, a porcentagem de clientes que deixaram de usar um serviço. Portanto, é essencial para entender a retenção e satisfação dos clientes.

3. Ticket médio

Já o ticket médio representa o valor médio gasto por cliente em uma compra, indicando o poder de compra e preferências do cliente.

4. Geração de leads

O KPI relacionado à geração de leads quantifica o número de potenciais clientes que demonstram interesse no produto ou serviço. Por esse motivo, é crucial manter o fluxo constante dentro do funil de vendas.

5. Leads qualificados

Quando falamos de leads qualificados, estamos nos referindo a quantos leads gerados possuem alto potencial de conversão. Ou seja, trata-se de um indicador chave para eficiência de marketing.

6. Oportunidades

O número de oportunidades, como seu nome sugere, nada mais é do que a quantidade de potenciais vendas identificadas entre os leads qualificados. Isso significa que é fundamental para as previsões de vendas.

7. Taxa de conversão de vendas

Taxa de conversão de vendas se refere à porcentagem de leads que efetivamente se convertem em vendas. Nesse caso, reflete a performance da equipe comercial.

8. Ciclo de vendas

Ciclo de vendas calcula, basicamente, o tempo médio necessário para converter um lead em cliente. Essa métrica também é um indicador forte da eficiência do processo de vendas.

9. Lifetime Value (LTV)

Lifetime Value, também conhecido apenas como LTV, estima o valor total que um cliente provavelmente gastará durante sua relação com a empresa. Medida-chave de longo prazo.

10. Custo de aquisição de clientes (CAC)

Custo de aquisição de cliente, ou simplesmente CAC, é o custo total envolvido na aquisição de um novo cliente. Portanto, é importante para avaliar a eficiência de gastos dentro do negócio.

11. Número de novos clientes

Como seu nome sugere, demonstra quantos novos clientes foram adquiridos em um período específico. Ou seja, um indicativo de crescimento e expansão.

12. Rentabilidade por cliente

Rentabilidade por cliente mede o lucro médio obtido por cada cliente convertido. Estamos nos referindo a uma métrica importantíssima para entender a lucratividade e eficácia das estratégias de vendas implementadas. 

Leia também: 42 KPIs de vendas para escalar o seu processo comercial

Quais as tecnologias da inteligência comercial? 

Quando o assunto é inteligência comercial, existem diversas tecnologias que são essenciais para aprimorar o processo de coleta e análise de dados, começando pelo Big Data. 

Com ele, as empresas conseguem analisar grandes volumes de dados de variadas fontes para descobrir padrões e tendências.

Conforme já comentamos, esse cruzamento de informações pode melhorar significativamente a tomada de decisões e, com isso, potencializar a capacidade de prever as necessidades do mercado no geral e dos próprios clientes.

Junto ao Big Data, a Automação de Marketing também tem o seu valor ao personalizar as campanhas de marketing em larga escala, atingindo o público-alvo de forma mais efetiva. 

Nesse caso, a eficiência e a personalização das campanhas só são possíveis graças aos dados coletados sobre as preferências e comportamentos dos clientes.

Porém, entre todas as tecnologias, o CRM de Vendas ocupa um lugar central na gestão comercial. 

Isso porque, ele não se limita ao gerenciamento de informações de clientes. 

Com um CRM eficiente, como o CRM da PipeRun, é possível obter análises detalhadas sobre toda a operação comercial, incluindo número de leads, oportunidades abertas no funil, vendas fechadas com sucesso, motivos de perda, dentre outras.

Ou seja, tudo o que seu time precisa para atuar com mais precisão e estratégia.

Por fim, temos também os sistemas ERP (Enterprise Resource Planning), que também são essenciais para integrar diferentes áreas da empresa. 

A coordenação de finanças, logística e recursos humanos oferece uma visão unificada das operações de negócios. 

No entanto, se você busca resultados além, é preciso fazer com que todas essas tecnologias estejam integradas. 

Dessa forma, você garante um fluxo contínuo de dados entre sistemas diferentes, resultado uma visão completa do negócio. 

Como o CRM de Vendas ajuda a inteligência comercial?

Um CRM de Vendas eficiente, como o CRM da PipeRun, é uma ferramenta INDISPENSÁVEL para potencializar a inteligência comercial na sua empresa.

Com relatórios detalhados e personalizáveis, ele abrange todo o processo de vendas, desde o rastreamento de leads até o fechamento de negócios. 

E não para por aí… A integração com diversas ferramentas de inteligência comercial pode torná-lo ainda mais poderoso. 

Vamos descobrir como tudo funciona na prática?

Gestão de leads

Com o CRM PipeRun, você consegue otimizar todo o seu processo de prospecção, captura de leads e qualificação, abrindo espaço para abordagens de vendas cada vez mais personalizadas. 

