Uma ligação de vendas é mais do que simplesmente falar da sua solução para um potencial cliente. É um momento decisivo para qualificar o lead. Um divisor de águas – para o bem e para o mal. Por isso, é importante saber avaliar suas ligações e saber quais pontos você pode melhorar.
Você desliga o telefone… Agora está registrado no seu sistema, uma ligação de 20 minutos.
Era um lead importante, que mostrou interesse em uma compra grande e vai ajudar você a bater a meta do mês.
A próxima ligação de vendas já está agendada. Mas, poxa. Foi uma ligação tão boa. Seria legal compartilhar a boa nova com os vendedores, não?
Falar das suas impressões, do quanto você ficou animado com essa possível (ou provável) venda…
Mas, espere um pouco.
Antes que você possa comentar com todos a qualificação do lead, você precisa avaliar a ligação.
Afinal, você realmente quer que o vendedor feche o negócio e você ganhe comissão.
Mas, para isso, precisa ter certeza de que a sua ligação ocorreu dentro dos termos necessários.
Então, a grande pergunta é: você realmente tem certeza de que a sua conversa foi um sucesso?
É um questionamento importante e que precisa ser respondido dentro de alguns critérios.
E quais são eles?
Bem… é o que veremos a partir de agora. O que é uma ligação de vendas de qualificação bem sucedida e como você pode avaliar as suas?
Boa leitura!
Primeiro de tudo: o que é uma ligação de vendas para qualificar um lead?
A etapa de pré-vendas é um momento estratégico e importantíssimo dentro do processo de vendas de qualquer empresa.
Claro, nem todas trabalham assim, outras têm pré-vendas técnico para combinar o escopo de um projeto.
Mas, para os negócios que fazem sentido, a missão do SDR é bem clara.
Em toda e qualquer a ligação de vendas, é preciso entregar valor para o lead, entender suas dores e conduzi-lo adiante na sua jornada de compra.
Importante, também, não passar para os vendedores aqueles leads que não têm fit com o negócio simplesmente para conseguir bater as metas e objetivos e garantir a comissão de vendas.
Se isso acontecer, mesma que a venda seja feita, o risco de churn mais adiante é bem grande. E ninguém quer que isso aconteça.
Mas, voltando. Uma ligação de vendas para qualificar o lead é o momento de, didaticamente, mostrar como sua solução pode resolver as dores e os desafios do cliente em potencial.
É o momento para praticar a escuta ativa: ouvir bem os problemas do prospect e, ao intervir, ser didático e consultivo.
Explicar como você pode ajudá-lo, mas sem falar tudo. Essa parte ficará a cargo do vendedor que, na sua demonstração de vendas, entrará nos detalhes principais.
A qualificação faz parte da boa gestão
Dentro de um gerenciamento de vendas correto, o vendedor vende e o SDR qualifica.
Ter vendedores fazendo as duas funções faz com que você desvie ele da função principal, dê menos tempo para ele negociar e, assim, limita o crescimento dos seus negócios.
Um profissional dedicado somente para fazer ligação de vendas de qualificação trará a expertise e o direcionamento certo para seu negócio.
Ainda mais quando ele gerenciar as chamadas por dentro do CRM, com um webphone integrado.
É algo extremamente importante e que será decisivo na sua missão de avaliar se suas ligações estão sendo ou não positivas.
Afinal, as chamadas ficam gravadas e você poderá revisar se seu discurso de vendas para qualificar os leads estão entregando o valor que ele precisa e gerando a confiança necessária no cliente.
Mas, calma, não vamos apressar as coisas…
O que não define uma ligação de vendas de qualificação como bem-sucedida
Antes de abordar critérios para definir se a sua ligação de vendas de qualificação foi boa, precisamos falar das métricas de vaidade.
Ou seja, dos critérios que não servem para que você avalie corretamente as suas chamadas.
Um dos erros mais comuns é achar que, por conta da conversa ter sido amistosa, a ligação foi positiva.
Você e a pessoa do outro lado da linha tiveram um bom relacionamento, sentiram uma conexão e a conversa gerou ótimos insights.
Ok, isso é algo bom. Claro. Sempre será.
Mas não é um fator decisivo para determinar se essa ligação de vendas foi bem sucedida e se irá se materializar em um negócio fechado de fato.
Isso pode ajudar? Pode.
Se o prospect gostou de você, o resto do processo será mais fácil, óbvio.
Mas você não pode simplesmente dizer que a venda está garantida pela conexão existente entre o potencial cliente e o SDR.
Há alguns pontos que você precisa ter claro e colocar como padrão para as suas demais chamadas.
Quais seriam eles?
Bem…
Como saber se a sua ligação de vendas para qualificar leads foi boa?
Primeiro de tudo é importante saber que cada ligação de vendas possui dois estágios.
Segundo: algumas podem ser mais longas – afinal, o processo do cliente pode ser complexo, e você precisa que ele esclareça, via telefone, antes de passá-lo para o vendedor.
Mas, para simplificar esse tópico e entender se suas ligações estão sendo positivas, vamos falar das 2 etapas que citamos no começo?
- Início e meio da ligação;
- Fim da chamada.
Entendendo ambos você terá dados e informações para entender se você está fazendo um bom trabalho e no que precisa melhor.
Início e meio da ligação
A maior parte da sua ligação de vendas para qualificar leads estará inclusa nesta seção.
Essa é a hora de realizar a sua apresentação. De ter uma conversa amigável mas direcionada a falar de negócios.
De ouvir o cenário atual do potencial cliente, entender o que ele está procurando e explicar o que você tem a oferecer.
Ouvir e falar como sua solução se encaixa nos desafios que ele enfrenta.
Enfim: é o momento que você realmente avalia se há fit. Se o que você vende realmente pode ajudar o cliente.
Durante esse estágio, há duas partes importantes que merecem sua atenção:
- a qualidade das respostas que o cliente está dando;
- a qualidade das perguntas que o cliente está fazendo;
Qualidade, neste caso, é mais no sentido sobre como essas perguntas e respostas estão sendo feitas.
Note se:
- o cliente fornece informações bem detalhadas;
- se ele responde ou pergunta de forma autêntica (e não automática);
- se ele está disposto a compartilhar informações e alguns números do seu negócio;
- se você tem que lutar e insistir muito para ter informações relevantes.
A partir disso, você poderá ver se eles estão realmente interessados no que você está oferecendo.
Se as informações que são dadas para você são rasas ou desinteressadas, talvez o cliente não esteja tão interessado em comprar.
E aí, caberá aos gestores definir se clientes assim seguirão para a demonstração com o vendedor ou não.
Fim da ligação
Esse estágio, menor do que o primeiro, é o que realmente irá encaminhar o fechamento da venda.
E é aqui que você realmente terá condições mais claras de avaliar se a sua chamada foi ou não positiva
O sucesso aqui é baseado em duas coisas:
1 – Próximas etapas claras e definidas
Quando você está falando sobre os próximos passos, é importante que você esteja no comando da situação.
Ou seja, é importante que você esclareça quais os próximos passos a serem dados pelo cliente.
No caso, como estamos falando de uma ligação de vendas de qualificação, as etapas seguinte poderiam ser:
- marcação de agenda;
- envio de email com conteúdos;
- demonstração de vendas;
- envio da proposta comercial, etc.
Isso, claro, dependerá do processo que você possui. Pode haver, depois da demonstração, o contato com pré-vendas técnico, por exemplo, para definir escopo de projeto.
Quanto mais detalhes forem esclarecidos aqui, melhor.
É preciso alinhar expectativa (do cliente) com a realidade da empresa. Isso evita frustrações.
E frustração, a essa altura, é algo que você não quer gerar, certo?
Ainda mais porque, possivelmente, o cliente esteja fazendo o mesmo processo com a concorrência…
Então, se o prospect tiver detalhado todos os passos do processo até o final, é uma segurança importante que você dá para ele continuar conversando com você.
2 – Empolgação para seguir adiante
Aqui é algo mais sobre sensação, nem tão fácil de medir.
Todavia, se o prospect tiver realmente empolgado em conhecer melhor seu produto ou serviço, ele deixará isso transparecer em algum momento, alguma frase.
Note se:
- ele está colocando os próximos passos do processo como prioridade;
- a compra é algo urgente e ele está pronto para fazê-las;
- o tomador de decisão participará da demonstração ou se ficará a par de tudo o que acontecerá.
Essas são pontos importantes durante o final da ligação de vendas para qualificação de leads.
São quesitos que dirão muito se o cliente está interessado em seguir adiante ou não.
Portanto, não negligencie isso.
Posso registrar minha ligação de vendas para qualificação como relevante?
Para responder de maneira definitiva, vamos recapitular os principais pontos do final da ligação de vendas.
- Os próximos passos estão claros e todos concordam com eles?
- O cliente está animado para conhecer melhor seu produto ou serviço.
Se a resposta for “sim” para ambas as perguntas então: parabéns! A sua ligação foi de fato relevante.
E o que você faz?
Aproveite o seu CRM integrado com webphone e, ao final da ligação, avalie positivamente a ligação dentro dos critérios que falamos.
Essas são métricas de vendas importantes e que precisam ser analisadas com calma nos seus relatórios.
O processo de vendas nunca estará 100% completo. É fundamental estar atentos aos números e ouvir suas ligações para ter um poder de persuasão cada vez maior.
Além de, claro: não passar para o vendedor leads que não tem realmente interesse de fechar.
Isso aumentará o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e será preciso vender mais – ou mais caro – para conseguir ter lucros maiores.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo ou quer saber como fazer suas ligações de vendas dentro do CRM, fale com um consultor.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a qualificar clientes de forma mais inteligente.
O primeiro traz boas práticas e estratégias para a sua empresa no gerenciamento de leads.
Já o segundo fala da importância de ter uma rotina de vendas estruturada e com foco no seu cliente.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