A plataforma inclui:

• Listas de prospecção: possibilidade de criar listas para prospecção ativa com integração a ferramentas de big data como DataDriva;
• Integrações com Google Maps e LinkedIn: captura automática de dados qualificados do Google Maps e integração com LinkedIn para alimentação de dados no CRM;
• Ferramentas de captura de leads: inclui funcionalidades como um gerador de botão de WhatsApp para sites e landing pages, integrador JSON para formulários, e uma conexão oficial com Facebook e Instagram para captura de leads de anúncios;
• Qualificação de leads: ferramentas para distribuir leads automaticamente no CRM, criar campos customizados para melhor gestão e integração de dados, e formulários de qualificação com opções de personalização e garantia de integridade de dados.

Gestão de vendas

Nossa ferramenta também oferece uma visão clara de todo o ciclo de vendas, permitindo ajustes estratégicos e identificação de oportunidades. 

Com a possibilidade de analisar cada fase do processo, as equipes podem melhorar sua eficiência e impulsionar o crescimento da receita.

Para esse objetivo, você pode se beneficiar com:

• Gestão de kanban de vendas: inclui a previsão de vendas alinhadas ao fluxo de caixa, monitoramento da estagnação nas etapas do funil de vendas e automações para melhorar a fluidez e a produtividade dos processos e dos vendedores;
• Otimização de propostas e orçamentos: utiliza um gerador de PDF para eliminar a confecção manual de propostas, oferece um link de aprovação online para acelerar o fechamento de vendas, e permite a gestão de tabela de preços com descontos e comissões para melhor controle financeiro;
• Automatização de contratos e aditivos: possui um gerador de documentos para facilitar a criação de contratos e aditivos, garante a validade jurídica com assinaturas ICP-Brasil e utiliza o carimbo do tempo do ITI para garantir a legalidade dos documentos.

Gestão de pós-venda

Já na fase de pós-venda, o CRM ajuda a manter um relacionamento forte com os clientes, reduzindo taxas de churn e elevando métricas de sucesso, como o NPS.

Nesse caso, a ferramenta facilita o controle do contato, oferece a estrutura necessária para atuação do time de Customer Success e possibilita uma gestão inteligente de toda a carteira.

E sabe o melhor de tudo? Além dos recursos que resumimos para você, o CRM de Vendas da PipeRun pode ser integrado com diversas outras ferramentas de inteligência comercial. São infinitas possibilidades em uma única plataforma. 

Quer saber mais? Então…

Conclusão

Ao longo desse artigo, abordamos diferentes aspectos da inteligência comercial, começando pela definição e importância dos pilares fundamentais, como a coleta e análise de dados. 

Discutimos as informações mais importantes a serem coletadas, como detalhes sobre clientes, vendas, produtos, concorrência e o ambiente de mercado. 

Examinamos também os principais KPIs de vendas, essenciais para mensurar e direcionar o sucesso empresarial.

Passamos ainda pelo papel das principais tecnologias em inteligência comercial, como o Big Data e sistemas de CRM, enfatizando a importância da integração entre todas elas para maximizar a eficácia.

Refletindo sobre tudo o que abordamos, podemos perceber que a inteligência comercial não é apenas uma série de práticas, mas um conjunto integrado de estratégias e ferramentas. 

Isso significa que a implementação dessas estratégias pode transformar totalmente o desempenho de uma empresa no mercado competitivo atual.

Gostou de se aprofundar no universo da inteligência comercial? Se sim, te convidamos a continuar explorando esse e outros temas aqui no blog. 

Esperamos te encontrar por aqui novamente, em um próximo artigo.

Até breve e muito sucesso!

FAQ – Perguntas Frequentes 

O que faz um analista de inteligência comercial?

Um analista de inteligência comercial é o profissional responsável por coletar e analisar dados relevantes para a empresa. Nesse sentido, ele examina as tendências de mercado, comportamento do consumidor, e desempenho de vendas para captar insights estratégicos. 

Por meio de suas análises, ajudam a empresa a identificar oportunidades e riscos. 

O que é conhecimento comercial?

Conhecimento comercial nada mais é do que a compreensão profunda de como o mercado funciona, incluindo os diversos fatores que influenciam o sucesso dos negócios. Por isso, envolve o entendimento das necessidades dos clientes, tendências do mercado, e estratégias competitivas. 

Em resumo, ter conhecimento comercial significa ter a habilidade de analisar o contexto do mercado e aplicar esse entendimento para tomar decisões que beneficiem a empresa. 

O que faz um gerente de inteligência comercial?

Um gerente de inteligência comercial lidera a estratégia de coleta e análise de dados do mercado e do negócio. Ou seja, ele é responsável por supervisionar as atividades de análise de dados, garantindo que as informações coletadas sejam precisas e úteis para as tomadas de decisão estratégicas da empresa. 

Suas principais responsabilidades incluem identificar novas oportunidades de negócios, prever tendências de mercado e orientar a equipe na execução de estratégias baseadas em dados.